第二十四章 保險公司，頭回知道賺錢這麼「野」
那年暑假我投了好幾家金融機構的實習，簡歷石沉大海。只有一家保險公司給我回了電話，說「你來吧，底薪五百，提成另算。」
我去了。公司在縣城一棟老寫字樓的三層，樓道里一股子煙味和複印機墨粉味混在一起的怪味兒。辦公室不大，十幾張桌子擠在一起，牆上貼滿了業績榜和口號標語，紅底黃字，寫著「今天不努力，明天吃土去」。
老闆姓譚，四十來歲，剃個平頭，脖子上掛著根金鍊子，跟狗鏈子一樣粗。他坐在最裡間那個玻璃隔斷辦公室里，隔著玻璃看人。我進門之後他讓我坐下，上下打量我一遍，問：「大幾了？」
我說：「大二。」
譚老闆叼著煙點了點頭：「大二好。有衝勁。學歷也還行。以前幹過銷售沒？」
我琢磨了一下，說：「幹過。擺過地攤，賣過冰棍。」
譚老闆笑了：「行，能吃苦。明天來上班。」
第二天我去報到，被安排坐在角落一張桌子，對面坐了兩個人——男的那個圓臉大腦袋，笑得跟彌勒佛似的，就是張哥。女的那個瘦高個，顴骨高，一笑眼角有三道褶子，就是李姐。
張哥看見我第一句：「新來的？哪兒人？」
我說：「薊縣的。」
張哥一拍大腿：「老鄉！我寶坻的！離得不遠！」然後他從抽屜里掏出一包瓜子，倒了一半在桌上推給我，「嗑，別客氣。這兒的規矩，新人來了先得學會嗑瓜子，嘴皮子練不活，客戶話都接不上。」
李姐在旁邊補了一句：「老張你就教人嗑瓜子。你怎麼不教人家正事？」
張哥嘿嘿樂：「正事靠嘴，嘴靠練，練靠嗑瓜子。我這叫基礎功。」
從那天開始我就跟著張哥李姐跑業務。張哥的路數特別簡單——刷臉。他往客戶門口一站，笑容一掛，門自己就開了。客戶說「我不需要保險」，他說「沒事兒大哥，我就進來坐坐，跟您聊聊天」。坐二十分鐘出來，客戶說他下周來簽單。
我跟張哥跑了三天，看他進了七戶人家，簽了三單。成功率將近一半。我問他：「張哥，你這絕活教教我唄？」
張哥說：「沒別的，長得喜慶就行。你長這樣吧，有點吃虧。」
我：「我怎麼吃虧了？」
張哥認真看了看我，說：「你長得太精了。客戶一看你覺著你滿腦子都是算計，本能就防著你。你得練。練得讓客戶看你第一眼覺得你是個實誠人，你就成了。」
李姐的路數跟張哥完全相反。她不靠臉，靠眼淚。有一回她帶我拜訪一個大姐，進門還沒說兩句，李姐就開始抹眼睛：「姐，我跟你實話說吧，我這個月一單沒開。公司說了，再不開單就得走人。我家裡還有倆孩子要養……」說著說著聲音就開始抖。
那大姐本來一臉防備，看見李姐掉眼淚，神色一下子軟了。最後不但自己買了一份，還把隔壁鄰居也推薦過來。
讀好書選 TW 看書網，𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨超讚
出來之後李姐擦了擦眼淚，跟沒事人一樣跟我說：「眼淚這東西，不是每次都管用。但該用的時候就得用。你臉皮薄，這招你學不來。」
我說：「李姐，你那是真哭還是假哭？」
李姐白了我一眼：「真哭。我想到我房貸就哭得出來。你讓我現在哭我現在就能哭給你看。你信不信？」
我說：「信。」
李姐說：「那就別問了。這行靠的是真心，但真心裡頭得摻點演技。你慢慢就明白了。」
張哥靠臉，李姐靠淚。我呢？我啥都不會，只能靠嘴。
我剛開始那一周一單沒開，天天跟著張哥李姐屁股後面轉悠，聽他們跟客戶聊天，琢磨他們的節奏和切入點。張哥說話慢，李姐說話軟，我說話快，語速跟連珠炮似的，恨不得一口氣把產品優點全倒出來。結果客戶聽完一臉懵，回去說「那個小伙子說話太快，我沒聽明白」。
張哥聽說了，專門找我談話：「啟奧，你嘴皮子太快了。客戶還沒反應過來你就把他說暈了。你慢一點，說一句停一下，看他反應。他皺眉你就解釋，他點頭你就往下推進。你得讓他跟著你的節奏走，不是你的嘴追著他的腦子跑。」
我把他的話聽了進去。下一周拜訪客戶的時候，我刻意放慢了語速，說到關鍵地方停一下，觀察客戶的表情。果然管用了——第二周我簽了第一單，是一個開小超市的中年男人，我跟他聊了四十分鐘，從「你這是夫妻店？」聊到「那你平時進貨的現金流怎麼周轉的」，最後他把店裡一年的意外險買了。
那天晚上回公司，李姐主動過來問我：「簽了？」
我說：「簽了。一單。」
李姐笑了笑：「第一單最值錢。以後就順了。」
我坐在工位上，盯著那張合同上的簽名看了好久。白紙黑字，歪歪扭扭的，上面是客戶的親筆。那是我第一次靠「正經銷售」掙來的錢。不是冰棍的跑腿費，不是宿舍代購的差價，是實打實的「我把一個東西講明白了，別人買了」。
那段時間譚老闆偶爾會從玻璃隔斷里出來，背著手在辦公室里轉一圈。他走到我工位旁邊的時候停了一下，看了眼我桌上那單合同，說了句：「新來的？叫什麼名字？」
我說：「劉啟奧。」
十萬，對那時候的我來說是天數字。我爹在磚瓦廠一年掙不到六千。我攥著那單合同，心裡暗暗給自己定了目標——暑假結束之前，攢夠學費。
張哥和李姐知道我後來居上，也不藏著掖著。張哥主動帶我跑遠路單，說「近處的單我都熟了，你去跑遠的，鍛鍊鍛鍊」。李姐把她手寫的一份「客戶話術模板」送給我了，密密麻麻的筆記，全是「客戶說太貴了怎麼辦」「客戶說回家商量怎麼辦」「客戶說身體不好不用保險怎麼辦」的回答模板。
我翻著那個本子，心裡想——這比我大學裡任何一本教材都值錢。
後來陸陸續續又簽了幾單。暑假快結束的時候，我算了總帳，底薪加提成一共掙了四千多。刨去暑假花銷，剩了三千出頭。夠交一年學費還多了幾百。我給我爹打了個電話，說：「爸，我暑假掙了四千。」
我爹那頭沉默了兩秒，然後說：「夠你一年生活費了？」
我說：「夠了，還能剩點。」
我爹說：「那你省著花。」
掛了電話我蹲在公司樓下的台階上，曬著八月末的大太陽，渾身冒汗，但心裡舒坦得像吹著空調。
那時候我不知道的是——我跟張哥李姐一起進去，最後張哥被牽連、李姐辭職開了煎餅攤，譚老闆判了二十年。那些都是後來的事了。但那個暑假，我只知道一件事——我學會了一門本事：跟陌生人說話不抖了。
我去了。公司在縣城一棟老寫字樓的三層，樓道里一股子煙味和複印機墨粉味混在一起的怪味兒。辦公室不大，十幾張桌子擠在一起，牆上貼滿了業績榜和口號標語，紅底黃字，寫著「今天不努力，明天吃土去」。
老闆姓譚，四十來歲，剃個平頭，脖子上掛著根金鍊子，跟狗鏈子一樣粗。他坐在最裡間那個玻璃隔斷辦公室里，隔著玻璃看人。我進門之後他讓我坐下，上下打量我一遍，問：「大幾了？」
我說：「大二。」
譚老闆叼著煙點了點頭：「大二好。有衝勁。學歷也還行。以前幹過銷售沒？」
我琢磨了一下，說：「幹過。擺過地攤，賣過冰棍。」
譚老闆笑了：「行，能吃苦。明天來上班。」
第二天我去報到，被安排坐在角落一張桌子，對面坐了兩個人——男的那個圓臉大腦袋，笑得跟彌勒佛似的，就是張哥。女的那個瘦高個，顴骨高，一笑眼角有三道褶子，就是李姐。
張哥看見我第一句：「新來的？哪兒人？」
我說：「薊縣的。」
張哥一拍大腿：「老鄉！我寶坻的！離得不遠！」然後他從抽屜里掏出一包瓜子，倒了一半在桌上推給我，「嗑，別客氣。這兒的規矩，新人來了先得學會嗑瓜子，嘴皮子練不活，客戶話都接不上。」
李姐在旁邊補了一句：「老張你就教人嗑瓜子。你怎麼不教人家正事？」
張哥嘿嘿樂：「正事靠嘴，嘴靠練，練靠嗑瓜子。我這叫基礎功。」
從那天開始我就跟著張哥李姐跑業務。張哥的路數特別簡單——刷臉。他往客戶門口一站，笑容一掛，門自己就開了。客戶說「我不需要保險」，他說「沒事兒大哥，我就進來坐坐，跟您聊聊天」。坐二十分鐘出來，客戶說他下周來簽單。
我跟張哥跑了三天，看他進了七戶人家，簽了三單。成功率將近一半。我問他：「張哥，你這絕活教教我唄？」
張哥說：「沒別的，長得喜慶就行。你長這樣吧，有點吃虧。」
我：「我怎麼吃虧了？」
張哥認真看了看我，說：「你長得太精了。客戶一看你覺著你滿腦子都是算計，本能就防著你。你得練。練得讓客戶看你第一眼覺得你是個實誠人，你就成了。」
李姐的路數跟張哥完全相反。她不靠臉，靠眼淚。有一回她帶我拜訪一個大姐，進門還沒說兩句，李姐就開始抹眼睛：「姐，我跟你實話說吧，我這個月一單沒開。公司說了，再不開單就得走人。我家裡還有倆孩子要養……」說著說著聲音就開始抖。
那大姐本來一臉防備，看見李姐掉眼淚，神色一下子軟了。最後不但自己買了一份，還把隔壁鄰居也推薦過來。
讀好書選 TW 看書網，𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨超讚
出來之後李姐擦了擦眼淚，跟沒事人一樣跟我說：「眼淚這東西，不是每次都管用。但該用的時候就得用。你臉皮薄，這招你學不來。」
我說：「李姐，你那是真哭還是假哭？」
李姐白了我一眼：「真哭。我想到我房貸就哭得出來。你讓我現在哭我現在就能哭給你看。你信不信？」
我說：「信。」
李姐說：「那就別問了。這行靠的是真心，但真心裡頭得摻點演技。你慢慢就明白了。」
張哥靠臉，李姐靠淚。我呢？我啥都不會，只能靠嘴。
我剛開始那一周一單沒開，天天跟著張哥李姐屁股後面轉悠，聽他們跟客戶聊天，琢磨他們的節奏和切入點。張哥說話慢，李姐說話軟，我說話快，語速跟連珠炮似的，恨不得一口氣把產品優點全倒出來。結果客戶聽完一臉懵，回去說「那個小伙子說話太快，我沒聽明白」。
張哥聽說了，專門找我談話：「啟奧，你嘴皮子太快了。客戶還沒反應過來你就把他說暈了。你慢一點，說一句停一下，看他反應。他皺眉你就解釋，他點頭你就往下推進。你得讓他跟著你的節奏走，不是你的嘴追著他的腦子跑。」
我把他的話聽了進去。下一周拜訪客戶的時候，我刻意放慢了語速，說到關鍵地方停一下，觀察客戶的表情。果然管用了——第二周我簽了第一單，是一個開小超市的中年男人，我跟他聊了四十分鐘，從「你這是夫妻店？」聊到「那你平時進貨的現金流怎麼周轉的」，最後他把店裡一年的意外險買了。
那天晚上回公司，李姐主動過來問我：「簽了？」
我說：「簽了。一單。」
李姐笑了笑：「第一單最值錢。以後就順了。」
我坐在工位上，盯著那張合同上的簽名看了好久。白紙黑字，歪歪扭扭的，上面是客戶的親筆。那是我第一次靠「正經銷售」掙來的錢。不是冰棍的跑腿費，不是宿舍代購的差價，是實打實的「我把一個東西講明白了，別人買了」。
那段時間譚老闆偶爾會從玻璃隔斷里出來，背著手在辦公室里轉一圈。他走到我工位旁邊的時候停了一下，看了眼我桌上那單合同，說了句：「新來的？叫什麼名字？」
我說：「劉啟奧。」
十萬，對那時候的我來說是天數字。我爹在磚瓦廠一年掙不到六千。我攥著那單合同，心裡暗暗給自己定了目標——暑假結束之前，攢夠學費。
張哥和李姐知道我後來居上，也不藏著掖著。張哥主動帶我跑遠路單，說「近處的單我都熟了，你去跑遠的，鍛鍊鍛鍊」。李姐把她手寫的一份「客戶話術模板」送給我了，密密麻麻的筆記，全是「客戶說太貴了怎麼辦」「客戶說回家商量怎麼辦」「客戶說身體不好不用保險怎麼辦」的回答模板。
我翻著那個本子，心裡想——這比我大學裡任何一本教材都值錢。
後來陸陸續續又簽了幾單。暑假快結束的時候，我算了總帳，底薪加提成一共掙了四千多。刨去暑假花銷，剩了三千出頭。夠交一年學費還多了幾百。我給我爹打了個電話，說：「爸，我暑假掙了四千。」
我爹那頭沉默了兩秒，然後說：「夠你一年生活費了？」
我說：「夠了，還能剩點。」
我爹說：「那你省著花。」
掛了電話我蹲在公司樓下的台階上，曬著八月末的大太陽，渾身冒汗，但心裡舒坦得像吹著空調。
那時候我不知道的是——我跟張哥李姐一起進去，最後張哥被牽連、李姐辭職開了煎餅攤，譚老闆判了二十年。那些都是後來的事了。但那個暑假，我只知道一件事——我學會了一門本事：跟陌生人說話不抖了。