第二十五章 大單、返點、二十年
那年暑假快結束的時候，譚老闆從玻璃隔斷里出來，站在辦公室中間拍了拍手，喊了一聲：「都停一下，有個事。」
所有人抬頭看他。譚老闆手裡夾著根煙，臉上掛著一種我後來才看明白的表情——那是「要搞大動作」之前特有的興奮。「有個大客戶，做鋼材生意的，要給他廠里三十多個人上意外險。這單不小，誰有本事拿下，提成翻倍。」
辦公室安靜了兩秒，然後炸了鍋。幾個老業務員當場就開始交頭接耳，張哥坐在我旁邊，拿手肘捅了我一下：「啟奧，這單你能接不？」
我算了算提成——三十多人的意外險，按正常比例算下來，提成夠我交兩年學費。我心跳了一下，但馬上又壓住了。因為我想起張建成那句話——「分清運氣和實力。」這單我能不能拿下，靠的不是實力，是運氣。客戶找上門來，誰趕上是誰的。
我說：「張哥，這單我不搶。誰有本事誰上。」
張哥看了我一眼，沒說話。但那天下午他主動去了譚老闆辦公室，回來的時候嘴角帶著笑。我知道，他接了。
第二天張哥開始跑那個鋼材廠。他那個彌勒佛式的笑臉在廠里果然好使，不到三天就跟老闆混熟了。鋼材廠老闆姓錢——對，就是後來那個——精瘦精瘦的，一雙小眼睛總在打量人。他跟張哥談了兩次，價格、方案、條款，基本談妥了。就差最後簽合同。
簽合同那天我不在場。張哥回來後臉色不太好，我問他怎麼了。他說：「錢老闆要返點。十個點。不返就不簽。」
返點十個點，等於張哥這一單白干，還得倒貼油錢和精力。但不返的話，這單就黃了。張哥糾結了一整晚。第二天早上他跟我說：「啟奧，我接了。十個點就十個點，虧就虧這一單，下次再掙回來。」
我當時心裡咯噔了一下，想說點什麼，但話到嘴邊又咽回去了。張哥比我大十幾歲，有老婆有孩子，房貸要還、孩子要養，他比我更需要這筆單子。我沒有立場勸他什麼。
然後譚老闆摻和進來了。
那天晚上譚老闆把張哥叫進辦公室，關了門。隔音不好，我在外面隱約聽見幾句——「保額少寫一個零」「反正出事的概率低」「少個零保費便宜，客戶那邊也能交代」。我坐在工位上，攥著筆，手心全是汗。我知道譚老闆在教張哥幹什麼——合同上寫十萬的保額，實際給客戶算一萬的保費。客戶以為買了十萬，出事了只賠一萬。中間的差價，全被譚老闆吃了。
張哥從辦公室出來的時候臉色鐵青，沒看我，拎著包就走了。第二天他沒來上班。第三天也沒來。
第四天那單簽了。是譚老闆親自去簽的。張哥沒出現。
我當時想去找張哥，但李姐攔住了我。她把我拉到樓道里，壓低聲音說：「啟奧，這事兒你別摻和。老張那是身不由己。你一個暑假實習生，別把自己搭進去。」
我說：「譚老闆改了保額，那以後要是出事了怎麼辦？」
李姐看了我一眼，那個眼神很複雜，像是知道些什麼又不敢說。她沉默了半天，最後只說了三個字：「你走吧。」
我猶豫了兩天。然後那個鋼材廠出事了——一起生產事故，一個工人從腳手架上摔下來，脊椎骨折，下半身癱了。家屬來理賠，合同上寫的保額是一萬。十萬變成了一萬。家屬鬧到了廠里，錢老闆推給保險公司，保險公司推給合同，合同上簽字的經辦人，是張哥。
張哥被叫去問話。他沒扛住，把譚老闆供了出來。接下來就是一系列的查帳、舉報、拘留、開庭。譚老闆的罪名是「保險詐騙」和「偽造合同」，數罪併罰，判了二十年。
張哥因為主動供述，判得輕，但也有了案底。他後來去了外地，我再也沒見過他。
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李姐在事發之前就辭職了。她說她身體不好要回家休養。後來有人在鎮上看見她開了個煎餅攤，生意還行。
我呢？我在出事兒的前一天就走了。不是因為我知道要出事，是因為暑假結束了，我該回學校了。臨走那天我去工位收拾東西，路過譚老闆的玻璃隔斷，他正在打電話，滿臉堆笑。我站在那兒看了他三秒鐘，然後把桌上那幾份舊合同疊好放進書包，頭也不回地走了。
後來聽說他進去的時候，辦公室那根金鍊子被債主拿走了。他老婆帶著孩子回了娘家，房子賣了還賠償款。二十年後他出來的時候，能不能喘著氣回來，真不好說。
回去的火車上，我把李姐送我的那個「客戶話術模板」翻了出來。翻開第一頁，上面寫著——「做保險，三分靠話術，七分靠良心。」
我以前覺得這就是句口號。那天我看著這行字，才明白了她為什麼送我這個本子。李姐比我看得清楚。她早知道自己待不長了，把能教的東西教給我，然後乾乾淨淨地走人。
回到學校之後山東孫問我暑假幹得咋樣，我說：「掙了四千，學了一課。」
山東孫說：「啥課？」
山東孫撓了撓頭沒再問。四川李在旁邊悠悠地接了一句：「奧哥長大了。」
那天晚上我給杜老師打了個電話，跟他簡單說了說保險公司的事。杜老師在電話那頭沉默了一會兒，然後說了一句：「你能全身而退，是因為你一開始就沒把那個地方當成歸宿。你只是過客，所以你不會為了留下去而做你不願意做的事。」
我掛了電話，坐在宿舍樓下的台階上，看著路燈下自己的影子，想了很多。張哥那張彌勒佛一樣的笑臉、李姐眼角的三道褶子、譚老闆玻璃隔斷後面的金鍊子、還有錢老闆那倆小眼睛——他們在我腦子裡轉了一圈又一圈，最後定格在一句話上——「出來混，遲早要還。」
後來我聽說張哥去了南方，在一家物流公司開車。李姐的煎餅攤還在，據說味道不錯。譚老闆的事上了本地新聞，標題我記得很清楚——「一樁保險詐騙案，牽出背後數十份『縮水合同』。」
我站在學校報欄前面，看著那張報紙，然後把視線移開，轉身走了。
那之後我再也沒幹過保險。但我把那個暑假學到的東西，全帶走了——張哥的「笑臉值千金」、李姐的「眼淚要用在刀刃上」、還有譚老闆用二十年買來的那句「良心比話術貴」。
這些東西，書本上不教。比賽里也不考。但它們比任何一張證書都管用。
所有人抬頭看他。譚老闆手裡夾著根煙，臉上掛著一種我後來才看明白的表情——那是「要搞大動作」之前特有的興奮。「有個大客戶，做鋼材生意的，要給他廠里三十多個人上意外險。這單不小，誰有本事拿下，提成翻倍。」
辦公室安靜了兩秒，然後炸了鍋。幾個老業務員當場就開始交頭接耳，張哥坐在我旁邊，拿手肘捅了我一下：「啟奧，這單你能接不？」
我算了算提成——三十多人的意外險，按正常比例算下來，提成夠我交兩年學費。我心跳了一下，但馬上又壓住了。因為我想起張建成那句話——「分清運氣和實力。」這單我能不能拿下，靠的不是實力，是運氣。客戶找上門來，誰趕上是誰的。
我說：「張哥，這單我不搶。誰有本事誰上。」
張哥看了我一眼，沒說話。但那天下午他主動去了譚老闆辦公室，回來的時候嘴角帶著笑。我知道，他接了。
第二天張哥開始跑那個鋼材廠。他那個彌勒佛式的笑臉在廠里果然好使，不到三天就跟老闆混熟了。鋼材廠老闆姓錢——對，就是後來那個——精瘦精瘦的，一雙小眼睛總在打量人。他跟張哥談了兩次，價格、方案、條款，基本談妥了。就差最後簽合同。
簽合同那天我不在場。張哥回來後臉色不太好，我問他怎麼了。他說：「錢老闆要返點。十個點。不返就不簽。」
返點十個點，等於張哥這一單白干，還得倒貼油錢和精力。但不返的話，這單就黃了。張哥糾結了一整晚。第二天早上他跟我說：「啟奧，我接了。十個點就十個點，虧就虧這一單，下次再掙回來。」
我當時心裡咯噔了一下，想說點什麼，但話到嘴邊又咽回去了。張哥比我大十幾歲，有老婆有孩子，房貸要還、孩子要養，他比我更需要這筆單子。我沒有立場勸他什麼。
然後譚老闆摻和進來了。
那天晚上譚老闆把張哥叫進辦公室，關了門。隔音不好，我在外面隱約聽見幾句——「保額少寫一個零」「反正出事的概率低」「少個零保費便宜，客戶那邊也能交代」。我坐在工位上，攥著筆，手心全是汗。我知道譚老闆在教張哥幹什麼——合同上寫十萬的保額，實際給客戶算一萬的保費。客戶以為買了十萬，出事了只賠一萬。中間的差價，全被譚老闆吃了。
張哥從辦公室出來的時候臉色鐵青，沒看我，拎著包就走了。第二天他沒來上班。第三天也沒來。
第四天那單簽了。是譚老闆親自去簽的。張哥沒出現。
我當時想去找張哥，但李姐攔住了我。她把我拉到樓道里，壓低聲音說：「啟奧，這事兒你別摻和。老張那是身不由己。你一個暑假實習生，別把自己搭進去。」
我說：「譚老闆改了保額，那以後要是出事了怎麼辦？」
李姐看了我一眼，那個眼神很複雜，像是知道些什麼又不敢說。她沉默了半天，最後只說了三個字：「你走吧。」
我猶豫了兩天。然後那個鋼材廠出事了——一起生產事故，一個工人從腳手架上摔下來，脊椎骨折，下半身癱了。家屬來理賠，合同上寫的保額是一萬。十萬變成了一萬。家屬鬧到了廠里，錢老闆推給保險公司，保險公司推給合同，合同上簽字的經辦人，是張哥。
張哥被叫去問話。他沒扛住，把譚老闆供了出來。接下來就是一系列的查帳、舉報、拘留、開庭。譚老闆的罪名是「保險詐騙」和「偽造合同」，數罪併罰，判了二十年。
張哥因為主動供述，判得輕，但也有了案底。他後來去了外地，我再也沒見過他。
【寫到這裡我希望讀者記一下我們域名𝑻𝑾看書📕𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘】
李姐在事發之前就辭職了。她說她身體不好要回家休養。後來有人在鎮上看見她開了個煎餅攤，生意還行。
我呢？我在出事兒的前一天就走了。不是因為我知道要出事，是因為暑假結束了，我該回學校了。臨走那天我去工位收拾東西，路過譚老闆的玻璃隔斷，他正在打電話，滿臉堆笑。我站在那兒看了他三秒鐘，然後把桌上那幾份舊合同疊好放進書包，頭也不回地走了。
後來聽說他進去的時候，辦公室那根金鍊子被債主拿走了。他老婆帶著孩子回了娘家，房子賣了還賠償款。二十年後他出來的時候，能不能喘著氣回來，真不好說。
回去的火車上，我把李姐送我的那個「客戶話術模板」翻了出來。翻開第一頁，上面寫著——「做保險，三分靠話術，七分靠良心。」
我以前覺得這就是句口號。那天我看著這行字，才明白了她為什麼送我這個本子。李姐比我看得清楚。她早知道自己待不長了，把能教的東西教給我，然後乾乾淨淨地走人。
回到學校之後山東孫問我暑假幹得咋樣，我說：「掙了四千，學了一課。」
山東孫說：「啥課？」
山東孫撓了撓頭沒再問。四川李在旁邊悠悠地接了一句：「奧哥長大了。」
那天晚上我給杜老師打了個電話，跟他簡單說了說保險公司的事。杜老師在電話那頭沉默了一會兒，然後說了一句：「你能全身而退，是因為你一開始就沒把那個地方當成歸宿。你只是過客，所以你不會為了留下去而做你不願意做的事。」
我掛了電話，坐在宿舍樓下的台階上，看著路燈下自己的影子，想了很多。張哥那張彌勒佛一樣的笑臉、李姐眼角的三道褶子、譚老闆玻璃隔斷後面的金鍊子、還有錢老闆那倆小眼睛——他們在我腦子裡轉了一圈又一圈，最後定格在一句話上——「出來混，遲早要還。」
後來我聽說張哥去了南方，在一家物流公司開車。李姐的煎餅攤還在，據說味道不錯。譚老闆的事上了本地新聞，標題我記得很清楚——「一樁保險詐騙案，牽出背後數十份『縮水合同』。」
我站在學校報欄前面，看著那張報紙，然後把視線移開，轉身走了。
那之後我再也沒幹過保險。但我把那個暑假學到的東西，全帶走了——張哥的「笑臉值千金」、李姐的「眼淚要用在刀刃上」、還有譚老闆用二十年買來的那句「良心比話術貴」。
這些東西，書本上不教。比賽里也不考。但它們比任何一張證書都管用。