第265章 惠民想加店
惠民生鮮的合作，過了試銷期，進了正軌。
第一家店的青山專櫃，掃碼率一直穩在六成上下。回頭客多，損耗低，店裡的人也省心。惠民那邊看在眼裡，動了心思。
這天，惠民的採購總監帶著區域經理，親自到了青山。來之前打過招呼，約的是正式洽談，不是閒坐。許苗把會議室收拾出來，泡了茶。
張偉、蘇晴、許苗都在。林晨沒露面。按慣例，他不上這種台前的場合。
惠民的採購總監姓錢，開門見山。
「青山的貨，在我們店裡賣得好。」錢總監說，「我們商量過，想把合作鋪開。不光那一家店，我們區里十二家店，都想上青山專櫃。」
張偉沒立刻接。他先問了一句。
「十二家店，按一家店一個月的走量算，要多少貨。」
錢總監早有準備。
「按第一家店的銷量推，十二家鋪開，一個月起碼要五百份。」他說，「這還是保守估的。青山這牌子，鋪開了走量只會更大。」
五百份。
張偉心裡一動。這個數字他太熟了。論壇上那個電商平台說的是一千份，禾田當年那筆砸出大坑的禮盒單，也是五百份。如今惠民又把五百份擺到了桌上。
「錢總監，」張偉說，「我們現在月供一百份，加上新進的一家供應商，撐死能到一百三四十份。五百份，我們供不了。」
錢總監笑了。
「供不了可以擴嘛。」他說，「你們貨好，缺的就是量。我們惠民給你們這麼大的渠道，等於把擴產的底都給你們兜住了。你們放開手擴供應商，擴出來的貨，我們全收。」
這話聽著是天大的好意。區域渠道全包，擴出來的貨不愁賣。換一個急著做大的公司，當場就該簽了。
張偉沒簽。他按林晨教的，當場不答應。
「錢總監，這事我們得回去評估。」張偉說，「五百份不是小數。我們擴產能擴多少、多快，關係到品控。品控是我們的命根子，不能為了鋪店鬆了。給我們幾天，評估完給您准信。」
錢總監沒想到又是這套。第一家店合作時，青山就是這麼穩著來的，凡事評估、留樣、走流程。當時他還覺得這家村裡的小公司規矩多，後來出貨穩、從不出岔子，他才明白這規矩的好。
「行。」錢總監說，「你們評估。不過我把話放這兒，這麼好的機會，別錯過了。十二家店的專櫃位，我先給你們留著。」
送走惠民的人，張偉當晚就去了林家。
林晨在院子裡給葡萄剪枝。聽完張偉說的，他把剪刀放下。
「五百份。」林晨重複了一遍。
「嗯。」張偉說，「惠民全包渠道，擴出來的貨他們全收。林哥，這回不一樣。這不是平台畫的餅，是惠民實打實的店，實打實的走量。我們跟惠民合作大半年，他們靠譜。」
「五百份，要擴多少供應商。」
張偉算過。
「我們現在五家供應商，供一百三四十份。要供五百份，起碼再加八到十家。」
「八到十家。」林晨說，「周家一家，我們磨合了快兩個月才上正軌。八到十家一起上，要磨合到什麼時候。這期間，貨的品控誰來保。」
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張偉沒話說。這正是他心裡打鼓的地方。
「還有。」林晨說，「惠民說擴出來的貨他們全收。今天他全收，明天呢。萬一哪天惠民自己的生意有變，或者換了採購，不收了。我們為了供他這五百份，擴出來的八到十家供應商，那些貨往哪銷。到時候供應商等著我們收貨，我們收不動，砸的是供應商對我們的信任，也砸我們自己的招牌。」
這一層，張偉沒想到。
他想的是惠民現在靠譜。林晨想的是，把命脈押在一個客戶身上，這事本身就不靠譜。客戶再好，也是別人。把自己的產能，綁死在別人的需求上，一旦別人變了，自己就被架空。
「那這十二家店，我們一家都不接。」張偉問。
「不是不接。」林晨說，「是不能按他的節奏接。他要一口氣鋪十二家、要五百份，這個不行。但我們可以反過來跟他談。」
「怎麼談。」
「我們告訴惠民，青山月產能就這麼多，鋪不了十二家。」林晨說，「但我們可以再加一兩家店，按我們供得起的量來。比如再上兩家店，每家店每月配三四十份，賣完下架，跟省平台一個規矩。讓惠民自己挑銷量最好的兩家店上專櫃。這樣我們多供個七八十份，在產能爬升的範圍內，品控保得住。惠民也嘗到了甜頭，知道青山不是不肯做大，是只做自己保得住品質的量。」
張偉聽明白了。
青山沒有跟惠民翻臉，只是把主動權攥在自己手裡。惠民要十二家，青山給兩家。惠民要五百份，青山給八十份。看著是青山讓了步，實際規矩由青山定。要不要這八十份，惠民自己選。要，就按青山的節奏來。不要，那就還是原來一家店。
「這樣惠民會不會覺得我們不識抬舉。」張偉問，「人家好心給十二家店的渠道，我們就要兩家。」
「會有人這麼想。」林晨說，「但錢總監是明白人。他跟我們合作大半年，知道青山的貨為什麼穩。他要的不是青山隨便擴出來的五百份次貨，他要的是青山現在這個品質的貨。我們告訴他，要保住這個品質，就只能這個量。他想通了，會接受的。一個真正看重品質的客戶，不會逼著供應商去做砸自己招牌的事。」
張偉把這話記下了。
第二天，張偉給錢總監回了電話。把青山的意思一條條說清楚。產能有限，鋪不了十二家，但可以再加兩家店，每家每月限量供應，惠民自己挑店。
錢總監在電話那頭沉默了一會兒。
然後他笑了。
「張總，」錢總監說，「我跟你們合作大半年，今天算是徹底看明白了。別家供應商，是恨不得把貨全塞給我。你們倒好，我把十二家店的門都開了，你們就要兩家。」
「錢總監，」張偉說，「不是我們不要，是我們要了供不好。供不好，砸的是您店裡的招牌，也砸我們的。我們寧可少供，也不能供砸了。」
「我懂。」錢總監說，「行，就按你們說的。我挑兩家銷量最好的店，上青山專櫃，每月限量。照我的經驗看，你們這種供應商，我反而更敢長期用。那些什麼單都敢接的，我心裡沒底，不知道哪天就給我供出一批次貨來。」
掛了電話，張偉鬆了口氣。
惠民這一關，又穩穩頂住了。沒有為了鋪店擴產，沒有把命脈押在一個客戶身上，可惠民不但沒翻臉，反而更信青山了。
他把這事報給林晨。
林晨聽完，點了點頭。
「惠民這採購，是個懂行的。」他說，「懂行的客戶，你跟他守規矩，他敬你。不懂行的，你守規矩他嫌你事多。咱們寧可跟懂行的做小，不跟不懂行的做大。」
張偉把這句又記下了。
那天傍晚，林晨一個人在院子裡坐著。
他想，從禾田的五百份，到論壇的一千份，到省平台的限量，再到惠民的五百份。這一路，青山被人一次次拿大單子試探。每一次，誘惑都更實在。每一次，他都摁住了那個想做大的念頭。
不是他不想青山好。是他太清楚，一個把品控當命的小牌子，最怕的不是單子小，是單子大到自己接不住，還硬著頭皮接了。
那一接，就是垮的開始。
惠民這兩家店的專櫃，過幾天就上。多出來的那七八十份，在青山的產能範圍里，穩穩的。
他抬頭看天。
慢慢來。一家店，一家店地加。一份貨，一份貨地供。
急不得。
第一家店的青山專櫃，掃碼率一直穩在六成上下。回頭客多，損耗低，店裡的人也省心。惠民那邊看在眼裡，動了心思。
這天，惠民的採購總監帶著區域經理，親自到了青山。來之前打過招呼，約的是正式洽談，不是閒坐。許苗把會議室收拾出來，泡了茶。
張偉、蘇晴、許苗都在。林晨沒露面。按慣例，他不上這種台前的場合。
惠民的採購總監姓錢，開門見山。
「青山的貨，在我們店裡賣得好。」錢總監說，「我們商量過，想把合作鋪開。不光那一家店，我們區里十二家店，都想上青山專櫃。」
張偉沒立刻接。他先問了一句。
「十二家店，按一家店一個月的走量算，要多少貨。」
錢總監早有準備。
「按第一家店的銷量推，十二家鋪開，一個月起碼要五百份。」他說，「這還是保守估的。青山這牌子，鋪開了走量只會更大。」
五百份。
張偉心裡一動。這個數字他太熟了。論壇上那個電商平台說的是一千份，禾田當年那筆砸出大坑的禮盒單，也是五百份。如今惠民又把五百份擺到了桌上。
「錢總監，」張偉說，「我們現在月供一百份，加上新進的一家供應商，撐死能到一百三四十份。五百份，我們供不了。」
錢總監笑了。
「供不了可以擴嘛。」他說，「你們貨好，缺的就是量。我們惠民給你們這麼大的渠道，等於把擴產的底都給你們兜住了。你們放開手擴供應商，擴出來的貨，我們全收。」
這話聽著是天大的好意。區域渠道全包，擴出來的貨不愁賣。換一個急著做大的公司，當場就該簽了。
張偉沒簽。他按林晨教的，當場不答應。
「錢總監，這事我們得回去評估。」張偉說，「五百份不是小數。我們擴產能擴多少、多快，關係到品控。品控是我們的命根子，不能為了鋪店鬆了。給我們幾天，評估完給您准信。」
錢總監沒想到又是這套。第一家店合作時，青山就是這麼穩著來的，凡事評估、留樣、走流程。當時他還覺得這家村裡的小公司規矩多，後來出貨穩、從不出岔子，他才明白這規矩的好。
「行。」錢總監說，「你們評估。不過我把話放這兒，這麼好的機會，別錯過了。十二家店的專櫃位，我先給你們留著。」
送走惠民的人，張偉當晚就去了林家。
林晨在院子裡給葡萄剪枝。聽完張偉說的，他把剪刀放下。
「五百份。」林晨重複了一遍。
「嗯。」張偉說，「惠民全包渠道，擴出來的貨他們全收。林哥，這回不一樣。這不是平台畫的餅，是惠民實打實的店，實打實的走量。我們跟惠民合作大半年，他們靠譜。」
「五百份，要擴多少供應商。」
張偉算過。
「我們現在五家供應商，供一百三四十份。要供五百份，起碼再加八到十家。」
「八到十家。」林晨說，「周家一家，我們磨合了快兩個月才上正軌。八到十家一起上，要磨合到什麼時候。這期間，貨的品控誰來保。」
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張偉沒話說。這正是他心裡打鼓的地方。
「還有。」林晨說，「惠民說擴出來的貨他們全收。今天他全收，明天呢。萬一哪天惠民自己的生意有變，或者換了採購，不收了。我們為了供他這五百份，擴出來的八到十家供應商，那些貨往哪銷。到時候供應商等著我們收貨，我們收不動，砸的是供應商對我們的信任，也砸我們自己的招牌。」
這一層，張偉沒想到。
他想的是惠民現在靠譜。林晨想的是，把命脈押在一個客戶身上，這事本身就不靠譜。客戶再好，也是別人。把自己的產能，綁死在別人的需求上，一旦別人變了，自己就被架空。
「那這十二家店，我們一家都不接。」張偉問。
「不是不接。」林晨說，「是不能按他的節奏接。他要一口氣鋪十二家、要五百份，這個不行。但我們可以反過來跟他談。」
「怎麼談。」
「我們告訴惠民，青山月產能就這麼多，鋪不了十二家。」林晨說，「但我們可以再加一兩家店，按我們供得起的量來。比如再上兩家店，每家店每月配三四十份，賣完下架，跟省平台一個規矩。讓惠民自己挑銷量最好的兩家店上專櫃。這樣我們多供個七八十份，在產能爬升的範圍內，品控保得住。惠民也嘗到了甜頭，知道青山不是不肯做大，是只做自己保得住品質的量。」
張偉聽明白了。
青山沒有跟惠民翻臉，只是把主動權攥在自己手裡。惠民要十二家，青山給兩家。惠民要五百份，青山給八十份。看著是青山讓了步，實際規矩由青山定。要不要這八十份，惠民自己選。要，就按青山的節奏來。不要，那就還是原來一家店。
「這樣惠民會不會覺得我們不識抬舉。」張偉問，「人家好心給十二家店的渠道，我們就要兩家。」
「會有人這麼想。」林晨說，「但錢總監是明白人。他跟我們合作大半年，知道青山的貨為什麼穩。他要的不是青山隨便擴出來的五百份次貨，他要的是青山現在這個品質的貨。我們告訴他，要保住這個品質，就只能這個量。他想通了，會接受的。一個真正看重品質的客戶，不會逼著供應商去做砸自己招牌的事。」
張偉把這話記下了。
第二天，張偉給錢總監回了電話。把青山的意思一條條說清楚。產能有限，鋪不了十二家，但可以再加兩家店，每家每月限量供應，惠民自己挑店。
錢總監在電話那頭沉默了一會兒。
然後他笑了。
「張總，」錢總監說，「我跟你們合作大半年，今天算是徹底看明白了。別家供應商，是恨不得把貨全塞給我。你們倒好，我把十二家店的門都開了，你們就要兩家。」
「錢總監，」張偉說，「不是我們不要，是我們要了供不好。供不好，砸的是您店裡的招牌，也砸我們的。我們寧可少供，也不能供砸了。」
「我懂。」錢總監說，「行，就按你們說的。我挑兩家銷量最好的店，上青山專櫃，每月限量。照我的經驗看，你們這種供應商，我反而更敢長期用。那些什麼單都敢接的，我心裡沒底，不知道哪天就給我供出一批次貨來。」
掛了電話，張偉鬆了口氣。
惠民這一關，又穩穩頂住了。沒有為了鋪店擴產，沒有把命脈押在一個客戶身上，可惠民不但沒翻臉，反而更信青山了。
他把這事報給林晨。
林晨聽完，點了點頭。
「惠民這採購，是個懂行的。」他說，「懂行的客戶，你跟他守規矩，他敬你。不懂行的，你守規矩他嫌你事多。咱們寧可跟懂行的做小，不跟不懂行的做大。」
張偉把這句又記下了。
那天傍晚，林晨一個人在院子裡坐著。
他想，從禾田的五百份，到論壇的一千份，到省平台的限量，再到惠民的五百份。這一路，青山被人一次次拿大單子試探。每一次，誘惑都更實在。每一次，他都摁住了那個想做大的念頭。
不是他不想青山好。是他太清楚，一個把品控當命的小牌子，最怕的不是單子小，是單子大到自己接不住，還硬著頭皮接了。
那一接，就是垮的開始。
惠民這兩家店的專櫃，過幾天就上。多出來的那七八十份，在青山的產能範圍里，穩穩的。
他抬頭看天。
慢慢來。一家店，一家店地加。一份貨，一份貨地供。
急不得。