第4章 小了，格局小了！
拿下《火影忍者》頁游版權後，SNK內部的氣氛終於有了些變化。
之前那些老社員看青木凜夜，多少還帶著點審視和輕慢。
一個年輕少爺，靠家裡拿錢買下會社。
說得再好聽，也只是空降。
可這一次不一樣。
集英社的版權，尤其還是《火影忍者》這種級別的版權，居然真的被新社長談下來了。
兩千萬日元授權金，百分之十利潤分成。
這個條件擺在桌面上，連版權部部長佐藤修一都說不出挑剔的話。
所以項目會開始時，會議室里的眾人態度明顯認真了不少。
開發部部長宮本健太郎率先開口：
「社長，既然已經拿下版權，那我們必須儘快確認商業模式。」
青木凜夜點頭：「說說看。」
宮本把手裡的資料翻開：「我的建議是，採用點卡付費。」
會議室里不少人跟著點頭。
企劃組長小林也補充道：
「《火影忍者》這種IP，本身有很強的粉絲基礎。」
「玩家付費意願強。尤其是核心粉絲，付費意願會比普通用戶高很多。」
宮本繼續說道，「而且，這次咱們版權成本不低。兩千萬日元授權金，加上後續分成，開發、美術、伺服器、運營宣傳，都是錢。」
財務部的人也開口，「點卡能保證我們的第一階段現金流。只要首批用戶規模達到預期，成本回收會更穩定。」
青木凜夜聽著他們一個個說完，終於沒忍住，翻了個白眼。
不是他沒禮貌，是實在忍不住。
點卡付費？
都二零一三年了，這幫人腦子裡還停在十年前。
十年前，用戶願意為了一個IP買門票進場。
可現在是什麼時代？
免費頁游、網頁入口、廣告投放、渠道分發，已經把玩家習慣徹底改變了。
玩家連註冊都嫌麻煩，還指望他們沒進遊戲之前先掏錢？
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懂不懂什麼叫做網際網路打法！
會議室里的眾人見他表情不對，聲音漸漸低了下去。
宮本皺眉問：「社長不同意？」
青木凜夜合上文件。
「不。」青木聲音不高，卻很乾脆：「我就沒想過做點卡付費。」
眾人一怔。
「那……買斷制？」
青木凜夜繼續道：「也不做買斷。」
「那做什麼？」小林下意識問。
青木凜夜看著他們，一錘定音：「免費遊戲。」
會議室里安靜了一瞬。
隨後，幾個人幾乎同時開口。
「免費？」
「社長，這樣怎麼回收成本？」
「火影版權這麼貴，免費開放風險太高了。如果玩家不付費，我們前期投入怎麼辦？」
「玩家數量一多，我們的伺服器和運營成本會被無限拉高。」
宮本健太郎的眉頭皺得更深。
「社長，免費遊戲當然不是不能做。但《火影忍者》這種IP，天然具備收費門檻。如果完全免費，會不會太浪費版權價值？」
青木凜夜看著這些人，忽然有些理解SNK為什麼會一步步走到今天。
他們不是沒有能力，也不是不用心。
真的，只是思維僵化太久了。
在街機廳時代，玩家投幣。在主機時代，玩家買卡帶、買光碟。在網路遊戲時代，玩家買點卡。
商家習慣了先向玩家收錢。
但接下來的移動網際網路時代即將到來。
真正賺錢的遊戲，可不會在門口攔人。而是先笑著把人請進來，讓人自己捨不得走。
青木凜夜身體微微後靠，語氣平靜：「你們要明白一件事。」
「我們日本有這麼多家裡蹲的死宅，他們的父母的退職金可是不少，這裡才是需要爭取的部分」
會議室里沒人說話。
青木凜夜抬手，在白板上寫下兩個字：免費。
隨後，他又在下面寫下盈利方式。
首先，我們把玩家分成幾個檔位。
首充、月卡、中氪、重氪。
「對於首充檔，用好忍者吊起來他們。對於月卡黨，用這一衝會，很划算的感覺勾住他們。中氪和重氪玩家呢，我們就提供給他們可以暴打別的玩家的優越感體驗。」
寫完後，青木轉過身。
「點卡付費，是讓玩家在玩遊戲之前，就判斷值不值得花錢。這本來就很霸道。」
「而免費模式，則是是讓玩家先進入遊戲。先建立角色，投入時間，產生勝負欲，先看見別人比自己強。」
「等他已經穩定登錄了三天、七天、半個月。」
「咱們再告訴他，你只要花一點錢，就能更快變強，能拿到稀有角色，能在競技場往前走幾名。」
「這時候，付費就輕而易舉。」
小林愣愣看著白板：「可是……免費玩家太多，會不會導致付費率過低？」
青木凜夜搖頭。
「錯了！永遠不要想著讓玩家付費。」
「免費玩家也是內容的一部分。他們提供活躍，提供社交，提供競技場排名，提供公會人數，提供世界頻道熱鬧程度。」
「如果一個遊戲裡只剩付費玩家互相打，遊戲生態很快就會死亡。」
「因為付費了還得不到好的遊戲體驗，自然就會退游。」
他點了點白板上的「首充」。
「我們要做的，是把最輕的一刀切下去。」
「首充。」
宮本問：「那……首充給什麼？」
青木凜夜早就想好了。
「我愛羅。」
「我愛羅？」
高橋立刻皺眉：「我愛羅是人氣角色，直接首充贈送，會不會太便宜？」
青木眉頭一皺：「小了！」
「什么小了？」
「格局小了！」
青木伸出指揮棒，點了點黑板，「就是因為人氣高，所以更要拿來做首充。」
青木凜夜說道：
「咱們之所以設計首充，目的不是從玩家那裡撈賺多少錢，而是讓玩家完成第一次付費。」
「第一次付費後，心理門檻就沒了。」
「哪怕這個金額只是一百日元，意義也完全不同。」
他在白板上寫下：我愛羅——首充白送。
定位：防禦反擊。
「我愛羅要做得很實用。不是最強，但要夠肉，要讓玩家感受到氪金後的明顯變化。」
「這樣首充玩家一拿到他，馬上能感受到隊伍整體硬度提升。」
「但，我有個要求，我愛羅不能做得強到破壞平衡，給免費玩家太大挫敗感。」
聽著青木的規劃，宮本健太郎的表情慢慢變得嚴肅起來。
他開始意識到，這個新社長青木凜夜不是隨口胡說。
對方是真的很認真地想過這些東西。
小林忍不住問：「那一尾鳴人呢？這個我們此前企劃中寫過的，尾獸化形態，應該很有人氣。」
青木凜夜笑了笑。
「這個，我也想好了，消費商店。」
「消費商店？」
「玩家累計消費達到一定額度，獲得消費點數。消費點數可以兌換一尾鳴人限時整卡。」
他在白板上繼續寫：
一尾鳴人——消費商店。
「這種特殊角色，很適合放在消費商店。」
「因為他看起來足夠強，形態足夠特殊，玩家願意為了他持續消費，就為了兌換限時卡！」
「這樣玩家每一次充錢的時候，不僅有購買，會有一種賺到了的感覺。」
財務部的人聽到這裡，眼神已經變了。
就在剛剛，他們剛才還在擔心免費模式收不回成本。
可聽青木凜夜這樣拆解。
這模式，大為可為啊！
話說社長從哪裡學來的！
高橋問道：「那宇智波鼬呢，這個可是我們首版企劃中，最重要的角色！」
這句話一出，所有人都看向青木凜夜。
宇智波鼬。
這個角色可太特殊了。
人氣極高，逼格也高，粉絲黏性極強，可是號稱永遠留一手的男人。
這麼強大的宇智波鼬。
如果賣得太便宜，浪費。
如果賣得太貴，又怕玩家罵掉錢眼裡去了。
青木凜夜嘴角微微一揚。「宇智波鼬，咱們當然不能直接賣，容易破壞玩家的購買慾。」
小林下意識問：「那怎麼做？」
青木凜夜在白板上慢慢寫下四個字。
碎片招募。
會議室里安靜了半秒。
青木凜夜轉過身，笑意更深。
「做招募系統。」
「每次招募消耗召喚捲軸。為了打消招募不爆的擔憂，規定每招募三次，必定獲得宇智波鼬碎片。」
「然後隨機一片、三片、五片。」
小林低聲重複：
「一片、三片、五片……」
他很快反應過來。
「也就是說，玩家每三次都會覺得自己離鼬更近了一步。」
「對。」
青木凜夜點頭。
「我們還要在開服初期送一些召喚捲軸。」
「登錄送、任務送、活動送。」
「讓玩家一開始就能抽，最好第一天就讓他拿到幾片鼬的碎片，讓他們覺得有希望！」
宮本健太郎皺眉思索片刻。
「但不能讓他們靠免費捲軸湊齊。」
「當然不能。」青木凜夜說得理所當然：「宇智波鼬需要一百片碎片合成。」
「免費送的召喚捲軸，要讓玩家最多拿到三十片左右。」
「運氣好一點，四十片。」
「讓他看得見希望，但永遠差一截。」
「這個差距，就是咱們的付費空間。」
會議室里一時沒人說話。
佐藤修一看著青木白板上密密麻麻的設計，表情有些複雜。
他忽然發現，這位年輕社長和他們想像中的完全不同。
他們還在討論「玩家願不願意先買票」。
青木凜夜已經開始計算玩家進來之後，第一天、第三天、第七天、第三十天分別會被什麼東西牽住。
這根本不是同一套思維。
簡直，就是降維打擊！
片刻的沉默後，宮本忍不住問道。
宮本沉聲問：「社長，咱們這樣做，會不會太……商業化？」
青木凜夜看向他：「遊戲當然要商業化，不然咱們做遊戲為了什麼，為愛發電嗎？」
宮本還想說什麼。
青木凜夜卻先一步開口：「商業化，可不等於粗暴騙錢。」
「如果我們只是把強角色鎖起來，逼玩家付費，那叫短視。」
「真正好的付費設計，是讓免費玩家覺得自己能玩，讓小額付費玩家覺得自己賺了，讓重度付費玩家覺得自己值得。」
「所以戰鬥系統、數值方面必須平衡好。否則再漂亮的付費點，也只能割一波就死。」
說到這裡，他把白板擦出一塊空白。
「接下來才是核心。」
「我們不只是做火影原作角色。」
眾人一愣。
「什麼意思？」
「我們要給玩家一個自己在火影世界的身份。」
青木凜夜說道：
「如果所有人只是抽鳴人、佐助、卡卡西，那玩家永遠只是旁觀者。」
「我們要給玩家一個原創主角。」
「讓玩家從五大屬性里選擇自己的忍者。」
他在白板上寫下：
風、雷、水、火、土。
「五個屬性，五種完全不同的主角形象。」
高橋眼睛一亮。
「也就是說，美術上可以做五個不同方向的主角？」
「對。」
青木凜夜點頭。
「而且不是換皮，是真的做主角技能，給技能樹，玩家選擇主角之後，再和火影角色結陣。」
他繼續寫：
四人小隊，主角+三名忍者。
「這就是大家熟悉的忍者小隊結構。」
「玩家不是單純收集角色，而是在組建自己的小隊。」
「並且，主角不能下陣，這能極大保證玩家對帳號本身有歸屬感。」
小林終於忍不住拿起筆開始記錄。
青木凜夜說道：「讓玩家自行安排前後排站位。」
「前排承傷，後排輸出和輔助。但部分忍術可以越過前排，攻擊後排。」
宮本健太郎問：
「那……屬性克制怎麼做？」
青木凜夜寫下循環：
「五行相生相剋，但不要做成單純傷害加成，太淺薄，屬性克制要和異常狀態、連擊系統綁定。」
眾人都看向他。
青木凜夜拿起紅筆，在白板上畫出幾條線。
「例如，火屬性可以造成灼燒。風屬性攻擊觸發擴散，追加一次小範圍傷害……諸如此類」
「這些異常狀態之間要能形成combo。」
他轉過身。
「玩家為什麼研究陣容？」
「不用我們教，他自己就會發現，火主角配風系忍者，可以打擴散。」
「土主角配我愛羅，能把反擊流玩到極致。」
「當玩家發現自己換一個角色，整套隊伍的連擊順序都會變化時，還能形成某些變態陣容之後，他才會真正開始琢磨怎麼好好玩。」
「他會去論壇發帖，會去看攻略，研究競技場前十名的陣容。」
「甚至會為了補齊某個關鍵角色，去買禮包。」
青木說完。
會議室里的氣氛已經完全不一樣了。
剛才還在爭論點卡付費的老社員們，此刻幾乎都盯著白板，整個會議室一片安靜。
之前那些老社員看青木凜夜，多少還帶著點審視和輕慢。
一個年輕少爺，靠家裡拿錢買下會社。
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可這一次不一樣。
集英社的版權，尤其還是《火影忍者》這種級別的版權，居然真的被新社長談下來了。
兩千萬日元授權金，百分之十利潤分成。
這個條件擺在桌面上，連版權部部長佐藤修一都說不出挑剔的話。
所以項目會開始時，會議室里的眾人態度明顯認真了不少。
開發部部長宮本健太郎率先開口：
「社長，既然已經拿下版權，那我們必須儘快確認商業模式。」
青木凜夜點頭：「說說看。」
宮本把手裡的資料翻開：「我的建議是，採用點卡付費。」
會議室里不少人跟著點頭。
企劃組長小林也補充道：
「《火影忍者》這種IP，本身有很強的粉絲基礎。」
「玩家付費意願強。尤其是核心粉絲，付費意願會比普通用戶高很多。」
宮本繼續說道，「而且，這次咱們版權成本不低。兩千萬日元授權金，加上後續分成，開發、美術、伺服器、運營宣傳，都是錢。」
財務部的人也開口，「點卡能保證我們的第一階段現金流。只要首批用戶規模達到預期，成本回收會更穩定。」
青木凜夜聽著他們一個個說完，終於沒忍住，翻了個白眼。
不是他沒禮貌，是實在忍不住。
點卡付費？
都二零一三年了，這幫人腦子裡還停在十年前。
十年前，用戶願意為了一個IP買門票進場。
可現在是什麼時代？
免費頁游、網頁入口、廣告投放、渠道分發，已經把玩家習慣徹底改變了。
玩家連註冊都嫌麻煩，還指望他們沒進遊戲之前先掏錢？
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懂不懂什麼叫做網際網路打法！
會議室里的眾人見他表情不對，聲音漸漸低了下去。
宮本皺眉問：「社長不同意？」
青木凜夜合上文件。
「不。」青木聲音不高，卻很乾脆：「我就沒想過做點卡付費。」
眾人一怔。
「那……買斷制？」
青木凜夜繼續道：「也不做買斷。」
「那做什麼？」小林下意識問。
青木凜夜看著他們，一錘定音：「免費遊戲。」
會議室里安靜了一瞬。
隨後，幾個人幾乎同時開口。
「免費？」
「社長，這樣怎麼回收成本？」
「火影版權這麼貴，免費開放風險太高了。如果玩家不付費，我們前期投入怎麼辦？」
「玩家數量一多，我們的伺服器和運營成本會被無限拉高。」
宮本健太郎的眉頭皺得更深。
「社長，免費遊戲當然不是不能做。但《火影忍者》這種IP，天然具備收費門檻。如果完全免費，會不會太浪費版權價值？」
青木凜夜看著這些人，忽然有些理解SNK為什麼會一步步走到今天。
他們不是沒有能力，也不是不用心。
真的，只是思維僵化太久了。
在街機廳時代，玩家投幣。在主機時代，玩家買卡帶、買光碟。在網路遊戲時代，玩家買點卡。
商家習慣了先向玩家收錢。
但接下來的移動網際網路時代即將到來。
真正賺錢的遊戲，可不會在門口攔人。而是先笑著把人請進來，讓人自己捨不得走。
青木凜夜身體微微後靠，語氣平靜：「你們要明白一件事。」
「我們日本有這麼多家裡蹲的死宅，他們的父母的退職金可是不少，這裡才是需要爭取的部分」
會議室里沒人說話。
青木凜夜抬手，在白板上寫下兩個字：免費。
隨後，他又在下面寫下盈利方式。
首先，我們把玩家分成幾個檔位。
首充、月卡、中氪、重氪。
「對於首充檔，用好忍者吊起來他們。對於月卡黨，用這一衝會，很划算的感覺勾住他們。中氪和重氪玩家呢，我們就提供給他們可以暴打別的玩家的優越感體驗。」
寫完後，青木轉過身。
「點卡付費，是讓玩家在玩遊戲之前，就判斷值不值得花錢。這本來就很霸道。」
「而免費模式，則是是讓玩家先進入遊戲。先建立角色，投入時間，產生勝負欲，先看見別人比自己強。」
「等他已經穩定登錄了三天、七天、半個月。」
「咱們再告訴他，你只要花一點錢，就能更快變強，能拿到稀有角色，能在競技場往前走幾名。」
「這時候，付費就輕而易舉。」
小林愣愣看著白板：「可是……免費玩家太多，會不會導致付費率過低？」
青木凜夜搖頭。
「錯了！永遠不要想著讓玩家付費。」
「免費玩家也是內容的一部分。他們提供活躍，提供社交，提供競技場排名，提供公會人數，提供世界頻道熱鬧程度。」
「如果一個遊戲裡只剩付費玩家互相打，遊戲生態很快就會死亡。」
「因為付費了還得不到好的遊戲體驗，自然就會退游。」
他點了點白板上的「首充」。
「我們要做的，是把最輕的一刀切下去。」
「首充。」
宮本問：「那……首充給什麼？」
青木凜夜早就想好了。
「我愛羅。」
「我愛羅？」
高橋立刻皺眉：「我愛羅是人氣角色，直接首充贈送，會不會太便宜？」
青木眉頭一皺：「小了！」
「什么小了？」
「格局小了！」
青木伸出指揮棒，點了點黑板，「就是因為人氣高，所以更要拿來做首充。」
青木凜夜說道：
「咱們之所以設計首充，目的不是從玩家那裡撈賺多少錢，而是讓玩家完成第一次付費。」
「第一次付費後，心理門檻就沒了。」
「哪怕這個金額只是一百日元，意義也完全不同。」
他在白板上寫下：我愛羅——首充白送。
定位：防禦反擊。
「我愛羅要做得很實用。不是最強，但要夠肉，要讓玩家感受到氪金後的明顯變化。」
「這樣首充玩家一拿到他，馬上能感受到隊伍整體硬度提升。」
「但，我有個要求，我愛羅不能做得強到破壞平衡，給免費玩家太大挫敗感。」
聽著青木的規劃，宮本健太郎的表情慢慢變得嚴肅起來。
他開始意識到，這個新社長青木凜夜不是隨口胡說。
對方是真的很認真地想過這些東西。
小林忍不住問：「那一尾鳴人呢？這個我們此前企劃中寫過的，尾獸化形態，應該很有人氣。」
青木凜夜笑了笑。
「這個，我也想好了，消費商店。」
「消費商店？」
「玩家累計消費達到一定額度，獲得消費點數。消費點數可以兌換一尾鳴人限時整卡。」
他在白板上繼續寫：
一尾鳴人——消費商店。
「這種特殊角色，很適合放在消費商店。」
「因為他看起來足夠強，形態足夠特殊，玩家願意為了他持續消費，就為了兌換限時卡！」
「這樣玩家每一次充錢的時候，不僅有購買，會有一種賺到了的感覺。」
財務部的人聽到這裡，眼神已經變了。
就在剛剛，他們剛才還在擔心免費模式收不回成本。
可聽青木凜夜這樣拆解。
這模式，大為可為啊！
話說社長從哪裡學來的！
高橋問道：「那宇智波鼬呢，這個可是我們首版企劃中，最重要的角色！」
這句話一出，所有人都看向青木凜夜。
宇智波鼬。
這個角色可太特殊了。
人氣極高，逼格也高，粉絲黏性極強，可是號稱永遠留一手的男人。
這麼強大的宇智波鼬。
如果賣得太便宜，浪費。
如果賣得太貴，又怕玩家罵掉錢眼裡去了。
青木凜夜嘴角微微一揚。「宇智波鼬，咱們當然不能直接賣，容易破壞玩家的購買慾。」
小林下意識問：「那怎麼做？」
青木凜夜在白板上慢慢寫下四個字。
碎片招募。
會議室里安靜了半秒。
青木凜夜轉過身，笑意更深。
「做招募系統。」
「每次招募消耗召喚捲軸。為了打消招募不爆的擔憂，規定每招募三次，必定獲得宇智波鼬碎片。」
「然後隨機一片、三片、五片。」
小林低聲重複：
「一片、三片、五片……」
他很快反應過來。
「也就是說，玩家每三次都會覺得自己離鼬更近了一步。」
「對。」
青木凜夜點頭。
「我們還要在開服初期送一些召喚捲軸。」
「登錄送、任務送、活動送。」
「讓玩家一開始就能抽，最好第一天就讓他拿到幾片鼬的碎片，讓他們覺得有希望！」
宮本健太郎皺眉思索片刻。
「但不能讓他們靠免費捲軸湊齊。」
「當然不能。」青木凜夜說得理所當然：「宇智波鼬需要一百片碎片合成。」
「免費送的召喚捲軸，要讓玩家最多拿到三十片左右。」
「運氣好一點，四十片。」
「讓他看得見希望，但永遠差一截。」
「這個差距，就是咱們的付費空間。」
會議室里一時沒人說話。
佐藤修一看著青木白板上密密麻麻的設計，表情有些複雜。
他忽然發現，這位年輕社長和他們想像中的完全不同。
他們還在討論「玩家願不願意先買票」。
青木凜夜已經開始計算玩家進來之後，第一天、第三天、第七天、第三十天分別會被什麼東西牽住。
這根本不是同一套思維。
簡直，就是降維打擊！
片刻的沉默後，宮本忍不住問道。
宮本沉聲問：「社長，咱們這樣做，會不會太……商業化？」
青木凜夜看向他：「遊戲當然要商業化，不然咱們做遊戲為了什麼，為愛發電嗎？」
宮本還想說什麼。
青木凜夜卻先一步開口：「商業化，可不等於粗暴騙錢。」
「如果我們只是把強角色鎖起來，逼玩家付費，那叫短視。」
「真正好的付費設計，是讓免費玩家覺得自己能玩，讓小額付費玩家覺得自己賺了，讓重度付費玩家覺得自己值得。」
「所以戰鬥系統、數值方面必須平衡好。否則再漂亮的付費點，也只能割一波就死。」
說到這裡，他把白板擦出一塊空白。
「接下來才是核心。」
「我們不只是做火影原作角色。」
眾人一愣。
「什麼意思？」
「我們要給玩家一個自己在火影世界的身份。」
青木凜夜說道：
「如果所有人只是抽鳴人、佐助、卡卡西，那玩家永遠只是旁觀者。」
「我們要給玩家一個原創主角。」
「讓玩家從五大屬性里選擇自己的忍者。」
他在白板上寫下：
風、雷、水、火、土。
「五個屬性，五種完全不同的主角形象。」
高橋眼睛一亮。
「也就是說，美術上可以做五個不同方向的主角？」
「對。」
青木凜夜點頭。
「而且不是換皮，是真的做主角技能，給技能樹，玩家選擇主角之後，再和火影角色結陣。」
他繼續寫：
四人小隊，主角+三名忍者。
「這就是大家熟悉的忍者小隊結構。」
「玩家不是單純收集角色，而是在組建自己的小隊。」
「並且，主角不能下陣，這能極大保證玩家對帳號本身有歸屬感。」
小林終於忍不住拿起筆開始記錄。
青木凜夜說道：「讓玩家自行安排前後排站位。」
「前排承傷，後排輸出和輔助。但部分忍術可以越過前排，攻擊後排。」
宮本健太郎問：
「那……屬性克制怎麼做？」
青木凜夜寫下循環：
「五行相生相剋，但不要做成單純傷害加成，太淺薄，屬性克制要和異常狀態、連擊系統綁定。」
眾人都看向他。
青木凜夜拿起紅筆，在白板上畫出幾條線。
「例如，火屬性可以造成灼燒。風屬性攻擊觸發擴散，追加一次小範圍傷害……諸如此類」
「這些異常狀態之間要能形成combo。」
他轉過身。
「玩家為什麼研究陣容？」
「不用我們教，他自己就會發現，火主角配風系忍者，可以打擴散。」
「土主角配我愛羅，能把反擊流玩到極致。」
「當玩家發現自己換一個角色，整套隊伍的連擊順序都會變化時，還能形成某些變態陣容之後，他才會真正開始琢磨怎麼好好玩。」
「他會去論壇發帖，會去看攻略，研究競技場前十名的陣容。」
「甚至會為了補齊某個關鍵角色，去買禮包。」
青木說完。
會議室里的氣氛已經完全不一樣了。
剛才還在爭論點卡付費的老社員們，此刻幾乎都盯著白板，整個會議室一片安靜。