第847章 讓德國的驕傲變成我們的組裝廠
法蘭克福，晚上九點。
侯向東剛送走最後一批客戶，還沒來得及吃晚飯。
展會的三天像打仗一樣，從早到晚，連軸轉，中間只靠咖啡和三明治撐著。
但好在仗打贏了。
現在，他多多少少有點在歐洲大殺四方的意思了。
中江光伏算是徹底把名氣給打出去了，此時此刻，他站在臨時辦公室的窗前，看著樓下街道上稀疏的車流，撥通了趙崇明的手機。
電話響了兩聲，接通了。
「趙總。」
「說。」趙崇明的語氣簡單幹脆
侯向東深吸了一口氣，語速不快，但語氣里壓著一股勁兒：「歐洲這邊，基本算是拿下了。」
頓了頓，他繼續道：「展會三天，簽約六點二GW。Q-Cells和SolarWorld的人我們見了不少，但他們那邊沒什麼反擊的動作，連報價都沒法跟。」
「現在歐洲主流開發商的態度已經轉過來了，只要繼續這個節奏，今年至少能占掉歐洲光伏組件市場的四成。」
趙崇明的聲音傳過來：「有沒有遇到什麼阻力？」
「阻力有，但目前還擋不住。」
侯向東如實匯報，「德國光伏協會那邊已經在內部討論反傾銷了，但他們的本土產能缺口太大，真要動手，先死的不是我們，是他們自己的下游企業。」
「法國那邊還在觀望，不過有幾個項目已經在對接了，今年應該能打開局面。」
他說完這幾句，頓了頓，忽然想起什麼，語調微微變了一下：「還有個事，可能您更感興趣。」
「說。」
「我們那個小光伏板，就是之前給您看的那種家用可攜式光伏板，幾瓦到幾十瓦的那種，主要賣給個人用戶——給手機充電、戶外露營、家用小電風扇、小水泵用的那個產品線。這個月歐洲這邊走量非常快。」
趙崇明沒有打斷，安靜地聽著。
侯向東接著說：「最開始我們只在德國幾個露營用品連鎖店試水鋪貨，沒做推廣，就是想看看自然流量。」
「結果上架第一周，三家連鎖店全線補貨。後來建材超市和園藝用品店也找過來了。這個月歐洲這邊小光伏板出貨量已經超過了十八萬片，單月銷售額折合歐元將近一千兩百萬。」
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「主要是誰在買？」趙崇明問。
「露營和戶外人群是基本盤，但增長最快的不是他們。」
侯向東說，「是南歐那邊，義大利、西班牙、希臘的普通家庭。這些地方日照好，但電費貴，去年能源漲價之後，很多家庭開始琢磨怎麼省電。我們那片小光伏板裝上之後就能直連一個家用小風扇或者小水泵，不用逆變器，不接電網，老百姓自己就能裝，成本低，回本快。」
電話那頭傳來一聲輕笑，很輕，但能聽出來是滿意的。
「賣得最好的是哪一款？」趙崇明問。
「十二瓦那款。帶支架，帶USB輸出口，塑料邊框，防潑水，售價四十九歐元。賣點就一句話：免安裝、插上就用電。」
侯向東說的飛快：「我們在說明書里夾了一張示意圖，教用戶怎麼給手機充電、怎麼接一台二十瓦的小風扇。很多用戶試過一次之後，又回來買第二片給父母或者朋友。」
侯向東自己也覺得這事有意思，語氣里多了一點放鬆：「展會這幾天，好幾個歐洲經銷商都問我們小光伏板能不能給他們代理。他們覺得這個比大型光伏項目接地氣，日常消費品屬性更強，走量反而更大。」
趙崇明說：「你怎麼想的？」
侯向東想了想：「我的想法是，大型項目繼續直接做，小型消費級產品可以找本地代理和授權商。我們現在供應鏈成熟，成本優勢在，即便分一部分利潤給渠道，依然有得賺。而且這些小產品出貨快、周轉高，能幫我們快速滲透到歐洲普通民眾的家庭里。」
趙崇明沉默了兩秒：「可以。歐洲那邊，找幾家本地渠道商談授權。品牌掛中江光伏，產地標中國，但允許他們本地貼牌做售後。這樣既能鋪開市場，又能減少歐盟這邊對『中國產品傾銷』的敏感度。」
「明白。」侯向東應得很乾脆。
「好。」趙崇明只說了一個字，然後停頓了一拍，「接下來怎麼打算？」
侯向東早有準備：「繼續鋪產能，把歐洲的渠道紮下去。南歐那邊光照條件好，需求正在放量，如果能把義大利和西班牙的市場也吃下來，今年的歐洲盤子我們能拿一半以上。」
他頓了頓，又說了一句：「Q-Cells和SolarWorld現在已經被壓得喘不過氣了，他們最新的組件產品跟我們差了至少一代，價格還高出百分之二十。再這麼打三個月，估計就只剩一口氣了。」
侯向東原以為趙崇明會順勢說「那就打到底」。畢竟在這種碾壓局裡，趁他病要他命才是正常的打法。
但趙崇明卻忽然換了一種語氣：「別把他們打死了。」
侯向東愣了一下：「趙總？」
趙崇明的聲音帶著一種不緊不慢的鬆弛感：「你覺得把Q-Cells和SolarWorld徹底打垮，對我們有什麼好處？」
侯向東想了想，沒答上來。
趙崇明繼續說道：「他們死透了，市場就只剩我們一家。短期內銷量不會少，但長期來看，歐盟的反傾銷調查百分之百會落地——到時候我們反而被動。留著他們，讓他們活著，但活得難受。最重要的是，讓他們用我們的零件。」
侯向東拿著手機，下意識地站直了一點。
趙崇明接著說：「你去找他們談。跟他們說，組件整機我們繼續賣，但如果他們願意採購我們的電池片、光伏玻璃和封裝膠膜，價格可以低一些。比他們自己從韓國、東南亞買便宜，質量還更穩定。讓他們變成我們的下遊客戶，而不是我們的敵人。」
侯向東反應過來了：「……讓他們做組裝廠？」
「對。」趙崇明的語氣很淡，「他們想保住品牌，想保住就業，想保住歐盟的補貼，那就讓他們去保。但核心的器件、材料、工藝——全從我們手裡走。」
「他們每賣一塊歐洲製造的組件，我們就賺一份零件的錢。等哪天他們發現連自己組裝都不如直接貼牌划算的時候，那才叫真正的贏。」
侯向東聽得心裡一陣通透。
他忽然想起展會第二天下午，Q-Cells那個銷售總監站在自家展台後面、盯著崇明展台人流的眼神。那是一種被壓得無力還手、卻還在硬撐的疲憊感。
如果現在遞過去一根繩子，他們多半會抓。
讓德國的驕傲變成我們的組裝廠，聽起來多麼悅耳！
「行，我這兩天就去接觸一下。」侯向東應了下來，「先把口子打開，回頭慢慢談。」
「嗯。」趙崇明話鋒一轉，「對了，你過兩天來一趟京州。」
侯向東微微一怔：「京州？」
「歐洲這邊暫時穩住了，但你別只盯著歐洲。」趙崇明的聲音裡帶著一種很自然的篤定，「日本的光伏補貼退坡，但工商業屋頂和儲能市場正在起來。東南亞那邊光照條件更好，電價高，缺電的地方多。你跑一趟京州，我們當面把這兩個方向的策略定了。」
侯向東看了一眼窗外。
法蘭克福的街道上，路燈把還沒完全融盡的殘雪照成橙黃色，幾輛夜班電車正沿著軌道緩緩駛過。
「好，我安排好這邊，後天回去。」他說。
掛了電話，侯向東站在窗邊多看了幾眼。
晚風從窗縫裡滲進來，帶著早春特有的那種濕潤的涼意。
他忽然有種奇妙的感覺——去年在邊西省的時候，他最多琢磨的是怎麼把中江光伏裝到西北某個縣城的儲能站里。如今，隔著七八千公里，他在盤算怎麼把德國巨頭變成自己的零件客戶。
他在窗前站了一會兒，轉身回到辦公桌前，拿起手機給Q-Cells那個銷售總監發了一條消息。措辭很簡單：「這兩天有空的話，可以聊一聊。」
然後他放下手機，去拆那盒涼透的三明治。
明天是展會最後一天，還有很多事情要做。
但大體方向已經定了——歐洲的戰場清得差不多了，該往東看了。
侯向東剛送走最後一批客戶，還沒來得及吃晚飯。
展會的三天像打仗一樣，從早到晚，連軸轉，中間只靠咖啡和三明治撐著。
但好在仗打贏了。
現在，他多多少少有點在歐洲大殺四方的意思了。
中江光伏算是徹底把名氣給打出去了，此時此刻，他站在臨時辦公室的窗前，看著樓下街道上稀疏的車流，撥通了趙崇明的手機。
電話響了兩聲，接通了。
「趙總。」
「說。」趙崇明的語氣簡單幹脆
侯向東深吸了一口氣，語速不快，但語氣里壓著一股勁兒：「歐洲這邊，基本算是拿下了。」
頓了頓，他繼續道：「展會三天，簽約六點二GW。Q-Cells和SolarWorld的人我們見了不少，但他們那邊沒什麼反擊的動作，連報價都沒法跟。」
「現在歐洲主流開發商的態度已經轉過來了，只要繼續這個節奏，今年至少能占掉歐洲光伏組件市場的四成。」
趙崇明的聲音傳過來：「有沒有遇到什麼阻力？」
「阻力有，但目前還擋不住。」
侯向東如實匯報，「德國光伏協會那邊已經在內部討論反傾銷了，但他們的本土產能缺口太大，真要動手，先死的不是我們，是他們自己的下游企業。」
「法國那邊還在觀望，不過有幾個項目已經在對接了，今年應該能打開局面。」
他說完這幾句，頓了頓，忽然想起什麼，語調微微變了一下：「還有個事，可能您更感興趣。」
「說。」
「我們那個小光伏板，就是之前給您看的那種家用可攜式光伏板，幾瓦到幾十瓦的那種，主要賣給個人用戶——給手機充電、戶外露營、家用小電風扇、小水泵用的那個產品線。這個月歐洲這邊走量非常快。」
趙崇明沒有打斷，安靜地聽著。
侯向東接著說：「最開始我們只在德國幾個露營用品連鎖店試水鋪貨，沒做推廣，就是想看看自然流量。」
「結果上架第一周，三家連鎖店全線補貨。後來建材超市和園藝用品店也找過來了。這個月歐洲這邊小光伏板出貨量已經超過了十八萬片，單月銷售額折合歐元將近一千兩百萬。」
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「主要是誰在買？」趙崇明問。
「露營和戶外人群是基本盤，但增長最快的不是他們。」
侯向東說，「是南歐那邊，義大利、西班牙、希臘的普通家庭。這些地方日照好，但電費貴，去年能源漲價之後，很多家庭開始琢磨怎麼省電。我們那片小光伏板裝上之後就能直連一個家用小風扇或者小水泵，不用逆變器，不接電網，老百姓自己就能裝，成本低，回本快。」
電話那頭傳來一聲輕笑，很輕，但能聽出來是滿意的。
「賣得最好的是哪一款？」趙崇明問。
「十二瓦那款。帶支架，帶USB輸出口，塑料邊框，防潑水，售價四十九歐元。賣點就一句話：免安裝、插上就用電。」
侯向東說的飛快：「我們在說明書里夾了一張示意圖，教用戶怎麼給手機充電、怎麼接一台二十瓦的小風扇。很多用戶試過一次之後，又回來買第二片給父母或者朋友。」
侯向東自己也覺得這事有意思，語氣里多了一點放鬆：「展會這幾天，好幾個歐洲經銷商都問我們小光伏板能不能給他們代理。他們覺得這個比大型光伏項目接地氣，日常消費品屬性更強，走量反而更大。」
趙崇明說：「你怎麼想的？」
侯向東想了想：「我的想法是，大型項目繼續直接做，小型消費級產品可以找本地代理和授權商。我們現在供應鏈成熟，成本優勢在，即便分一部分利潤給渠道，依然有得賺。而且這些小產品出貨快、周轉高，能幫我們快速滲透到歐洲普通民眾的家庭里。」
趙崇明沉默了兩秒：「可以。歐洲那邊，找幾家本地渠道商談授權。品牌掛中江光伏，產地標中國，但允許他們本地貼牌做售後。這樣既能鋪開市場，又能減少歐盟這邊對『中國產品傾銷』的敏感度。」
「明白。」侯向東應得很乾脆。
「好。」趙崇明只說了一個字，然後停頓了一拍，「接下來怎麼打算？」
侯向東早有準備：「繼續鋪產能，把歐洲的渠道紮下去。南歐那邊光照條件好，需求正在放量，如果能把義大利和西班牙的市場也吃下來，今年的歐洲盤子我們能拿一半以上。」
他頓了頓，又說了一句：「Q-Cells和SolarWorld現在已經被壓得喘不過氣了，他們最新的組件產品跟我們差了至少一代，價格還高出百分之二十。再這麼打三個月，估計就只剩一口氣了。」
侯向東原以為趙崇明會順勢說「那就打到底」。畢竟在這種碾壓局裡，趁他病要他命才是正常的打法。
但趙崇明卻忽然換了一種語氣：「別把他們打死了。」
侯向東愣了一下：「趙總？」
趙崇明的聲音帶著一種不緊不慢的鬆弛感：「你覺得把Q-Cells和SolarWorld徹底打垮，對我們有什麼好處？」
侯向東想了想，沒答上來。
趙崇明繼續說道：「他們死透了，市場就只剩我們一家。短期內銷量不會少，但長期來看，歐盟的反傾銷調查百分之百會落地——到時候我們反而被動。留著他們，讓他們活著，但活得難受。最重要的是，讓他們用我們的零件。」
侯向東拿著手機，下意識地站直了一點。
趙崇明接著說：「你去找他們談。跟他們說，組件整機我們繼續賣，但如果他們願意採購我們的電池片、光伏玻璃和封裝膠膜，價格可以低一些。比他們自己從韓國、東南亞買便宜，質量還更穩定。讓他們變成我們的下遊客戶，而不是我們的敵人。」
侯向東反應過來了：「……讓他們做組裝廠？」
「對。」趙崇明的語氣很淡，「他們想保住品牌，想保住就業，想保住歐盟的補貼，那就讓他們去保。但核心的器件、材料、工藝——全從我們手裡走。」
「他們每賣一塊歐洲製造的組件，我們就賺一份零件的錢。等哪天他們發現連自己組裝都不如直接貼牌划算的時候，那才叫真正的贏。」
侯向東聽得心裡一陣通透。
他忽然想起展會第二天下午，Q-Cells那個銷售總監站在自家展台後面、盯著崇明展台人流的眼神。那是一種被壓得無力還手、卻還在硬撐的疲憊感。
如果現在遞過去一根繩子，他們多半會抓。
讓德國的驕傲變成我們的組裝廠，聽起來多麼悅耳！
「行，我這兩天就去接觸一下。」侯向東應了下來，「先把口子打開，回頭慢慢談。」
「嗯。」趙崇明話鋒一轉，「對了，你過兩天來一趟京州。」
侯向東微微一怔：「京州？」
「歐洲這邊暫時穩住了，但你別只盯著歐洲。」趙崇明的聲音裡帶著一種很自然的篤定，「日本的光伏補貼退坡，但工商業屋頂和儲能市場正在起來。東南亞那邊光照條件更好，電價高，缺電的地方多。你跑一趟京州，我們當面把這兩個方向的策略定了。」
侯向東看了一眼窗外。
法蘭克福的街道上，路燈把還沒完全融盡的殘雪照成橙黃色，幾輛夜班電車正沿著軌道緩緩駛過。
「好，我安排好這邊，後天回去。」他說。
掛了電話，侯向東站在窗邊多看了幾眼。
晚風從窗縫裡滲進來，帶著早春特有的那種濕潤的涼意。
他忽然有種奇妙的感覺——去年在邊西省的時候，他最多琢磨的是怎麼把中江光伏裝到西北某個縣城的儲能站里。如今，隔著七八千公里，他在盤算怎麼把德國巨頭變成自己的零件客戶。
他在窗前站了一會兒，轉身回到辦公桌前，拿起手機給Q-Cells那個銷售總監發了一條消息。措辭很簡單：「這兩天有空的話，可以聊一聊。」
然後他放下手機，去拆那盒涼透的三明治。
明天是展會最後一天，還有很多事情要做。
但大體方向已經定了——歐洲的戰場清得差不多了，該往東看了。