第408章 定價爭議
遠洋一號靠港的第三天，林海就飛回了濱海市。
十八隻帝王鮑的樣本走空運直發實驗室，他自己坐的是經濟艙，中間轉了兩趟機，落地的時候兩條腿都是木的。大頭在機場接的人，手裡拎著一袋花生米，拆了口子往嘴裡倒了三顆，嚼得嘎嘣響。
「哥，嫂子讓你直接去總部。」
「不回家？」
「嫂子原話是，回家也行，但回家之後還是得去總部。」
林海拎著行李箱上了車，靠在后座上閉了十分鐘的眼。大頭在前面開車，花生米嚼了一路。
總部大樓十二層的會議室里，空調開到了二十二度。
陳曉月坐在長桌的左側，面前攤著兩份文件和一台筆記本電腦。她換了一件藏青色的西裝外套，頭髮扎得利利索索。林海進門的時候她抬頭看了他一眼，目光在他臉上停了一拍，沒說別的，伸手把旁邊的礦泉水推過去了。
林海擰開瓶蓋喝了兩口，坐下來。
長桌的對面坐著一個四十出頭的男人，戴著金屬框眼鏡，襯衫領口的第一粒扣子扣得規規矩矩。他面前擺著一台打開的筆記本電腦和一疊列印出來的報表，報表的邊角用彩色回形針夾著。
合作藥企的副總裁，周鶴鳴。
這人林海見過兩次。第一次是在實驗室簽合作協議的時候，笑得客氣，握手的力道恰到好處。第二次是在螢光蛋白提取工藝的技術交底會上，全程拿著筆記本記東西，一個字都沒多問。
周鶴鳴看見林海進門，從椅子上站了起來。他右手伸出去的時候，手指在空中停了半秒，像是在掂量握手的角度。
「林總，辛苦了。」
林海跟他握了一下，坐下來。
陳曉月把筆記本電腦的屏幕轉了個角度，朝著林海的方向。屏幕上是一份標註了紅色批註的PPT，標題寫著「神經修復藥一期臨床總結與商業化路徑建議」。
周鶴鳴的手指在鍵盤上敲了兩下，把自己電腦上的文件調出來。他清了下嗓子，翻到了第七頁。
「林總，陳總，一期臨床的數據我們團隊做了完整的分析和覆核。」
他的手指從報表上划過去。「九名患者出現可測量的神經功能改善，這個數據在全球範圍內沒有先例。我們的醫學顧問委員會一致認為，這款藥的臨床價值是革命性的。」
林海手裡的礦泉水瓶擰了個蓋子又擰了回去，沒接話。
周鶴鳴翻到了第九頁，手指點在一個數字上。
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「基於研發投入、臨床試驗費用、生產線建設成本和市場獨占期的綜合測算，我們建議的終端定價是每療程三十八萬。」
他把報表推到桌面中間的位置，手指在「三十八萬」那個數字上點了一下。
陳曉月的手指在桌面上碰了一下，目光掃了林海一眼。
會議室里安靜了兩秒。空調的出風口嗚嗚地響，冷氣從天花板上往下灌。
林海把礦泉水瓶擱在桌上。
「三十八萬。」
周鶴鳴點了下頭。「這個價格是經過我們財務團隊反覆論證的。考慮到藥物的唯一性和市場需求量，三十八萬已經是保守估計了。部分顧問建議定五十萬以上。」
林海的手指在礦泉水瓶的瓶身上彈了一下。
「不行。」
周鶴鳴的手指在報表邊沿上停了。他推了一下眼鏡，沒急著接話。他跟藥企打了十五年交道，談判桌上什麼樣的甲方都見過。嫌貴的，想砍價的，拍桌子吵架的。但林海說「不行」這兩個字的時候，語氣跟說「今天天氣不錯」差不多，沒有情緒波動。這種人最難搞。
「林總，您對定價有什麼想法？」
「八萬。」
周鶴鳴的手指從報表邊沿上滑了下來。
他的後背在椅子上挺了一截。三十八萬砍到八萬，不是砍價，是砍了四條腿。
他往旁邊看了陳曉月一眼。陳曉月的臉上沒有表情，手指擱在筆記本電腦的觸控板上，沒動。
周鶴鳴的腦子在飛速轉。這個價格出來之後，他回去怎麼跟董事會交代？研發投入、臨床成本、生產線的錢，全砸進去了，八萬一個療程，回本要到猴年馬月？
他把筆記本電腦拉到面前，翻到了財務模型那頁。
「林總，我理解您的出發點。但請看這組數據。」他的手指在屏幕上滑了幾行。「前期研發投入十二億，一期臨床花了三點六億，二期臨床的預算至少還要五個億。生產線從零建起來，設備加廠房又是八個億。這些加在一起，不算推廣費用，光成本就接近三十億。」
他把屏幕轉向林海。「八萬一個療程，按照目前的適應症人群基數測算，回本周期至少十二年。如果考慮通脹和資金成本，實際回本周期更長。三十八萬的定價，回本周期可以壓到三年半。」
林海的手指從礦泉水瓶上收回來，擱在桌面上。
「你這個模型里，原料成本那一行，寫的多少？」
周鶴鳴低頭看了一眼。「螢光海參原料採購及初加工費用，每療程攤下來大概四萬二。」
「改成零。」
周鶴鳴的手指懸在鍵盤上方。
「零？」
「原料我不收你們的錢。你們把省下來的成本讓給患者。」
周鶴鳴的手指落在鍵盤上，沒敲。他抬頭看著林海，眼鏡後面的眼珠子轉了兩圈。
螢光海參的原料供應全在林氏手上，全世界沒有第二家能提貨。這東西的定價權完全在林海手裡，他想收多少就收多少。四萬二一個療程的原料費，按照年需求量來算，林氏每年能從這一項上拿到幾十億的穩定收入。
現在林海說改成零。
周鶴鳴在藥企幹了十五年，什麼老闆都見過。壓價的見過，讓利的見過，拿原料威脅漲價的更是見過不止一個。但把自己最值錢的東西白送出去，讓對方降終端價格的甲方，他是頭一回碰見。
他盯著財務模型上「原料成本」那一行看了十來秒。手指在鍵盤上慢慢地把「42000」刪掉，敲了一個「0」上去。
模型自動重算了。回本周期的數字跳了一下。
他把屏幕轉向林海。
「八萬一個療程，原料成本歸零之後，回本周期從十二年壓到了六年半。」
他頓了一拍。「如果再加上醫保目錄准入的談判，終端價格還能往下壓一截，但進院量會上來。跑量的話，回本可能還能再快一點。」
林海點了下頭。「所以八萬能不能做？」
周鶴鳴的手指從鍵盤上挪開了，兩手交叉放在桌面上。他盯著屏幕上那個「0」看了一會兒。
會議室里又安靜了。
空調的出風口還在嗚嗚響。窗外的陽光透過百葉窗打進來，在長桌上劃了一排條紋。周鶴鳴的筆記本電腦屏幕上，財務模型的數字閃著光。
他把眼鏡摘下來，用襯衫的下擺擦了兩下鏡片。這個動作他平時不做，只有在需要給自己爭取幾秒鐘想事情的時候才用。
他把眼鏡重新戴上，看著林海。
他說這句話的時候聲音壓下來了，語速比剛才慢了半拍。不是客套，不是順著說好聽的。他在藥企的財務模型里算了十五年的帳，這是頭一回被甲方用這種方式說服。
林海站起來，擰開礦泉水瓶蓋喝了一口。
「那就八萬。醫保目錄的談判你們走流程申報，材料我這邊配合。」
周鶴鳴把筆記本電腦合上了，兩手擱在電腦蓋子上，手指交叉著。他點了下頭，沒再說話。
他站起來跟林海握了手，又跟陳曉月握了手。走到門口的時候他回了一下頭，目光在林海身上停了一拍。他想說點什麼，嘴巴動了一下，最後只是點了個頭，推門出去了。
走廊里他的皮鞋踩在地磚上篤篤響了七八聲，越走越遠。
會議室里剩了林海和陳曉月兩個人。
陳曉月把筆記本電腦合上，靠在椅背上。她的手指在桌面上彈了一下，兩眼盯著林海。
「你算過這個決定會讓林氏損失多少嗎？」
林海把礦泉水瓶的蓋子擰上了，擱在桌上。
「算過。原料這塊，每年大概少進帳四十億。」
陳曉月的手指在桌面上停了。
四十億。每年四十億。這個數字從林海嘴裡說出來的時候，語氣跟說「今天食堂的紅燒肉不錯」差不多。
她把椅子往前拉了一截，兩手撐在桌面上。
「後悔嗎？」
林海把礦泉水瓶拿起來又放下，手指在瓶蓋上擰了兩圈。
「你覺得我當初救那條幼鯨是不是也很虧？」
十八隻帝王鮑的樣本走空運直發實驗室，他自己坐的是經濟艙，中間轉了兩趟機，落地的時候兩條腿都是木的。大頭在機場接的人，手裡拎著一袋花生米，拆了口子往嘴裡倒了三顆，嚼得嘎嘣響。
「哥，嫂子讓你直接去總部。」
「不回家？」
「嫂子原話是，回家也行，但回家之後還是得去總部。」
林海拎著行李箱上了車，靠在后座上閉了十分鐘的眼。大頭在前面開車，花生米嚼了一路。
總部大樓十二層的會議室里，空調開到了二十二度。
陳曉月坐在長桌的左側，面前攤著兩份文件和一台筆記本電腦。她換了一件藏青色的西裝外套，頭髮扎得利利索索。林海進門的時候她抬頭看了他一眼，目光在他臉上停了一拍，沒說別的，伸手把旁邊的礦泉水推過去了。
林海擰開瓶蓋喝了兩口，坐下來。
長桌的對面坐著一個四十出頭的男人，戴著金屬框眼鏡，襯衫領口的第一粒扣子扣得規規矩矩。他面前擺著一台打開的筆記本電腦和一疊列印出來的報表，報表的邊角用彩色回形針夾著。
合作藥企的副總裁，周鶴鳴。
這人林海見過兩次。第一次是在實驗室簽合作協議的時候，笑得客氣，握手的力道恰到好處。第二次是在螢光蛋白提取工藝的技術交底會上，全程拿著筆記本記東西，一個字都沒多問。
周鶴鳴看見林海進門，從椅子上站了起來。他右手伸出去的時候，手指在空中停了半秒，像是在掂量握手的角度。
「林總，辛苦了。」
林海跟他握了一下，坐下來。
陳曉月把筆記本電腦的屏幕轉了個角度，朝著林海的方向。屏幕上是一份標註了紅色批註的PPT，標題寫著「神經修復藥一期臨床總結與商業化路徑建議」。
周鶴鳴的手指在鍵盤上敲了兩下，把自己電腦上的文件調出來。他清了下嗓子，翻到了第七頁。
「林總，陳總，一期臨床的數據我們團隊做了完整的分析和覆核。」
他的手指從報表上划過去。「九名患者出現可測量的神經功能改善，這個數據在全球範圍內沒有先例。我們的醫學顧問委員會一致認為，這款藥的臨床價值是革命性的。」
林海手裡的礦泉水瓶擰了個蓋子又擰了回去，沒接話。
周鶴鳴翻到了第九頁，手指點在一個數字上。
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「基於研發投入、臨床試驗費用、生產線建設成本和市場獨占期的綜合測算，我們建議的終端定價是每療程三十八萬。」
他把報表推到桌面中間的位置，手指在「三十八萬」那個數字上點了一下。
陳曉月的手指在桌面上碰了一下，目光掃了林海一眼。
會議室里安靜了兩秒。空調的出風口嗚嗚地響，冷氣從天花板上往下灌。
林海把礦泉水瓶擱在桌上。
「三十八萬。」
周鶴鳴點了下頭。「這個價格是經過我們財務團隊反覆論證的。考慮到藥物的唯一性和市場需求量，三十八萬已經是保守估計了。部分顧問建議定五十萬以上。」
林海的手指在礦泉水瓶的瓶身上彈了一下。
「不行。」
周鶴鳴的手指在報表邊沿上停了。他推了一下眼鏡，沒急著接話。他跟藥企打了十五年交道，談判桌上什麼樣的甲方都見過。嫌貴的，想砍價的，拍桌子吵架的。但林海說「不行」這兩個字的時候，語氣跟說「今天天氣不錯」差不多，沒有情緒波動。這種人最難搞。
「林總，您對定價有什麼想法？」
「八萬。」
周鶴鳴的手指從報表邊沿上滑了下來。
他的後背在椅子上挺了一截。三十八萬砍到八萬，不是砍價，是砍了四條腿。
他往旁邊看了陳曉月一眼。陳曉月的臉上沒有表情，手指擱在筆記本電腦的觸控板上，沒動。
周鶴鳴的腦子在飛速轉。這個價格出來之後，他回去怎麼跟董事會交代？研發投入、臨床成本、生產線的錢，全砸進去了，八萬一個療程，回本要到猴年馬月？
他把筆記本電腦拉到面前，翻到了財務模型那頁。
「林總，我理解您的出發點。但請看這組數據。」他的手指在屏幕上滑了幾行。「前期研發投入十二億，一期臨床花了三點六億，二期臨床的預算至少還要五個億。生產線從零建起來，設備加廠房又是八個億。這些加在一起，不算推廣費用，光成本就接近三十億。」
他把屏幕轉向林海。「八萬一個療程，按照目前的適應症人群基數測算，回本周期至少十二年。如果考慮通脹和資金成本，實際回本周期更長。三十八萬的定價，回本周期可以壓到三年半。」
林海的手指從礦泉水瓶上收回來，擱在桌面上。
「你這個模型里，原料成本那一行，寫的多少？」
周鶴鳴低頭看了一眼。「螢光海參原料採購及初加工費用，每療程攤下來大概四萬二。」
「改成零。」
周鶴鳴的手指懸在鍵盤上方。
「零？」
「原料我不收你們的錢。你們把省下來的成本讓給患者。」
周鶴鳴的手指落在鍵盤上，沒敲。他抬頭看著林海，眼鏡後面的眼珠子轉了兩圈。
螢光海參的原料供應全在林氏手上，全世界沒有第二家能提貨。這東西的定價權完全在林海手裡，他想收多少就收多少。四萬二一個療程的原料費，按照年需求量來算，林氏每年能從這一項上拿到幾十億的穩定收入。
現在林海說改成零。
周鶴鳴在藥企幹了十五年，什麼老闆都見過。壓價的見過，讓利的見過，拿原料威脅漲價的更是見過不止一個。但把自己最值錢的東西白送出去，讓對方降終端價格的甲方，他是頭一回碰見。
他盯著財務模型上「原料成本」那一行看了十來秒。手指在鍵盤上慢慢地把「42000」刪掉，敲了一個「0」上去。
模型自動重算了。回本周期的數字跳了一下。
他把屏幕轉向林海。
「八萬一個療程，原料成本歸零之後，回本周期從十二年壓到了六年半。」
他頓了一拍。「如果再加上醫保目錄准入的談判，終端價格還能往下壓一截，但進院量會上來。跑量的話，回本可能還能再快一點。」
林海點了下頭。「所以八萬能不能做？」
周鶴鳴的手指從鍵盤上挪開了，兩手交叉放在桌面上。他盯著屏幕上那個「0」看了一會兒。
會議室里又安靜了。
空調的出風口還在嗚嗚響。窗外的陽光透過百葉窗打進來，在長桌上劃了一排條紋。周鶴鳴的筆記本電腦屏幕上，財務模型的數字閃著光。
他把眼鏡摘下來，用襯衫的下擺擦了兩下鏡片。這個動作他平時不做，只有在需要給自己爭取幾秒鐘想事情的時候才用。
他把眼鏡重新戴上，看著林海。
他說這句話的時候聲音壓下來了，語速比剛才慢了半拍。不是客套，不是順著說好聽的。他在藥企的財務模型里算了十五年的帳，這是頭一回被甲方用這種方式說服。
林海站起來，擰開礦泉水瓶蓋喝了一口。
「那就八萬。醫保目錄的談判你們走流程申報，材料我這邊配合。」
周鶴鳴把筆記本電腦合上了，兩手擱在電腦蓋子上，手指交叉著。他點了下頭，沒再說話。
他站起來跟林海握了手，又跟陳曉月握了手。走到門口的時候他回了一下頭，目光在林海身上停了一拍。他想說點什麼，嘴巴動了一下，最後只是點了個頭，推門出去了。
走廊里他的皮鞋踩在地磚上篤篤響了七八聲，越走越遠。
會議室里剩了林海和陳曉月兩個人。
陳曉月把筆記本電腦合上，靠在椅背上。她的手指在桌面上彈了一下，兩眼盯著林海。
「你算過這個決定會讓林氏損失多少嗎？」
林海把礦泉水瓶的蓋子擰上了，擱在桌上。
「算過。原料這塊，每年大概少進帳四十億。」
陳曉月的手指在桌面上停了。
四十億。每年四十億。這個數字從林海嘴裡說出來的時候，語氣跟說「今天食堂的紅燒肉不錯」差不多。
她把椅子往前拉了一截，兩手撐在桌面上。
「後悔嗎？」
林海把礦泉水瓶拿起來又放下，手指在瓶蓋上擰了兩圈。
「你覺得我當初救那條幼鯨是不是也很虧？」