第201章 合縱連橫
「好的，領導。」耿直停下腳步，轉身應了一聲，臉上看不出什麼特別的表情。
但走在他前面的劉熾苹，和走在他側後方的周紅衣，幾乎同時腳步頓了一下。
[小耿]這兩個字，耿直聽著平平無可落在周紅衣和劉熾苹耳朵里，分量完全不一樣。
這是明晃晃的特殊對待、單獨約談，足以說明，這位年輕的創業者，似乎已經進入了監管層的核心視野。
一行人全部離場，會議室里只剩下陳祥瑞和耿直兩人。
陳祥瑞臉上露出真切的笑意，開口道：
「小耿，之前李組長跟我提過，你想和聯通對接深度合作，對吧？」
「是的陳局長。」
「好，明天下午2點，我要去聯通總部調研座談，你跟著我一起過去，部分座談會你可以參與，會後可以直接和聯通高層對接。」
耿直心頭大喜，連忙躬身致意：「謝謝陳局長！」
……
耿直帶著顧婉檸、李夢溪走出部委大樓，剛下台階，就被眼前的陣仗驚了一下。
原本準備離場的一眾媒體記者，看到耿直出來，瞬間停下腳步。
不知道是誰喊了一句「耿總出來了！」，十幾家媒體的記者瞬間蜂擁而上，把耿直、顧婉檸、李夢溪三人團團圍住。
長槍短炮、錄音筆、攝像機、手機，刷對準了神色平靜、面帶微笑的耿直，圍泄不通。
新浪科技的記者率先擠到前面，開口提問：
「耿總，此前周紅衣總透露，某巨頭要求停止推廣微信，這是不是意味著他們正式把微信當成競爭對手？」
：
耿直語氣坦蕩地笑了笑，既不迴避、不激化矛盾：
「微信和扣扣都是通訊工具，功能有重疊，存在一定的競爭關係，是正常的市場現象。」
「就算未來企鵝推出和微信定位相似的產品，也是市場正常行為，沒什麼值驚小怪的。」他緊跟著又補了一句。
21世紀經濟報的記者緊跟著語氣犀利地提問：「那耿總，您擔心微信會被某巨頭全面葑殺嗎？」
耿直從容地搖了搖頭，笑道：
TW 看書網書庫廣，𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨任你選
「剛才領導已明確表態，任何企業，不論規模大小，只要產品合規合法，就不應該因為是大企業的競品而被封殺。這個原則，我特別認同。」
「用戶喜歡微信，願意下載使用，自然會留下來。我始終相信，只要把產品做好、把服務做好，用戶會做出最公正的選擇。」
他微微一頓，笑著補了句：
「更何況，葑殺也沒那麼容易。微信現在已經有將近八千萬用戶了，巨頭總不能，把八千萬用戶的手機都收走吧？」
在場記者們瞬間哄堂大笑，快門聲此起彼伏，這句話直接預定了接下來的頭條標題。
網易科技的記者抓住機會，繼續問：
「耿總，在今年的網際網路大會上，您曾說過[技術沒有善惡，但用技術的人，要有底線]，當時您強調這個底線，還包括[不抄襲對手、不靠用戶量碾壓對手、不靠壟斷生存。]」
「您剛剛又說某巨頭未來可能也會推出跟微信差不多的工具，那您認為，他們會抄襲微信嗎？」
耿直有些意外地看了這位記者一眼，真心實意地點了點頭，先誇了一句：「你全程沒看稿子，能把我大半年前說的話，一字不差複述出來，功底很厲害。」
記者瞬間笑了起來，連忙回道：「謝謝耿總，我也是您的忠實粉絲。」
「謝謝！」
耿直笑著道謝，隨即收回笑意，語氣意味深長回答起問題：
「眾所周知，企鵝是一家非常偉大的公司，擁有極強的產品和創新能力，我個人猜測，他們理論上，不會抄襲。」
：
「理論上」三個字，他咬外重，語氣里的潛台詞，在場的老記者們瞬間就懂了。
網易記者立刻配合，故意大聲重複了一遍：「哦，[理論上]不抄襲。」
全場記者又是一陣鬨笑，唯獨企鵝自家的媒體記者，臉色鐵青，站在原地進退兩難。
這位記者見耿直始終不敢正面點名企鵝，以為他有所顧忌，立刻用帶有挑釁的語氣追問：
「耿總，您剛才多次提到[大企業葑殺]、[大企業打壓創新]，您說的這個大企業，是不是暗指企鵝？您覺們具體哪裡打壓了創新？」
耿直沒有半分迴避，直視著這位記者的眼睛：
「我沒有暗指任何一家具體的企業，我只是在說一個普遍的行業現象——」
「當一家巨頭企業，看到小公司的產品有潛力、有威脅時，有太多辦法可以讓這家小公司舉步維艱：控制核心分發渠道、捆綁自家產品碾壓、用資本優勢低價圍剿、逼迫全行業合作夥伴站隊二選一……」
「這些行為，從來都不是產品競爭。」
耿直頓了頓，抬起頭繼續道：
「企鵝是我國網際網路的驕傲，我也真心希望，未來咱們的巨頭，能靠產品說話、靠創新說話，而不是靠渠道霸權、靠資本碾壓說話。」
開頭提問的新浪記者抓住機會，又追問：「耿總，您對3和這場世紀大戰最終的和解有什麼評價？」
「挺好的，非常感謝領導，讓網際網路回歸它該有的樣子。希望這次事件，成為我國網際網路行業的轉折點，未來越來越規範。希望大家都以用戶為中心，充分尊重用戶的選擇權，謝謝。」耿直回答。
說完這句話，耿直微微抬手，示意採訪到此結束，邁步往前走去。
記者們依舊不死心，一邊後退一邊圍著追問，可耿直只是面帶微笑點頭示意，再也沒有開口回答半個問題。
眾人一路護送著耿直坐上車，記者們才終於停下腳步。
看著駛離的車子，有記者忍不住小聲感嘆：
：
「天天把[以用戶為中心]掛在嘴邊的老闆多了去了，真正敢當著全行業說出來、還能做到的，沒幾個，明礬科技的耿總算一個。」
「必須的，行業明礬可不是白叫的，希望他能一直明礬下去。」
「更關鍵的是，他還不滿22周歲啊！表現太穩健、太成熟了！」
這場採訪結束不到一小時，耿直的幾句金句，就已經在網際網路上刷屏發酵。
「希望某大廠用極致的產品說話，而不是用渠道和資本說話。」
「葑殺不是那麼容易的，微信已有差不多八千萬用戶，巨頭總不能把八千萬人的手機都收走吧？」
#保護好自己的手機，小心被大廠收走！#
相關話題快速衝上熱搜，全網熱議，耿直的口碑和路人緣，再一次沖了上去。
……
從部委出來後，耿直立即帶隊風風火火趕回到中關村創業大街12號樓，迅速分工合作起來。
顧婉檸和龔世軍、李夢溪、俞牧四人，準備著明礬科技接下來的融資談判與策略。
從魔都趕來匯合的呂思雨，則將一大批有關三大電信運營商的資料，分門別類地給到耿直。
「老闆，三大運營商的所有核心數據資料都整理好了，包括他們的3布局、用戶數據、合作政策，還有一些關鍵信息，都標註出來了。」呂思雨道。
耿直需要這些資料，為耿直接下來的談判提供基礎信息。
在此之前，明礬科技已經採取立體化、多渠道的閃電式動作來推廣微信。
但在手機端，還有一個極其關鍵的渠道，一直沒有被撬動——智慧型手機預裝。
這個時間點上的行業市場，和幾年後那種「一台新手機拆開先刪預裝軟體」的盛況完全不同。
：
無論是國際品牌還是國產品牌，智慧型手機端的預裝業務都還處在蠻荒期。
手機廠商自己預裝的，要麼是運營商強塞的基礎應用，要麼是計算器、日曆這類不痛不癢的工具軟體。
真正第三方App的預裝，極少。
不是渠道不願意裝，而是值的好產品確實沒有幾個。
耿直在這個節點上殺入預裝領域，成本將極低、覆蓋面將極大。
而如果能把獨家預裝的條款簽下來——那就等於在物理層面上，直接把競爭對手的產品從每一台新手機里踢了出去。
關於預裝的策略，耿直心裡已經有一張清晰的地圖。
最高效、覆蓋面最大、最划算的渠道，是三大電信運營商。
此時的國內3智慧型手機市場，運營商才是手機銷售的最大渠道——沒有之一。
合約機、充話費送手機、千元智能機戰略，運營商手裡捏著手機出貨量的絕對大頭。
拿下了運營商，就拿下了出廠的第一個入口。
第二梯隊，是以中興、菊花廠、酷派、聯想為代表的國產手機頭部廠商。
它們大都有自己的應用商店，比如聯想的樂Phn，儘管體驗一言難盡，但對他們來說，預裝第三方App交情、看價格、看產品夠不夠硬。
第三梯隊，是諾基亞、三星、摩托羅拉這幫國際品牌。它們對預裝的門檻極高，不是簡單砸錢就能砸進去的。需要談、需要磨。
此外，還有一條特殊的路線——手機晶片廠商。尤其是聯發科這類專供山寨機和中小廠商的晶片方案提供商。
從晶片層面嵌入，走的是底層預裝的野路子，覆蓋量大人，但操作起來也最複雜。
耿直首選的目標，是電信運營商渠道。
：
中移動、中聯通、中電信這三大電信運營商，此時此刻都在瘋狂推行千元3智慧型手機的普及戰略，為的是儘快把自己的3用戶盤子做大。
而明年春季正是手機批量上新的黃金窗口，此時談判斷，春季上線，正逢其時。
微信、陌陌這類手機App，從表面上看，是在蠶食運營商的簡訊和語音通話業務。
但換個角度看，它們也在給運營商帶來源源不斷的流量消耗，培養用戶的3使用習慣。
這種「流量→錢」的轉化路徑，是最好的談判籌碼。
選定三大電信運營商渠道，那下一步就是優先選擇哪一家開啟談判。
截止到上個月底，中移動、中聯通、中電信的手機用戶數分別是5.84億、1.67億、9000萬，3用戶數分別為2000萬(占比3.5%)、1400萬(占比8.4%)、1200萬(占比13.6%)。
從數據上來看，中移動無疑是最佳候選，但耿直首先選擇了中聯通。
1和2時代，國家完全受制於人，到了20世紀末，3標準制定時，當時國際有3大主流標準。
第一種是MA，是產業鏈最成熟、商業化程度最高的標準，由小日子和歐洲主導，是全球最主流的標準，尤其是在M網絡占據主導的地區。
第二種是MA2000，由美利堅和韓國主導，高通公司為主，技術也比較成熟，可以很好地在MA網絡基礎上升級。
第三種T-MA，是本國主導，由大唐電信等企業提出，是本國在通信領域第一個擁有自主智慧財產權的系統性國際標準。
3時代來臨，出於對民族工業的支持和帶動通信產業鏈的發展，出於戰略考量，國內三大電信運營商，採用了3種3標準。
2009年1月，工信部向三家電信運營商發放了3種3牌照。中移動的是T-MA，中聯通的是MA，中電信的是MA2000。
耿直之所以首選聯通，核心就是天時、地利、人和三點。
從天時上來說，中聯通手握MA這張王牌，技術最成熟、手機終端品牌最豐富，尤其是對蘋果(僅支持聯通)、三星、摩托羅拉等高端手機的支持度最高。
這種網絡上的優勢，讓用戶匹配度更高，用戶體驗也更好。
：
從地利上來說，中移動有微信的競品飛信，中電信業有天翼Lv，就聯通沒有護犢子的自研產品，這是合作的關鍵前提，是天然盟友。
更關鍵的是，聯通這會兒剛推出沃商店，正愁沒有優質第三方應用撐場面，微信這種現象級社交產品送上門，他們求之不
從人和上來說，按照工信部規劃，本月下旬即將在部分省份開啟攜號轉網試點。如果聯通能拿到微信這種優質產品，對吸引異網用戶有極大幫助。
雖然耿直首選合作對象是聯通，但微信跟聯通，本質上還是天生的競爭對手，畢竟微信越火，對聯通傳統業務的衝擊就越大。
如果不上一些技巧，想要說服聯通高層，絕非易事。
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但走在他前面的劉熾苹，和走在他側後方的周紅衣，幾乎同時腳步頓了一下。
[小耿]這兩個字，耿直聽著平平無可落在周紅衣和劉熾苹耳朵里，分量完全不一樣。
這是明晃晃的特殊對待、單獨約談，足以說明，這位年輕的創業者，似乎已經進入了監管層的核心視野。
一行人全部離場，會議室里只剩下陳祥瑞和耿直兩人。
陳祥瑞臉上露出真切的笑意，開口道：
「小耿，之前李組長跟我提過，你想和聯通對接深度合作，對吧？」
「是的陳局長。」
「好，明天下午2點，我要去聯通總部調研座談，你跟著我一起過去，部分座談會你可以參與，會後可以直接和聯通高層對接。」
耿直心頭大喜，連忙躬身致意：「謝謝陳局長！」
……
耿直帶著顧婉檸、李夢溪走出部委大樓，剛下台階，就被眼前的陣仗驚了一下。
原本準備離場的一眾媒體記者，看到耿直出來，瞬間停下腳步。
不知道是誰喊了一句「耿總出來了！」，十幾家媒體的記者瞬間蜂擁而上，把耿直、顧婉檸、李夢溪三人團團圍住。
長槍短炮、錄音筆、攝像機、手機，刷對準了神色平靜、面帶微笑的耿直，圍泄不通。
新浪科技的記者率先擠到前面，開口提問：
「耿總，此前周紅衣總透露，某巨頭要求停止推廣微信，這是不是意味著他們正式把微信當成競爭對手？」
：
耿直語氣坦蕩地笑了笑，既不迴避、不激化矛盾：
「微信和扣扣都是通訊工具，功能有重疊，存在一定的競爭關係，是正常的市場現象。」
「就算未來企鵝推出和微信定位相似的產品，也是市場正常行為，沒什麼值驚小怪的。」他緊跟著又補了一句。
21世紀經濟報的記者緊跟著語氣犀利地提問：「那耿總，您擔心微信會被某巨頭全面葑殺嗎？」
耿直從容地搖了搖頭，笑道：
TW 看書網書庫廣，𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨任你選
「剛才領導已明確表態，任何企業，不論規模大小，只要產品合規合法，就不應該因為是大企業的競品而被封殺。這個原則，我特別認同。」
「用戶喜歡微信，願意下載使用，自然會留下來。我始終相信，只要把產品做好、把服務做好，用戶會做出最公正的選擇。」
他微微一頓，笑著補了句：
「更何況，葑殺也沒那麼容易。微信現在已經有將近八千萬用戶了，巨頭總不能，把八千萬用戶的手機都收走吧？」
在場記者們瞬間哄堂大笑，快門聲此起彼伏，這句話直接預定了接下來的頭條標題。
網易科技的記者抓住機會，繼續問：
「耿總，在今年的網際網路大會上，您曾說過[技術沒有善惡，但用技術的人，要有底線]，當時您強調這個底線，還包括[不抄襲對手、不靠用戶量碾壓對手、不靠壟斷生存。]」
「您剛剛又說某巨頭未來可能也會推出跟微信差不多的工具，那您認為，他們會抄襲微信嗎？」
耿直有些意外地看了這位記者一眼，真心實意地點了點頭，先誇了一句：「你全程沒看稿子，能把我大半年前說的話，一字不差複述出來，功底很厲害。」
記者瞬間笑了起來，連忙回道：「謝謝耿總，我也是您的忠實粉絲。」
「謝謝！」
耿直笑著道謝，隨即收回笑意，語氣意味深長回答起問題：
「眾所周知，企鵝是一家非常偉大的公司，擁有極強的產品和創新能力，我個人猜測，他們理論上，不會抄襲。」
：
「理論上」三個字，他咬外重，語氣里的潛台詞，在場的老記者們瞬間就懂了。
網易記者立刻配合，故意大聲重複了一遍：「哦，[理論上]不抄襲。」
全場記者又是一陣鬨笑，唯獨企鵝自家的媒體記者，臉色鐵青，站在原地進退兩難。
這位記者見耿直始終不敢正面點名企鵝，以為他有所顧忌，立刻用帶有挑釁的語氣追問：
「耿總，您剛才多次提到[大企業葑殺]、[大企業打壓創新]，您說的這個大企業，是不是暗指企鵝？您覺們具體哪裡打壓了創新？」
耿直沒有半分迴避，直視著這位記者的眼睛：
「我沒有暗指任何一家具體的企業，我只是在說一個普遍的行業現象——」
「當一家巨頭企業，看到小公司的產品有潛力、有威脅時，有太多辦法可以讓這家小公司舉步維艱：控制核心分發渠道、捆綁自家產品碾壓、用資本優勢低價圍剿、逼迫全行業合作夥伴站隊二選一……」
「這些行為，從來都不是產品競爭。」
耿直頓了頓，抬起頭繼續道：
「企鵝是我國網際網路的驕傲，我也真心希望，未來咱們的巨頭，能靠產品說話、靠創新說話，而不是靠渠道霸權、靠資本碾壓說話。」
開頭提問的新浪記者抓住機會，又追問：「耿總，您對3和這場世紀大戰最終的和解有什麼評價？」
「挺好的，非常感謝領導，讓網際網路回歸它該有的樣子。希望這次事件，成為我國網際網路行業的轉折點，未來越來越規範。希望大家都以用戶為中心，充分尊重用戶的選擇權，謝謝。」耿直回答。
說完這句話，耿直微微抬手，示意採訪到此結束，邁步往前走去。
記者們依舊不死心，一邊後退一邊圍著追問，可耿直只是面帶微笑點頭示意，再也沒有開口回答半個問題。
眾人一路護送著耿直坐上車，記者們才終於停下腳步。
看著駛離的車子，有記者忍不住小聲感嘆：
：
「天天把[以用戶為中心]掛在嘴邊的老闆多了去了，真正敢當著全行業說出來、還能做到的，沒幾個，明礬科技的耿總算一個。」
「必須的，行業明礬可不是白叫的，希望他能一直明礬下去。」
「更關鍵的是，他還不滿22周歲啊！表現太穩健、太成熟了！」
這場採訪結束不到一小時，耿直的幾句金句，就已經在網際網路上刷屏發酵。
「希望某大廠用極致的產品說話，而不是用渠道和資本說話。」
「葑殺不是那麼容易的，微信已有差不多八千萬用戶，巨頭總不能把八千萬人的手機都收走吧？」
#保護好自己的手機，小心被大廠收走！#
相關話題快速衝上熱搜，全網熱議，耿直的口碑和路人緣，再一次沖了上去。
……
從部委出來後，耿直立即帶隊風風火火趕回到中關村創業大街12號樓，迅速分工合作起來。
顧婉檸和龔世軍、李夢溪、俞牧四人，準備著明礬科技接下來的融資談判與策略。
從魔都趕來匯合的呂思雨，則將一大批有關三大電信運營商的資料，分門別類地給到耿直。
「老闆，三大運營商的所有核心數據資料都整理好了，包括他們的3布局、用戶數據、合作政策，還有一些關鍵信息，都標註出來了。」呂思雨道。
耿直需要這些資料，為耿直接下來的談判提供基礎信息。
在此之前，明礬科技已經採取立體化、多渠道的閃電式動作來推廣微信。
但在手機端，還有一個極其關鍵的渠道，一直沒有被撬動——智慧型手機預裝。
這個時間點上的行業市場，和幾年後那種「一台新手機拆開先刪預裝軟體」的盛況完全不同。
：
無論是國際品牌還是國產品牌，智慧型手機端的預裝業務都還處在蠻荒期。
手機廠商自己預裝的，要麼是運營商強塞的基礎應用，要麼是計算器、日曆這類不痛不癢的工具軟體。
真正第三方App的預裝，極少。
不是渠道不願意裝，而是值的好產品確實沒有幾個。
耿直在這個節點上殺入預裝領域，成本將極低、覆蓋面將極大。
而如果能把獨家預裝的條款簽下來——那就等於在物理層面上，直接把競爭對手的產品從每一台新手機里踢了出去。
關於預裝的策略，耿直心裡已經有一張清晰的地圖。
最高效、覆蓋面最大、最划算的渠道，是三大電信運營商。
此時的國內3智慧型手機市場，運營商才是手機銷售的最大渠道——沒有之一。
合約機、充話費送手機、千元智能機戰略，運營商手裡捏著手機出貨量的絕對大頭。
拿下了運營商，就拿下了出廠的第一個入口。
第二梯隊，是以中興、菊花廠、酷派、聯想為代表的國產手機頭部廠商。
它們大都有自己的應用商店，比如聯想的樂Phn，儘管體驗一言難盡，但對他們來說，預裝第三方App交情、看價格、看產品夠不夠硬。
第三梯隊，是諾基亞、三星、摩托羅拉這幫國際品牌。它們對預裝的門檻極高，不是簡單砸錢就能砸進去的。需要談、需要磨。
此外，還有一條特殊的路線——手機晶片廠商。尤其是聯發科這類專供山寨機和中小廠商的晶片方案提供商。
從晶片層面嵌入，走的是底層預裝的野路子，覆蓋量大人，但操作起來也最複雜。
耿直首選的目標，是電信運營商渠道。
：
中移動、中聯通、中電信這三大電信運營商，此時此刻都在瘋狂推行千元3智慧型手機的普及戰略，為的是儘快把自己的3用戶盤子做大。
而明年春季正是手機批量上新的黃金窗口，此時談判斷，春季上線，正逢其時。
微信、陌陌這類手機App，從表面上看，是在蠶食運營商的簡訊和語音通話業務。
但換個角度看，它們也在給運營商帶來源源不斷的流量消耗，培養用戶的3使用習慣。
這種「流量→錢」的轉化路徑，是最好的談判籌碼。
選定三大電信運營商渠道，那下一步就是優先選擇哪一家開啟談判。
截止到上個月底，中移動、中聯通、中電信的手機用戶數分別是5.84億、1.67億、9000萬，3用戶數分別為2000萬(占比3.5%)、1400萬(占比8.4%)、1200萬(占比13.6%)。
從數據上來看，中移動無疑是最佳候選，但耿直首先選擇了中聯通。
1和2時代，國家完全受制於人，到了20世紀末，3標準制定時，當時國際有3大主流標準。
第一種是MA，是產業鏈最成熟、商業化程度最高的標準，由小日子和歐洲主導，是全球最主流的標準，尤其是在M網絡占據主導的地區。
第二種是MA2000，由美利堅和韓國主導，高通公司為主，技術也比較成熟，可以很好地在MA網絡基礎上升級。
第三種T-MA，是本國主導，由大唐電信等企業提出，是本國在通信領域第一個擁有自主智慧財產權的系統性國際標準。
3時代來臨，出於對民族工業的支持和帶動通信產業鏈的發展，出於戰略考量，國內三大電信運營商，採用了3種3標準。
2009年1月，工信部向三家電信運營商發放了3種3牌照。中移動的是T-MA，中聯通的是MA，中電信的是MA2000。
耿直之所以首選聯通，核心就是天時、地利、人和三點。
從天時上來說，中聯通手握MA這張王牌，技術最成熟、手機終端品牌最豐富，尤其是對蘋果(僅支持聯通)、三星、摩托羅拉等高端手機的支持度最高。
這種網絡上的優勢，讓用戶匹配度更高，用戶體驗也更好。
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從地利上來說，中移動有微信的競品飛信，中電信業有天翼Lv，就聯通沒有護犢子的自研產品，這是合作的關鍵前提，是天然盟友。
更關鍵的是，聯通這會兒剛推出沃商店，正愁沒有優質第三方應用撐場面，微信這種現象級社交產品送上門，他們求之不
從人和上來說，按照工信部規劃，本月下旬即將在部分省份開啟攜號轉網試點。如果聯通能拿到微信這種優質產品，對吸引異網用戶有極大幫助。
雖然耿直首選合作對象是聯通，但微信跟聯通，本質上還是天生的競爭對手，畢竟微信越火，對聯通傳統業務的衝擊就越大。
如果不上一些技巧，想要說服聯通高層，絕非易事。
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