第34章 我賣板子不賣方案
拉吉夫坐下之後沒有立刻說話。
他從公文包里拿出一支筆，在自己帶來的記事本上寫了一個數，撕下來，隔著桌子推給陸錚。
四百萬，買斷。
紙上還有一行小字，寫著買斷的範圍：版圖授權、軟體源碼、生產文件。
這場談四個人陪著。孟憲文和林晚是必到的，徐長順是陸錚頭天晚上專門叫的，叫他的時候只交代了一句：把明年一到3月的排產草錶帶上，別說話，聽。徐長順進門以後就把那捲紙壓在自己胳膊底下，一直沒打開。
孟憲文的算盤在心裡打了一遍。四百萬，是鵬峰今年一整年淨利的十分之一，差不多就是一個月掙的。這個價錢不低，拿這個價錢開口的人不是來試探的。
陸錚把那張紙拿起來看完。
他心裡清楚這個數意味著什麼。四百萬拿到手，明年軟體組和電池組兩條線的開銷就有了著落，一分錢不用從帳上動。可四百萬買走的是版圖授權和軟體源碼，那等於把那顆片子的獨家親手剪開一個口子。口子開在南亞，風會從哪邊灌進來，今天沒人知道。
他把紙翻過去，在空白的背面畫了一個長方形。
畫完他把筆擱下。
「方案我不賣。」
拉吉夫的表情沒有動。
「為什麼。」
「我先告訴你我賣什麼。」陸錚用筆尖點著那個方框，「這個框裡的東西，我做。框外的東西，你做。」
框裡是主板、片子和軟體。框外是殼、電池、屏、包裝、說明書、渠道。
拉吉夫看了那個方框七八秒鐘，然後做了一件事。他伸手把桌上那台F1拿過來，從包里摸出一把小螺絲刀，卸掉後蓋里那四顆螺絲，把主板起出來。
他沒有問能不能拆。孟憲文抬手想攔，陸錚擺了一下手。
主板托在拉吉夫掌心裡，綠色的，比他見過的窄一圈。他用指甲一個一個點過去數元件，數到中間那塊的時候停下來，把板子翻過來看背面，又翻回去。
「少兩塊。」
「少三塊。」陸錚說。
「攝像頭砍了。」拉吉夫抬起眼睛，「藍牙也砍了，多媒體那一塊也沒有。」
他把板子放回桌上，手指在空出來的那塊位置上按了一下。
這塊空地就是他這兩年在四家供應商之間換來換去都沒找到的東西。別人賣給他的板子上永遠焊著他用不上的晶片，而他要為那些晶片付錢，還要為它們耗掉的電流付一次代價。
陸錚看著他那隻手，心裡那點猶豫落了地。一個上門要買東西的人，第一件事是把貨拆開數元件，那他要的就不是一張紙上的授權。
他要的是這塊板子上少掉的那三塊。
「這顆片子是你們出錢開的。」
拉吉夫說到這兒把話頭收住，換了個說法：「我的意思是，錢是你們出的，所以東西該由你們定價。」
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「兩千萬流片費不是我出的，是展迅出的。」陸錚說，「我出的是20萬片的包銷，簽的時候我們一年才賣十幾萬台。」
林晚在這時候把一份文件放到桌上。她翻到中間那一頁，指著上面一行給拉吉夫看：本品僅供鵬峰通訊使用，供方不得以任何形式向第三方提供相同版圖的產品。
拉吉夫看完那一行，往椅背上靠了一下。
「所以我去展迅問三次，他們只給我公版。」
「公版你為什麼不要。」
「那你自己開一顆。」陸錚說。
這句話是把對面心裡那本帳翻到桌面上來。
拉吉夫笑了一下，搖頭。他伸出三根手指，一根一根往下壓解釋給陸錚等人聽。
第一根是錢，開一顆定製片，光流片一次兩千萬，這兩千萬還只是把片子做出來，不含設計和驗證。他一年三十萬台，攤到每一片上是六十六塊，比整顆晶片還貴。
第二根是量，晶片廠肯為誰動手，看的是包銷：你敢簽多少片，人家才敢開這一版。鵬峰當年簽的是20萬片，那是拿真金白銀押上去的。他手上有渠道有殼有電池，唯獨沒有一張敢簽的包銷單。
第三根是人，他不做方案，也不做主板。定義要砍哪幾塊、砍完射頻怎麼調、軟體怎麼改，這些活他廠里一個人都沒有。他去年為了適配一個新平台，等印度那邊的工程師等了四個月。
「找一家肯給我開的，找不到；找到了，我也不知道該跟他說什麼。」他說。
陸錚把那張合同頁合上，語氣沒什麼起伏。
「拉吉夫先生，這顆片子我今年用掉40萬片，明年只會更多。你今天不買，它照樣是我一台機器上的成本，攤得掉。」
這句話說完他沒有再往下講。他把話擺在桌上，等對面自己去算：這筆生意做不成，鵬峰少一筆外快；做不成，維創明年在北方邦還是三天一充。
「他們想賣給你。」陸錚說，「這一條擋著。」陸錚指了指那條獨占條例。
接下來的四十分鐘，三邊的帳各自攤開算了一遍。
維創這一邊，拉吉夫自己算給他們聽。整機進口到印度要交關稅，散件進去便宜一截，他在北方邦有兩條裝配線，工人現成的；殼和電池他從來不缺。
他缺的是中間那塊板子，還有會調那塊板子的人。他去年為了適配一個新平台，等了印度那邊的工程師四個月，那四個月正好錯過一整個雨季前的銷售旺季。
展迅這一邊，陸錚當著他的面撥了滬上的電話，按開免提。
撥號音響了兩聲，那個老式合成音搶在接通之前插了一句。
「同志，請注意安全生產。」
「成本之神，生效。供應鏈議價成功率提升，市場熱度提升。」
「韓經理，我這邊要給一個客戶做主板，用的還是我們那顆定製片。片子還是我一家買，我買來做成板子賣出去。」
電話那頭靜了一會兒。
「你一年要加多少片。」
「三十萬起。」
「加上你自己的四十萬，70萬片。」韓爭鳴在那頭把這個數重複了一遍，然後說了一句他自己的帳，「這顆片子的攤銷，我今年能報平了。」
掛了電話，拉吉夫看著桌面笑了一下。他做了七年生意，頭一回看見有人當著買家的面給上游打電話。
鵬峰這一邊的帳，陸錚讓孟憲文當場報。
一塊板子出廠188，片子36，PCB和元件110，加起來146。攤上人工、檢測、包裝和運費18，一塊板子剩24。
「毛利率二成二。」孟憲文報完這個數，自己在本子上又核了一遍。
林晚把付款條件寫在紙上：首批5萬套，先款後貨，一年30萬套起。少於30萬套，第二年價格重談。
拉吉夫在「先款後貨」那四個字上停了停。
「這附件上沒人跟我先款後貨。」
「這塊板子也沒有第二家賣給你。」
「30萬套是怎麼算出來的。」孟憲文問了一句。
拉吉夫在自己的本子上寫給他看。北方邦、比哈爾、西孟加拉三個邦，他去年鋪了一千一百個零售點，平均一個點一個月走二十幾台。他把這個數往下壓了三成報，壓出來的就是三十萬。
孟憲文把這幾個數抄下來，抄完在旁邊打了個勾。這個人報量的時候往下壓，跟去年奧德彪一年報三十幾批的做派一樣。
往下壓的人，報出來的數才敢信。
剩下的三條是陸錚自己寫的，寫完念了一遍。
第一條，這塊板子只能在南亞賣。非洲、中東、東非一台都不行。
第二條，板子上的絲印是鵬峰的，不許磨掉，不許覆蓋。
第三條，軟體版本由鵬峰控制，維創不能自己改，要改就把需求提過來。
拉吉夫在第二條上問了一句為什麼。
「我賣給你的東西上面要有我的名字。」陸錚回答。
他想了想，點頭。這三條他都能接受，第一條本來就不在他的地盤上。
簽字之前，屋裡出了兩個反對的聲音。
徐長順是第一個。他把壓了一下午的那捲紙抽出來攤在桌上，用鉛筆在上面劃：5萬套板子要占一條線半個月，而這半個月本來是留給F2的，F2那邊惠州的單子還壓著兩萬多台。
「老徐，主板線單獨開。」陸錚說，「去年3月那張十一家的名單，林晚劃掉的那七家還夾在文件夾里，四家在沙浦西，線停著人走了一半。設備一個月內能湊齊一條線。」
徐長順在草表上把那半個月劃掉，又在旁邊寫了個人數。單開一條線要二十六個人，其中八個得是會看板的。他沒說這八個人從哪兒來，只把筆尖在那個八字上頓了頓。
孟憲文反對的是另一件事。他把眼鏡摘下來擦了擦，戴回去，說他不懂技術，只問一句：這塊板子賣出去三年，對方是不是就學會了自己做。
「會。」
「那我們圖什麼。」
「圖三年。」陸錚說，「他三年後會做這個，三年後我做的已經不是這個了。」
這句話他自己在心裡過了兩遍。他知道孟憲文擔心的那件事遲早會發生，而且不用三年。可他也知道另一件事：一塊板子賣出去，錢是乾淨的，產線一天都不用占；這筆錢換回來的時間，夠養起兩個技術組。養不起人的廠子，守著獨家也是守一堆廢紙。
這句話孟憲文沒有接。他把帳本翻到新的一頁，在最上面寫下主板兩個字，然後寫了個188。
下午4點林晚把合同打了出來，一式三份，中英文對照。
拉吉夫在最後一頁簽完名，把筆還給她，然後從包里拿出一張照片放在桌上。
照片上是一間土牆屋子，屋子中間的桌上擺著一台手機，屏亮著，屋裡三個孩子圍著那點光。
「這是我大哥家。」他說，「去年拍的。他們那兒去年通電了，一天有八個小時。」
人送走以後，會議室里剩下四個人。徐長順把排產草表捲起來夾在胳膊下面，走到門口又回頭。
「陸總，那五萬套板子的軟體，誰調。」
5萬套，印地語、孟加拉語、英語三種，兩個頻段，還有他們那邊運營商自己的一套簡訊中心號碼。
「我跟展迅那邊溝通了，這一塊邵傑會幫忙參與！」
他從公文包里拿出一支筆，在自己帶來的記事本上寫了一個數，撕下來，隔著桌子推給陸錚。
四百萬，買斷。
紙上還有一行小字，寫著買斷的範圍：版圖授權、軟體源碼、生產文件。
這場談四個人陪著。孟憲文和林晚是必到的，徐長順是陸錚頭天晚上專門叫的，叫他的時候只交代了一句：把明年一到3月的排產草錶帶上，別說話，聽。徐長順進門以後就把那捲紙壓在自己胳膊底下，一直沒打開。
孟憲文的算盤在心裡打了一遍。四百萬，是鵬峰今年一整年淨利的十分之一，差不多就是一個月掙的。這個價錢不低，拿這個價錢開口的人不是來試探的。
陸錚把那張紙拿起來看完。
他心裡清楚這個數意味著什麼。四百萬拿到手，明年軟體組和電池組兩條線的開銷就有了著落，一分錢不用從帳上動。可四百萬買走的是版圖授權和軟體源碼，那等於把那顆片子的獨家親手剪開一個口子。口子開在南亞，風會從哪邊灌進來，今天沒人知道。
他把紙翻過去，在空白的背面畫了一個長方形。
畫完他把筆擱下。
「方案我不賣。」
拉吉夫的表情沒有動。
「為什麼。」
「我先告訴你我賣什麼。」陸錚用筆尖點著那個方框，「這個框裡的東西，我做。框外的東西，你做。」
框裡是主板、片子和軟體。框外是殼、電池、屏、包裝、說明書、渠道。
拉吉夫看了那個方框七八秒鐘，然後做了一件事。他伸手把桌上那台F1拿過來，從包里摸出一把小螺絲刀，卸掉後蓋里那四顆螺絲，把主板起出來。
他沒有問能不能拆。孟憲文抬手想攔，陸錚擺了一下手。
主板托在拉吉夫掌心裡，綠色的，比他見過的窄一圈。他用指甲一個一個點過去數元件，數到中間那塊的時候停下來，把板子翻過來看背面，又翻回去。
「少兩塊。」
「少三塊。」陸錚說。
「攝像頭砍了。」拉吉夫抬起眼睛，「藍牙也砍了，多媒體那一塊也沒有。」
他把板子放回桌上，手指在空出來的那塊位置上按了一下。
這塊空地就是他這兩年在四家供應商之間換來換去都沒找到的東西。別人賣給他的板子上永遠焊著他用不上的晶片，而他要為那些晶片付錢，還要為它們耗掉的電流付一次代價。
陸錚看著他那隻手，心裡那點猶豫落了地。一個上門要買東西的人，第一件事是把貨拆開數元件，那他要的就不是一張紙上的授權。
他要的是這塊板子上少掉的那三塊。
「這顆片子是你們出錢開的。」
拉吉夫說到這兒把話頭收住，換了個說法：「我的意思是，錢是你們出的，所以東西該由你們定價。」
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第一根是錢，開一顆定製片，光流片一次兩千萬，這兩千萬還只是把片子做出來，不含設計和驗證。他一年三十萬台，攤到每一片上是六十六塊，比整顆晶片還貴。
第二根是量，晶片廠肯為誰動手，看的是包銷：你敢簽多少片，人家才敢開這一版。鵬峰當年簽的是20萬片，那是拿真金白銀押上去的。他手上有渠道有殼有電池，唯獨沒有一張敢簽的包銷單。
第三根是人，他不做方案，也不做主板。定義要砍哪幾塊、砍完射頻怎麼調、軟體怎麼改，這些活他廠里一個人都沒有。他去年為了適配一個新平台，等印度那邊的工程師等了四個月。
「找一家肯給我開的，找不到；找到了，我也不知道該跟他說什麼。」他說。
陸錚把那張合同頁合上，語氣沒什麼起伏。
「拉吉夫先生，這顆片子我今年用掉40萬片，明年只會更多。你今天不買，它照樣是我一台機器上的成本，攤得掉。」
這句話說完他沒有再往下講。他把話擺在桌上，等對面自己去算：這筆生意做不成，鵬峰少一筆外快；做不成，維創明年在北方邦還是三天一充。
「他們想賣給你。」陸錚說，「這一條擋著。」陸錚指了指那條獨占條例。
接下來的四十分鐘，三邊的帳各自攤開算了一遍。
維創這一邊，拉吉夫自己算給他們聽。整機進口到印度要交關稅，散件進去便宜一截，他在北方邦有兩條裝配線，工人現成的；殼和電池他從來不缺。
他缺的是中間那塊板子，還有會調那塊板子的人。他去年為了適配一個新平台，等了印度那邊的工程師四個月，那四個月正好錯過一整個雨季前的銷售旺季。
展迅這一邊，陸錚當著他的面撥了滬上的電話，按開免提。
撥號音響了兩聲，那個老式合成音搶在接通之前插了一句。
「同志，請注意安全生產。」
「成本之神，生效。供應鏈議價成功率提升，市場熱度提升。」
「韓經理，我這邊要給一個客戶做主板，用的還是我們那顆定製片。片子還是我一家買，我買來做成板子賣出去。」
電話那頭靜了一會兒。
「你一年要加多少片。」
「三十萬起。」
「加上你自己的四十萬，70萬片。」韓爭鳴在那頭把這個數重複了一遍，然後說了一句他自己的帳，「這顆片子的攤銷，我今年能報平了。」
掛了電話，拉吉夫看著桌面笑了一下。他做了七年生意，頭一回看見有人當著買家的面給上游打電話。
鵬峰這一邊的帳，陸錚讓孟憲文當場報。
一塊板子出廠188，片子36，PCB和元件110，加起來146。攤上人工、檢測、包裝和運費18，一塊板子剩24。
「毛利率二成二。」孟憲文報完這個數，自己在本子上又核了一遍。
林晚把付款條件寫在紙上：首批5萬套，先款後貨，一年30萬套起。少於30萬套，第二年價格重談。
拉吉夫在「先款後貨」那四個字上停了停。
「這附件上沒人跟我先款後貨。」
「這塊板子也沒有第二家賣給你。」
「30萬套是怎麼算出來的。」孟憲文問了一句。
拉吉夫在自己的本子上寫給他看。北方邦、比哈爾、西孟加拉三個邦，他去年鋪了一千一百個零售點，平均一個點一個月走二十幾台。他把這個數往下壓了三成報，壓出來的就是三十萬。
孟憲文把這幾個數抄下來，抄完在旁邊打了個勾。這個人報量的時候往下壓，跟去年奧德彪一年報三十幾批的做派一樣。
往下壓的人，報出來的數才敢信。
剩下的三條是陸錚自己寫的，寫完念了一遍。
第一條，這塊板子只能在南亞賣。非洲、中東、東非一台都不行。
第二條，板子上的絲印是鵬峰的，不許磨掉，不許覆蓋。
第三條，軟體版本由鵬峰控制，維創不能自己改，要改就把需求提過來。
拉吉夫在第二條上問了一句為什麼。
「我賣給你的東西上面要有我的名字。」陸錚回答。
他想了想，點頭。這三條他都能接受，第一條本來就不在他的地盤上。
簽字之前，屋裡出了兩個反對的聲音。
徐長順是第一個。他把壓了一下午的那捲紙抽出來攤在桌上，用鉛筆在上面劃：5萬套板子要占一條線半個月，而這半個月本來是留給F2的，F2那邊惠州的單子還壓著兩萬多台。
「老徐，主板線單獨開。」陸錚說，「去年3月那張十一家的名單，林晚劃掉的那七家還夾在文件夾里，四家在沙浦西，線停著人走了一半。設備一個月內能湊齊一條線。」
徐長順在草表上把那半個月劃掉，又在旁邊寫了個人數。單開一條線要二十六個人，其中八個得是會看板的。他沒說這八個人從哪兒來，只把筆尖在那個八字上頓了頓。
孟憲文反對的是另一件事。他把眼鏡摘下來擦了擦，戴回去，說他不懂技術，只問一句：這塊板子賣出去三年，對方是不是就學會了自己做。
「會。」
「那我們圖什麼。」
「圖三年。」陸錚說，「他三年後會做這個，三年後我做的已經不是這個了。」
這句話他自己在心裡過了兩遍。他知道孟憲文擔心的那件事遲早會發生，而且不用三年。可他也知道另一件事：一塊板子賣出去，錢是乾淨的，產線一天都不用占；這筆錢換回來的時間，夠養起兩個技術組。養不起人的廠子，守著獨家也是守一堆廢紙。
這句話孟憲文沒有接。他把帳本翻到新的一頁，在最上面寫下主板兩個字，然後寫了個188。
下午4點林晚把合同打了出來，一式三份，中英文對照。
拉吉夫在最後一頁簽完名，把筆還給她，然後從包里拿出一張照片放在桌上。
照片上是一間土牆屋子，屋子中間的桌上擺著一台手機，屏亮著，屋裡三個孩子圍著那點光。
「這是我大哥家。」他說，「去年拍的。他們那兒去年通電了，一天有八個小時。」
人送走以後，會議室里剩下四個人。徐長順把排產草表捲起來夾在胳膊下面，走到門口又回頭。
「陸總，那五萬套板子的軟體，誰調。」
5萬套，印地語、孟加拉語、英語三種，兩個頻段，還有他們那邊運營商自己的一套簡訊中心號碼。
「我跟展迅那邊溝通了，這一塊邵傑會幫忙參與！」