第14章 新的方案提供商
硬臥十七個小時，昨天下午到的滬上，在火車站邊上找了家旅館住了一晚，今天一早打的過來的。
約的是周四上午九點，陸錚九點到，展迅前台讓他坐著等。
十點二十，韓爭鳴才從會議室出來，手裡端著杯沒喝完的咖啡。
「陸總是吧？我這邊10分鐘。」
前台那排鐵椅子硬得很，陸錚坐了一小時20分鐘，後腰發木，站起來的時候膝蓋響了一聲。80分鐘換10分鐘，這要擱上輩子他早罵街了，那會兒他一天罵八回，罵完照樣修機器。如今居然還能坐著算投入產出比，出息了，而林晚抱著文件袋跟在後面。
會議室在四樓，玻璃門，桌上擺著三份還沒批的文件，最上面那份的抬頭是樣片申請。
韓爭鳴把咖啡杯擱在文件旁邊，坐下，看了一眼手錶。
「陸總，我先說清楚，這三天我確實排滿了，沒有擺架子的意思。你們從鵬城過來我很抱歉，但10分鐘就是10分鐘。」他說。
「夠了。」他沒有坐下。
林晚把文件袋打開，把裡頭的東西一樣一樣拿出來擺在桌上：一沓用夾子夾著的出貨單，一本牛皮紙封皮的手寫帳，一張邊上卷了的傳真紙。
韓爭鳴看了一眼那沓單子，問這是什麼。
「出貨單，按月排的。」
韓爭鳴把夾子拿過來翻了一頁。8月，3000台。再翻一頁，9月，2萬台。再翻，10月，2.4萬台。
他翻的速度慢下來了。
「這是三個月的。」就這一句，他沒說自己的機器有多好，沒說殼有多厚、燈有多亮。
韓爭鳴端咖啡的手停在半空，停了大概兩秒，把杯子放回桌上。
他在這個位子上待了三年，華鋒北的廠一個禮拜來兩三撥，每一撥進門都跟他講自己的機器有多能賣。真報數的時候，月出貨5000台的算不錯，上萬的一年碰不上幾家。
4.7萬台，三個月。
「這本帳是什麼？」
林晚把出處報了一遍：鵬城華鋒北A座一樓一個櫃檯的零售帳，店主趙廣發，做了12年諾記代理，上個月18號把諾記的招牌拆了，掛了鵬峰的橫幅。
韓爭鳴把那本牛皮紙帳本翻開，翻到最後一頁，一天10台。
「這個是誰寫的。」
「他自己寫的。」
「為什麼給你？」
「他要追加500台，我讓他把帳拿給我看，我不看他的嘴，我看他的本子。」
韓爭鳴笑了一下，這一下笑得很真。
「最後這張呢？」
陸錚把那張傳真紙推過去。紙上是手寫的中文，字歪歪扭扭，只有兩行。
櫃空了。
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再來兩萬。
「奈及利亞拉各斯，3000台，19天賣完。」陸錚說。
韓爭鳴把三樣東西並排擺在桌上，看了很久，看完他伸手把那三份沒批的文件挪到桌角，樣片申請那份壓在最底下。
「陸總，你今天來是想幹什麼？」
陸錚等這句話等了一上午，他沒有立刻答，而是把那張傳真紙又往前推了半寸，19天售罄這個數，比任何開場白都硬。
「我們打算換方案商。」
「換掉誰？」
「發哥！」
韓爭鳴抬起眼。
「連發科？」
「為什麼？」
陸錚沒提斷供，只從產品上說：發哥那套方案里，用不上的功能占了太多地方，每一樣都要算進料錢。
韓爭鳴聽完，反倒把話接了下去，說他還聽說連發科那邊準備斷了鵬峰的供應。這一句出乎陸錚意料，預約的時候韓爭鳴底下的人顯然去查過底，上門談合作的，總得先替領導看看是不是騙子公司。
「原因不太清楚，大概是有人想低價收我們廠子。也因為他們覺得，在鵬峰那片地方，除了他們，我們沒地方可去。」
韓爭鳴把身子往後靠了一點。
「那你現在坐在這兒，就是想告訴我們，你有地方可去了。」
「我是來看看有沒有，我嘴上說有，您也不會信。」
這句話說完，會議室里安靜了一下。
林晚看了陸錚一眼，她跟著他跑了三個月的供應商，見過他在電池廠怎麼談，在喇叭廠怎麼談，他從來不說狠話，也從來不說軟話，他只把數擺出來。
韓爭鳴拿起那沓出貨單又翻了一遍。這回他翻得很慢，一頁一頁看到底。翻到最後，他問了一個問題：這個問題跟機器沒關係，跟價錢也沒關係。
「陸總，你們這些貨，怎麼出去的？」
陸錚等的就是這一句。
「自己報關。」
「自己？」
這件事從跟奧德彪談定那天就開始辦了。
那天下午郭小峰去了一趟外經貿局，材料遞上去當場被退回來，人家說營業執照上沒有進出口這一項，得先去工商把經營範圍改了。
改經營範圍要股東會決議，鵬峰的股東只有陸錚一個，決議是他自己在辦公室寫的，寫完蓋上章。第二趟帶齊了材料，二十來天批文下來。
海關註冊在10月中辦的，電子口岸的卡辦了兩張，一張在林晚手裡，一張他自己隨身帶著。
「從那天起，每一票貨，從下單到裝船到結匯，全走鵬峰自己的抬頭。」
「供應商呢？」
林晚接過來答，說17家全部開專票，電池、屏、喇叭、外殼、卡座、聽筒、馬達，一家不落，從第一天起就沒收過一張白條。
這條路陸錚想得很清楚，山寨的路子不能一直走，合規這道坎遲早要過，現在規模還小，改起來才容易。
韓爭鳴把手指在桌上敲了兩下。
「出口退稅呢？」
「第一筆上個月到帳，66.7萬，第二筆68.7萬多，報上去了，12月初到。」
韓爭鳴不說話了。
他不說話不是因為驚訝，他在想另外一件事。
展迅6月底剛在納斯達克掛牌，到現在整五個月。年報是要出的，審計的人已經進場了，客戶名單要一家一家過，合同、發票、回款，三樣對不上，這一筆收入就不能確認。
而華鋒北的廠是什麼樣子，他比誰都清楚。現金拿貨，不要發票，貨裝進別人的柜子借抬頭出關。這些廠一年能給他走幾十萬片，可財務那邊看到這種客戶就搖頭。
上個月開會，財務總監說了一句話他記到現在：我們不缺出貨量，我們缺的是能寫進報表的出貨量。
他抬手看了一眼表。
「陸總，10分鐘到了。」
陸錚點了下頭，伸手要去收桌上那三樣東西。
韓爭鳴按住那沓出貨單：「我不是這個意思，10分鐘不夠，中午我請你們吃飯，下午我叫兩個人來，你們把要的東西說細一點。」
中午在展迅食堂，韓爭鳴要了四個菜，邊吃邊問鵬峰的產線、良率、月產上限。陸錚報的數都很實，93.4%的良率他沒往上抬，三班倒一天1100他也沒說成2000。
韓爭鳴夾了一筷子菜，說了句實話：今天要是有人跟他說一個月能出10萬台，他10分鐘結束以後就送客了。
吹這個數的人太多，他見過一個老闆張口就是月出8萬台，他讓人把海關報關單拿出來，第二天電話就打不通了。
下午兩點，會議室里多了兩個人。
梁守業，四十來歲，應用支持，跟韓爭鳴跑了三年廠，工牌的帶子磨起了毛。另一個叫邵傑，24歲，戴眼鏡，進來的時候手裡拎著個工具包，包側面插著一支萬用表筆。韓爭鳴介紹完，邵傑點了下頭就在角落裡坐下了，沒多話。
下午談的東西全是硬的，梁守業報數，林晚記，陸錚問。
晶片型號報了三個，能做三卡的只有一個。
頻段那一欄梁守業念到GSM900和1800，陸錚打斷他問有沒有850，梁守業說有，非洲那邊正好用得上。
待機電流梁守業報的典型值是1.8毫安，陸錚讓他把測試條件也念出來。梁守業翻了兩頁資料才找到那一行小字：屏關，單卡註冊，不開背光。
「三張卡全開是多少？」
「這個沒測過。」
林晚在本子上把這一行空著，在旁邊畫了個圈。
問到第四十分鐘，陸錚問了一句。
「你們的方案，從拿到晶片到能出貨，要多久。」
梁守業看了韓爭鳴一眼，才把實情說了：展迅給的是晶片和參考設計，射頻要自己調，天線要自己配，軟體要自己改；廠里有工程師的話，兩三個月，發哥給的是整套的，主板打樣出來就能開機，軟體界面都做好了，廠里換個殼、印個牌子就能賣。
「所以華鋒北上九成九用他的。」陸錚說。
會議室里那三個人都沒接話，因為這是實話，實話不好聽。
韓爭鳴在這上頭憋了兩年，展迅的晶片不比連發科差，功耗甚至更好一點，可華鋒北的廠進門第一句問的都是同一件事：明天能不能出貨。
他跑過的廠里，十個有九個聽到射頻要自己調，就把資料還回來了。
陸錚聽到這裡，心裡反倒有了底。
別人嫌麻煩的事就是門檻，射頻要自己調，對那些換殼印牌子的廠是麻煩，對鵬峰是機會，周振國帶出來的那撥人，最不怕的就是從頭磨一件東西，更何況還有微創新的詞條特性在。
「韓經理，我不換殼印牌子，我廠里有做結構的，做工藝的，有一個八級鉗工。射頻我們現在不會，可以學，可以招人。」陸錚說。
「我不怕自己調，我怕的是調完了，跟旁邊那家一模一樣。」
韓爭鳴把筆轉了半圈，說這句話他只聽懂了一半：肯自己調這一半聽懂了；怕跟人家一樣這一半沒懂，用展迅的晶片，本來就跟發哥的不一樣。
「不一樣在哪兒？」
韓爭鳴張了下嘴，沒答上來。梁守業在旁邊替他答了一句：「功耗低一點，成本低兩三塊。」
「低兩三塊。」陸錚把這五個字重複了一遍。
他心裡有點遺憾，但也踏實了。遺憾的是跑了1700公里換一家方案商，能拿到的籌碼只有兩三塊；踏實的是韓爭鳴沒拿漂亮話哄他，這句實話比一百句「我們高度重視」值錢。
下午的太陽從西邊照進來，落在會議桌上那沓出貨單的邊角。
韓爭鳴今天心情本來不錯。桌上攤著3個月4.7萬台的實銷單，這種客戶他不是沒有，比這體量大的多的都有；難的是合規，展迅眼下缺的正是這一部分客戶。
「陸總，先說難聽的那一頭。」
「您說。」
「我們的晶片你可以用，我今天就能給你排樣片，但我們的公版方案，跟發哥的沒區別。」韓爭鳴說。
「一樣的東西，你從我這兒買，還是從他那兒買，機器都長一個樣。」
約的是周四上午九點，陸錚九點到，展迅前台讓他坐著等。
十點二十，韓爭鳴才從會議室出來，手裡端著杯沒喝完的咖啡。
「陸總是吧？我這邊10分鐘。」
前台那排鐵椅子硬得很，陸錚坐了一小時20分鐘，後腰發木，站起來的時候膝蓋響了一聲。80分鐘換10分鐘，這要擱上輩子他早罵街了，那會兒他一天罵八回，罵完照樣修機器。如今居然還能坐著算投入產出比，出息了，而林晚抱著文件袋跟在後面。
會議室在四樓，玻璃門，桌上擺著三份還沒批的文件，最上面那份的抬頭是樣片申請。
韓爭鳴把咖啡杯擱在文件旁邊，坐下，看了一眼手錶。
「陸總，我先說清楚，這三天我確實排滿了，沒有擺架子的意思。你們從鵬城過來我很抱歉，但10分鐘就是10分鐘。」他說。
「夠了。」他沒有坐下。
林晚把文件袋打開，把裡頭的東西一樣一樣拿出來擺在桌上：一沓用夾子夾著的出貨單，一本牛皮紙封皮的手寫帳，一張邊上卷了的傳真紙。
韓爭鳴看了一眼那沓單子，問這是什麼。
「出貨單，按月排的。」
韓爭鳴把夾子拿過來翻了一頁。8月，3000台。再翻一頁，9月，2萬台。再翻，10月，2.4萬台。
他翻的速度慢下來了。
「這是三個月的。」就這一句，他沒說自己的機器有多好，沒說殼有多厚、燈有多亮。
韓爭鳴端咖啡的手停在半空，停了大概兩秒，把杯子放回桌上。
他在這個位子上待了三年，華鋒北的廠一個禮拜來兩三撥，每一撥進門都跟他講自己的機器有多能賣。真報數的時候，月出貨5000台的算不錯，上萬的一年碰不上幾家。
4.7萬台，三個月。
「這本帳是什麼？」
林晚把出處報了一遍：鵬城華鋒北A座一樓一個櫃檯的零售帳，店主趙廣發，做了12年諾記代理，上個月18號把諾記的招牌拆了，掛了鵬峰的橫幅。
韓爭鳴把那本牛皮紙帳本翻開，翻到最後一頁，一天10台。
「這個是誰寫的。」
「他自己寫的。」
「為什麼給你？」
「他要追加500台，我讓他把帳拿給我看，我不看他的嘴，我看他的本子。」
韓爭鳴笑了一下，這一下笑得很真。
「最後這張呢？」
陸錚把那張傳真紙推過去。紙上是手寫的中文，字歪歪扭扭，只有兩行。
櫃空了。
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「奈及利亞拉各斯，3000台，19天賣完。」陸錚說。
韓爭鳴把三樣東西並排擺在桌上，看了很久，看完他伸手把那三份沒批的文件挪到桌角，樣片申請那份壓在最底下。
「陸總，你今天來是想幹什麼？」
陸錚等這句話等了一上午，他沒有立刻答，而是把那張傳真紙又往前推了半寸，19天售罄這個數，比任何開場白都硬。
「我們打算換方案商。」
「換掉誰？」
「發哥！」
韓爭鳴抬起眼。
「連發科？」
「為什麼？」
陸錚沒提斷供，只從產品上說：發哥那套方案里，用不上的功能占了太多地方，每一樣都要算進料錢。
韓爭鳴聽完，反倒把話接了下去，說他還聽說連發科那邊準備斷了鵬峰的供應。這一句出乎陸錚意料，預約的時候韓爭鳴底下的人顯然去查過底，上門談合作的，總得先替領導看看是不是騙子公司。
「原因不太清楚，大概是有人想低價收我們廠子。也因為他們覺得，在鵬峰那片地方，除了他們，我們沒地方可去。」
韓爭鳴把身子往後靠了一點。
「那你現在坐在這兒，就是想告訴我們，你有地方可去了。」
「我是來看看有沒有，我嘴上說有，您也不會信。」
這句話說完，會議室里安靜了一下。
林晚看了陸錚一眼，她跟著他跑了三個月的供應商，見過他在電池廠怎麼談，在喇叭廠怎麼談，他從來不說狠話，也從來不說軟話，他只把數擺出來。
韓爭鳴拿起那沓出貨單又翻了一遍。這回他翻得很慢，一頁一頁看到底。翻到最後，他問了一個問題：這個問題跟機器沒關係，跟價錢也沒關係。
「陸總，你們這些貨，怎麼出去的？」
陸錚等的就是這一句。
「自己報關。」
「自己？」
這件事從跟奧德彪談定那天就開始辦了。
那天下午郭小峰去了一趟外經貿局，材料遞上去當場被退回來，人家說營業執照上沒有進出口這一項，得先去工商把經營範圍改了。
改經營範圍要股東會決議，鵬峰的股東只有陸錚一個，決議是他自己在辦公室寫的，寫完蓋上章。第二趟帶齊了材料，二十來天批文下來。
海關註冊在10月中辦的，電子口岸的卡辦了兩張，一張在林晚手裡，一張他自己隨身帶著。
「從那天起，每一票貨，從下單到裝船到結匯，全走鵬峰自己的抬頭。」
「供應商呢？」
林晚接過來答，說17家全部開專票，電池、屏、喇叭、外殼、卡座、聽筒、馬達，一家不落，從第一天起就沒收過一張白條。
這條路陸錚想得很清楚，山寨的路子不能一直走，合規這道坎遲早要過，現在規模還小，改起來才容易。
韓爭鳴把手指在桌上敲了兩下。
「出口退稅呢？」
「第一筆上個月到帳，66.7萬，第二筆68.7萬多，報上去了，12月初到。」
韓爭鳴不說話了。
他不說話不是因為驚訝，他在想另外一件事。
展迅6月底剛在納斯達克掛牌，到現在整五個月。年報是要出的，審計的人已經進場了，客戶名單要一家一家過，合同、發票、回款，三樣對不上，這一筆收入就不能確認。
而華鋒北的廠是什麼樣子，他比誰都清楚。現金拿貨，不要發票，貨裝進別人的柜子借抬頭出關。這些廠一年能給他走幾十萬片，可財務那邊看到這種客戶就搖頭。
上個月開會，財務總監說了一句話他記到現在：我們不缺出貨量，我們缺的是能寫進報表的出貨量。
他抬手看了一眼表。
「陸總，10分鐘到了。」
陸錚點了下頭，伸手要去收桌上那三樣東西。
韓爭鳴按住那沓出貨單：「我不是這個意思，10分鐘不夠，中午我請你們吃飯，下午我叫兩個人來，你們把要的東西說細一點。」
中午在展迅食堂，韓爭鳴要了四個菜，邊吃邊問鵬峰的產線、良率、月產上限。陸錚報的數都很實，93.4%的良率他沒往上抬，三班倒一天1100他也沒說成2000。
韓爭鳴夾了一筷子菜，說了句實話：今天要是有人跟他說一個月能出10萬台，他10分鐘結束以後就送客了。
吹這個數的人太多，他見過一個老闆張口就是月出8萬台，他讓人把海關報關單拿出來，第二天電話就打不通了。
下午兩點，會議室里多了兩個人。
梁守業，四十來歲，應用支持，跟韓爭鳴跑了三年廠，工牌的帶子磨起了毛。另一個叫邵傑，24歲，戴眼鏡，進來的時候手裡拎著個工具包，包側面插著一支萬用表筆。韓爭鳴介紹完，邵傑點了下頭就在角落裡坐下了，沒多話。
下午談的東西全是硬的，梁守業報數，林晚記，陸錚問。
晶片型號報了三個，能做三卡的只有一個。
頻段那一欄梁守業念到GSM900和1800，陸錚打斷他問有沒有850，梁守業說有，非洲那邊正好用得上。
待機電流梁守業報的典型值是1.8毫安，陸錚讓他把測試條件也念出來。梁守業翻了兩頁資料才找到那一行小字：屏關，單卡註冊，不開背光。
「三張卡全開是多少？」
「這個沒測過。」
林晚在本子上把這一行空著，在旁邊畫了個圈。
問到第四十分鐘，陸錚問了一句。
「你們的方案，從拿到晶片到能出貨，要多久。」
梁守業看了韓爭鳴一眼，才把實情說了：展迅給的是晶片和參考設計，射頻要自己調，天線要自己配，軟體要自己改；廠里有工程師的話，兩三個月，發哥給的是整套的，主板打樣出來就能開機，軟體界面都做好了，廠里換個殼、印個牌子就能賣。
「所以華鋒北上九成九用他的。」陸錚說。
會議室里那三個人都沒接話，因為這是實話，實話不好聽。
韓爭鳴在這上頭憋了兩年，展迅的晶片不比連發科差，功耗甚至更好一點，可華鋒北的廠進門第一句問的都是同一件事：明天能不能出貨。
他跑過的廠里，十個有九個聽到射頻要自己調，就把資料還回來了。
陸錚聽到這裡，心裡反倒有了底。
別人嫌麻煩的事就是門檻，射頻要自己調，對那些換殼印牌子的廠是麻煩，對鵬峰是機會，周振國帶出來的那撥人，最不怕的就是從頭磨一件東西，更何況還有微創新的詞條特性在。
「韓經理，我不換殼印牌子，我廠里有做結構的，做工藝的，有一個八級鉗工。射頻我們現在不會，可以學，可以招人。」陸錚說。
「我不怕自己調，我怕的是調完了，跟旁邊那家一模一樣。」
韓爭鳴把筆轉了半圈，說這句話他只聽懂了一半：肯自己調這一半聽懂了；怕跟人家一樣這一半沒懂，用展迅的晶片，本來就跟發哥的不一樣。
「不一樣在哪兒？」
韓爭鳴張了下嘴，沒答上來。梁守業在旁邊替他答了一句：「功耗低一點，成本低兩三塊。」
「低兩三塊。」陸錚把這五個字重複了一遍。
他心裡有點遺憾，但也踏實了。遺憾的是跑了1700公里換一家方案商，能拿到的籌碼只有兩三塊；踏實的是韓爭鳴沒拿漂亮話哄他，這句實話比一百句「我們高度重視」值錢。
下午的太陽從西邊照進來，落在會議桌上那沓出貨單的邊角。
韓爭鳴今天心情本來不錯。桌上攤著3個月4.7萬台的實銷單，這種客戶他不是沒有，比這體量大的多的都有；難的是合規，展迅眼下缺的正是這一部分客戶。
「陸總，先說難聽的那一頭。」
「您說。」
「我們的晶片你可以用，我今天就能給你排樣片，但我們的公版方案，跟發哥的沒區別。」韓爭鳴說。
「一樣的東西，你從我這兒買，還是從他那兒買，機器都長一個樣。」