第114章 銷售狂潮&會員的優越感
第114章 銷售狂潮&會員的優越感
發布會落幕，聚光燈熄滅，但對於Zune播放器而言，真正的銷售戰役才剛剛在貨架與網絡上打響。
全球多個主要城市的百思買、CircuitCity等大型電子產品連鎖店，早已在專櫃布置好Zune的展示區。
線上，亞馬遜和eBay的官方店鋪連結同步激活。
銷售渠道全面開啟。
經過此前半個月高密度、高概念的組合拳營銷，消費者的期待已被充分點燃。
銷售開始後，熱情的消費者迅速湧向這些渠道。
實體店內，詢問和試用Zune的顧客排起小隊；線上店鋪的訪問量激增，訂單以驚人的速度生成。
火爆的銷售場面，透過各地渠道經理第一時間匯報到陳知行的辦公室。
不過，在1998年，尚且無法進行精準的實時銷量統計，陳知行需要耐心等待次日來自各渠道的匯總報告。
與此同時，營銷工作並沒有停止，反而隨著產品正式上市加大了馬力。
紙質媒體需要等到明天新一期報紙印刷後才能發揮作用。
電視媒體要快一些，午間新聞就開始插播發布會盛況的簡訊，並反覆播放那則令人印象深刻的廣告，持續刺激著觀眾的購買神經。
傳播最快、互動最直接的，仍是陳知行自己掌握的Facebook和MP3.com。
從發布會進行時起，Facebook上由官方內容團隊運營的多個科技類帳號，就開始了「文字直播」，隨後又發布了整理後的核心亮點總結。
這些內容被用戶大量轉發、討論，熱度迅速蔓延至整個平台，甚至被熱衷音樂的用戶搬運到MP3.com的各個討論組中。
到發布會結束時，兩個平台幾乎被Zune的話題淹沒。
人們津津樂道於牛仔褲表袋的巧妙故事，回味著Zune對Walkman那場殘忍的「處刑」，興奮地交流著哪家商店有現貨、線上發貨速度如何。
當話題轉到MP3.com新推出的VIP會員服務時，許多用戶按捺不住好奇，通過網站上的醒目連結，下載了最新的PC客戶端，激活了那一周的免費體驗資格。
於是，在MP3.com的歌曲評論區、藝人主頁和熱門討論組裡，很快出現了一批掛著「試用VIP」標誌的新面孔。
他們興奮地試用著新皮膚，切換著高音質模式，並在發言時有意無意地「炫耀」著那個特殊的標誌。
這看得那些還沒有來得及領取試用會員的用戶們心癢難耐，進一步刺激了客戶端的下載量。
不過，這波「試用VIP」的優越感並未持續太久。
隨著第一批在實體店搶購到Zune的用戶回家，拆開包裝，找到裡面的會員兌換卡並成功激活，一批更加精緻醒目的「月卡VIP」和「季卡VIP」帳號開始湧現。
會員體系內的「等級」差異，通過視覺標識直觀地呈現出來。
一條基於會員等級的無形「優越鏈」開始在社區內悄然形成。
這對於追求個性、熱衷社區身份的年輕用戶而言，產生了微妙的驅動作用。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 追書認準 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超方便 網站，觀看最快的章節更新）
名叫艾米麗的資深用戶，今天登錄MP3.com，本想一邊聽歌一邊在熟悉的討論組裡聊聊新專輯，卻接連被幾個掛著VIP標誌的「陌生人」用新功能和專屬皮膚秀了一臉。
了解情況後，她立刻點擊下載連結。
校園網速緩慢，讓她焦急地等待了十分鐘才完成安裝。
領取到試用VIP資格，她正準備去常去的群組優越一下，卻發現組裡一位平時不顯山露水的用戶，竟然已經掛上了更酷炫的「季卡VIP」標誌，而且還在炫耀她剛剛搶到的64MB版Zune有多麼時尚、多麼便捷。
「該死的碧池！」
艾米麗盯著屏幕，一股不服輸的勁頭涌了上來。
她點開會員充值頁面，掏出信用卡，打算直接支付26.9美元升級為季卡會員。
但在輸入卡號前，她停住了。
與其單純充值，為什麼不直接買一台Zune？
她其實早就被廣告和發布會上的Zune播放器吸引，只是對這筆269美元的支出有些猶豫。
此刻，在社區「攀比」心理和長久渴望的雙重推動下，她終於下定決心。
她打開床頭的存錢罐，數出一疊現金，抓起外套走出宿舍，朝著距離學校最近的CircuitCity門店快步走去。
當然，更多用戶此刻的注意力還集中在VIP服務帶來的實際體驗提升上。
相比網頁版，客戶端的運行更流暢，界面設計更美觀，音樂下載管理更方便，還多了桌面歌詞等新奇功能。
他們發現，會員服務的細節遠比發布會上提到的更豐富、更貼心。
這促使更多網頁用戶選擇下載客戶端，激活免費試用。
良好的口碑甚至在Facebook上引發了羨慕，不少用戶開始詢問Facebook何時也能推出類似的增值服務。
於是，在Zune的首日銷量報告出爐前，MP3.com的運營團隊先傳來了捷報：發布會結束後僅六小時內，PC客戶端的下載量突破50萬，同時帶動平台新增註冊用戶數大幅攀升。
照此趨勢，幾天內MP3.com的總用戶數極有可能突破3000萬大關。
這初步證明了「基礎服務免費+增值會員」模式的可行性。
雖然目前絕大多數是免費試用，但由此帶來的客戶端裝機量暴漲和用戶活躍度提升，價值同樣巨大。
一個擁有3000萬網頁用戶，和一個擁有3000萬客戶端用戶的平台，在用戶黏性、數據價值和商業想像空間上，完全不可同日而語。
如果MP3.com能將網頁用戶大規模轉化為客戶端用戶，其整體估值至少要往上翻一番。
消息傳出，環球音樂、華納音樂等已持有MP3.com股份的唱片公司高層立刻發來賀電，言辭熱切，表示將給予更多資源支持，共同將MP3.com推向新高度。
環球音樂甚至臨時調整發行計劃，將旗下一位白金歌手原定月底發行的重磅新專輯，提前到明天就在MP3.com上進行數字首發，以期藉助這波熱度，進一步拉昇平台流量和影響力。
對他們而言，一張唱片賣得再好，收益也有限，而MP3.com估值和影響力的增長，帶來的股權增值才是真的讓他們欲罷不能。
以MP3.com現在的估值，環球音樂當初投入的5000萬資金，目前至少翻了三倍，在資本層面的收益增值幅度，讓董事會感到極為滿意。
等到Zune播放器的銷量出爐，兩者之間的軟硬體生態形成閉環之後，估值一定會繼續上漲。
當初力主推動音樂版權數位化的環球音樂高管們，最近開會的時候嘴角都要咧到後耳根。
與此同時，庫比蒂諾，蘋果公司。
周末的辦公樓里略顯冷清，但一間設計會議室卻燈火通明。
賈伯斯將在路上隨手購入的一台白色64MB版Zune，輕輕放在了會議桌中央。
賈伯斯沉默了很久，手指摸索這鬍子拉擦的下巴。
終於，他抬起眼，看向團隊成員，問出了一個簡單卻沉重的問題：「從設計角度看，你們認為這台Zune，有什麼缺陷？」
會議室內一片寂靜。
設計師們仔細審視著桌上的Zune，從它流暢的弧線到精密的接縫，從簡約的正面到光滑的背殼。
它安靜地躺在那裡，接受著一眾專業設計師的注視，如此精緻、如此完美。
良久，一位比較耿直的男性設計師打破了沉默，他的聲音帶著一絲無奈：「史蒂夫，恕我直言，僅就外觀和工業設計而言，我認為它————近乎完美。我一時想不出還有什麼需要改進的地方。它的設計語言高度統一，細節處理精湛，質感出色。這是一款完成度極高的產品。」
賈伯斯臉上沒有露出不悅，反而浮現出一絲奇異的笑容。
他搖了搖頭，沒有說話，而是從旁邊拿起一張印有蘋果Logo的貼紙，端端正正地覆蓋在了Zune背面那個「知行科技」的Logo之上。
然後，他向後靠了靠，雙手抱在胸前，像欣賞一件藝術品般，滿意地打量著這台如今戴著「蘋果」標誌的Zune，輕聲說：「現在，它看起來才是完美的。」
會議室里先是一愣，然後響起了一陣笑聲。
只有與賈伯斯共事多年的設計總監，從這位老友眼中看到了更深的意圖。
待笑聲稍歇，設計總監試探著問：「史蒂夫，你召集我們，不僅僅是來欣賞競爭對手的產品吧？你是想————讓我們也做這個？」
賈伯斯收斂了笑容，目光緩緩掃過在場的每一位設計師，最終點了點頭，語氣平淡卻不容置疑：「是的。我們也要進入這個市場。而且，要做得更好。」
他頓了頓，拋出一個驚人的時限：「團隊有一個月的時間。一個月，我要看到設計草圖，我要看到模型，我要一款在工業設計上不遜色於，甚至要超越Zune的音樂播放器。它必須看起來就像蘋果的產品，從第一眼就讓人知道，它來自我們。
會議室里響起一陣吸氣聲。
一個月，從零開始設計一款足以匹敵眼前這個「完美樣品」的產品？這幾乎是不可能完成的任務。
其他人離開後，設計總監留了下來，他眉頭緊鎖，說出心中的擔憂：「史蒂夫，我理解你的雄心。Zune的設計確實出色，但它的成功不僅僅在於設計。它背後有MP3.com，有那個龐大的正版音樂庫和社區。
我們有什麼？即便我們能做出更漂亮的產品，在內容生態上，我們完全無法競爭。用戶買了我們的播放器，音樂從哪裡來？怎麼管理？這就像造了一輛好車，卻沒有路和加油站。」
賈伯斯安靜地聽他說完，走到窗邊，望著窗外暮色漸沉的園區。
他的自光銳利，仿佛已經穿透了眼前的困境。
「你說得對，生態是它的護城河。」賈伯斯緩緩開口，「但Zune也不是無懈可擊。」
他轉過身，走回會議桌前，再次拿起那台Zune，指尖輕輕點著它小巧的機身：「它很美，很便捷，代表了未來。但它有一個致命的弱點，或者說，是一個因為當前技術限制而不得不做出的妥協，那就是存儲空間。」
他看向設計總監，眼神就像是獵人捕捉到獵物的致命弱點：「64MB，聽起來比磁帶多，但也就幾十首歌。對於真正熱愛音樂、想隨身攜帶整個音樂庫的人來說，這遠遠不夠。他們需要數百首，甚至上千首歌。」
「我得到消息，」賈伯斯壓低了聲音，「東芝正在研發一款極其微小的硬碟，1.8英寸，甚至更小。它的存儲容量，可以達到數個GB。是GB，不是MB。容量是Zune的幾十倍，上百倍。」
他放下Zune，雙手撐在桌面上，身體前傾：「想像一下，一台擁有極致設計，卻能輕鬆裝下你所有CD收藏的音樂播放器。
當別人還在為Zune的64MB空間精心挑選歌曲時，我們的用戶已經可以隨身攜帶整個音樂庫。
這種容量上的代差優勢，足以抵消在內容生態上的先發優勢。用戶可以將他們已有的CD導入電腦，再傳輸到播放器里。
是的，這會麻煩一些，但對於真正的音樂愛好者，為了海量存儲，他們願意付出這點麻煩。而生態————我們可以慢慢建，或者，尋找合作。」
設計總監聽著賈伯斯的描述，眼睛漸漸亮了起來。
容量碾壓，這確實是一個直擊Zune當前軟肋的突破口。
「一個月，」賈伯斯重複道，語氣不容置疑，「給我看到方向。然後，我們去搞定東芝的微型硬碟。
發布會落幕，聚光燈熄滅，但對於Zune播放器而言，真正的銷售戰役才剛剛在貨架與網絡上打響。
全球多個主要城市的百思買、CircuitCity等大型電子產品連鎖店，早已在專櫃布置好Zune的展示區。
線上，亞馬遜和eBay的官方店鋪連結同步激活。
銷售渠道全面開啟。
經過此前半個月高密度、高概念的組合拳營銷，消費者的期待已被充分點燃。
銷售開始後，熱情的消費者迅速湧向這些渠道。
實體店內，詢問和試用Zune的顧客排起小隊；線上店鋪的訪問量激增，訂單以驚人的速度生成。
火爆的銷售場面，透過各地渠道經理第一時間匯報到陳知行的辦公室。
不過，在1998年，尚且無法進行精準的實時銷量統計，陳知行需要耐心等待次日來自各渠道的匯總報告。
與此同時，營銷工作並沒有停止，反而隨著產品正式上市加大了馬力。
紙質媒體需要等到明天新一期報紙印刷後才能發揮作用。
電視媒體要快一些，午間新聞就開始插播發布會盛況的簡訊，並反覆播放那則令人印象深刻的廣告，持續刺激著觀眾的購買神經。
傳播最快、互動最直接的，仍是陳知行自己掌握的Facebook和MP3.com。
從發布會進行時起，Facebook上由官方內容團隊運營的多個科技類帳號，就開始了「文字直播」，隨後又發布了整理後的核心亮點總結。
這些內容被用戶大量轉發、討論，熱度迅速蔓延至整個平台，甚至被熱衷音樂的用戶搬運到MP3.com的各個討論組中。
到發布會結束時，兩個平台幾乎被Zune的話題淹沒。
人們津津樂道於牛仔褲表袋的巧妙故事，回味著Zune對Walkman那場殘忍的「處刑」，興奮地交流著哪家商店有現貨、線上發貨速度如何。
當話題轉到MP3.com新推出的VIP會員服務時，許多用戶按捺不住好奇，通過網站上的醒目連結，下載了最新的PC客戶端，激活了那一周的免費體驗資格。
於是，在MP3.com的歌曲評論區、藝人主頁和熱門討論組裡，很快出現了一批掛著「試用VIP」標誌的新面孔。
他們興奮地試用著新皮膚，切換著高音質模式，並在發言時有意無意地「炫耀」著那個特殊的標誌。
這看得那些還沒有來得及領取試用會員的用戶們心癢難耐，進一步刺激了客戶端的下載量。
不過，這波「試用VIP」的優越感並未持續太久。
隨著第一批在實體店搶購到Zune的用戶回家，拆開包裝，找到裡面的會員兌換卡並成功激活，一批更加精緻醒目的「月卡VIP」和「季卡VIP」帳號開始湧現。
會員體系內的「等級」差異，通過視覺標識直觀地呈現出來。
一條基於會員等級的無形「優越鏈」開始在社區內悄然形成。
這對於追求個性、熱衷社區身份的年輕用戶而言，產生了微妙的驅動作用。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 追書認準 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超方便 網站，觀看最快的章節更新）
名叫艾米麗的資深用戶，今天登錄MP3.com，本想一邊聽歌一邊在熟悉的討論組裡聊聊新專輯，卻接連被幾個掛著VIP標誌的「陌生人」用新功能和專屬皮膚秀了一臉。
了解情況後，她立刻點擊下載連結。
校園網速緩慢，讓她焦急地等待了十分鐘才完成安裝。
領取到試用VIP資格，她正準備去常去的群組優越一下，卻發現組裡一位平時不顯山露水的用戶，竟然已經掛上了更酷炫的「季卡VIP」標誌，而且還在炫耀她剛剛搶到的64MB版Zune有多麼時尚、多麼便捷。
「該死的碧池！」
艾米麗盯著屏幕，一股不服輸的勁頭涌了上來。
她點開會員充值頁面，掏出信用卡，打算直接支付26.9美元升級為季卡會員。
但在輸入卡號前，她停住了。
與其單純充值，為什麼不直接買一台Zune？
她其實早就被廣告和發布會上的Zune播放器吸引，只是對這筆269美元的支出有些猶豫。
此刻，在社區「攀比」心理和長久渴望的雙重推動下，她終於下定決心。
她打開床頭的存錢罐，數出一疊現金，抓起外套走出宿舍，朝著距離學校最近的CircuitCity門店快步走去。
當然，更多用戶此刻的注意力還集中在VIP服務帶來的實際體驗提升上。
相比網頁版，客戶端的運行更流暢，界面設計更美觀，音樂下載管理更方便，還多了桌面歌詞等新奇功能。
他們發現，會員服務的細節遠比發布會上提到的更豐富、更貼心。
這促使更多網頁用戶選擇下載客戶端，激活免費試用。
良好的口碑甚至在Facebook上引發了羨慕，不少用戶開始詢問Facebook何時也能推出類似的增值服務。
於是，在Zune的首日銷量報告出爐前，MP3.com的運營團隊先傳來了捷報：發布會結束後僅六小時內，PC客戶端的下載量突破50萬，同時帶動平台新增註冊用戶數大幅攀升。
照此趨勢，幾天內MP3.com的總用戶數極有可能突破3000萬大關。
這初步證明了「基礎服務免費+增值會員」模式的可行性。
雖然目前絕大多數是免費試用，但由此帶來的客戶端裝機量暴漲和用戶活躍度提升，價值同樣巨大。
一個擁有3000萬網頁用戶，和一個擁有3000萬客戶端用戶的平台，在用戶黏性、數據價值和商業想像空間上，完全不可同日而語。
如果MP3.com能將網頁用戶大規模轉化為客戶端用戶，其整體估值至少要往上翻一番。
消息傳出，環球音樂、華納音樂等已持有MP3.com股份的唱片公司高層立刻發來賀電，言辭熱切，表示將給予更多資源支持，共同將MP3.com推向新高度。
環球音樂甚至臨時調整發行計劃，將旗下一位白金歌手原定月底發行的重磅新專輯，提前到明天就在MP3.com上進行數字首發，以期藉助這波熱度，進一步拉昇平台流量和影響力。
對他們而言，一張唱片賣得再好，收益也有限，而MP3.com估值和影響力的增長，帶來的股權增值才是真的讓他們欲罷不能。
以MP3.com現在的估值，環球音樂當初投入的5000萬資金，目前至少翻了三倍，在資本層面的收益增值幅度，讓董事會感到極為滿意。
等到Zune播放器的銷量出爐，兩者之間的軟硬體生態形成閉環之後，估值一定會繼續上漲。
當初力主推動音樂版權數位化的環球音樂高管們，最近開會的時候嘴角都要咧到後耳根。
與此同時，庫比蒂諾，蘋果公司。
周末的辦公樓里略顯冷清，但一間設計會議室卻燈火通明。
賈伯斯將在路上隨手購入的一台白色64MB版Zune，輕輕放在了會議桌中央。
賈伯斯沉默了很久，手指摸索這鬍子拉擦的下巴。
終於，他抬起眼，看向團隊成員，問出了一個簡單卻沉重的問題：「從設計角度看，你們認為這台Zune，有什麼缺陷？」
會議室內一片寂靜。
設計師們仔細審視著桌上的Zune，從它流暢的弧線到精密的接縫，從簡約的正面到光滑的背殼。
它安靜地躺在那裡，接受著一眾專業設計師的注視，如此精緻、如此完美。
良久，一位比較耿直的男性設計師打破了沉默，他的聲音帶著一絲無奈：「史蒂夫，恕我直言，僅就外觀和工業設計而言，我認為它————近乎完美。我一時想不出還有什麼需要改進的地方。它的設計語言高度統一，細節處理精湛，質感出色。這是一款完成度極高的產品。」
賈伯斯臉上沒有露出不悅，反而浮現出一絲奇異的笑容。
他搖了搖頭，沒有說話，而是從旁邊拿起一張印有蘋果Logo的貼紙，端端正正地覆蓋在了Zune背面那個「知行科技」的Logo之上。
然後，他向後靠了靠，雙手抱在胸前，像欣賞一件藝術品般，滿意地打量著這台如今戴著「蘋果」標誌的Zune，輕聲說：「現在，它看起來才是完美的。」
會議室里先是一愣，然後響起了一陣笑聲。
只有與賈伯斯共事多年的設計總監，從這位老友眼中看到了更深的意圖。
待笑聲稍歇，設計總監試探著問：「史蒂夫，你召集我們，不僅僅是來欣賞競爭對手的產品吧？你是想————讓我們也做這個？」
賈伯斯收斂了笑容，目光緩緩掃過在場的每一位設計師，最終點了點頭，語氣平淡卻不容置疑：「是的。我們也要進入這個市場。而且，要做得更好。」
他頓了頓，拋出一個驚人的時限：「團隊有一個月的時間。一個月，我要看到設計草圖，我要看到模型，我要一款在工業設計上不遜色於，甚至要超越Zune的音樂播放器。它必須看起來就像蘋果的產品，從第一眼就讓人知道，它來自我們。
會議室里響起一陣吸氣聲。
一個月，從零開始設計一款足以匹敵眼前這個「完美樣品」的產品？這幾乎是不可能完成的任務。
其他人離開後，設計總監留了下來，他眉頭緊鎖，說出心中的擔憂：「史蒂夫，我理解你的雄心。Zune的設計確實出色，但它的成功不僅僅在於設計。它背後有MP3.com，有那個龐大的正版音樂庫和社區。
我們有什麼？即便我們能做出更漂亮的產品，在內容生態上，我們完全無法競爭。用戶買了我們的播放器，音樂從哪裡來？怎麼管理？這就像造了一輛好車，卻沒有路和加油站。」
賈伯斯安靜地聽他說完，走到窗邊，望著窗外暮色漸沉的園區。
他的自光銳利，仿佛已經穿透了眼前的困境。
「你說得對，生態是它的護城河。」賈伯斯緩緩開口，「但Zune也不是無懈可擊。」
他轉過身，走回會議桌前，再次拿起那台Zune，指尖輕輕點著它小巧的機身：「它很美，很便捷，代表了未來。但它有一個致命的弱點，或者說，是一個因為當前技術限制而不得不做出的妥協，那就是存儲空間。」
他看向設計總監，眼神就像是獵人捕捉到獵物的致命弱點：「64MB，聽起來比磁帶多，但也就幾十首歌。對於真正熱愛音樂、想隨身攜帶整個音樂庫的人來說，這遠遠不夠。他們需要數百首，甚至上千首歌。」
「我得到消息，」賈伯斯壓低了聲音，「東芝正在研發一款極其微小的硬碟，1.8英寸，甚至更小。它的存儲容量，可以達到數個GB。是GB，不是MB。容量是Zune的幾十倍，上百倍。」
他放下Zune，雙手撐在桌面上，身體前傾：「想像一下，一台擁有極致設計，卻能輕鬆裝下你所有CD收藏的音樂播放器。
當別人還在為Zune的64MB空間精心挑選歌曲時，我們的用戶已經可以隨身攜帶整個音樂庫。
這種容量上的代差優勢，足以抵消在內容生態上的先發優勢。用戶可以將他們已有的CD導入電腦，再傳輸到播放器里。
是的，這會麻煩一些，但對於真正的音樂愛好者，為了海量存儲，他們願意付出這點麻煩。而生態————我們可以慢慢建，或者，尋找合作。」
設計總監聽著賈伯斯的描述，眼睛漸漸亮了起來。
容量碾壓，這確實是一個直擊Zune當前軟肋的突破口。
「一個月，」賈伯斯重複道，語氣不容置疑，「給我看到方向。然後，我們去搞定東芝的微型硬碟。