第441章 買一送二
李彬作為一個創業小白，從沒有真正面對過投資人。
哪怕對面的陳浩看起來比他還年輕，但是他還是很緊張。
坐下後，李彬有些拘謹地說道
「陳總，我在房產中介幹了一年多，每天帶客戶看房。
就是那些買學區房的家長，為了孩子的教育，特別捨得花錢。
找好家教是這幫人的剛需。
因此我去對家教市場做了調研。
現在的家教市場很亂，全靠線下發傳單、在高校宣傳欄貼海報。
家長找不到好老師，大學生找不到靠譜的兼職，兩邊信息極度不透明。
我打算做一個專門的家教信息網站，把大學生的簡歷和家長的需求都放到網上。
家長註冊帳號後，在網上發布需求，比如補習初二數學，在海甸區，要求男老師。
後台匹配後，給家長發幾個老師的簡歷。
家長選中後，我們給大學生派單。
大學生去上課，我們就收他三十塊錢信息費。
傳統中介一般要收一百甚至兩百，我們只收三十，走量。
前期可以免信息費來吸引他們註冊，等用戶規模上來了，我們再向大學生收費。
這比傳統中介便宜得多，大學生肯定願意用。」
李彬以為陳浩會像之前林宇一樣，直接聊這個網站模式的問題。
但是陳浩問了一個李彬沒有預料到的問題。
「你做房產中介，對網際網路技術了解多少？
網站的架構、伺服器維護、後期的代碼疊代，你有能力解決嗎？」
李彬愣了一下，然後如實回答。
「陳總，我本人不懂代碼。
但是我有兩個懂行的朋友，
他們現在在千網上班，工作就是賣域名和伺服器，對建站這套流程門兒清。
他們都很支持我這個想法，願意用業餘時間幫我把網站搭起來。」
【記住本站域名 讀小說上 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超省心 】
「這兩個朋友叫什麼名字？」
「一個叫靳辛，另一個叫姚波。」
陳浩端起水杯喝了一口水，掩飾內心的喜悅，暗道果然是這兩人。
靳辛是未來教大的真正靈魂人物。
他擔任CEO，帶領教大一路狂奔赴美上市並且平穩渡過雙減。
姚波則在幾年後創辦了59同城，也是網際網路的一代大佬。
這三個人現在湊在一起，正處於創業的萌芽期。
前期團隊以李彬為主導，因為這個項目是他先提出的，後期的掌舵人會變成靳辛。
現在把李彬拿下，就等於把這三個頂級人才一網打盡。
陳浩放下水杯，點了點頭。
「他們在千網賣域名，接觸的都是早期的站長和企業客戶，對網際網路的底層邏輯有了解。
技術層面有他們支持，建個網站確實不成問題。
你把線下廣告欄搬到網際網路上，初衷是好的。
但是這套模式有兩個致命的死穴。
第一是跳單率接近百分之百。
做房產中介，買賣雙方交易金額大，需要中介提供過戶、貸款等保障，跳單有風險。
而且家教就完全不一樣。
你設想一下，大學生交了三十塊錢，去給初二學生上課。
下課後，家長跟大學生說，小伙子，你講得不錯，以後每周六來上課。
那後面的課大學生還需要給你交錢嗎。
他再也不需要通過你找這個家長了。
你的網站只完成了一次撮合，賺了三十塊錢。
為了這三十塊錢，你要花多少錢去打廣告吸引這個家長來註冊？
你的獲客成本遠高於你的單次收益。
你靠什麼維持長期的現金流？
總不能指望全京城的學生每天都換家教吧？
大部分家教至少是一學期，有的相處好的可能好幾年。
家長請家教，看重的是老師這個人，不是你的網站。
他們見面後，你的網站就失去了價值。
這叫一錘子買賣，做不成大生意。」
李彬張了張嘴，不知道該如何反駁。
跳單的事情他們之前也想到了，但是覺得總會有新的訂單出現，客戶足夠多的話應該沒問題。
但是他沒有考慮到單個家教業務的長期性。
陳浩不管李彬是否認可，繼續說著自己的觀點。
「第二個死穴是毫無壁壘。
我們假設你這個網站很成功，很賺錢。
但是你如果阻止其他人眼紅，也來干呢？
一個信息撮合網站，沒有任何技術含量。
網際網路的複製成本極低。
你今天做個家教網，明天別人就做個家教幫。
你收三十，他收二十。
後天再來個家教通，直接免費倒貼。
你們怎麼競爭？
只能比誰更便宜。
最後大家一起把市場做爛，誰也賺不到錢。
因為你沒有核心競爭力，只能在泥潭裡跟別人打滾。」
李彬額頭上冒出汗珠，真的有些後怕了。
之前他只想著怎麼把網站建起來，完全沒考慮過這些商業上的漏洞。
李彬忍不住問道。
「那您覺得我們該怎麼做？」
陳浩笑了笑，這態度才對嘛。
「林宇之前跟你聊過我對教培行業的一些構想。
現在我給你講講，到底怎麼做一家真正的網際網路教培公司。」
陳浩站起身，走向會議室前面的白板。
他拿起白板筆，在正中央畫了一個大圓圈，又用一條橫線將圓圈從中切成兩半。
在上面的半圓里，他寫下「線上」。在下面的半圓里，他寫下「線下」。
「教培的本質，從來不是信息中介，而是服務與結果的交付。
光有線上，你解決不了交付質量，家長只會信任家教老師，而不是網站。
光有線下，你受限於地理位置、客戶數量等因素，很難把規模做大。
我們要做的是線上與線下的深度結合。」
陳浩指著上面寫著「線上」的半圓。
「網站只用來做流量吸引和預約。
把各科目的學習資料、考試真題、狀元心得免費放在網站上，吸引家長和學生來瀏覽。
所有的信息匹配全部免費，一分錢不收。
用免費徹底打死那些靠收信息費苟延殘喘的競爭對手。」
李彬聽得入神，連連點頭。
陳浩手裡的筆移到下面寫著「線下」的半圓。
「真正賺錢的地方，在這裡。
我們要做一個線下學習中心。」
家長在網站上看到我們提供的免費資源，覺得我們專業，就會在線上預約試聽。
把他們引流到我們的線下學習中心。
我們絕不接那些一小時二三十塊錢的散單。
我們要統一招募復旦、清北、京航這種頂尖名校的學霸，對他們進行標準化培訓，讓他們拿著我們研發的標準化講義去上課。
學生到了學習中心，第一步不是排課，而是做測試。
用我們的個性化學習診療系統，給學生出具一份詳盡的診斷報告。
這套系統包括學科知識測評、學習動機測評、學習習慣測評。
學生來報到先做兩個小時的卷子。
學霸老師批改後，出一份十頁紙的診斷報告。
報告裡寫清楚，這個學生有哪些問題。
針對這些問題，我們制定一個為期三個月的提分計劃。
拿著這份報告，告訴家長孩子的問題出在哪裡，我們能怎麼解決。
這時候一小時的價格就不再是二十塊，而是一百塊，甚至兩百塊。」
李彬倒吸了一口涼氣。
「一百到兩百塊，家長能接受嗎？」
哪怕對面的陳浩看起來比他還年輕，但是他還是很緊張。
坐下後，李彬有些拘謹地說道
「陳總，我在房產中介幹了一年多，每天帶客戶看房。
就是那些買學區房的家長，為了孩子的教育，特別捨得花錢。
找好家教是這幫人的剛需。
因此我去對家教市場做了調研。
現在的家教市場很亂，全靠線下發傳單、在高校宣傳欄貼海報。
家長找不到好老師，大學生找不到靠譜的兼職，兩邊信息極度不透明。
我打算做一個專門的家教信息網站，把大學生的簡歷和家長的需求都放到網上。
家長註冊帳號後，在網上發布需求，比如補習初二數學，在海甸區，要求男老師。
後台匹配後，給家長發幾個老師的簡歷。
家長選中後，我們給大學生派單。
大學生去上課，我們就收他三十塊錢信息費。
傳統中介一般要收一百甚至兩百，我們只收三十，走量。
前期可以免信息費來吸引他們註冊，等用戶規模上來了，我們再向大學生收費。
這比傳統中介便宜得多，大學生肯定願意用。」
李彬以為陳浩會像之前林宇一樣，直接聊這個網站模式的問題。
但是陳浩問了一個李彬沒有預料到的問題。
「你做房產中介，對網際網路技術了解多少？
網站的架構、伺服器維護、後期的代碼疊代，你有能力解決嗎？」
李彬愣了一下，然後如實回答。
「陳總，我本人不懂代碼。
但是我有兩個懂行的朋友，
他們現在在千網上班，工作就是賣域名和伺服器，對建站這套流程門兒清。
他們都很支持我這個想法，願意用業餘時間幫我把網站搭起來。」
【記住本站域名 讀小說上 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超省心 】
「這兩個朋友叫什麼名字？」
「一個叫靳辛，另一個叫姚波。」
陳浩端起水杯喝了一口水，掩飾內心的喜悅，暗道果然是這兩人。
靳辛是未來教大的真正靈魂人物。
他擔任CEO，帶領教大一路狂奔赴美上市並且平穩渡過雙減。
姚波則在幾年後創辦了59同城，也是網際網路的一代大佬。
這三個人現在湊在一起，正處於創業的萌芽期。
前期團隊以李彬為主導，因為這個項目是他先提出的，後期的掌舵人會變成靳辛。
現在把李彬拿下，就等於把這三個頂級人才一網打盡。
陳浩放下水杯，點了點頭。
「他們在千網賣域名，接觸的都是早期的站長和企業客戶，對網際網路的底層邏輯有了解。
技術層面有他們支持，建個網站確實不成問題。
你把線下廣告欄搬到網際網路上，初衷是好的。
但是這套模式有兩個致命的死穴。
第一是跳單率接近百分之百。
做房產中介，買賣雙方交易金額大，需要中介提供過戶、貸款等保障，跳單有風險。
而且家教就完全不一樣。
你設想一下，大學生交了三十塊錢，去給初二學生上課。
下課後，家長跟大學生說，小伙子，你講得不錯，以後每周六來上課。
那後面的課大學生還需要給你交錢嗎。
他再也不需要通過你找這個家長了。
你的網站只完成了一次撮合，賺了三十塊錢。
為了這三十塊錢，你要花多少錢去打廣告吸引這個家長來註冊？
你的獲客成本遠高於你的單次收益。
你靠什麼維持長期的現金流？
總不能指望全京城的學生每天都換家教吧？
大部分家教至少是一學期，有的相處好的可能好幾年。
家長請家教，看重的是老師這個人，不是你的網站。
他們見面後，你的網站就失去了價值。
這叫一錘子買賣，做不成大生意。」
李彬張了張嘴，不知道該如何反駁。
跳單的事情他們之前也想到了，但是覺得總會有新的訂單出現，客戶足夠多的話應該沒問題。
但是他沒有考慮到單個家教業務的長期性。
陳浩不管李彬是否認可，繼續說著自己的觀點。
「第二個死穴是毫無壁壘。
我們假設你這個網站很成功，很賺錢。
但是你如果阻止其他人眼紅，也來干呢？
一個信息撮合網站，沒有任何技術含量。
網際網路的複製成本極低。
你今天做個家教網，明天別人就做個家教幫。
你收三十，他收二十。
後天再來個家教通，直接免費倒貼。
你們怎麼競爭？
只能比誰更便宜。
最後大家一起把市場做爛，誰也賺不到錢。
因為你沒有核心競爭力，只能在泥潭裡跟別人打滾。」
李彬額頭上冒出汗珠，真的有些後怕了。
之前他只想著怎麼把網站建起來，完全沒考慮過這些商業上的漏洞。
李彬忍不住問道。
「那您覺得我們該怎麼做？」
陳浩笑了笑，這態度才對嘛。
「林宇之前跟你聊過我對教培行業的一些構想。
現在我給你講講，到底怎麼做一家真正的網際網路教培公司。」
陳浩站起身，走向會議室前面的白板。
他拿起白板筆，在正中央畫了一個大圓圈，又用一條橫線將圓圈從中切成兩半。
在上面的半圓里，他寫下「線上」。在下面的半圓里，他寫下「線下」。
「教培的本質，從來不是信息中介，而是服務與結果的交付。
光有線上，你解決不了交付質量，家長只會信任家教老師，而不是網站。
光有線下，你受限於地理位置、客戶數量等因素，很難把規模做大。
我們要做的是線上與線下的深度結合。」
陳浩指著上面寫著「線上」的半圓。
「網站只用來做流量吸引和預約。
把各科目的學習資料、考試真題、狀元心得免費放在網站上，吸引家長和學生來瀏覽。
所有的信息匹配全部免費，一分錢不收。
用免費徹底打死那些靠收信息費苟延殘喘的競爭對手。」
李彬聽得入神，連連點頭。
陳浩手裡的筆移到下面寫著「線下」的半圓。
「真正賺錢的地方，在這裡。
我們要做一個線下學習中心。」
家長在網站上看到我們提供的免費資源，覺得我們專業，就會在線上預約試聽。
把他們引流到我們的線下學習中心。
我們絕不接那些一小時二三十塊錢的散單。
我們要統一招募復旦、清北、京航這種頂尖名校的學霸，對他們進行標準化培訓，讓他們拿著我們研發的標準化講義去上課。
學生到了學習中心，第一步不是排課，而是做測試。
用我們的個性化學習診療系統，給學生出具一份詳盡的診斷報告。
這套系統包括學科知識測評、學習動機測評、學習習慣測評。
學生來報到先做兩個小時的卷子。
學霸老師批改後，出一份十頁紙的診斷報告。
報告裡寫清楚，這個學生有哪些問題。
針對這些問題，我們制定一個為期三個月的提分計劃。
拿著這份報告，告訴家長孩子的問題出在哪裡，我們能怎麼解決。
這時候一小時的價格就不再是二十塊，而是一百塊，甚至兩百塊。」
李彬倒吸了一口涼氣。
「一百到兩百塊，家長能接受嗎？」