第36章 觀察市場
吃完飯，三個人扛著貨，步行去了台江乾貨市場。
李耀東第一次見到這個市場的時候，心裡還是微微震了一下。
台江乾貨市場比他想像的要大得多。
一條長街，兩邊全是店鋪和攤位，從街頭一直延伸到街尾，少說有兩三百米長。店鋪里堆滿了各種各樣的乾貨——蝦干、魚乾、墨魚乾、魷魚乾、海帶、紫菜、香菇、木耳、桂圓乾、荔枝幹，品種之多，讓人眼花繚亂。
空氣中瀰漫著一股濃烈的咸腥味，混著乾貨特有的醇厚香氣，聞起來有些沖，但對於做這行的人來說，這是錢的味道。
街上人來人往，挑著扁擔的、推著板車的、扛著麻袋的，吆喝聲、討價還價聲此起彼伏，熱鬧得像過年。
李耀東一邊走一邊看，目光掃過每一個攤位，把價格、品種、品相、包裝方式全部記在心裡。
他注意到幾個細節——
第一，市場上的墨魚乾品質參差不齊，好的跟他的差不多，差的簡直沒法看，發黃髮黑，聞著有股哈喇味。但不管好的差的，都有人買，說明市場需求很大。
第二，大部分商戶都是坐等客戶上門，很少有人主動出去跑業務。這意味著，誰能主動出擊，誰就能搶到更多的客戶。
第三，包裝幾乎為零。所有的乾貨都是散裝的，用麻袋或蛇皮袋裝著，沒有品牌，沒有標籤，沒有任何辨識度。
這在後世是不可想像的，但在八二年，這就是現實。
也是機會。
如果他能在包裝和品牌上做文章，哪怕只是簡單的印一個名字、貼一個標籤，就能在一堆散裝貨里脫穎而出。
這個念頭他先記下了，以後再慢慢實施。
陳老闆的店鋪在市場中段，門面不大，但位置好，人流量大。
陳老闆五十來歲，矮胖身材，圓臉，笑起來眼睛眯成一條縫，一看就是個精明的生意人。
"喲，阿貴來了，這次帶了多少貨？"陳老闆迎上來，目光落在李耀東身上，"這位是？"
"陳叔，這是我們東哥，李耀東，就是做墨魚乾的那個。"陳阿貴介紹道。
陳老闆的表情立刻變了，熱情了好幾個度，"原來是李老闆！久仰久仰，你的墨魚乾，是我今年收到的最好的貨，沒有之一。來來來，裡面坐，喝茶喝茶。"
李耀東跟他握了握手，"陳叔，叫我耀東就行，當不起老闆這個稱呼。"
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"當得起當得起，你這貨的品質，在整個台江市場都是頭一份，叫你一聲老闆不過分。"
三個人進了店鋪後面的小房間，陳老闆泡了一壺鐵觀音，邊喝茶邊驗貨。
六十七斤墨魚乾，陳老闆一片一片的看，看得很仔細，不時點頭。
"好，好貨，跟前幾批一樣的品質，甚至還好了一點——這批的顏色更均勻，鹽霜也更細膩，是不是改了工藝？"
"稍微調整了一下醃製的時間和鹽的比例。"李耀東說。
"難怪，一看就是用了心的。"陳老闆放下墨魚乾，端起茶杯，"六十七斤，按十六塊一斤，一千零七十二塊，行不行？"
"行。"
陳老闆從抽屜里拿出一沓錢，當面數了一千零七十二塊，遞給李耀東。
李耀東接過來，也當面數了一遍，確認無誤，揣進貼身的口袋裡。
一千零七十二塊。
這是單筆最大的一次收入。
錢的事辦完了，李耀東沒有急著走，而是跟陳老闆聊了起來。
"陳叔，我想跟您談一個長期合作的事。"
陳老闆來了興趣，"你說。"
"我現在每個月能穩定供應一百二到一百五十斤的墨魚乾，品質保證跟今天這批一樣。但墨魚是季節性的，過了九月中旬產量會下降，到十月份基本就沒了。"
"嗯，這個我知道。"
"所以我打算擴大品種，十月份開始做蝦干和魷魚乾，十一月做鯧魚乾和帶魚乾，爭取一年四季都有貨供應。品質方面，您放心，我會用做墨魚乾的標準來做每一種產品。"
陳老闆放下茶杯，認真的看著他。
他做了二十多年的乾貨生意，見過無數的供貨商，但像李耀東這樣的，還是頭一個——年紀輕輕，說話條理清晰，對市場有判斷，對產品有要求，最關鍵的是，他有規劃。
大部分供貨商都是有什麼賣什麼，從來不會主動想著擴品種、穩供應。
"耀東，你這個想法很好。"陳老闆沉吟了一下，"這樣吧，咱們簽個口頭協議——你的貨，只要品質過關，我全收，價格隨行就市，但保底不低於市場價的九成。你呢，優先供我，有多少給我多少。怎麼樣？"
"可以，但我有一個條件。"
"你說。"
"結帳方式不變，每次交貨當面結清，不賒帳，不壓款。"
陳老闆哈哈笑了，"爽快，就這麼定了。"
兩個人碰了碰茶杯，算是達成了協議。
從陳老闆店裡出來，李耀東沒有急著離開市場，而是一個人在市場裡又轉了一圈。
他走得很慢，每個攤位都停下來看一看，問一問價格，跟攤主聊幾句。
他在一家賣蝦乾的攤位前停了下來。
攤主是個四十來歲的女人，面前擺著幾筐蝦干，大的小的都有，品相一般。
"大姐，你這蝦干從哪兒進的？"
"寧德那邊的，怎麼了？"
"一斤多少？"
"大蝦干十一塊，小的七塊五。"
"一個月能賣多少？"
女人警惕的看了他一眼，"你問這個幹嘛？"
"我也是做乾貨的，想了解了解行情。"
女人的警惕放下了一些，"大蝦干一個月能走兩三百斤，小的多一些，四五百斤。"
兩三百斤大蝦干，按十一塊算，就是三千多塊的流水。
蝦乾的利潤沒有墨魚乾高，但勝在量大，而且蝦的季節比墨魚長得多，幾乎一年四季都有。
李耀東把這些數據記在心裡，又去看了魷魚乾、鯧魚乾、海帶、紫菜的行情，每一樣都問了價格、銷量和進貨渠道。
逛完整個市場，已經是傍晚了。
他站在市場門口，回頭看了一眼這條熱鬧的長街，心裡有了一幅清晰的圖景。
這個市場，就是他的主戰場。
現在他只是一個小小的供貨商，每個月供應一百多斤墨魚乾，在這個市場裡連個水花都濺不起來。
但他不會一直這么小。
一年之內，他要把供貨量提高到每月一千斤以上，品種覆蓋墨魚乾、蝦干、魷魚乾、鯧魚乾至少四個品類。
三年之內，他要在這個市場裡有自己的店鋪，有自己的品牌，有自己的固定客戶群。
五年之內——
他沒有繼續想下去，因為五年後的事，現在想太遠了。
眼下，一步一步來。
"東哥，走吧，我表哥說晚上在飯館裡給咱們接風。"陳阿貴走過來，拍了拍他的肩膀。
"走。"
兩個人並肩走在福州的街頭，夕陽把他們的影子拉得很長。
街邊的梧桐樹葉子開始泛黃了，秋天要來了。
晚上在林志強的飯館裡吃了一頓豐盛的晚飯，喝了幾杯米酒，三個人聊到了很晚。
林志強答應以後幫忙留意市場上的信息，有什麼新的買家或者新的機會，第一時間通知他們。
李耀東從貨里拿出十斤墨魚乾留給林志強，讓他試做特色菜，不收錢。
"這十斤算我送你的，就當交個朋友。"
林志強推辭了兩回，最終收下了，拍著胸脯說："李老弟，你這個朋友我交定了。"
當晚，李耀東和陳阿貴住在飯館樓上的小房間裡，條件簡陋，一張木板床，一床薄被，但比坐一夜的長途車強多了。
躺在床上，李耀東閉著眼睛，腦子裡卻一刻都沒停。
一千零七十二塊，加上之前攢的五百塊，手裡已經有一千五百多塊了。
蓋房子要一千三，扣掉之後還剩兩百多。
不夠買船。
但別急，旺季還有半個多月，按目前的產量，至少還能再出三四批貨，每批五六十斤，總共兩三百斤，按十六塊算，又是三四千塊。
到九月底，手裡的現金應該能達到四五千塊。
扣掉蓋房子的一千三，還剩三千多，買一條二手船綁綁有餘。
他翻了個身，嘴角微微上揚。
一切都在按計劃推進。
窗外，福州城的夜色安靜而深沉，遠處偶爾傳來幾聲狗叫和自行車鈴鐺的聲響。
這座城市還在沉睡，但李耀東知道，用不了幾年，它就會醒來，變成一座完全不同的城市。
而他，要趕在它醒來之前，搶占先機。
李耀東第一次見到這個市場的時候，心裡還是微微震了一下。
台江乾貨市場比他想像的要大得多。
一條長街，兩邊全是店鋪和攤位，從街頭一直延伸到街尾，少說有兩三百米長。店鋪里堆滿了各種各樣的乾貨——蝦干、魚乾、墨魚乾、魷魚乾、海帶、紫菜、香菇、木耳、桂圓乾、荔枝幹，品種之多，讓人眼花繚亂。
空氣中瀰漫著一股濃烈的咸腥味，混著乾貨特有的醇厚香氣，聞起來有些沖，但對於做這行的人來說，這是錢的味道。
街上人來人往，挑著扁擔的、推著板車的、扛著麻袋的，吆喝聲、討價還價聲此起彼伏，熱鬧得像過年。
李耀東一邊走一邊看，目光掃過每一個攤位，把價格、品種、品相、包裝方式全部記在心裡。
他注意到幾個細節——
第一，市場上的墨魚乾品質參差不齊，好的跟他的差不多，差的簡直沒法看，發黃髮黑，聞著有股哈喇味。但不管好的差的，都有人買，說明市場需求很大。
第二，大部分商戶都是坐等客戶上門，很少有人主動出去跑業務。這意味著，誰能主動出擊，誰就能搶到更多的客戶。
第三，包裝幾乎為零。所有的乾貨都是散裝的，用麻袋或蛇皮袋裝著，沒有品牌，沒有標籤，沒有任何辨識度。
這在後世是不可想像的，但在八二年，這就是現實。
也是機會。
如果他能在包裝和品牌上做文章，哪怕只是簡單的印一個名字、貼一個標籤，就能在一堆散裝貨里脫穎而出。
這個念頭他先記下了，以後再慢慢實施。
陳老闆的店鋪在市場中段，門面不大，但位置好，人流量大。
陳老闆五十來歲，矮胖身材，圓臉，笑起來眼睛眯成一條縫，一看就是個精明的生意人。
"喲，阿貴來了，這次帶了多少貨？"陳老闆迎上來，目光落在李耀東身上，"這位是？"
"陳叔，這是我們東哥，李耀東，就是做墨魚乾的那個。"陳阿貴介紹道。
陳老闆的表情立刻變了，熱情了好幾個度，"原來是李老闆！久仰久仰，你的墨魚乾，是我今年收到的最好的貨，沒有之一。來來來，裡面坐，喝茶喝茶。"
李耀東跟他握了握手，"陳叔，叫我耀東就行，當不起老闆這個稱呼。"
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"當得起當得起，你這貨的品質，在整個台江市場都是頭一份，叫你一聲老闆不過分。"
三個人進了店鋪後面的小房間，陳老闆泡了一壺鐵觀音，邊喝茶邊驗貨。
六十七斤墨魚乾，陳老闆一片一片的看，看得很仔細，不時點頭。
"好，好貨，跟前幾批一樣的品質，甚至還好了一點——這批的顏色更均勻，鹽霜也更細膩，是不是改了工藝？"
"稍微調整了一下醃製的時間和鹽的比例。"李耀東說。
"難怪，一看就是用了心的。"陳老闆放下墨魚乾，端起茶杯，"六十七斤，按十六塊一斤，一千零七十二塊，行不行？"
"行。"
陳老闆從抽屜里拿出一沓錢，當面數了一千零七十二塊，遞給李耀東。
李耀東接過來，也當面數了一遍，確認無誤，揣進貼身的口袋裡。
一千零七十二塊。
這是單筆最大的一次收入。
錢的事辦完了，李耀東沒有急著走，而是跟陳老闆聊了起來。
"陳叔，我想跟您談一個長期合作的事。"
陳老闆來了興趣，"你說。"
"我現在每個月能穩定供應一百二到一百五十斤的墨魚乾，品質保證跟今天這批一樣。但墨魚是季節性的，過了九月中旬產量會下降，到十月份基本就沒了。"
"嗯，這個我知道。"
"所以我打算擴大品種，十月份開始做蝦干和魷魚乾，十一月做鯧魚乾和帶魚乾，爭取一年四季都有貨供應。品質方面，您放心，我會用做墨魚乾的標準來做每一種產品。"
陳老闆放下茶杯，認真的看著他。
他做了二十多年的乾貨生意，見過無數的供貨商，但像李耀東這樣的，還是頭一個——年紀輕輕，說話條理清晰，對市場有判斷，對產品有要求，最關鍵的是，他有規劃。
大部分供貨商都是有什麼賣什麼，從來不會主動想著擴品種、穩供應。
"耀東，你這個想法很好。"陳老闆沉吟了一下，"這樣吧，咱們簽個口頭協議——你的貨，只要品質過關，我全收，價格隨行就市，但保底不低於市場價的九成。你呢，優先供我，有多少給我多少。怎麼樣？"
"可以，但我有一個條件。"
"你說。"
"結帳方式不變，每次交貨當面結清，不賒帳，不壓款。"
陳老闆哈哈笑了，"爽快，就這麼定了。"
兩個人碰了碰茶杯，算是達成了協議。
從陳老闆店裡出來，李耀東沒有急著離開市場，而是一個人在市場裡又轉了一圈。
他走得很慢，每個攤位都停下來看一看，問一問價格，跟攤主聊幾句。
他在一家賣蝦乾的攤位前停了下來。
攤主是個四十來歲的女人，面前擺著幾筐蝦干，大的小的都有，品相一般。
"大姐，你這蝦干從哪兒進的？"
"寧德那邊的，怎麼了？"
"一斤多少？"
"大蝦干十一塊，小的七塊五。"
"一個月能賣多少？"
女人警惕的看了他一眼，"你問這個幹嘛？"
"我也是做乾貨的，想了解了解行情。"
女人的警惕放下了一些，"大蝦干一個月能走兩三百斤，小的多一些，四五百斤。"
兩三百斤大蝦干，按十一塊算，就是三千多塊的流水。
蝦乾的利潤沒有墨魚乾高，但勝在量大，而且蝦的季節比墨魚長得多，幾乎一年四季都有。
李耀東把這些數據記在心裡，又去看了魷魚乾、鯧魚乾、海帶、紫菜的行情，每一樣都問了價格、銷量和進貨渠道。
逛完整個市場，已經是傍晚了。
他站在市場門口，回頭看了一眼這條熱鬧的長街，心裡有了一幅清晰的圖景。
這個市場，就是他的主戰場。
現在他只是一個小小的供貨商，每個月供應一百多斤墨魚乾，在這個市場裡連個水花都濺不起來。
但他不會一直這么小。
一年之內，他要把供貨量提高到每月一千斤以上，品種覆蓋墨魚乾、蝦干、魷魚乾、鯧魚乾至少四個品類。
三年之內，他要在這個市場裡有自己的店鋪，有自己的品牌，有自己的固定客戶群。
五年之內——
他沒有繼續想下去，因為五年後的事，現在想太遠了。
眼下，一步一步來。
"東哥，走吧，我表哥說晚上在飯館裡給咱們接風。"陳阿貴走過來，拍了拍他的肩膀。
"走。"
兩個人並肩走在福州的街頭，夕陽把他們的影子拉得很長。
街邊的梧桐樹葉子開始泛黃了，秋天要來了。
晚上在林志強的飯館裡吃了一頓豐盛的晚飯，喝了幾杯米酒，三個人聊到了很晚。
林志強答應以後幫忙留意市場上的信息，有什麼新的買家或者新的機會，第一時間通知他們。
李耀東從貨里拿出十斤墨魚乾留給林志強，讓他試做特色菜，不收錢。
"這十斤算我送你的，就當交個朋友。"
林志強推辭了兩回，最終收下了，拍著胸脯說："李老弟，你這個朋友我交定了。"
當晚，李耀東和陳阿貴住在飯館樓上的小房間裡，條件簡陋，一張木板床，一床薄被，但比坐一夜的長途車強多了。
躺在床上，李耀東閉著眼睛，腦子裡卻一刻都沒停。
一千零七十二塊，加上之前攢的五百塊，手裡已經有一千五百多塊了。
蓋房子要一千三，扣掉之後還剩兩百多。
不夠買船。
但別急，旺季還有半個多月，按目前的產量，至少還能再出三四批貨，每批五六十斤，總共兩三百斤，按十六塊算，又是三四千塊。
到九月底，手裡的現金應該能達到四五千塊。
扣掉蓋房子的一千三，還剩三千多，買一條二手船綁綁有餘。
他翻了個身，嘴角微微上揚。
一切都在按計劃推進。
窗外，福州城的夜色安靜而深沉，遠處偶爾傳來幾聲狗叫和自行車鈴鐺的聲響。
這座城市還在沉睡，但李耀東知道，用不了幾年，它就會醒來，變成一座完全不同的城市。
而他，要趕在它醒來之前，搶占先機。