第114章 場館
李耀東接過毛筆,蘸了墨,在白紙上寫了幾個大字:
海風鎮耀東水產加工廠
主營:墨魚乾 帶魚乾 蝦米 黃魚鯗
特色:傳統工藝 自然晾曬 品質保證
字寫得很工整,筆畫有力,一看就是練過的。
陳老闆看了點頭:"不錯。你這字比印刷廠印的還好看。"
把海報貼在展板上之後,開始擺樣品。
墨魚乾擺在最顯眼的位置,用一個白瓷盤裝著,一條一條碼得整整齊齊。
帶魚乾擺在旁邊,金黃色的,在燈光下泛著油光。蝦米裝在一個玻璃罐里,透明的罐子能看到裡面金紅色的蝦米顆粒。
黃魚鯗單獨擺在一個木盤裡,用油紙墊著,顯得很精緻。
擺好之後,陳老闆退後幾步,看了看整體效果。
"可以。你這個攤位雖然簡單,但乾淨利落,一看就是正經做事的。"
九點鐘,展銷會正式開始。
場館的大門打開,客商們陸陸續續進來了。
有穿西裝打領帶的,有穿中山裝的,有穿工作服的,還有穿便裝的。年紀從二十多歲到五六十歲都有。
李耀東站在展位後面,雙手放在桌子上,看著來來往往的人群。
他的表情很平靜,沒有期待,也沒有焦慮。就像在碼頭上等魚貨上岸一樣,該來的總會來。
第一個在他展位前停下來的是一個四十多歲的中年男人,穿著一件灰色中山裝,手裡拿著一個筆記本。
男人看了看展板上的字,又看了看桌上的樣品,拿起一條墨魚乾翻了翻。
"這個墨魚乾多少錢一斤?"
"出廠價五塊五。"
"有沒有便宜點的?"
"沒有。我們只做一個品質,就是這個價。"
男人放下墨魚乾,又拿起蝦米罐子看了看。
"蝦米呢?"
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"七塊。"
"你這個價格不便宜啊。"
"一分錢一分貨。您可以嘗一顆。"
李耀東擰開罐子,倒了幾顆蝦米在一個小碟子裡,遞給男人。
男人捏了一顆放進嘴裡嚼了嚼,眉頭動了一下。
"鮮味不錯。你這個蝦米是用什麼蝦做的?"
"活蝦,當天打上來的。死蝦不要。"
"產能多少?"
"一個月三百到五百斤,看季節。"
"能不能做到一千斤?"
"做不到。我們不追求量,追求質。"
男人看了他一眼,把筆記本翻開,記了幾筆。
"你叫什麼名字?"
"李耀東。"
"我姓周,福州海味行的。你這個貨我有興趣,但價格還得再談。你有沒有名片?"
李耀東從口袋裡掏出一張名片遞過去。
周老闆接過名片看了看,點了點頭,把名片夾在筆記本里,轉身走了。
陳老闆在旁邊看著,小聲說:"這個周老闆是福州做海味批發的,手底下有十幾家店。他要是跟你合作,一個月至少能走一百斤貨。"
"他會回來嗎?"
"會。他記了筆記,說明他是認真的。"
接下來的兩個小時,陸陸續續有十幾個人在展位前停下來。
有的問價格,有的嘗樣品,有的拿名片,有的只是看一眼就走了。
李耀東對每一個人都是同樣的態度,不卑不亢,有問必答,不主動推銷,也不冷落客人。
中午十二點,人流少了。
陳老闆去買了兩個盒飯回來,兩個人坐在展位後面吃飯。
"上午感覺怎麼樣?"李耀東問。
"還行。有幾個客戶是認真的,特別是那個周老闆。下午他們可能會再來,到時候就是談價格的時候了。"
"價格我不讓。"
"你不讓也得讓一點。做生意都是要講價的,你一分不讓,人家覺得你不給面子。"
"那讓多少?"
"看情況。如果是長期合作的大客戶,可以讓個兩三毛。如果是小客戶,就讓個一毛意思意思。"
李耀東點了點頭,把這些話記在心裡。
下午兩點,周老闆果然回來了。
這次他帶了另一個人,五十多歲,穿著一件白襯衫,戴著金絲邊眼鏡,看起來像個文化人。
"李老闆,這位是我們海味行的陳師傅,專門負責品控的。我想讓他嘗嘗你的貨。"
"請。"
陳師傅拿起一條墨魚乾,仔細看了看,然後掰下一小塊放進嘴裡慢慢嚼。
嚼了很久,他才咽下去,又拿起蝦米嘗了一顆,最後嘗了一小塊黃魚鯗。
三樣東西嘗完,陳師傅摘下眼鏡,用手帕擦了擦鏡片,然後對周老闆點了點頭。
"可以。"
就兩個字。
但周老闆的表情鬆弛下來,轉向李耀東:"李老闆,陳師傅說可以,那就是真的可以。他在福州做了三十年海味,什麼貨沒見過。能讓他說一句'可以'的,不多。"
李耀東看了陳師傅一眼,微微點頭:"謝謝陳師傅。"
"不用謝我。"陳師傅把眼鏡戴回去,"你這個貨確實好。墨魚乾肉質緊實,沒有過度烘乾,嚼起來還有彈性。蝦米顆粒飽滿,鹽度控制得好,不會齁。黃魚鯗更不用說了,這個品質的野生大黃魚現在市面上很少見。"
"您是行家。"
"不是行家,是吃了三十年。"陳師傅頓了頓,"但我要說一句,你這個價格偏高。墨魚乾市面上四塊到四塊五就能拿到,你要五塊五。蝦米市面上五塊到六塊,你要七塊。"
"市面上的貨跟我的貨不一樣。"李耀東的語氣很平靜,"市面上的墨魚乾,有些是用死魚做的,有些是烘乾過度的,有些是摻了小墨魚充數的。我的墨魚乾,條條都是活魚做的,自然晾曬加低溫烘乾,大小均勻。蝦米也一樣,我只用當天的活蝦,死蝦不要。這就是差別。"
陳師傅看著他,眼神里有一種審視。
"你很自信。"
"不是自信,是我知道我的貨值這個價。"
周老闆在旁邊笑了:"李老闆,你這個人說話直。我喜歡跟說話直的人做生意。這樣吧,價格我們再談談。墨魚乾五塊五我覺得貴了,能不能降到五塊?"
"不能。"
"那五塊二?"
"五塊五。"
周老闆愣了一下,看了看陳師傅,又看了看李耀東。
"李老闆,做生意要講價的。你一分不讓,我們怎麼談?"
"周老闆,我不是不講價,是我的成本擺在那裡。活魚收購價一塊,加工成本、人工、水電、包裝、運輸,算下來成本在三塊五左右。我賣五塊五,毛利兩塊,淨利潤一塊多一點。這個利潤不高。如果我降到五塊,我就沒什麼賺頭了。"
"那蝦米呢?蝦米能不能降?"
"蝦米也不能。蝦米的成本更高,活蝦收購價一塊一,十斤活蝦才能出一斤蝦米,光原料成本就十一塊了。我賣七塊,是虧本的。"
周老闆皺起了眉頭:"那你為什麼還做?"
"因為蝦米是配套產品。客戶買墨魚乾的時候,順便買點蝦米。我不指望蝦米賺錢,但不能沒有。"
這個回答讓周老闆和陳師傅都沉默了一會兒。
最後還是陳師傅開口了:"周老闆,我覺得李老闆說的有道理。他這個價格雖然高,但貨確實值這個價。我們海味行做的是高端市場,不是走量的。高端客戶要的就是品質,不是價格。"
周老闆想了想,點了點頭:"行。那就按你說的價格來。但是我有一個條件。"
"您說。"
"我要長期合作。每個月固定供貨,品質不能變,價格也不能變。如果你哪天突然漲價或者品質下降,我們的合作就到此為止。"
"沒問題。"
"那我們先簽一個三個月的試用合同。每個月我要墨魚乾五十斤,蝦米二十斤,黃魚鯗十斤。貨款月結,每個月十號之前結清上個月的貨款。"
海風鎮耀東水產加工廠
主營:墨魚乾 帶魚乾 蝦米 黃魚鯗
特色:傳統工藝 自然晾曬 品質保證
字寫得很工整,筆畫有力,一看就是練過的。
陳老闆看了點頭:"不錯。你這字比印刷廠印的還好看。"
把海報貼在展板上之後,開始擺樣品。
墨魚乾擺在最顯眼的位置,用一個白瓷盤裝著,一條一條碼得整整齊齊。
帶魚乾擺在旁邊,金黃色的,在燈光下泛著油光。蝦米裝在一個玻璃罐里,透明的罐子能看到裡面金紅色的蝦米顆粒。
黃魚鯗單獨擺在一個木盤裡,用油紙墊著,顯得很精緻。
擺好之後,陳老闆退後幾步,看了看整體效果。
"可以。你這個攤位雖然簡單,但乾淨利落,一看就是正經做事的。"
九點鐘,展銷會正式開始。
場館的大門打開,客商們陸陸續續進來了。
有穿西裝打領帶的,有穿中山裝的,有穿工作服的,還有穿便裝的。年紀從二十多歲到五六十歲都有。
李耀東站在展位後面,雙手放在桌子上,看著來來往往的人群。
他的表情很平靜,沒有期待,也沒有焦慮。就像在碼頭上等魚貨上岸一樣,該來的總會來。
第一個在他展位前停下來的是一個四十多歲的中年男人,穿著一件灰色中山裝,手裡拿著一個筆記本。
男人看了看展板上的字,又看了看桌上的樣品,拿起一條墨魚乾翻了翻。
"這個墨魚乾多少錢一斤?"
"出廠價五塊五。"
"有沒有便宜點的?"
"沒有。我們只做一個品質,就是這個價。"
男人放下墨魚乾,又拿起蝦米罐子看了看。
"蝦米呢?"
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"七塊。"
"你這個價格不便宜啊。"
"一分錢一分貨。您可以嘗一顆。"
李耀東擰開罐子,倒了幾顆蝦米在一個小碟子裡,遞給男人。
男人捏了一顆放進嘴裡嚼了嚼,眉頭動了一下。
"鮮味不錯。你這個蝦米是用什麼蝦做的?"
"活蝦,當天打上來的。死蝦不要。"
"產能多少?"
"一個月三百到五百斤,看季節。"
"能不能做到一千斤?"
"做不到。我們不追求量,追求質。"
男人看了他一眼,把筆記本翻開,記了幾筆。
"你叫什麼名字?"
"李耀東。"
"我姓周,福州海味行的。你這個貨我有興趣,但價格還得再談。你有沒有名片?"
李耀東從口袋裡掏出一張名片遞過去。
周老闆接過名片看了看,點了點頭,把名片夾在筆記本里,轉身走了。
陳老闆在旁邊看著,小聲說:"這個周老闆是福州做海味批發的,手底下有十幾家店。他要是跟你合作,一個月至少能走一百斤貨。"
"他會回來嗎?"
"會。他記了筆記,說明他是認真的。"
接下來的兩個小時,陸陸續續有十幾個人在展位前停下來。
有的問價格,有的嘗樣品,有的拿名片,有的只是看一眼就走了。
李耀東對每一個人都是同樣的態度,不卑不亢,有問必答,不主動推銷,也不冷落客人。
中午十二點,人流少了。
陳老闆去買了兩個盒飯回來,兩個人坐在展位後面吃飯。
"上午感覺怎麼樣?"李耀東問。
"還行。有幾個客戶是認真的,特別是那個周老闆。下午他們可能會再來,到時候就是談價格的時候了。"
"價格我不讓。"
"你不讓也得讓一點。做生意都是要講價的,你一分不讓,人家覺得你不給面子。"
"那讓多少?"
"看情況。如果是長期合作的大客戶,可以讓個兩三毛。如果是小客戶,就讓個一毛意思意思。"
李耀東點了點頭,把這些話記在心裡。
下午兩點,周老闆果然回來了。
這次他帶了另一個人,五十多歲,穿著一件白襯衫,戴著金絲邊眼鏡,看起來像個文化人。
"李老闆,這位是我們海味行的陳師傅,專門負責品控的。我想讓他嘗嘗你的貨。"
"請。"
陳師傅拿起一條墨魚乾,仔細看了看,然後掰下一小塊放進嘴裡慢慢嚼。
嚼了很久,他才咽下去,又拿起蝦米嘗了一顆,最後嘗了一小塊黃魚鯗。
三樣東西嘗完,陳師傅摘下眼鏡,用手帕擦了擦鏡片,然後對周老闆點了點頭。
"可以。"
就兩個字。
但周老闆的表情鬆弛下來,轉向李耀東:"李老闆,陳師傅說可以,那就是真的可以。他在福州做了三十年海味,什麼貨沒見過。能讓他說一句'可以'的,不多。"
李耀東看了陳師傅一眼,微微點頭:"謝謝陳師傅。"
"不用謝我。"陳師傅把眼鏡戴回去,"你這個貨確實好。墨魚乾肉質緊實,沒有過度烘乾,嚼起來還有彈性。蝦米顆粒飽滿,鹽度控制得好,不會齁。黃魚鯗更不用說了,這個品質的野生大黃魚現在市面上很少見。"
"您是行家。"
"不是行家,是吃了三十年。"陳師傅頓了頓,"但我要說一句,你這個價格偏高。墨魚乾市面上四塊到四塊五就能拿到,你要五塊五。蝦米市面上五塊到六塊,你要七塊。"
"市面上的貨跟我的貨不一樣。"李耀東的語氣很平靜,"市面上的墨魚乾,有些是用死魚做的,有些是烘乾過度的,有些是摻了小墨魚充數的。我的墨魚乾,條條都是活魚做的,自然晾曬加低溫烘乾,大小均勻。蝦米也一樣,我只用當天的活蝦,死蝦不要。這就是差別。"
陳師傅看著他,眼神里有一種審視。
"你很自信。"
"不是自信,是我知道我的貨值這個價。"
周老闆在旁邊笑了:"李老闆,你這個人說話直。我喜歡跟說話直的人做生意。這樣吧,價格我們再談談。墨魚乾五塊五我覺得貴了,能不能降到五塊?"
"不能。"
"那五塊二?"
"五塊五。"
周老闆愣了一下,看了看陳師傅,又看了看李耀東。
"李老闆,做生意要講價的。你一分不讓,我們怎麼談?"
"周老闆,我不是不講價,是我的成本擺在那裡。活魚收購價一塊,加工成本、人工、水電、包裝、運輸,算下來成本在三塊五左右。我賣五塊五,毛利兩塊,淨利潤一塊多一點。這個利潤不高。如果我降到五塊,我就沒什麼賺頭了。"
"那蝦米呢?蝦米能不能降?"
"蝦米也不能。蝦米的成本更高,活蝦收購價一塊一,十斤活蝦才能出一斤蝦米,光原料成本就十一塊了。我賣七塊,是虧本的。"
周老闆皺起了眉頭:"那你為什麼還做?"
"因為蝦米是配套產品。客戶買墨魚乾的時候,順便買點蝦米。我不指望蝦米賺錢,但不能沒有。"
這個回答讓周老闆和陳師傅都沉默了一會兒。
最後還是陳師傅開口了:"周老闆,我覺得李老闆說的有道理。他這個價格雖然高,但貨確實值這個價。我們海味行做的是高端市場,不是走量的。高端客戶要的就是品質,不是價格。"
周老闆想了想,點了點頭:"行。那就按你說的價格來。但是我有一個條件。"
"您說。"
"我要長期合作。每個月固定供貨,品質不能變,價格也不能變。如果你哪天突然漲價或者品質下降,我們的合作就到此為止。"
"沒問題。"
"那我們先簽一個三個月的試用合同。每個月我要墨魚乾五十斤,蝦米二十斤,黃魚鯗十斤。貨款月結,每個月十號之前結清上個月的貨款。"