第113章 站穩腳跟
九月十二號的早上,天還沒亮,李耀東就起來了。
林秀致在廚房裡給他煮了一碗麵,臥了兩個荷包蛋,麵湯里飄著蔥花和蝦米。
"路上小心。到了福州給家裡報個平安。"
"嗯。"
"展銷會的事你別有壓力,就當去見見世面。"
李耀東吃完面,放下碗,看了她一眼。
"我沒壓力。"
"我知道你沒壓力。但我還是要說。"林秀致把碗收走,背對著他洗碗,"你這個人,什麼事都自己扛著,從來不跟人說。我怕你心裡憋著。"
李耀東站起來,走到她身後,伸手拍了拍她的肩膀。
"秀致,我心裡沒憋著。我就是想把事情做好。做好了,咱們的日子就能再上一個台階。"
林秀致轉過身,手上還沾著水,看著他的眼睛。
"我不要什麼台階。我只要你平平安安的。"
"我會的。"
曉勇和蝦仔還在睡覺。李耀東進了房間,在兩個兒子的床邊站了一會兒。
曉勇睡得四仰八叉的,被子蹬到了床下,小嘴微微張著,呼吸聲均勻。蝦仔蜷成一團,抱著一個布老虎,睡得很香。
他伸手給曉勇蓋了蓋被子,又摸了摸蝦仔的頭。
兩個小子的頭髮軟軟的,帶著一股奶香味。
他想起自己小時候,也是這樣被他爹摸過頭。那時候他爹要出海,一去就是好幾天,臨走之前總會進房間看他一眼。
現在輪到他了。
他出了房間,背上早就收拾好的帆布包。包里裝著換洗衣服、洗漱用品、一個筆記本、兩支筆,還有一疊剛印好的名片。
名片是在縣城印刷廠印的,白底黑字,很簡單。
上面寫著:
李耀東
海風鎮耀東水產加工廠
地址:蒲安縣海風鎮海風村
聯繫方式:蒲安縣海風鎮郵電所轉
沒有電話號碼,因為廠里沒有電話。但有郵電所轉接,也夠用了。
陳老闆的東風卡車停在村口。車廂里已經裝好了樣品,五個木箱子,每個箱子裡分門別類裝著墨魚乾、帶魚乾、蝦米、黃魚鯗、紫菜。
"走吧。"陳老闆坐在駕駛座上,沖他招手。
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李耀東爬上副駕駛,車門一關,發動機轟隆隆地響起來。
車子開出村口的時候,天剛蒙蒙亮。遠處的海面上泛著一層灰藍色的光,幾隻海鷗在低空盤旋,叫聲尖銳。
從蒲安縣到福州,兩百多公里,開車要五六個小時。
路不好走。出了縣城之後就是山路,彎彎繞繞的,坑坑窪窪的,卡車顛得厲害,坐在副駕駛上的李耀東被震得骨頭都快散架了。
陳老闆一邊開車一邊跟他聊天。
"耀東,你這次去福州,心裡有沒有底?"
"什麼底?"
"就是你覺得你的貨在展銷會上能不能拿得出手。"
李耀東想了想:"拿得出手。"
"為什麼這麼肯定?"
"因為我的貨是我自己一條一條魚做出來的。每一道工序我都盯著,每一批貨我都嘗過。我知道它們是什麼水平。"
陳老闆笑了:"這話說得好。做生意的人,最怕的就是自己都不知道自己的貨是什麼水平。你心裡有數,那就沒問題。"
"陳老闆,你去過幾次展銷會?"
"我?七八次了吧。頭幾次去的時候也緊張,後來就習慣了。展銷會這個東西,說白了就是一個大集市。你把貨擺出來,客人來看,看中了就談,談攏了就成交。沒什麼神秘的。"
"那你覺得我這次能談成幾單?"
"這個不好說。"陳老闆想了想,"展銷會上來的客商,有些是真心想進貨的,有些是來看熱鬧的,有些是來打聽行情的。你得會分辨。真心想進貨的客商,他會問你產能、問你價格、問你交貨期。打聽行情的,他只會問你價格,問完就走。看熱鬧的,連價格都不問,就是轉一圈。"
"那我怎麼知道誰是真心想進貨的?"
"看眼神。真心想進貨的人,眼睛是盯著貨看的。打聽行情的人,眼睛是飄的。看熱鬧的人,眼睛是散的。"
李耀東把這些話記在心裡。
車子開了三個多小時,到了一個小鎮上,陳老闆停車加油,順便吃午飯。
兩個人在鎮上的小飯館裡要了兩碗面,一盤花生米。
李耀東吃得很快,十分鐘不到就吃完了。陳老闆看著他,笑了笑。
"你這個吃飯速度,一看就是打魚出身的。"
"在船上吃飯,慢了就涼了。"
"現在不在船上了,可以慢慢吃。"
"習慣了。"
下午兩點多,車子開進了福州城。
福州比蒲安縣大太多了。街道寬闊,樓房高大,馬路上跑著公交車、小汽車、自行車,人流密密麻麻的。
李耀東坐在副駕駛上,看著窗外的景象,沒有說話。
他以前來過福州一次,是跟黃老闆談出口的那次。但那次來去匆匆,沒怎麼看這個城市。
這次不一樣。
這次他是來參加展銷會的,是來代表他的廠子、他的產品、他的品牌站在檯面上的。
陳老闆把車開到了福州水產批發市場附近的一個倉庫。
"貨先卸在這裡,明天一早我帶你去展銷會現場布置攤位。今晚你住我家,我老婆給你做飯。"
"不用麻煩嫂子了,我住旅館就行。"
"住什麼旅館,浪費錢。我家有空房間,你就住我家。"
陳老闆的家在福州老城區的一條小巷子裡,兩層的磚房,一樓是客廳和廚房,二樓是臥室。
陳老闆的老婆姓林,四十來歲,說話溫溫柔柔的,一見李耀東就笑著說:"耀東來了,快進來坐。陳老闆天天在家裡念叨你,說你是個能人。"
"嫂子客氣了。"
晚飯很豐盛。四菜一湯,有魚有肉有蝦,還有一盤炒青菜。
陳老闆拿出一瓶白酒,給李耀東倒了一杯。
"來,喝一杯。明天就要上戰場了,今晚放鬆一下。"
"我不太會喝酒。"
"不會喝也得喝一杯。做生意的人,不會喝酒怎麼行。"
李耀東端起杯子,抿了一口。酒很烈,辣得喉嚨發燙。
陳老闆看著他,笑了:"你這個喝法不行。做生意談合作,人家敬你酒,你得一口悶。不然人家覺得你不給面子。"
"那我練練。"
"別練了,你這個性格,不適合靠喝酒談生意。你適合靠貨說話。你的貨好,客戶自然會來找你。"
吃完飯,陳老闆帶他去了二樓的客房。
房間不大,一張單人床,一張桌子,一把椅子。窗戶開著,能看到巷子裡的景象。
巷子裡很熱鬧,有人在聊天,有小孩在追逐打鬧,還有人在門口擺攤賣水果。
李耀東站在窗前看了一會兒,然後拉上窗簾,躺在床上。
他沒有馬上睡著。
腦子裡在過明天的事情。
展位怎麼布置。樣品怎麼擺放。客戶來了怎麼介紹。價格怎麼報。
這些事情他在來福州的路上已經想過很多遍了,但躺在床上還是忍不住再想一遍。
不是緊張,是習慣。
他做任何事情之前都會在腦子裡過一遍,把每一個細節都想清楚,把每一個可能出現的問題都預判一遍。
這是打魚練出來的本事。
在海上,你沒有第二次機會。風向判斷錯了,船就翻了。網撒的位置不對,就是空網。
做生意也一樣。
機會只有一次,你得抓住。
第二天一早,陳老闆帶著李耀東去了展銷會現場。
展銷會在福州市工人文化宮舉辦,一個很大的場館,分上下兩層。一樓是水產加工類,二樓是水產養殖類。
展位不大,三米寬,兩米深,後面是一塊白色的展板,可以貼海報和產品介紹。前面是一張長桌,可以擺樣品。
陳老闆幫他把五個木箱子搬到展位上,然後開始布置。
"先把展板弄好。你有沒有帶海報?"
"沒有。"
"那就手寫。"陳老闆從包里掏出一卷白紙和一支粗頭毛筆,"你寫字怎麼樣?"
"還行。"
"那你寫。寫你們廠的名字,寫你們的主打產品,寫你們的特色。字要大,要醒目,讓人老遠就能看到。"
林秀致在廚房裡給他煮了一碗麵,臥了兩個荷包蛋,麵湯里飄著蔥花和蝦米。
"路上小心。到了福州給家裡報個平安。"
"嗯。"
"展銷會的事你別有壓力,就當去見見世面。"
李耀東吃完面,放下碗,看了她一眼。
"我沒壓力。"
"我知道你沒壓力。但我還是要說。"林秀致把碗收走,背對著他洗碗,"你這個人,什麼事都自己扛著,從來不跟人說。我怕你心裡憋著。"
李耀東站起來,走到她身後,伸手拍了拍她的肩膀。
"秀致,我心裡沒憋著。我就是想把事情做好。做好了,咱們的日子就能再上一個台階。"
林秀致轉過身,手上還沾著水,看著他的眼睛。
"我不要什麼台階。我只要你平平安安的。"
"我會的。"
曉勇和蝦仔還在睡覺。李耀東進了房間,在兩個兒子的床邊站了一會兒。
曉勇睡得四仰八叉的,被子蹬到了床下,小嘴微微張著,呼吸聲均勻。蝦仔蜷成一團,抱著一個布老虎,睡得很香。
他伸手給曉勇蓋了蓋被子,又摸了摸蝦仔的頭。
兩個小子的頭髮軟軟的,帶著一股奶香味。
他想起自己小時候,也是這樣被他爹摸過頭。那時候他爹要出海,一去就是好幾天,臨走之前總會進房間看他一眼。
現在輪到他了。
他出了房間,背上早就收拾好的帆布包。包里裝著換洗衣服、洗漱用品、一個筆記本、兩支筆,還有一疊剛印好的名片。
名片是在縣城印刷廠印的,白底黑字,很簡單。
上面寫著:
李耀東
海風鎮耀東水產加工廠
地址:蒲安縣海風鎮海風村
聯繫方式:蒲安縣海風鎮郵電所轉
沒有電話號碼,因為廠里沒有電話。但有郵電所轉接,也夠用了。
陳老闆的東風卡車停在村口。車廂里已經裝好了樣品,五個木箱子,每個箱子裡分門別類裝著墨魚乾、帶魚乾、蝦米、黃魚鯗、紫菜。
"走吧。"陳老闆坐在駕駛座上,沖他招手。
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李耀東爬上副駕駛,車門一關,發動機轟隆隆地響起來。
車子開出村口的時候,天剛蒙蒙亮。遠處的海面上泛著一層灰藍色的光,幾隻海鷗在低空盤旋,叫聲尖銳。
從蒲安縣到福州,兩百多公里,開車要五六個小時。
路不好走。出了縣城之後就是山路,彎彎繞繞的,坑坑窪窪的,卡車顛得厲害,坐在副駕駛上的李耀東被震得骨頭都快散架了。
陳老闆一邊開車一邊跟他聊天。
"耀東,你這次去福州,心裡有沒有底?"
"什麼底?"
"就是你覺得你的貨在展銷會上能不能拿得出手。"
李耀東想了想:"拿得出手。"
"為什麼這麼肯定?"
"因為我的貨是我自己一條一條魚做出來的。每一道工序我都盯著,每一批貨我都嘗過。我知道它們是什麼水平。"
陳老闆笑了:"這話說得好。做生意的人,最怕的就是自己都不知道自己的貨是什麼水平。你心裡有數,那就沒問題。"
"陳老闆,你去過幾次展銷會?"
"我?七八次了吧。頭幾次去的時候也緊張,後來就習慣了。展銷會這個東西,說白了就是一個大集市。你把貨擺出來,客人來看,看中了就談,談攏了就成交。沒什麼神秘的。"
"那你覺得我這次能談成幾單?"
"這個不好說。"陳老闆想了想,"展銷會上來的客商,有些是真心想進貨的,有些是來看熱鬧的,有些是來打聽行情的。你得會分辨。真心想進貨的客商,他會問你產能、問你價格、問你交貨期。打聽行情的,他只會問你價格,問完就走。看熱鬧的,連價格都不問,就是轉一圈。"
"那我怎麼知道誰是真心想進貨的?"
"看眼神。真心想進貨的人,眼睛是盯著貨看的。打聽行情的人,眼睛是飄的。看熱鬧的人,眼睛是散的。"
李耀東把這些話記在心裡。
車子開了三個多小時,到了一個小鎮上,陳老闆停車加油,順便吃午飯。
兩個人在鎮上的小飯館裡要了兩碗面,一盤花生米。
李耀東吃得很快,十分鐘不到就吃完了。陳老闆看著他,笑了笑。
"你這個吃飯速度,一看就是打魚出身的。"
"在船上吃飯,慢了就涼了。"
"現在不在船上了,可以慢慢吃。"
"習慣了。"
下午兩點多,車子開進了福州城。
福州比蒲安縣大太多了。街道寬闊,樓房高大,馬路上跑著公交車、小汽車、自行車,人流密密麻麻的。
李耀東坐在副駕駛上,看著窗外的景象,沒有說話。
他以前來過福州一次,是跟黃老闆談出口的那次。但那次來去匆匆,沒怎麼看這個城市。
這次不一樣。
這次他是來參加展銷會的,是來代表他的廠子、他的產品、他的品牌站在檯面上的。
陳老闆把車開到了福州水產批發市場附近的一個倉庫。
"貨先卸在這裡,明天一早我帶你去展銷會現場布置攤位。今晚你住我家,我老婆給你做飯。"
"不用麻煩嫂子了,我住旅館就行。"
"住什麼旅館,浪費錢。我家有空房間,你就住我家。"
陳老闆的家在福州老城區的一條小巷子裡,兩層的磚房,一樓是客廳和廚房,二樓是臥室。
陳老闆的老婆姓林,四十來歲,說話溫溫柔柔的,一見李耀東就笑著說:"耀東來了,快進來坐。陳老闆天天在家裡念叨你,說你是個能人。"
"嫂子客氣了。"
晚飯很豐盛。四菜一湯,有魚有肉有蝦,還有一盤炒青菜。
陳老闆拿出一瓶白酒,給李耀東倒了一杯。
"來,喝一杯。明天就要上戰場了,今晚放鬆一下。"
"我不太會喝酒。"
"不會喝也得喝一杯。做生意的人,不會喝酒怎麼行。"
李耀東端起杯子,抿了一口。酒很烈,辣得喉嚨發燙。
陳老闆看著他,笑了:"你這個喝法不行。做生意談合作,人家敬你酒,你得一口悶。不然人家覺得你不給面子。"
"那我練練。"
"別練了,你這個性格,不適合靠喝酒談生意。你適合靠貨說話。你的貨好,客戶自然會來找你。"
吃完飯,陳老闆帶他去了二樓的客房。
房間不大,一張單人床,一張桌子,一把椅子。窗戶開著,能看到巷子裡的景象。
巷子裡很熱鬧,有人在聊天,有小孩在追逐打鬧,還有人在門口擺攤賣水果。
李耀東站在窗前看了一會兒,然後拉上窗簾,躺在床上。
他沒有馬上睡著。
腦子裡在過明天的事情。
展位怎麼布置。樣品怎麼擺放。客戶來了怎麼介紹。價格怎麼報。
這些事情他在來福州的路上已經想過很多遍了,但躺在床上還是忍不住再想一遍。
不是緊張,是習慣。
他做任何事情之前都會在腦子裡過一遍,把每一個細節都想清楚,把每一個可能出現的問題都預判一遍。
這是打魚練出來的本事。
在海上,你沒有第二次機會。風向判斷錯了,船就翻了。網撒的位置不對,就是空網。
做生意也一樣。
機會只有一次,你得抓住。
第二天一早,陳老闆帶著李耀東去了展銷會現場。
展銷會在福州市工人文化宮舉辦,一個很大的場館,分上下兩層。一樓是水產加工類,二樓是水產養殖類。
展位不大,三米寬,兩米深,後面是一塊白色的展板,可以貼海報和產品介紹。前面是一張長桌,可以擺樣品。
陳老闆幫他把五個木箱子搬到展位上,然後開始布置。
"先把展板弄好。你有沒有帶海報?"
"沒有。"
"那就手寫。"陳老闆從包里掏出一卷白紙和一支粗頭毛筆,"你寫字怎麼樣?"
"還行。"
"那你寫。寫你們廠的名字,寫你們的主打產品,寫你們的特色。字要大,要醒目,讓人老遠就能看到。"