第十五章 給QQ裝上收銀台
眾人來到Pony的辦公室。說是CEO辦公室，其實跟氣派完全不搭邊。
二十多平方米的隔間，一邊是Pony的辦公桌，桌上擠著CRT顯示器、電話和一摞沒有整理完的文件；靠牆兩個鐵皮文件櫃已經塞得很滿，另一邊硬擠下一張小會議桌和幾把摺疊椅。
八個人坐進去以後，立刻顯得有些侷促。
牆角立著一塊帶輪子的移動白板，上面殘留著幾行沒擦乾淨的數字和英文縮寫。許進楷進門的時候，目光在那塊白板上停了一下。
等所有人坐下，Pony拿起桌上的資料，整個人也從剛才的隨和進入了工作狀態。
「Adrian，Julian，歡迎二位成為騰訊新的董事。我先把騰訊現在的家底正式交一下。」
許進楷笑著點頭：「你講，我們今天就是帶了耳朵來的。」
Pony也笑了，翻開第一頁。
「截至昨天，公司正式員工68人。其中56人是技術和研發，占八成以上，剩下主要是市場、商務、行政和財務。」
許進亨聽到這裡朝外面看了一眼：「難怪一眼望過去全是年輕男人。」
曾李青笑道：「所以以後要多招點女同事，中和一下辦公室氣氛。」
Pony無奈地看了他一眼：「先把桌子不夠用的問題解決再說。」
幾個人一陣輕笑。等氣氛重新安靜下來，Pony才繼續。
「用戶方面。目前QQ累計註冊帳戶大約4600萬。最近一周，最高同時在線已經摸到了88萬。按照過去的增速，內部預計最遲二月底會突破一百萬。」
這一次，許進亨沒有再開玩笑。
「4600萬？」
「註冊帳戶。」Pony點頭，「活躍用戶沒這麼多，但還在快速增長。」
許進亨偏頭看了弟弟一眼。直到這幾個數字擺在檯面上，他才真正理解，為什麼許進楷會花一千多萬美元買一家連辦公室都擠成這樣的公司。
Pony繼續翻頁。
「基礎設施方面，目前在幾處電信機房一共部署76台伺服器。硬體累計採購成本大約115萬元。」
「現有總出口帶寬兩百兆。伺服器託管每月大概9萬元，帶寬26萬元，兩項加起來，一個月35萬的固定開支。」
Michael低頭快速記了幾筆。
「技術部現在按最高同時在線人數做容量規劃。按照現有架構，每增加十萬最高同時在線，要提前增加大約十台伺服器和二十五兆出口帶寬。」
「十台伺服器預算十五萬元，是一次性投入。但新增的託管和帶寬，每個月大概要再增加四到五萬元。」
許進楷聽到這裡才開口：「也就是說，假如今年做到兩百萬最高同時在線，伺服器差不多還要再加一百台？」
「差不多。」Pony點頭，「硬體至少再投150萬，每個月託管和帶寬再多四五十萬。而且這是現在的產品架構，如果以後功能變複雜，成本只會更高。」
許進亨聽得直搖頭：「你們這生意以前聽起來有點慘。別人做生意是客流越多越高興，你們是用戶每多十萬，就得先掏幾十萬出來。」
Pony聽了倒沒有苦著臉，反而笑了：「以前確實是這種感覺。每天看在線人數上漲當然開心，可技術那邊第二句話永遠是：Pony，又要買機器了。」
張志東一直話不多，這時候也笑了一下：「用戶漲得最快的時候，我們技術部確實比市場部還緊張。」
這種屬於創業者自己的玩笑，讓幾個冷冰冰的數字變得鮮活起來。
全網首發更新𝕋𝕎看書📕𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨
Pony繼續往後翻。
「不過從去年年底開始，騰訊的收入結構變了。」
他說到這裡，語氣明顯加重了一些。
「去年十二月份，公司營業收入268萬元。其中軟體開發和技術服務96萬元，網絡廣告34萬元，而移動QQ和其他無線增值業務分成——138萬元。」
Pony抬頭看了一眼眾人，臉上第一次露出一絲藏不住的輕鬆。
「這是騰訊成立以來，無線增值業務收入第一次超過外包寫程序的收入。」
許進楷也跟著笑了一下。他太清楚這句話的意義——以前是一群人接外包賺錢養QQ，現在終於輪到QQ自己養這群人了。
「移動QQ現在包月5元。」Pony繼續道，「十二月底付費用戶大約34.5萬人，按照現階段和運營商的分成，我們拿八成，也就是一個包月用戶每個月貢獻四塊錢。」
「一月份前二十天的數據更好。按照現在的趨勢，本月無線增值業務應該能破160萬，公司總收入預計在305萬到310萬之間。」
許進亨挑了挑眉：「那不是已經賺錢了？」
Pony沒有馬上回答，反而翻到了下一頁的帳本。
「十二月份：人員工資、獎金和研發激勵88萬；伺服器託管和帶寬35萬；運營商通道結算42萬；辦公室租金9.5萬；設備折舊14萬；市場商務22萬；辦公行政12.5萬；外購服務23萬；稅費及其他10萬。」
他看了一眼最下方的匯總欄。
「總成本256萬元。」
「收入268萬。」
說到這裡，Pony停頓了幾秒。
「這是騰訊成立以來，第一次完整實現了收支平衡，並產生了盈利。」
辦公室里安靜了一下。
12萬元，對在座的許家兄弟來說當然不算什麼。可Pony念出這個數字時，幾個創始人的神情明顯和剛才不一樣。
曾李青笑著靠在椅背上：「去年最難的時候，我們幾個最怕財務敲門。她一進來，十次有九次是告訴我們帳上又沒錢了。」
陳一丹在旁邊笑道：「最慘的時候發工資都要算著日子。」
許進亨原本只是陪弟弟過來，這時候看他們的眼神也多了幾分認真：「那現在這12萬，確實比很多公司的幾千萬都值錢。」
Pony愣了一下，隨後笑著點頭：「是這個理。」
許進楷沒有打斷這種情緒。對他來說，騰訊的未來是已知答案；但對眼前這些人來說，這是他們熬了兩年多才終於看見的一點光。
過了一會兒，他才低頭翻了翻資料，問道：「QQ俱樂部現在的轉化率怎麼樣？」
Pony臉上的笑意頓時變成一絲無奈。
「情況很一般。」
「十塊一個月？」
「對。」
「目前賣點什麼？」
「網絡收藏夾、好友資料備份，還有一些號碼相關服務。」
許進楷抬頭：「實際付費人數呢？」
「非常少。」Pony沒遮掩，「上線時間還短，但從現在的數據看，用戶對十塊錢一個月的接受度比較低。」
「我覺得不是十塊錢貴。」
許進楷把手裡的資料合上。
「這件事，是我這次來最重要的目的。」
幾個人都看向他。
「因為用戶花了十塊錢以後，他感覺不到自己和免費用戶有什麼區別。」
曾李青聽到這句話，眼神微微一動。
許進楷沒有繼續坐著。他轉頭看向牆角那塊白板，笑著問Pony：「這個借我用一下？」
「當然。」
許進楷起身，把白板從牆角拉到會議桌旁。
淺駝色外套進辦公室以後已經脫掉，此刻只剩淺色襯衫和藏青色羊絨針織衫。坐著的時候還看不太明顯，一站到白板前，那種十八歲年輕人特有的朝氣混雜著上位者的從容，一下就出來了。
許進亨靠在椅背上看著弟弟，眼裡已經有了點笑意。他太熟悉許進楷這幾天的狀態了，每次講到自己真正感興趣的東西，這小子整個人都會亮起來。
許進楷拔開馬克筆筆帽，在白板正中寫下了四個字。
QQ會員
「俱樂部這個名字，我建議不要了。」
他說完轉過身，笑著看向Pony。
「直接叫QQ會員。」
「俱樂部聽著像附帶服務，用戶不知道為什麼要加入。會員就很直接——我每個月給騰訊十塊錢，我就理應和普通用戶不一樣。」
Pony看著白板：「區別放在哪裡？」
「先從等級開始。」
許進楷在會員下面寫下「QQ等級」，順手拉出一條線。
「所有QQ用戶都建立等級體系，唯一的衡量標準就是在線時間。」
「但這個東西一定要長期積累。不要用數字，數字太冷冰冰了，用圖案：星星、月亮、太陽。比如三顆星星升級到一個月亮，三個月亮升級到一個太陽。」
他用筆點了點「等級」兩個字。
「當一個用戶用QQ聊了半年、一年、兩年，這個號碼對他來說就不再是一串數字，那是他的社交履歷。等級越高，他越捨不得換號，這是資歷的象徵。」
Pony身體慢慢往前傾了一些：「那會員在裡面的作用是？」
「特權加速。」
許進楷笑道：「普通用戶正常漲，會員直接1.5倍或者2倍加速。具體多少你們去算。」
「會員不是買等級，是買時間。」
曾李青下意識重複了一遍：「買時間...」
「對。」
許進楷已經轉身繼續寫。
紅色暱稱。
專屬標誌。
特殊頭像。
聊天樣式。
「這些特權，必須具備一個共同屬性——強烈的視覺外顯。」
「會員暱稱直接紅色，旁邊加固定標誌。普通用戶用基礎頭像，會員多一批專屬頭像。聊天窗口也一樣，邊框、背景、消息框樣式，都可以做出階級區分。」
說到這裡，許進楷轉過身，臉上帶著明顯的笑意。
「現在QQ俱樂部賣不動，是因為用戶花了錢，買到的『收藏夾』和『備份』只有他自己知道。」
「我花十塊錢，不只是想讓自己知道。」
「我是要讓我的朋友，甚至是剛剛加上我的陌生人知道——我跟你們不一樣。」
曾李青沒忍住笑了：「Adrian，你這套理論，聽起來實在有點虛榮。」
「人本來就虛榮。」
許進楷也笑，「你給他搭一個戲台，他自然會想方設法去顯擺。」
這句話讓辦公室里幾個人都笑了起來。
許進亨甚至在旁邊插了一句：「這點我可以證明。港島那幫富家子弟買跑車買名表，要是不能開出去讓人看見，他們買的欲望絕對要打個對摺。」
「亨哥，你舉例就舉例，別把自己代入進去。」
「我又沒說我自己。」
「你臉上寫著呢。」
屋裡頓時又是一陣笑。Pony也笑著搖了搖頭。原本可能很生硬的一場產品討論，在這種插科打諢中慢慢鬆弛了下來。
笑聲過去，許進楷重新拿起筆，在白板左側寫下兩個字。
QQ群
Pony微微皺眉：「群？現在QQ大部分還是一對一聊天。如果要做多人群聊，聊天室其實已經能實現了。」
許進楷一邊說，一邊隨手畫出幾個小圓圈，用線把它們連成一個大圈。
「聊天室那是流水席，人走茶涼，昨天聊得再嗨的人可能今天就消失在茫茫人海里。」
「我說的群，是固定的多人契約關係。」
「一個班級、一群遊戲玩家、一家小公司，都可以有一個長期存在的私密空間。成員名單保留，今天下線，明天回來組織還在。」
「騰訊是做陌生人社交的，而陌生人社交的終極壁壘，就是把陌生人轉化為半熟人甚至熟人。QQ群，就是把散沙凝聚成小團體的水泥。」
張志東聽到這裡終於開口：「技術上能做。不過人數一多，消息同步會給伺服器增加不少並發壓力。」
許進楷馬上點頭：「所以多少人一個群，一個QQ能加幾個群，你們根據伺服器承載力去定。」
他說著，從「QQ群」畫了一條線，連回了剛才的「會員」。
「但我建議，普通用戶可以加群，只有會員能建群。」
曾李青眼睛亮了：「把建群資格當商品賣？」
「不是賣資格，是賣權力。」
許進楷糾正道：「會員買的是特權。一個班長想拉全班同學，一個遊戲公會老大想整合玩家，他就必須開會員。」
「紅名和專屬頭像，給的是面子。」
「建群特權，給的是里子。一個產品不能只有虛榮，也得真有東西。」
Pony看著白板，已經完全進入了思考狀態。
許進楷沒有停，他把白板往旁邊推了一些，在右側重新寫下兩個字。
QQ秀
「這是第二個方案。」
「QQ秀？」Pony看著這個名字，明顯有些陌生。
「虛擬形象系統。」
許進楷拿著馬克筆，在白板上隨手畫了個火柴人。畫得實在一般。
曾李青看了一眼：「就沖這個美術水平，我們確實需要另外招兩個美工了。」
屋裡又是一陣笑。許進楷自己也笑了：「所以我負責想，不負責畫。」
笑過以後，他敲了敲白板，切入正題。
「現在QQ用戶能表達個性的維度太少了，網名、號碼、頭像，就這些。」
「我們為什麼不給每個用戶分配一個屬於自己的虛擬小人偶？」
他在那個簡陋的小人旁邊快速標出：髮型、上衣、褲子、鞋、眼鏡、背景特效。
「男生可以裝酷，女生可以打扮。以後還可以出節日限定款、明星聯名款。」
Pony已經猜到後面的邏輯：「這些東西收費？」
「當然。」
許進楷臉上的笑意深了幾分。
「想清楚QQ秀的商業邏輯——一件衣服，美工畫出來，程序寫好代碼。一個人買，成本是那張圖；十萬人買，一百萬人買，成本還是那張圖。」
「這是徹頭徹尾的零邊際成本暴利。」
「衣服不需要講究實用，但一定要炫。女生的要閃亮BlingBling，男生的要張揚要拉風。」
辦公室里幾個人都已經聽懂了。
曾李青慢慢坐直身體，看著許進楷的眼神多了一絲複雜的審視：「我算是明白，你進門時為什麼說今天有賺錢的辦法了。」
「現在才剛開始。」
許進楷笑著回了一句。他繼續在白板上寫下幾個數字。
3， 9， 15， 29
「價格不要定太高。普通道具幾塊錢，稍微好一點9塊、15塊，高級特效29塊。」
Pony敏銳地問：「為什麼全是奇數？」
「為了餘額。」
許進楷直接在旁邊寫了一個「10」，減去「9」，最後用筆把剩下的那個「1」圈起來。
「用戶去網吧充10塊錢，買一件9塊的衣服。」
「帳戶里還剩1塊。這1塊錢不能提現，也不會消失。」
他看著在場的眾人。
「下次他再看到一件15塊的衣服，他的第一反應就不會是『我要重新花15塊』，而是『我帳戶裡面本來還有1塊錢沒花完』。」
曾李青看著那個被圈起來的「1」，沉默了兩秒，苦笑道：「Adrian，說實話，這套把戲真不像是一個十八歲的人能想出來的。」
許進楷手裡的筆頓了一下。
下一秒便若無其事地笑道：「那我當你誇我了。」
許進亨在旁邊笑出了聲：「李青，以後這種實話多講，Adrian最喜歡別人誇他聰明。」
插科打諢過去，氣氛反而更鬆了。
許進楷繼續道：「QQ秀的主力商品，儘量別做5塊、10塊這種容易剛好清零的價格。必須讓用戶的帳戶裡面永遠有零頭，用沉沒成本刺激他們復購。」
Pony的思路已經完全跟上，他立刻拋出了最現實的問題：「定價邏輯沒問題。但用戶怎麼充值？每次買件3塊錢的衣服，怎麼付錢給我們？」
「對。」
許進楷轉身，在白板最右邊寫下兩個字。
Q幣
「會員一個月付一次問題不大。但QQ秀一件3塊、一件9塊，總不能讓用戶每買一次都跑去郵局匯一次款。」
他在Q幣旁邊畫上等號。
「一元人民幣，等於一個Q幣。」
「以後會員、QQ秀，以及騰訊將來的其他增值服務，全部統一用Q幣結算。先充值，後消費。」
Pony追問：「那到底怎麼把錢收上來？」
「分三步。第一條，話費。」
許進楷伸出一根手指。
「移動QQ已經有運營商收費通道，會員繼續走話費代扣，Q幣也可以做固定面額，通過發簡訊充值。」
說到這裡，他收起了笑容，語氣轉冷。
「但是有一點。騰訊絕對不能永遠把收費通道捏在運營商手裡。」
Pony的神情也跟著認真起來。
許進楷看著他：「SP業務現在是現金奶牛，當然要繼續做。但收費通道在人家手裡，結算周期在人家手裡，甚至分成規則也是人家說了算。」
「現在移動給你八成，以後呢？如果哪天變七成、六成呢？」
「騰訊有四千多萬註冊帳戶，絕不能永遠靠別人替我們向自己的用戶收錢。我們必須建立一條屬於自己的物理收銀網。」
許進楷伸出第二根手指。
「第二條，網吧。」
曾李青馬上抬起頭：「你想讓網吧賣Q幣？」
「對。」許進楷再次把筆點在白板上。
「騰訊給合作網吧開通渠道後台。網吧老闆先公對公預存人民幣，比如八千，騰訊直接下發一萬個Q幣的銷售額度。」
「學生在網吧遞十塊現金給網管，網管在後台輸入QQ號、數量、確認。用戶馬上到帳，網吧的額度相應扣除。」
曾李青拿起桌上的筆快速算了一下：「八千買一萬額度，渠道利潤直接給到20%？」
「統一20%。」
「前期會不會太高？」
「前期一點都不高。」許進楷搖頭，「你要的不是摳這幾個點的利潤，你要的是全中國的網管都像瘋狗一樣主動替你推銷Q幣！」
「網吧每天坐著的，全是QQ最核心的用戶。你給足利潤，他們自己就會在收銀台貼廣告。讓渠道賺錢，渠道才會幫你打天下。」
曾李青慢慢點頭。
「而且推廣不能一家一家去談。」許進楷繼續，「深、廣、北、上、江浙滬，先抓核心城市。找規模大的連鎖網吧，找網吧聯盟。這叫一級經銷商，直接給8折。」
「他們沒能力一口氣鋪滿小網吧怎麼辦？開通二級經銷商權限。讓他們以8.5折或者9折批給下面的小網吧。把中間這5%到10%的利潤讓給他們，只要貨如輪轉，這幫一級經銷商會比我們自己的地推還拼命。」
Pony看了一眼曾李青：「老曾，這塊你重點算一下。」
曾李青笑著點頭：「不用你說，我已經迫不及待了。」
許進楷也笑了，豎起第三根手指。
「第三條，實體刮刮卡。最低5塊，然後10塊、30塊、50塊、100塊。背面印卡號密碼。」
Pony問：「這些實體卡去哪裡賣？」
「新華書店。」
這一次，連張志東都驚訝地看了他一眼。
許進楷笑著解釋：「網吧解決了『便利』和『精準』，但解決不了『信用』。」
「現在外面假電話卡不少，你讓一個學生從街邊小攤買張不認識的虛擬充值卡，他未必敢。但他敢在新華書店買，家長看著也不會覺得是旁門左道。」
「這就是借殼上市，用國家的渠道，給騰訊的虛擬商品做信用背書。」
曾李青問：「新華書店也是給20%？」
「還是20%。」
許進楷把馬克筆隨手放回白板槽里。
「打江山的時候別摳摳搜搜。先讓全中國的渠道都願意端你的碗，再來談規矩。」
二十多平方米的隔間，一邊是Pony的辦公桌，桌上擠著CRT顯示器、電話和一摞沒有整理完的文件；靠牆兩個鐵皮文件櫃已經塞得很滿，另一邊硬擠下一張小會議桌和幾把摺疊椅。
八個人坐進去以後，立刻顯得有些侷促。
牆角立著一塊帶輪子的移動白板，上面殘留著幾行沒擦乾淨的數字和英文縮寫。許進楷進門的時候，目光在那塊白板上停了一下。
等所有人坐下，Pony拿起桌上的資料，整個人也從剛才的隨和進入了工作狀態。
「Adrian，Julian，歡迎二位成為騰訊新的董事。我先把騰訊現在的家底正式交一下。」
許進楷笑著點頭：「你講，我們今天就是帶了耳朵來的。」
Pony也笑了，翻開第一頁。
「截至昨天，公司正式員工68人。其中56人是技術和研發，占八成以上，剩下主要是市場、商務、行政和財務。」
許進亨聽到這裡朝外面看了一眼：「難怪一眼望過去全是年輕男人。」
曾李青笑道：「所以以後要多招點女同事，中和一下辦公室氣氛。」
Pony無奈地看了他一眼：「先把桌子不夠用的問題解決再說。」
幾個人一陣輕笑。等氣氛重新安靜下來，Pony才繼續。
「用戶方面。目前QQ累計註冊帳戶大約4600萬。最近一周，最高同時在線已經摸到了88萬。按照過去的增速，內部預計最遲二月底會突破一百萬。」
這一次，許進亨沒有再開玩笑。
「4600萬？」
「註冊帳戶。」Pony點頭，「活躍用戶沒這麼多，但還在快速增長。」
許進亨偏頭看了弟弟一眼。直到這幾個數字擺在檯面上，他才真正理解，為什麼許進楷會花一千多萬美元買一家連辦公室都擠成這樣的公司。
Pony繼續翻頁。
「基礎設施方面，目前在幾處電信機房一共部署76台伺服器。硬體累計採購成本大約115萬元。」
「現有總出口帶寬兩百兆。伺服器託管每月大概9萬元，帶寬26萬元，兩項加起來，一個月35萬的固定開支。」
Michael低頭快速記了幾筆。
「技術部現在按最高同時在線人數做容量規劃。按照現有架構，每增加十萬最高同時在線，要提前增加大約十台伺服器和二十五兆出口帶寬。」
「十台伺服器預算十五萬元，是一次性投入。但新增的託管和帶寬，每個月大概要再增加四到五萬元。」
許進楷聽到這裡才開口：「也就是說，假如今年做到兩百萬最高同時在線，伺服器差不多還要再加一百台？」
「差不多。」Pony點頭，「硬體至少再投150萬，每個月託管和帶寬再多四五十萬。而且這是現在的產品架構，如果以後功能變複雜，成本只會更高。」
許進亨聽得直搖頭：「你們這生意以前聽起來有點慘。別人做生意是客流越多越高興，你們是用戶每多十萬，就得先掏幾十萬出來。」
Pony聽了倒沒有苦著臉，反而笑了：「以前確實是這種感覺。每天看在線人數上漲當然開心，可技術那邊第二句話永遠是：Pony，又要買機器了。」
張志東一直話不多，這時候也笑了一下：「用戶漲得最快的時候，我們技術部確實比市場部還緊張。」
這種屬於創業者自己的玩笑，讓幾個冷冰冰的數字變得鮮活起來。
全網首發更新𝕋𝕎看書📕𝕤𝕙𝕦.𝕥𝕨
Pony繼續往後翻。
「不過從去年年底開始，騰訊的收入結構變了。」
他說到這裡，語氣明顯加重了一些。
「去年十二月份，公司營業收入268萬元。其中軟體開發和技術服務96萬元，網絡廣告34萬元，而移動QQ和其他無線增值業務分成——138萬元。」
Pony抬頭看了一眼眾人，臉上第一次露出一絲藏不住的輕鬆。
「這是騰訊成立以來，無線增值業務收入第一次超過外包寫程序的收入。」
許進楷也跟著笑了一下。他太清楚這句話的意義——以前是一群人接外包賺錢養QQ，現在終於輪到QQ自己養這群人了。
「移動QQ現在包月5元。」Pony繼續道，「十二月底付費用戶大約34.5萬人，按照現階段和運營商的分成，我們拿八成，也就是一個包月用戶每個月貢獻四塊錢。」
「一月份前二十天的數據更好。按照現在的趨勢，本月無線增值業務應該能破160萬，公司總收入預計在305萬到310萬之間。」
許進亨挑了挑眉：「那不是已經賺錢了？」
Pony沒有馬上回答，反而翻到了下一頁的帳本。
「十二月份：人員工資、獎金和研發激勵88萬；伺服器託管和帶寬35萬；運營商通道結算42萬；辦公室租金9.5萬；設備折舊14萬；市場商務22萬；辦公行政12.5萬；外購服務23萬；稅費及其他10萬。」
他看了一眼最下方的匯總欄。
「總成本256萬元。」
「收入268萬。」
說到這裡，Pony停頓了幾秒。
「這是騰訊成立以來，第一次完整實現了收支平衡，並產生了盈利。」
辦公室里安靜了一下。
12萬元，對在座的許家兄弟來說當然不算什麼。可Pony念出這個數字時，幾個創始人的神情明顯和剛才不一樣。
曾李青笑著靠在椅背上：「去年最難的時候，我們幾個最怕財務敲門。她一進來，十次有九次是告訴我們帳上又沒錢了。」
陳一丹在旁邊笑道：「最慘的時候發工資都要算著日子。」
許進亨原本只是陪弟弟過來，這時候看他們的眼神也多了幾分認真：「那現在這12萬，確實比很多公司的幾千萬都值錢。」
Pony愣了一下，隨後笑著點頭：「是這個理。」
許進楷沒有打斷這種情緒。對他來說，騰訊的未來是已知答案；但對眼前這些人來說，這是他們熬了兩年多才終於看見的一點光。
過了一會兒，他才低頭翻了翻資料，問道：「QQ俱樂部現在的轉化率怎麼樣？」
Pony臉上的笑意頓時變成一絲無奈。
「情況很一般。」
「十塊一個月？」
「對。」
「目前賣點什麼？」
「網絡收藏夾、好友資料備份，還有一些號碼相關服務。」
許進楷抬頭：「實際付費人數呢？」
「非常少。」Pony沒遮掩，「上線時間還短，但從現在的數據看，用戶對十塊錢一個月的接受度比較低。」
「我覺得不是十塊錢貴。」
許進楷把手裡的資料合上。
「這件事，是我這次來最重要的目的。」
幾個人都看向他。
「因為用戶花了十塊錢以後，他感覺不到自己和免費用戶有什麼區別。」
曾李青聽到這句話，眼神微微一動。
許進楷沒有繼續坐著。他轉頭看向牆角那塊白板，笑著問Pony：「這個借我用一下？」
「當然。」
許進楷起身，把白板從牆角拉到會議桌旁。
淺駝色外套進辦公室以後已經脫掉，此刻只剩淺色襯衫和藏青色羊絨針織衫。坐著的時候還看不太明顯，一站到白板前，那種十八歲年輕人特有的朝氣混雜著上位者的從容，一下就出來了。
許進亨靠在椅背上看著弟弟，眼裡已經有了點笑意。他太熟悉許進楷這幾天的狀態了，每次講到自己真正感興趣的東西，這小子整個人都會亮起來。
許進楷拔開馬克筆筆帽，在白板正中寫下了四個字。
QQ會員
「俱樂部這個名字，我建議不要了。」
他說完轉過身，笑著看向Pony。
「直接叫QQ會員。」
「俱樂部聽著像附帶服務，用戶不知道為什麼要加入。會員就很直接——我每個月給騰訊十塊錢，我就理應和普通用戶不一樣。」
Pony看著白板：「區別放在哪裡？」
「先從等級開始。」
許進楷在會員下面寫下「QQ等級」，順手拉出一條線。
「所有QQ用戶都建立等級體系，唯一的衡量標準就是在線時間。」
「但這個東西一定要長期積累。不要用數字，數字太冷冰冰了，用圖案：星星、月亮、太陽。比如三顆星星升級到一個月亮，三個月亮升級到一個太陽。」
他用筆點了點「等級」兩個字。
「當一個用戶用QQ聊了半年、一年、兩年，這個號碼對他來說就不再是一串數字，那是他的社交履歷。等級越高，他越捨不得換號，這是資歷的象徵。」
Pony身體慢慢往前傾了一些：「那會員在裡面的作用是？」
「特權加速。」
許進楷笑道：「普通用戶正常漲，會員直接1.5倍或者2倍加速。具體多少你們去算。」
「會員不是買等級，是買時間。」
曾李青下意識重複了一遍：「買時間...」
「對。」
許進楷已經轉身繼續寫。
紅色暱稱。
專屬標誌。
特殊頭像。
聊天樣式。
「這些特權，必須具備一個共同屬性——強烈的視覺外顯。」
「會員暱稱直接紅色，旁邊加固定標誌。普通用戶用基礎頭像，會員多一批專屬頭像。聊天窗口也一樣，邊框、背景、消息框樣式，都可以做出階級區分。」
說到這裡，許進楷轉過身，臉上帶著明顯的笑意。
「現在QQ俱樂部賣不動，是因為用戶花了錢，買到的『收藏夾』和『備份』只有他自己知道。」
「我花十塊錢，不只是想讓自己知道。」
「我是要讓我的朋友，甚至是剛剛加上我的陌生人知道——我跟你們不一樣。」
曾李青沒忍住笑了：「Adrian，你這套理論，聽起來實在有點虛榮。」
「人本來就虛榮。」
許進楷也笑，「你給他搭一個戲台，他自然會想方設法去顯擺。」
這句話讓辦公室里幾個人都笑了起來。
許進亨甚至在旁邊插了一句：「這點我可以證明。港島那幫富家子弟買跑車買名表，要是不能開出去讓人看見，他們買的欲望絕對要打個對摺。」
「亨哥，你舉例就舉例，別把自己代入進去。」
「我又沒說我自己。」
「你臉上寫著呢。」
屋裡頓時又是一陣笑。Pony也笑著搖了搖頭。原本可能很生硬的一場產品討論，在這種插科打諢中慢慢鬆弛了下來。
笑聲過去，許進楷重新拿起筆，在白板左側寫下兩個字。
QQ群
Pony微微皺眉：「群？現在QQ大部分還是一對一聊天。如果要做多人群聊，聊天室其實已經能實現了。」
許進楷一邊說，一邊隨手畫出幾個小圓圈，用線把它們連成一個大圈。
「聊天室那是流水席，人走茶涼，昨天聊得再嗨的人可能今天就消失在茫茫人海里。」
「我說的群，是固定的多人契約關係。」
「一個班級、一群遊戲玩家、一家小公司，都可以有一個長期存在的私密空間。成員名單保留，今天下線，明天回來組織還在。」
「騰訊是做陌生人社交的，而陌生人社交的終極壁壘，就是把陌生人轉化為半熟人甚至熟人。QQ群，就是把散沙凝聚成小團體的水泥。」
張志東聽到這裡終於開口：「技術上能做。不過人數一多，消息同步會給伺服器增加不少並發壓力。」
許進楷馬上點頭：「所以多少人一個群，一個QQ能加幾個群，你們根據伺服器承載力去定。」
他說著，從「QQ群」畫了一條線，連回了剛才的「會員」。
「但我建議，普通用戶可以加群，只有會員能建群。」
曾李青眼睛亮了：「把建群資格當商品賣？」
「不是賣資格，是賣權力。」
許進楷糾正道：「會員買的是特權。一個班長想拉全班同學，一個遊戲公會老大想整合玩家，他就必須開會員。」
「紅名和專屬頭像，給的是面子。」
「建群特權，給的是里子。一個產品不能只有虛榮，也得真有東西。」
Pony看著白板，已經完全進入了思考狀態。
許進楷沒有停，他把白板往旁邊推了一些，在右側重新寫下兩個字。
QQ秀
「這是第二個方案。」
「QQ秀？」Pony看著這個名字，明顯有些陌生。
「虛擬形象系統。」
許進楷拿著馬克筆，在白板上隨手畫了個火柴人。畫得實在一般。
曾李青看了一眼：「就沖這個美術水平，我們確實需要另外招兩個美工了。」
屋裡又是一陣笑。許進楷自己也笑了：「所以我負責想，不負責畫。」
笑過以後，他敲了敲白板，切入正題。
「現在QQ用戶能表達個性的維度太少了，網名、號碼、頭像，就這些。」
「我們為什麼不給每個用戶分配一個屬於自己的虛擬小人偶？」
他在那個簡陋的小人旁邊快速標出：髮型、上衣、褲子、鞋、眼鏡、背景特效。
「男生可以裝酷，女生可以打扮。以後還可以出節日限定款、明星聯名款。」
Pony已經猜到後面的邏輯：「這些東西收費？」
「當然。」
許進楷臉上的笑意深了幾分。
「想清楚QQ秀的商業邏輯——一件衣服，美工畫出來，程序寫好代碼。一個人買，成本是那張圖；十萬人買，一百萬人買，成本還是那張圖。」
「這是徹頭徹尾的零邊際成本暴利。」
「衣服不需要講究實用，但一定要炫。女生的要閃亮BlingBling，男生的要張揚要拉風。」
辦公室里幾個人都已經聽懂了。
曾李青慢慢坐直身體，看著許進楷的眼神多了一絲複雜的審視：「我算是明白，你進門時為什麼說今天有賺錢的辦法了。」
「現在才剛開始。」
許進楷笑著回了一句。他繼續在白板上寫下幾個數字。
3， 9， 15， 29
「價格不要定太高。普通道具幾塊錢，稍微好一點9塊、15塊，高級特效29塊。」
Pony敏銳地問：「為什麼全是奇數？」
「為了餘額。」
許進楷直接在旁邊寫了一個「10」，減去「9」，最後用筆把剩下的那個「1」圈起來。
「用戶去網吧充10塊錢，買一件9塊的衣服。」
「帳戶里還剩1塊。這1塊錢不能提現，也不會消失。」
他看著在場的眾人。
「下次他再看到一件15塊的衣服，他的第一反應就不會是『我要重新花15塊』，而是『我帳戶裡面本來還有1塊錢沒花完』。」
曾李青看著那個被圈起來的「1」，沉默了兩秒，苦笑道：「Adrian，說實話，這套把戲真不像是一個十八歲的人能想出來的。」
許進楷手裡的筆頓了一下。
下一秒便若無其事地笑道：「那我當你誇我了。」
許進亨在旁邊笑出了聲：「李青，以後這種實話多講，Adrian最喜歡別人誇他聰明。」
插科打諢過去，氣氛反而更鬆了。
許進楷繼續道：「QQ秀的主力商品，儘量別做5塊、10塊這種容易剛好清零的價格。必須讓用戶的帳戶裡面永遠有零頭，用沉沒成本刺激他們復購。」
Pony的思路已經完全跟上，他立刻拋出了最現實的問題：「定價邏輯沒問題。但用戶怎麼充值？每次買件3塊錢的衣服，怎麼付錢給我們？」
「對。」
許進楷轉身，在白板最右邊寫下兩個字。
Q幣
「會員一個月付一次問題不大。但QQ秀一件3塊、一件9塊，總不能讓用戶每買一次都跑去郵局匯一次款。」
他在Q幣旁邊畫上等號。
「一元人民幣，等於一個Q幣。」
「以後會員、QQ秀，以及騰訊將來的其他增值服務，全部統一用Q幣結算。先充值，後消費。」
Pony追問：「那到底怎麼把錢收上來？」
「分三步。第一條，話費。」
許進楷伸出一根手指。
「移動QQ已經有運營商收費通道，會員繼續走話費代扣，Q幣也可以做固定面額，通過發簡訊充值。」
說到這裡，他收起了笑容，語氣轉冷。
「但是有一點。騰訊絕對不能永遠把收費通道捏在運營商手裡。」
Pony的神情也跟著認真起來。
許進楷看著他：「SP業務現在是現金奶牛，當然要繼續做。但收費通道在人家手裡，結算周期在人家手裡，甚至分成規則也是人家說了算。」
「現在移動給你八成，以後呢？如果哪天變七成、六成呢？」
「騰訊有四千多萬註冊帳戶，絕不能永遠靠別人替我們向自己的用戶收錢。我們必須建立一條屬於自己的物理收銀網。」
許進楷伸出第二根手指。
「第二條，網吧。」
曾李青馬上抬起頭：「你想讓網吧賣Q幣？」
「對。」許進楷再次把筆點在白板上。
「騰訊給合作網吧開通渠道後台。網吧老闆先公對公預存人民幣，比如八千，騰訊直接下發一萬個Q幣的銷售額度。」
「學生在網吧遞十塊現金給網管，網管在後台輸入QQ號、數量、確認。用戶馬上到帳，網吧的額度相應扣除。」
曾李青拿起桌上的筆快速算了一下：「八千買一萬額度，渠道利潤直接給到20%？」
「統一20%。」
「前期會不會太高？」
「前期一點都不高。」許進楷搖頭，「你要的不是摳這幾個點的利潤，你要的是全中國的網管都像瘋狗一樣主動替你推銷Q幣！」
「網吧每天坐著的，全是QQ最核心的用戶。你給足利潤，他們自己就會在收銀台貼廣告。讓渠道賺錢，渠道才會幫你打天下。」
曾李青慢慢點頭。
「而且推廣不能一家一家去談。」許進楷繼續，「深、廣、北、上、江浙滬，先抓核心城市。找規模大的連鎖網吧，找網吧聯盟。這叫一級經銷商，直接給8折。」
「他們沒能力一口氣鋪滿小網吧怎麼辦？開通二級經銷商權限。讓他們以8.5折或者9折批給下面的小網吧。把中間這5%到10%的利潤讓給他們，只要貨如輪轉，這幫一級經銷商會比我們自己的地推還拼命。」
Pony看了一眼曾李青：「老曾，這塊你重點算一下。」
曾李青笑著點頭：「不用你說，我已經迫不及待了。」
許進楷也笑了，豎起第三根手指。
「第三條，實體刮刮卡。最低5塊，然後10塊、30塊、50塊、100塊。背面印卡號密碼。」
Pony問：「這些實體卡去哪裡賣？」
「新華書店。」
這一次，連張志東都驚訝地看了他一眼。
許進楷笑著解釋：「網吧解決了『便利』和『精準』，但解決不了『信用』。」
「現在外面假電話卡不少，你讓一個學生從街邊小攤買張不認識的虛擬充值卡，他未必敢。但他敢在新華書店買，家長看著也不會覺得是旁門左道。」
「這就是借殼上市，用國家的渠道，給騰訊的虛擬商品做信用背書。」
曾李青問：「新華書店也是給20%？」
「還是20%。」
許進楷把馬克筆隨手放回白板槽里。
「打江山的時候別摳摳搜搜。先讓全中國的渠道都願意端你的碗，再來談規矩。」