第60章 你缺的不是銷量，是現金
第二輪正式會議。
周嶼比第一次來的時候更緊張。
因為川行已經完整看過公司。
數據好不好。
庫存重不重。
合同有沒有問題。
能藏的基本都藏不住。
當然。
周嶼也沒準備藏。
真想從專業機構手裡拿1500萬，還靠修圖式財務數據糊弄，最後最大的概率不是融資成功。
是法務先開始工作。
會議室大屏幕上。
顧川沒有放曜石的營收增長曲線。
第一張就是現金循環。
採購。
生產。
倉儲。
平台。
經銷商。
回款。
一個圈。
「周總。」
顧川開口。
「你們產品，我覺得沒大問題。」
周嶼明顯鬆了半口氣。
「用戶我們也訪談了。」
「評價不算神。」
「但真實。」
TW 看書網書海量，𝐬𝐡𝐮.𝐭𝐰任你挑
「簡單、穩定、配件便宜，這幾個優點很明確。」
「售後和退貨也沒有異常。」
「所以產品不是我們現在最擔心的。」
周嶼問：
「那是渠道？」
「準確說，是錢卡在渠道和庫存里。」
顧川把下一頁打開。
去年曜石營收七千多萬。
看著很大。
可應收和庫存占用太重。
現金轉換周期拉得很長。
「你現在融資1500萬。」
「計劃里接近三分之一準備繼續擴渠道。」
「從六十多家鋪到一百五十家。」
「對。」
周嶼道：「線下對品牌有幫助。」
「我不反對線下。」
顧川搖頭，「我反對你現在繼續用最吃現金的方式擴線下。」
周嶼皺眉。
「如果不鋪。」
「銷量增速會受影響。」
「那就受影響。」
會議室安靜了一下。
周嶼顯然沒想到顧川回答這麼直接。
顧川繼續。
「你現在最缺的不是銷量。」
「去年已經證明能賣七千多萬。」
「你缺的是把賣出去的錢儘快拿回來。」
「營收漲到一個億，帳上卻只剩兩百萬。」
「這個一億有什麼意義？」
周嶼沉默。
這句話太戳痛點。
過去一年他最自豪的數據就是營收。
從四千多萬漲到七千多萬。
團隊開年會的時候甚至做了一張巨大海報。
【向億元品牌衝刺！】
所有人鼓掌。
老闆自己也熱血。
結果財務第二天進辦公室：
周總。
下個月供應商貨款得安排一下。
熱血當場冷卻。
「那你建議怎麼改？」
周嶼問。
顧川沒有替他做完整經營計劃。
先把川行最明確的三個判斷擺出來。
第一。
直營電商和自營渠道繼續加強。
因為回款速度和用戶數據都更直接。
第二。
線下不追求門店數量。
把現有六十多家渠道分層。
真正動銷好的繼續。
單純為了擺一台樣機、回款又慢的渠道，不繼續壓貨。
第三。
SKU收縮。
上一代機型和低效配件儘快清。
新品備貨建立更嚴格的銷售預測。
「你現在倉庫里有些東西。」
顧川看著他。
「已經不是庫存。」
「是什麼？」
「紀念品。」
程驍低頭笑了一下。
周嶼也被說得有點臉黑。
但確實反駁不了。
那一千七百多套舊配件，擺在那裡最大的價值之一，就是紀念去年錯誤的樂觀備貨。
「還有新品研發怎麼辦？」
周嶼問。
「正常投。」
顧川道：「我們又不是讓你把公司縮成清庫存工作室。」
「真正影響下一代產品競爭力的錢不能省。」
「省的是無效占款。」
這句話讓周嶼明顯放鬆不少。
他最擔心的就是投資人一看現金流差，直接要求所有支出砍半。
研發砍。
人員砍。
市場砍。
最後公司帳上現金確實變多了。
產品也快沒了。
那種管理方式屬於給發燒病人降溫，順手把人扔冰櫃。
數字是下來了。
人也差不多了。
雙方開始重新看1500萬融資用途。
供應鏈周轉依舊占大頭。
研發保留。
渠道擴張預算大幅降低。
一部分資金轉為直營體系和庫存優化。
何清又給出現金安全線。
如果融資完成以後，按照這套方案執行，公司現金壓力能明顯改善。
程驍則把最終投資判斷放到桌上。
「川行內部意見是。」
「項目可以進入投資談判。」
周嶼終於真正坐直。
這句話的意思已經非常明顯。
不是繼續盡調。
是可以談錢了。
「估值呢？」
他問。
顧川這次沒有迴避。
「你們上一輪估值多少？」
「去年小輪融資。」
「投後1.2億。」
「這次你想多少？」
「投前1.5億。」
顧川點了點桌面。
「高了。」
周嶼苦笑。
「顧總。」
「我們去年七千六百萬營收。」
「今年還在漲。」
「1.5億不誇張吧？」
「如果現金效率正常，不誇張。」
顧川道：「可現在你需要投資人拿錢進來，先解決你增長產生的問題。」
「估值不能只獎勵營收。」
「也得給風險定價。」
「那你覺得多少？」
「這個後面談。」
周嶼無奈。
「又不說？」
「今天先確定一件事。」
顧川看向程驍。
程驍把一份內部投資框架放到桌面。
曜石此次融資計劃1500萬元。
川行不準備只投兩三百萬當財務跟投。
他們已經做了完整盡調。
產品。
用戶。
渠道。
財務。
供應鏈。
法務。
既然判斷能投。
那川行就準備真正把這家公司作為掛牌後的第一個機構項目來做。
周嶼看完框架，表情逐漸變化。
「顧總。」
「川行準備投多少？」
顧川沒有馬上報具體數字。
那需要估值一起談。
他只是把文件往前推了一點。
「這一輪。」
「川行領投。」
周嶼看著桌上的框架，幾秒後緩緩坐直。
而同一時間，程驍已經打開下一份估值模型。
「周總。」
「那我們就先從你的一點五億開始聊。」
周嶼比第一次來的時候更緊張。
因為川行已經完整看過公司。
數據好不好。
庫存重不重。
合同有沒有問題。
能藏的基本都藏不住。
當然。
周嶼也沒準備藏。
真想從專業機構手裡拿1500萬，還靠修圖式財務數據糊弄，最後最大的概率不是融資成功。
是法務先開始工作。
會議室大屏幕上。
顧川沒有放曜石的營收增長曲線。
第一張就是現金循環。
採購。
生產。
倉儲。
平台。
經銷商。
回款。
一個圈。
「周總。」
顧川開口。
「你們產品，我覺得沒大問題。」
周嶼明顯鬆了半口氣。
「用戶我們也訪談了。」
「評價不算神。」
「但真實。」
TW 看書網書海量，𝐬𝐡𝐮.𝐭𝐰任你挑
「簡單、穩定、配件便宜，這幾個優點很明確。」
「售後和退貨也沒有異常。」
「所以產品不是我們現在最擔心的。」
周嶼問：
「那是渠道？」
「準確說，是錢卡在渠道和庫存里。」
顧川把下一頁打開。
去年曜石營收七千多萬。
看著很大。
可應收和庫存占用太重。
現金轉換周期拉得很長。
「你現在融資1500萬。」
「計劃里接近三分之一準備繼續擴渠道。」
「從六十多家鋪到一百五十家。」
「對。」
周嶼道：「線下對品牌有幫助。」
「我不反對線下。」
顧川搖頭，「我反對你現在繼續用最吃現金的方式擴線下。」
周嶼皺眉。
「如果不鋪。」
「銷量增速會受影響。」
「那就受影響。」
會議室安靜了一下。
周嶼顯然沒想到顧川回答這麼直接。
顧川繼續。
「你現在最缺的不是銷量。」
「去年已經證明能賣七千多萬。」
「你缺的是把賣出去的錢儘快拿回來。」
「營收漲到一個億，帳上卻只剩兩百萬。」
「這個一億有什麼意義？」
周嶼沉默。
這句話太戳痛點。
過去一年他最自豪的數據就是營收。
從四千多萬漲到七千多萬。
團隊開年會的時候甚至做了一張巨大海報。
【向億元品牌衝刺！】
所有人鼓掌。
老闆自己也熱血。
結果財務第二天進辦公室：
周總。
下個月供應商貨款得安排一下。
熱血當場冷卻。
「那你建議怎麼改？」
周嶼問。
顧川沒有替他做完整經營計劃。
先把川行最明確的三個判斷擺出來。
第一。
直營電商和自營渠道繼續加強。
因為回款速度和用戶數據都更直接。
第二。
線下不追求門店數量。
把現有六十多家渠道分層。
真正動銷好的繼續。
單純為了擺一台樣機、回款又慢的渠道，不繼續壓貨。
第三。
SKU收縮。
上一代機型和低效配件儘快清。
新品備貨建立更嚴格的銷售預測。
「你現在倉庫里有些東西。」
顧川看著他。
「已經不是庫存。」
「是什麼？」
「紀念品。」
程驍低頭笑了一下。
周嶼也被說得有點臉黑。
但確實反駁不了。
那一千七百多套舊配件，擺在那裡最大的價值之一，就是紀念去年錯誤的樂觀備貨。
「還有新品研發怎麼辦？」
周嶼問。
「正常投。」
顧川道：「我們又不是讓你把公司縮成清庫存工作室。」
「真正影響下一代產品競爭力的錢不能省。」
「省的是無效占款。」
這句話讓周嶼明顯放鬆不少。
他最擔心的就是投資人一看現金流差，直接要求所有支出砍半。
研發砍。
人員砍。
市場砍。
最後公司帳上現金確實變多了。
產品也快沒了。
那種管理方式屬於給發燒病人降溫，順手把人扔冰櫃。
數字是下來了。
人也差不多了。
雙方開始重新看1500萬融資用途。
供應鏈周轉依舊占大頭。
研發保留。
渠道擴張預算大幅降低。
一部分資金轉為直營體系和庫存優化。
何清又給出現金安全線。
如果融資完成以後，按照這套方案執行，公司現金壓力能明顯改善。
程驍則把最終投資判斷放到桌上。
「川行內部意見是。」
「項目可以進入投資談判。」
周嶼終於真正坐直。
這句話的意思已經非常明顯。
不是繼續盡調。
是可以談錢了。
「估值呢？」
他問。
顧川這次沒有迴避。
「你們上一輪估值多少？」
「去年小輪融資。」
「投後1.2億。」
「這次你想多少？」
「投前1.5億。」
顧川點了點桌面。
「高了。」
周嶼苦笑。
「顧總。」
「我們去年七千六百萬營收。」
「今年還在漲。」
「1.5億不誇張吧？」
「如果現金效率正常，不誇張。」
顧川道：「可現在你需要投資人拿錢進來，先解決你增長產生的問題。」
「估值不能只獎勵營收。」
「也得給風險定價。」
「那你覺得多少？」
「這個後面談。」
周嶼無奈。
「又不說？」
「今天先確定一件事。」
顧川看向程驍。
程驍把一份內部投資框架放到桌面。
曜石此次融資計劃1500萬元。
川行不準備只投兩三百萬當財務跟投。
他們已經做了完整盡調。
產品。
用戶。
渠道。
財務。
供應鏈。
法務。
既然判斷能投。
那川行就準備真正把這家公司作為掛牌後的第一個機構項目來做。
周嶼看完框架，表情逐漸變化。
「顧總。」
「川行準備投多少？」
顧川沒有馬上報具體數字。
那需要估值一起談。
他只是把文件往前推了一點。
「這一輪。」
「川行領投。」
周嶼看著桌上的框架，幾秒後緩緩坐直。
而同一時間，程驍已經打開下一份估值模型。
「周總。」
「那我們就先從你的一點五億開始聊。」