第58章 帶來了一個項目
周嶼三十三歲。
穿著深色T恤和休閒褲。
不像傳統製造業老闆，反而更像網際網路產品經理。
實際上他以前確實做過硬體產品。
後來帶團隊出來創業，做戶外影像設備已經四年多。
曜石影像不是剛成立的PPT公司。
產品已經賣了好幾年。
主力是一款運動相機和兩款輕量騎行相機，另外還有電池、支架、防水殼等一系列配件。
最早找到南梔工作室，也是為了做畢業旅行主題推廣。
沈南梔合作後覺得產品正常，才接了那次商務。
這次周嶼找融資，和她沒直接關係。
品牌商務負責人只是問了一句：
「有沒有靠譜投資機構可以介紹？」
南梔工作室商務把川行的公開聯繫方式發了過去。
後面的事情全部正常走公司流程。
會議室里。
周嶼沒有拿一個小時講情懷。
開場先把核心數據放出來。
上一年度營收：
**7638萬元。**
綜合毛利率：
31.7%。
主營收入仍在增長。
線上銷量占大頭。
另外進入了幾十家線下戶外、數碼和騎行渠道。
產品整體退貨率控制得不錯。
維修售後也沒有明顯失控。
單看這幾項。
項目確實有東西。
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程驍問：
「去年淨利潤多少？」
「稅後不到六百萬。」
「今年？」
「預計差不多。」
「那為什麼要融資？」
周嶼苦笑。
「因為帳上真沒錢。」
這句話乍聽很矛盾。
公司賺錢。
營收七千多萬。
帳戶卻快見底。
何清直接接過話。
「應收帳款多少？」
周嶼看向她。
「去年末兩千一百多萬。」
「存貨？」
「兩千六百多萬。」
何清沒說話。
會議室里的人基本都懂了。
錢沒有消失。
只是換了地方。
一部分在平台和經銷商手裡。
一部分變成倉庫里的相機、電池、晶片和各種配件。
企業利潤表上看起來賺錢。
銀行帳戶里卻不一定跟著富。
這和普通人完全一樣。
月薪兩萬不代表銀行卡常年兩萬。
如果剛發工資就付房貸、車貸、信用卡。
月底一樣能靠花唄維持尊嚴。
「平台回款多久？」
顧川問。
「主流平台根據活動和帳期不同，大概三十到六十天。」
「經銷商？」
「部分四十五天。」
「最長？」
周嶼停頓一下。
「九十。」
「壓貨呢？」
「旺季前必須提前兩三個月備。」
顧川往下翻。
運動相機這種硬體產品不是軟體。
今天訂單來了，明天程式設計師多敲兩行代碼就能自動複製一萬份。
它需要晶片。
模組。
電池。
外殼。
屏幕。
組裝。
包裝。
物流。
訂單越多，前面墊進去的錢也越多。
尤其去年曜石增長快。
為了避免旺季斷貨，公司提前壓了不少庫存。
結果銷售額確實起來了。
現金卻越來越緊。
「你們這次融1500萬。」
顧川問：「準備怎麼用？」
周嶼打開下一頁。
第一項。
供應鏈備貨。
第二項。
渠道擴展。
第三項。
品牌營銷。
第四項。
新品研發。
看起來每一項都合理。
真正看比例以後，顧川眉頭微微皺了一下。
渠道擴張和品牌推廣占得不低。
「還準備繼續鋪線下？」
「對。」
周嶼道：「我們現在進了六十多家門店。」
「今年目標是一百五十家。」
程驍問：
「線下單店動銷怎麼樣？」
「差異比較大。」
「返點呢？」
「根據級別不同，十五到二十五個點。」
「帳期？」
「剛才說過，部分四十五到九十天。」
程驍和顧川對視一眼。
問題開始出來了。
公司現在本來就因為庫存和回款周期缺現金。
結果融資以後，計劃之一還是繼續鋪更多需要壓貨、給返點、等回款的線下渠道。
這有可能擴大營收。
也可能只是把剛拿到的錢繼續塞進更長的現金鍊條里。
顧川沒急著下結論。
「今天先不聊估值。」
周嶼有些意外。
一般創業者出來融資，最關注的就是：
你覺得我值多少。
結果顧川第一輪連估值都不問。
「那先聊什麼？」
「產品。」
「還有客戶。」
顧川道：「你去年七千多萬收入是真的，說明不用再證明有沒有人買。」
「但我要知道他們為什麼買。」
「同時弄清楚你現在這套渠道增長，到底值不值得繼續。」
周嶼點頭。
這也是他來之前期待的。
川行雖然成立時間短，但棲光和半醒已經讓這家公司有了點口碑。
至少不是見面先問一句：
你願意給我多少股份？
接下來兩個小時。
曜石把後台渠道數據開放了一部分。
不同平台銷量。
不同型號毛利。
配件銷售。
退貨。
售後。
線下經銷商動銷。
庫存。
一項項拆。
真正有趣的地方很快出現。
曜石主機利潤其實沒有想像中高。
尤其活動期間。
平台扣點加優惠。
單台利潤進一步被壓縮。
反而是電池、支架、防水殼這些配件，毛利明顯更高。
並且購買主機後的用戶，有相當比例會在三個月內繼續買配件。
這意味著主機是入口。
後續附件才貢獻了一部分真正好利潤。
另外。
線上直營渠道雖然廣告費不低，可現金回款比部分線下經銷商健康得多。
「明天安排產品測試。」
顧川最後道。
「再找真實用戶。」
「你們自己公司給的數據我們會看。」
「外面的數據也要看。」
周嶼點頭。
「沒問題。」
「產品我可以直接留幾套。」
「不用送。」
顧川道：「正常買。」
周嶼笑了。
「幾台相機不至於。」
「跟錢沒關係。」
顧川合上材料，「投資前拿被投公司的免費產品，後麵團隊評價多少會受影響。」
「自己花錢。」
「罵起來也更有底氣。」
旁邊林夏沒忍住笑了一聲。
周嶼也樂。
「行。」
「那我給購買連結。」
會議結束。
周嶼離開川行。
程驍沒有馬上走。
「顧總。」
「第一感覺？」
「能繼續看。」
顧川道：「產品已經過市場，不用從零驗證。」
「最大問題是現金。」
何清補了一句。
「而且不只是今天現金少。」
「是經營模式本身對資金占用太重。」
「如果融資以後繼續大規模鋪線下。」
「1500萬很可能只是緩一口氣。」
程驍點頭。
「先跑完整盡調。」
顧川看向林夏。
「用戶訪談別只找他們提供的。」
「騎行、摩旅、旅行Vlog、滑雪，都各找一些。」
「重點問。」
「為什麼買曜石。」
「買完有沒有後悔。」
「下一台還會不會買。」
林夏記下來。
「退貨用戶要找嗎？」
「更要。」
顧川道：「只問喜歡的人，最後很容易得出我們天下第一的結論。」
第二天。
十幾台曜石相機和幾款主流競品同時送到川行。
而公司第一次真正完整意義上的機構盡調，也正式開始了。
穿著深色T恤和休閒褲。
不像傳統製造業老闆，反而更像網際網路產品經理。
實際上他以前確實做過硬體產品。
後來帶團隊出來創業，做戶外影像設備已經四年多。
曜石影像不是剛成立的PPT公司。
產品已經賣了好幾年。
主力是一款運動相機和兩款輕量騎行相機，另外還有電池、支架、防水殼等一系列配件。
最早找到南梔工作室，也是為了做畢業旅行主題推廣。
沈南梔合作後覺得產品正常，才接了那次商務。
這次周嶼找融資，和她沒直接關係。
品牌商務負責人只是問了一句：
「有沒有靠譜投資機構可以介紹？」
南梔工作室商務把川行的公開聯繫方式發了過去。
後面的事情全部正常走公司流程。
會議室里。
周嶼沒有拿一個小時講情懷。
開場先把核心數據放出來。
上一年度營收：
**7638萬元。**
綜合毛利率：
31.7%。
主營收入仍在增長。
線上銷量占大頭。
另外進入了幾十家線下戶外、數碼和騎行渠道。
產品整體退貨率控制得不錯。
維修售後也沒有明顯失控。
單看這幾項。
項目確實有東西。
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程驍問：
「去年淨利潤多少？」
「稅後不到六百萬。」
「今年？」
「預計差不多。」
「那為什麼要融資？」
周嶼苦笑。
「因為帳上真沒錢。」
這句話乍聽很矛盾。
公司賺錢。
營收七千多萬。
帳戶卻快見底。
何清直接接過話。
「應收帳款多少？」
周嶼看向她。
「去年末兩千一百多萬。」
「存貨？」
「兩千六百多萬。」
何清沒說話。
會議室里的人基本都懂了。
錢沒有消失。
只是換了地方。
一部分在平台和經銷商手裡。
一部分變成倉庫里的相機、電池、晶片和各種配件。
企業利潤表上看起來賺錢。
銀行帳戶里卻不一定跟著富。
這和普通人完全一樣。
月薪兩萬不代表銀行卡常年兩萬。
如果剛發工資就付房貸、車貸、信用卡。
月底一樣能靠花唄維持尊嚴。
「平台回款多久？」
顧川問。
「主流平台根據活動和帳期不同，大概三十到六十天。」
「經銷商？」
「部分四十五天。」
「最長？」
周嶼停頓一下。
「九十。」
「壓貨呢？」
「旺季前必須提前兩三個月備。」
顧川往下翻。
運動相機這種硬體產品不是軟體。
今天訂單來了，明天程式設計師多敲兩行代碼就能自動複製一萬份。
它需要晶片。
模組。
電池。
外殼。
屏幕。
組裝。
包裝。
物流。
訂單越多，前面墊進去的錢也越多。
尤其去年曜石增長快。
為了避免旺季斷貨，公司提前壓了不少庫存。
結果銷售額確實起來了。
現金卻越來越緊。
「你們這次融1500萬。」
顧川問：「準備怎麼用？」
周嶼打開下一頁。
第一項。
供應鏈備貨。
第二項。
渠道擴展。
第三項。
品牌營銷。
第四項。
新品研發。
看起來每一項都合理。
真正看比例以後，顧川眉頭微微皺了一下。
渠道擴張和品牌推廣占得不低。
「還準備繼續鋪線下？」
「對。」
周嶼道：「我們現在進了六十多家門店。」
「今年目標是一百五十家。」
程驍問：
「線下單店動銷怎麼樣？」
「差異比較大。」
「返點呢？」
「根據級別不同，十五到二十五個點。」
「帳期？」
「剛才說過，部分四十五到九十天。」
程驍和顧川對視一眼。
問題開始出來了。
公司現在本來就因為庫存和回款周期缺現金。
結果融資以後，計劃之一還是繼續鋪更多需要壓貨、給返點、等回款的線下渠道。
這有可能擴大營收。
也可能只是把剛拿到的錢繼續塞進更長的現金鍊條里。
顧川沒急著下結論。
「今天先不聊估值。」
周嶼有些意外。
一般創業者出來融資，最關注的就是：
你覺得我值多少。
結果顧川第一輪連估值都不問。
「那先聊什麼？」
「產品。」
「還有客戶。」
顧川道：「你去年七千多萬收入是真的，說明不用再證明有沒有人買。」
「但我要知道他們為什麼買。」
「同時弄清楚你現在這套渠道增長，到底值不值得繼續。」
周嶼點頭。
這也是他來之前期待的。
川行雖然成立時間短，但棲光和半醒已經讓這家公司有了點口碑。
至少不是見面先問一句：
你願意給我多少股份？
接下來兩個小時。
曜石把後台渠道數據開放了一部分。
不同平台銷量。
不同型號毛利。
配件銷售。
退貨。
售後。
線下經銷商動銷。
庫存。
一項項拆。
真正有趣的地方很快出現。
曜石主機利潤其實沒有想像中高。
尤其活動期間。
平台扣點加優惠。
單台利潤進一步被壓縮。
反而是電池、支架、防水殼這些配件，毛利明顯更高。
並且購買主機後的用戶，有相當比例會在三個月內繼續買配件。
這意味著主機是入口。
後續附件才貢獻了一部分真正好利潤。
另外。
線上直營渠道雖然廣告費不低，可現金回款比部分線下經銷商健康得多。
「明天安排產品測試。」
顧川最後道。
「再找真實用戶。」
「你們自己公司給的數據我們會看。」
「外面的數據也要看。」
周嶼點頭。
「沒問題。」
「產品我可以直接留幾套。」
「不用送。」
顧川道：「正常買。」
周嶼笑了。
「幾台相機不至於。」
「跟錢沒關係。」
顧川合上材料，「投資前拿被投公司的免費產品，後麵團隊評價多少會受影響。」
「自己花錢。」
「罵起來也更有底氣。」
旁邊林夏沒忍住笑了一聲。
周嶼也樂。
「行。」
「那我給購買連結。」
會議結束。
周嶼離開川行。
程驍沒有馬上走。
「顧總。」
「第一感覺？」
「能繼續看。」
顧川道：「產品已經過市場，不用從零驗證。」
「最大問題是現金。」
何清補了一句。
「而且不只是今天現金少。」
「是經營模式本身對資金占用太重。」
「如果融資以後繼續大規模鋪線下。」
「1500萬很可能只是緩一口氣。」
程驍點頭。
「先跑完整盡調。」
顧川看向林夏。
「用戶訪談別只找他們提供的。」
「騎行、摩旅、旅行Vlog、滑雪，都各找一些。」
「重點問。」
「為什麼買曜石。」
「買完有沒有後悔。」
「下一台還會不會買。」
林夏記下來。
「退貨用戶要找嗎？」
「更要。」
顧川道：「只問喜歡的人，最後很容易得出我們天下第一的結論。」
第二天。
十幾台曜石相機和幾款主流競品同時送到川行。
而公司第一次真正完整意義上的機構盡調，也正式開始了。