第21章 流量來了，為什麼先不投廣告？
棲光科技的流量還在漲。
第二天早上九點。
累計新增註冊用戶已經突破四萬七千。
過去一年多才攢下來四萬多註冊，現在一條視頻，硬生生干出了過去一年的量。
辦公室里的氛圍跟過年差不多。
運營小姑娘早上進門的時候，甚至自費拎了兩大袋咖啡。
「今天我請！」
「兄弟們繼續干！」
技術負責人坐在工位上，頂著兩個碩大的黑眼圈，面無表情地抬起頭。
「咖啡救不了我。」
「給我找個能一鍵擴容伺服器的神仙。」
旁邊程式設計師幽幽來了一句：
「神仙也得排期。」
辦公室瞬間笑成一片。
雖然昨晚折騰到凌晨，但每個人臉上的精神狀態都明顯不一樣。
創業最怕什麼？
累？
加班？
其實很多創業團隊真不怕忙。
最怕你每天忙到後半夜，產品上線後打開後台一看——
新增用戶：17。
其中三個還是自己員工註冊的小號。
那才叫真正的道心破碎。
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現在不同。
用戶是真的來了。
數據也是真的在漲。
一群人再累，心裡都有勁。
賀知遠更是從早上坐下以後，嘴角就沒完全壓下去過。
上午十點。
運營負責人拿著一份表格走進會議室。
「老賀。」
「昨天到今天，新增註冊總共四萬九千八。」
「預計十一點就破五萬。」
「同時視頻創作者搜索棲光的指數漲了三十多倍。」
「還有幾個小博主主動發了體驗視頻。」
賀知遠點點頭。
「付費諮詢呢？」
「企業版諮詢一百一十七個。」
「其中真正工作室、MCN、企業帳號大概七十多個。」
「另外很多個人用戶在問什麼時候開放Pro版。」
說到這裡，運營負責人明顯興奮起來。
「現在熱度這麼高。」
「我覺得可以趁機投一波。」
「預算不用特別大。」
「先投五十萬試試。」
賀知遠下意識點頭。
流量來的時候趁熱打鐵。
聽起來沒毛病。
現在他們在短視頻平台已經有自然熱度。
再買一批關鍵詞。
找一些博主。
配合信息流廣告。
用戶量很可能繼續往上沖。
「先做方案。」
賀知遠道。
「預算控制……」
話還沒說完。
手機震了一下。
顧川發來消息。
【今天后台怎麼樣？】
賀知遠直接把最新數據截圖發過去。
不到半分鐘。
顧川電話打過來。
「五萬新增？」
「差不多。」
賀知遠聲音都帶著笑。
「十一點肯定破。」
「我們正準備趁熱度起來，做一輪市場投放。」
電話另一頭安靜一瞬。
「為什麼？」
賀知遠愣住。
「什麼為什麼？」
「為什麼現在投廣告？」
「趁熱度啊。」
賀知遠理所當然。
「現在大家正在搜棲光，我們趁這個時候把曝光做起來，成本肯定比平時低。」
顧川坐在雲悅里辦公室里。
電腦上正開著賀知遠發來的數據。
他沉默了幾秒。
「昨天四萬多新用戶。」
「今天留了多少？」
賀知遠下意識看向運營負責人。
「這個……」
「還沒完整統計。」
「你現在連昨天來的四萬人，到底有多少今天還打開軟體都不知道。」
顧川問：
「然後準備再花五十萬買一批新的？」
會議室里安靜了。
運營負責人也聽見電話里的聲音。
張了張嘴。
沒說話。
顧川繼續道：
「自然流量已經給你們送來一大批免費測試用戶。」
「先看看這些人。」
「誰留下。」
「誰跑路。」
「留下的人用了什麼。」
「跑路的人為什麼走。」
「這些都不知道，現在投廣告圖什麼？」
「圖後台註冊數更好看？」
賀知遠慢慢坐直。
剛才還覺得特別合理的投放方案。
現在突然有點不香了。
「可熱度窗口可能就這幾天。」
他還是提出疑問。
「等我們把數據跑出來，熱度可能過去了。」
「過去就過去。」
顧川語氣很平靜。
「熱度又不是你買來的。」
「你現在最缺的是用戶數嗎？」
「你昨天一天增加四萬多。」
「我覺得暫時不缺。」
「你最缺的是搞明白這四萬多個人為什麼來，又為什麼留下。」
這句話很簡單。
賀知遠卻沉默了十幾秒。
顧川沒有什麼專業理論。
也沒有扯什麼CAC、LTV、增長飛輪。
他現在壓根還不會那些。
但普通人的邏輯夠用。
一個飯店突然來了一百桌客人。
你連他們覺得菜好不好吃都沒問。
轉頭先花十萬塊在門口發傳單：
快來！
人更多！
這多少有點像廚房著火了，服務員還在門口喊今日特惠。
「先不投。」
賀知遠做了決定。
「把昨天用戶的次日留存拉出來。」
「再把用戶行為按照使用頻次拆開。」
「還有。」
顧川補充一句。
「別只看平均數。」
「真正做視頻的人和隨手下載體驗的人分開。」
「一個是客戶。」
「一個可能只是來吃瓜。」
運營負責人點頭。
「明白。」
掛斷電話後。
辦公室立刻忙起來。
中午十二點。
第一批數據出來。
四萬多新增用戶里。
真正完成一次完整視頻導入、粗剪、導出的用戶只有一萬六千多。
大量用戶註冊後只點了幾下。
甚至有人打開軟體以後，面對一排功能按鈕，三分鐘直接跑路。
下午三點。
數據進一步拆分。
內容創作者的留存明顯高於普通體驗用戶。
擁有穩定視頻發布記錄的帳號群體中，第二天回訪比例超過百分之五十。
而普通用戶……
慘不忍睹。
「果然。」
賀知遠看著數據。
如果按照總用戶平均。
留存只能說一般。
可把真正目標用戶單獨拉出來。
情況完全不同。
技術負責人湊過來。
「所以我們之前拉了一堆沒用的註冊量？」
「也不能叫沒用。」
運營負責人道。
「至少證明傳播範圍大。」
「但如果花廣告費繼續買這種人……」
她沒說完。
大家都懂了。
那是真金白銀請人來公司門口拍照打卡。
拍完就走。
臨走前可能還順手薅一杯免費咖啡。
純慈善。
賀知遠想了想。
「先停止一切大額投放計劃。」
「錢別亂燒。」
「明後天重點做用戶訪談。」
技術負責人笑了。
「顧總這個股東有點東西。」
賀知遠看了他一眼。
「至少比我冷靜。」
這話他承認。
昨天看到用戶暴漲以後，他腦子裡第一反應就是：
沖！
把熱度吃乾淨！
現在回頭看。
多少有點創業上頭。
而另一邊。
顧川掛斷電話以後就沒再盯後台。
他該吃飯吃飯。
該去看商鋪看商鋪。
他又不是棲光CEO。
錢投進去了，可以提意見。
真正每天管公司的人還是賀知遠。
晚上。
沈南梔發來一張照片。
【沈南梔：今天又用了。】
【顧川：感覺？】
【沈南梔：還是省時間。】
【沈南梔：但那個操作界面真的該殺個產品經理祭天。】
顧川笑出聲。
【顧川：創始人以前就是產品經理。】
那邊沉默。
幾秒後。
【沈南梔：……】
【沈南梔：當我沒說。】
【沈南梔：不過我剪輯師真有一堆意見。】
顧川看著這句話。
突然想到什麼。
【顧川：你明天有空嗎？】
【沈南梔：幹嘛？】
【顧川：帶你剪輯師來棲光。】
【沈南梔：開會？】
【顧川：不止你們。】
顧川已經有了一個想法。
既然數據告訴他們誰才是真正會留下來的用戶。
那接下來……
與其一群程式設計師坐在會議室里猜用戶想要什麼。
為什麼不把真正用的人叫過來。
讓他們自己說？
第二天早上九點。
累計新增註冊用戶已經突破四萬七千。
過去一年多才攢下來四萬多註冊，現在一條視頻，硬生生干出了過去一年的量。
辦公室里的氛圍跟過年差不多。
運營小姑娘早上進門的時候，甚至自費拎了兩大袋咖啡。
「今天我請！」
「兄弟們繼續干！」
技術負責人坐在工位上，頂著兩個碩大的黑眼圈，面無表情地抬起頭。
「咖啡救不了我。」
「給我找個能一鍵擴容伺服器的神仙。」
旁邊程式設計師幽幽來了一句：
「神仙也得排期。」
辦公室瞬間笑成一片。
雖然昨晚折騰到凌晨，但每個人臉上的精神狀態都明顯不一樣。
創業最怕什麼？
累？
加班？
其實很多創業團隊真不怕忙。
最怕你每天忙到後半夜，產品上線後打開後台一看——
新增用戶：17。
其中三個還是自己員工註冊的小號。
那才叫真正的道心破碎。
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用戶是真的來了。
數據也是真的在漲。
一群人再累，心裡都有勁。
賀知遠更是從早上坐下以後，嘴角就沒完全壓下去過。
上午十點。
運營負責人拿著一份表格走進會議室。
「老賀。」
「昨天到今天，新增註冊總共四萬九千八。」
「預計十一點就破五萬。」
「同時視頻創作者搜索棲光的指數漲了三十多倍。」
「還有幾個小博主主動發了體驗視頻。」
賀知遠點點頭。
「付費諮詢呢？」
「企業版諮詢一百一十七個。」
「其中真正工作室、MCN、企業帳號大概七十多個。」
「另外很多個人用戶在問什麼時候開放Pro版。」
說到這裡，運營負責人明顯興奮起來。
「現在熱度這麼高。」
「我覺得可以趁機投一波。」
「預算不用特別大。」
「先投五十萬試試。」
賀知遠下意識點頭。
流量來的時候趁熱打鐵。
聽起來沒毛病。
現在他們在短視頻平台已經有自然熱度。
再買一批關鍵詞。
找一些博主。
配合信息流廣告。
用戶量很可能繼續往上沖。
「先做方案。」
賀知遠道。
「預算控制……」
話還沒說完。
手機震了一下。
顧川發來消息。
【今天后台怎麼樣？】
賀知遠直接把最新數據截圖發過去。
不到半分鐘。
顧川電話打過來。
「五萬新增？」
「差不多。」
賀知遠聲音都帶著笑。
「十一點肯定破。」
「我們正準備趁熱度起來，做一輪市場投放。」
電話另一頭安靜一瞬。
「為什麼？」
賀知遠愣住。
「什麼為什麼？」
「為什麼現在投廣告？」
「趁熱度啊。」
賀知遠理所當然。
「現在大家正在搜棲光，我們趁這個時候把曝光做起來，成本肯定比平時低。」
顧川坐在雲悅里辦公室里。
電腦上正開著賀知遠發來的數據。
他沉默了幾秒。
「昨天四萬多新用戶。」
「今天留了多少？」
賀知遠下意識看向運營負責人。
「這個……」
「還沒完整統計。」
「你現在連昨天來的四萬人，到底有多少今天還打開軟體都不知道。」
顧川問：
「然後準備再花五十萬買一批新的？」
會議室里安靜了。
運營負責人也聽見電話里的聲音。
張了張嘴。
沒說話。
顧川繼續道：
「自然流量已經給你們送來一大批免費測試用戶。」
「先看看這些人。」
「誰留下。」
「誰跑路。」
「留下的人用了什麼。」
「跑路的人為什麼走。」
「這些都不知道，現在投廣告圖什麼？」
「圖後台註冊數更好看？」
賀知遠慢慢坐直。
剛才還覺得特別合理的投放方案。
現在突然有點不香了。
「可熱度窗口可能就這幾天。」
他還是提出疑問。
「等我們把數據跑出來，熱度可能過去了。」
「過去就過去。」
顧川語氣很平靜。
「熱度又不是你買來的。」
「你現在最缺的是用戶數嗎？」
「你昨天一天增加四萬多。」
「我覺得暫時不缺。」
「你最缺的是搞明白這四萬多個人為什麼來，又為什麼留下。」
這句話很簡單。
賀知遠卻沉默了十幾秒。
顧川沒有什麼專業理論。
也沒有扯什麼CAC、LTV、增長飛輪。
他現在壓根還不會那些。
但普通人的邏輯夠用。
一個飯店突然來了一百桌客人。
你連他們覺得菜好不好吃都沒問。
轉頭先花十萬塊在門口發傳單：
快來！
人更多！
這多少有點像廚房著火了，服務員還在門口喊今日特惠。
「先不投。」
賀知遠做了決定。
「把昨天用戶的次日留存拉出來。」
「再把用戶行為按照使用頻次拆開。」
「還有。」
顧川補充一句。
「別只看平均數。」
「真正做視頻的人和隨手下載體驗的人分開。」
「一個是客戶。」
「一個可能只是來吃瓜。」
運營負責人點頭。
「明白。」
掛斷電話後。
辦公室立刻忙起來。
中午十二點。
第一批數據出來。
四萬多新增用戶里。
真正完成一次完整視頻導入、粗剪、導出的用戶只有一萬六千多。
大量用戶註冊後只點了幾下。
甚至有人打開軟體以後，面對一排功能按鈕，三分鐘直接跑路。
下午三點。
數據進一步拆分。
內容創作者的留存明顯高於普通體驗用戶。
擁有穩定視頻發布記錄的帳號群體中，第二天回訪比例超過百分之五十。
而普通用戶……
慘不忍睹。
「果然。」
賀知遠看著數據。
如果按照總用戶平均。
留存只能說一般。
可把真正目標用戶單獨拉出來。
情況完全不同。
技術負責人湊過來。
「所以我們之前拉了一堆沒用的註冊量？」
「也不能叫沒用。」
運營負責人道。
「至少證明傳播範圍大。」
「但如果花廣告費繼續買這種人……」
她沒說完。
大家都懂了。
那是真金白銀請人來公司門口拍照打卡。
拍完就走。
臨走前可能還順手薅一杯免費咖啡。
純慈善。
賀知遠想了想。
「先停止一切大額投放計劃。」
「錢別亂燒。」
「明後天重點做用戶訪談。」
技術負責人笑了。
「顧總這個股東有點東西。」
賀知遠看了他一眼。
「至少比我冷靜。」
這話他承認。
昨天看到用戶暴漲以後，他腦子裡第一反應就是：
沖！
把熱度吃乾淨！
現在回頭看。
多少有點創業上頭。
而另一邊。
顧川掛斷電話以後就沒再盯後台。
他該吃飯吃飯。
該去看商鋪看商鋪。
他又不是棲光CEO。
錢投進去了，可以提意見。
真正每天管公司的人還是賀知遠。
晚上。
沈南梔發來一張照片。
【沈南梔：今天又用了。】
【顧川：感覺？】
【沈南梔：還是省時間。】
【沈南梔：但那個操作界面真的該殺個產品經理祭天。】
顧川笑出聲。
【顧川：創始人以前就是產品經理。】
那邊沉默。
幾秒後。
【沈南梔：……】
【沈南梔：當我沒說。】
【沈南梔：不過我剪輯師真有一堆意見。】
顧川看著這句話。
突然想到什麼。
【顧川：你明天有空嗎？】
【沈南梔：幹嘛？】
【顧川：帶你剪輯師來棲光。】
【沈南梔：開會？】
【顧川：不止你們。】
顧川已經有了一個想法。
既然數據告訴他們誰才是真正會留下來的用戶。
那接下來……
與其一群程式設計師坐在會議室里猜用戶想要什麼。
為什麼不把真正用的人叫過來。
讓他們自己說？