第849章 東京雨，東京晴
東京，四月的雨下得細密而安靜。
侯向東坐在丸之內一棟寫字樓第28層的會議室。
窗外的雨把皇居的綠洗得發亮，東京站交錯的新幹線軌道在雨幕中泛著濕潤的鐵灰色。
會議室不大，陳設簡潔，一張長桌、幾把椅子，牆角的空氣淨化器發出低沉的嗡鳴聲。
桌上擺著三份合同副本、兩杯已經涼透的咖啡、一個菸灰缸。菸灰缸里只有一枚摁滅的菸蒂，是佐藤健一的。
佐藤健一今年五十七歲，在三井幹了三十年，頭髮灰白，身形偏瘦，坐姿端正，雙手放在桌面上。他的手指修長，指甲修剪得很整齊，簽合同的時候握筆的姿勢很穩。
他身後坐著一個更年輕的負責人，三十五六歲的樣子，全程沒怎麼說話，但始終盯著侯向東，像是在捕捉什麼細節。
右邊還坐著一位年紀稍長的副部長，負責技術對接，談判中幾次打斷佐藤健一的話，低聲用日語提示過什麼。
談判持續了三天。
第一天在談供貨範圍，第二天在打磨技術標準的表述方式，第三天上午才真正卡住。整個談判中最艱難的不是價格，而是兩條條款。
第一條是渠道分成比例。三井最初要求的分成比侯向東能接受的上限高了五個百分點。
侯向東沒有當場反駁，而是讓翻譯把一份數據表逐行翻給對面聽——中江光伏在德國和義大利市場的渠道分成案例、終端零售價構成、渠道商的利潤率區間。
隨後，他把真實數據攤在桌上，沒有修飾，也沒有讓步的姿態，只是說：「如果按照這個比例走，中江光伏在日本的利潤會被壓到低於我們歐洲市場的水平。這種結構不可持續。」
佐藤健一聽完之後，跟身邊的副部長低聲交流了幾句，用的是日語，語速很快，侯向東聽不懂具體內容，但從對方的語調能判斷出，意見有分歧。
沉默持續了將近四分鐘，佐藤健一重新抬起頭，說：「侯桑，我們可以調整。」
第二個爭議點在於獨家供貨期限。
三井希望鎖定三年，侯向東只肯給一年半，最後各退一步，定格在兩年。
這個條款對三井來說是一種保護，對侯向東來說是一種束縛。
他算過帳，日本市場的渠道磨合期至少需要六到八個月，第一年能跑通就不錯了，第二年能放量。第三年他本來也沒打算換渠道。
但能少綁一年，就多一年的靈活度。
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合同的核心內容並不複雜，攏共四頁紙，總結起來就是三句話：中江光伏向三井物產旗下合作的電氣工事店、建材商和住宅建築商供應核心光伏器件——電池片、光伏玻璃、接線盒和逆變器模組。
第一批供貨量折合約1.2GW的電池片和配套組件，總金額折合人民幣約8.6億元。
這些器件在日本本土完成最後的封裝和貼標，以三井物產合作品牌的名義進入終端市場。合同鎖定了日本本土市場的渠道合作，不涉及任何海外區域的延伸。
最後還有一條附加說明：若首批交付順利，後續可依照相同條款續簽框架協議，供貨量和品類根據需求另行協商。
佐藤健一簽完字之後，慢慢地把筆帽扣回去。
他合上合同，抬頭看向侯向東，用帶著一點口音的英語說：「侯桑，合作愉快。」
侯向東也簽了字，合上合同，把副本收進文件袋。他站起身，跟佐藤健一握了手。
侯向東沒有立刻轉身離開，而是站在桌邊，看著佐藤健一，說了一句：「佐藤先生，我表個態。接下來我們會全力配合貴方做好技術對接和交付保障。日本的市場環境跟歐洲不一樣，我們還在適應過程中，但適應期不會太長。」
佐藤健一微微頷首，說了句日語，翻譯轉述：「三井也會全力配合。第一批貨的時間窗口很緊，希望中江這邊能在月底前完成認證文件的補充。」
侯向東說：「行，我回去就安排。」
他收拾好桌上的材料，合上電腦，把西裝外套搭在胳膊上，正準備離開的時候，佐藤健一叫住了他。
他走回桌邊，從文件袋裡抽出一張名片遞給侯向東，名片背面手寫著一行電話號碼和一行日文標註，翻譯輕聲轉述：「這是三井物產負責東南亞新能源業務的同事的聯繫方式。東南亞有幾個工業園區電力配套項目，如果侯桑那邊有意向，可以聯繫他。」
侯向東接過名片，低頭看了一眼，沒有立刻表態。
他把名片收進西裝內袋，然後抬頭看著佐藤健一，語氣不緊不慢：「佐藤先生，我們先集中精力把日本這邊跑順。等第一批交付穩定了，我們再聊其他的。」
佐藤健一聽完，沒有追問，只是微微點頭。
侯向東感覺三井簡直就是在異想天開。
三井在日本有渠道，有本地信任，有政商關係，這些東西中江光伏需要。
但出了日本本土，三井的渠道優勢就淡了，而他們在項目執行和工程交付上的能力，侯向東不覺得比中江光伏強。
更關鍵的是，他不想讓三井物產變成中江光伏在東南亞的「總代理」。
如果未來中江光伏要在越南、菲律賓、印尼做項目，沒道理讓一個日本中間商在中間分一道利潤。
侯向東心裡很清楚，三井在東南亞的電力和能源項目需要的是低成本、高質量的光伏產品和儲能系統，這些東西中江光伏自己能做，不需要過日本商社的手。
侯向東走出寫字樓的時候，雨已經小了很多，就在這個號死後手機震了一下，趙崇明發來的消息，只有一行字：「簽了？」
他回了一個字：「嗯。」
停頓了片刻又補了一條：「他們想拉我進東南亞，我婉拒了。」
趙崇明的回覆很快：「你怎麼想的？」
侯向東站在路邊，打字的速度不快：「東南亞不急著答應。三井的優勢在貿易和渠道，不在技術和工程。」
頓了頓，他繼續敲打鍵盤：：「出了日本本土，他們的附加值有限，我不需要中間商分一道利潤。等我們在日本跑出實績，再以我們自己的身份去談東南亞的項目，更有底氣。」
趙崇明回了一句：「知道了。」
侯向東坐在丸之內一棟寫字樓第28層的會議室。
窗外的雨把皇居的綠洗得發亮，東京站交錯的新幹線軌道在雨幕中泛著濕潤的鐵灰色。
會議室不大，陳設簡潔，一張長桌、幾把椅子，牆角的空氣淨化器發出低沉的嗡鳴聲。
桌上擺著三份合同副本、兩杯已經涼透的咖啡、一個菸灰缸。菸灰缸里只有一枚摁滅的菸蒂，是佐藤健一的。
佐藤健一今年五十七歲，在三井幹了三十年，頭髮灰白，身形偏瘦，坐姿端正，雙手放在桌面上。他的手指修長，指甲修剪得很整齊，簽合同的時候握筆的姿勢很穩。
他身後坐著一個更年輕的負責人，三十五六歲的樣子，全程沒怎麼說話，但始終盯著侯向東，像是在捕捉什麼細節。
右邊還坐著一位年紀稍長的副部長，負責技術對接，談判中幾次打斷佐藤健一的話，低聲用日語提示過什麼。
談判持續了三天。
第一天在談供貨範圍，第二天在打磨技術標準的表述方式，第三天上午才真正卡住。整個談判中最艱難的不是價格，而是兩條條款。
第一條是渠道分成比例。三井最初要求的分成比侯向東能接受的上限高了五個百分點。
侯向東沒有當場反駁，而是讓翻譯把一份數據表逐行翻給對面聽——中江光伏在德國和義大利市場的渠道分成案例、終端零售價構成、渠道商的利潤率區間。
隨後，他把真實數據攤在桌上，沒有修飾，也沒有讓步的姿態，只是說：「如果按照這個比例走，中江光伏在日本的利潤會被壓到低於我們歐洲市場的水平。這種結構不可持續。」
佐藤健一聽完之後，跟身邊的副部長低聲交流了幾句，用的是日語，語速很快，侯向東聽不懂具體內容，但從對方的語調能判斷出，意見有分歧。
沉默持續了將近四分鐘，佐藤健一重新抬起頭，說：「侯桑，我們可以調整。」
第二個爭議點在於獨家供貨期限。
三井希望鎖定三年，侯向東只肯給一年半，最後各退一步，定格在兩年。
這個條款對三井來說是一種保護，對侯向東來說是一種束縛。
他算過帳，日本市場的渠道磨合期至少需要六到八個月，第一年能跑通就不錯了，第二年能放量。第三年他本來也沒打算換渠道。
但能少綁一年，就多一年的靈活度。
全網首發更新𝗧𝗪看書網→𝘀𝗵𝘂.𝘁𝘄
合同的核心內容並不複雜，攏共四頁紙，總結起來就是三句話：中江光伏向三井物產旗下合作的電氣工事店、建材商和住宅建築商供應核心光伏器件——電池片、光伏玻璃、接線盒和逆變器模組。
第一批供貨量折合約1.2GW的電池片和配套組件，總金額折合人民幣約8.6億元。
這些器件在日本本土完成最後的封裝和貼標，以三井物產合作品牌的名義進入終端市場。合同鎖定了日本本土市場的渠道合作，不涉及任何海外區域的延伸。
最後還有一條附加說明：若首批交付順利，後續可依照相同條款續簽框架協議，供貨量和品類根據需求另行協商。
佐藤健一簽完字之後，慢慢地把筆帽扣回去。
他合上合同，抬頭看向侯向東，用帶著一點口音的英語說：「侯桑，合作愉快。」
侯向東也簽了字，合上合同，把副本收進文件袋。他站起身，跟佐藤健一握了手。
侯向東沒有立刻轉身離開，而是站在桌邊，看著佐藤健一，說了一句：「佐藤先生，我表個態。接下來我們會全力配合貴方做好技術對接和交付保障。日本的市場環境跟歐洲不一樣，我們還在適應過程中，但適應期不會太長。」
佐藤健一微微頷首，說了句日語，翻譯轉述：「三井也會全力配合。第一批貨的時間窗口很緊，希望中江這邊能在月底前完成認證文件的補充。」
侯向東說：「行，我回去就安排。」
他收拾好桌上的材料，合上電腦，把西裝外套搭在胳膊上，正準備離開的時候，佐藤健一叫住了他。
他走回桌邊，從文件袋裡抽出一張名片遞給侯向東，名片背面手寫著一行電話號碼和一行日文標註，翻譯輕聲轉述：「這是三井物產負責東南亞新能源業務的同事的聯繫方式。東南亞有幾個工業園區電力配套項目，如果侯桑那邊有意向，可以聯繫他。」
侯向東接過名片，低頭看了一眼，沒有立刻表態。
他把名片收進西裝內袋，然後抬頭看著佐藤健一，語氣不緊不慢：「佐藤先生，我們先集中精力把日本這邊跑順。等第一批交付穩定了，我們再聊其他的。」
佐藤健一聽完，沒有追問，只是微微點頭。
侯向東感覺三井簡直就是在異想天開。
三井在日本有渠道，有本地信任，有政商關係，這些東西中江光伏需要。
但出了日本本土，三井的渠道優勢就淡了，而他們在項目執行和工程交付上的能力，侯向東不覺得比中江光伏強。
更關鍵的是，他不想讓三井物產變成中江光伏在東南亞的「總代理」。
如果未來中江光伏要在越南、菲律賓、印尼做項目，沒道理讓一個日本中間商在中間分一道利潤。
侯向東心裡很清楚，三井在東南亞的電力和能源項目需要的是低成本、高質量的光伏產品和儲能系統，這些東西中江光伏自己能做，不需要過日本商社的手。
侯向東走出寫字樓的時候，雨已經小了很多，就在這個號死後手機震了一下，趙崇明發來的消息，只有一行字：「簽了？」
他回了一個字：「嗯。」
停頓了片刻又補了一條：「他們想拉我進東南亞，我婉拒了。」
趙崇明的回覆很快：「你怎麼想的？」
侯向東站在路邊，打字的速度不快：「東南亞不急著答應。三井的優勢在貿易和渠道，不在技術和工程。」
頓了頓，他繼續敲打鍵盤：：「出了日本本土，他們的附加值有限，我不需要中間商分一道利潤。等我們在日本跑出實績，再以我們自己的身份去談東南亞的項目，更有底氣。」
趙崇明回了一句：「知道了。」