第266章 一招鮮吃遍天
CTO馬特·格羅布皺眉：「又是藍天科技，他們這是要把我們的產線包圓啊。今年已經拿走一千萬顆了，現在又追加兩千萬顆，加起來三千萬顆晶片，這胃口是不是太大了？」
湯姆端接話道：「他們賣得好，自然需要更多的晶片。S3青春版上個月賣了三百多萬台，標準版和Pro版加起來也有一百多萬台。按照這個速度，一千萬顆晶片確實撐不了多久。」
馬特依然憤憤的說道：「問題是，這批晶片的定價呢？上次給了他們二十二美元一顆，已經是讓步了，這次又來問價格還能不能再往下降。要我說我們就應該加價，他們沒有晶片就得斷貨，一台手機也賣不出去。」
湯姆搖搖頭，沒有立刻回答，而是把意向書翻到最後一頁，指著末尾一行手寫的備註：「他們在意向書里提了一句，說正在評估三星的處理器方案。具體是哪個產品線，沒有明說，但意思很明顯是在給我們壓力。」
會議室里眾人低聲議論了一會。
法務總監約翰·米勒放下手裡的筆說道：「三星的蜂鳥處理器性能雖然不如我們的驍龍，但在中低端市場夠用了。
如果藍天科技把一部分機型轉到三星的方案上，我們的出貨量會直接損失。」
「不只是損失出貨量的問題，藍天科技的手機出貨量在快速增長，他們每轉走一款機型，就意味著少了一顆高通的晶片。
如果他們真的把S4或者藍光X系列轉到三星，那我們的市場份額會受到直接影響。」湯姆接話道。
馬特·格羅布依然有些不服氣，但他沒有再強硬反駁。
他做了這麼多年晶片，心裡清楚，藍天科技手裡有牌。
他們確實可以轉頭去找三星，甚至可以去找德州儀器。
雖然性能差一些，但在中低端市場，用戶感知不到那百分之十到十五的差距。
「那二十美元的價格，能接受嗎？」他問道。
湯姆搖了搖頭：「二十美元太低，而且我們必須跟藍天簽一份長期採購框架協議。不能每次都是追加訂單，我們要確保後續的出貨量是可預期的。」
約翰·米勒補充道：「而且協議里要註明，如果藍天科技要從其他供應商採購處理器，必須優先採購高通的產品。同等性能和價格條件下，高通的訂單優先。」
「這個條件可以寫進框架協議里，但需要給藍天留一定的靈活性，不能寫成排他性條款。」湯姆說到這裡，拿起桌上的筆，在文件邊緣快速寫了一行數字，然後放下筆。
「二十一美元，這是我能給出的最終報價。比上次再降一美元，作為兩千萬顆追加訂單的誠意。」
馬特·格羅布眉頭緊皺：「二十一美元，會不會太低了？」
湯姆答道：「如果他們真的把一部分機型轉給三星，損失的就不只是一兩美元的問題了，市場份額比單顆晶片的利潤更重要。只要藍天科技還在用高通的晶片，我們就有機會向他們銷售更多的產品。如果他們轉走了，這個窗口就永遠關上了。」
馬特點了點頭，沒有再多說。
「理察。」湯姆的目光轉向亞太區銷售總監。
「你親自飛一趟深城，把報價和框架協議帶過去。跟藍天科技的人當面談，爭取在十一月把協議簽下來。」
理察點頭應道：「明白，我下周就飛深城。」
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當天下午，深城。
林辰坐在辦公室里，面前的電腦屏幕上是一封剛收到的郵件，發件人是高通的理察·陳，標題寫著《關於追加採購意向的初步回復》。
他點開郵件，快速掃了一遍。
內容不長，措辭客氣，核心信息只有兩條：第一，高通願意接受兩千萬顆QSD8250的追加訂單，價格下調至二十一美元一顆。第二，高通希望與藍天電子廠簽署一份長期採購框架協議。
林辰的目光在二十一美元那個數字上停了一瞬，比他預期的要低。
他原本以為高通會咬住二十二美元不放，沒想到對方主動降了一美元，這說明三星的威脅確實起作用了。
他拿起手機，撥了盧為冰的號碼：「老盧，高通那邊的回覆來了，二十一美元一顆，比上次降了一美元，但他們想簽長期框架協議。」
「二十一美元？這個價格可以接受。」盧為冰的聲音裡帶著一絲意外的笑意。
「看來三星這個籌碼確實好用。他們提的框架協議具體什麼內容？」
「還沒細談，理察說下周親自飛過來當面聊。框架協議的具體條款應該是在談判桌上敲定的，郵件里沒寫得太詳細。」林辰回道。
「那我們要不要先擬定一個框架協議的草案？把我們想要的條款先列出來，到時候談判的時候更有主動權。」盧為冰提議道。
林辰想了想，點了點頭：「可以，你讓法務部出一個框架協議的初稿，重點突出採購量的保障，但不能寫排他性條款。我們要保持靈活性，不能把自己綁死在高通這一棵樹上。」
「明白。」
…
首爾，三星電子水原研發中心。
十一月十五日上午十點，崔志成走進會議室的時候，桌上已經擺好了三份文件。
左邊是三星大中華區提交的《藍天科技晶片採購問詢函》中文原版及韓文翻譯件，中間是市場研究部門連夜趕出的《中國TD終端市場格局分析》，右邊是一份薄薄的技術評估簡報。
他在主位坐下，目光先落在左邊那份問詢函上。
內容不長，措辭標準，核心訴求只有兩條：第一，藍天科技擬向三星電子採購五百萬顆S5PC100處理器及配套影像模組方案，用於即將立項的紫光系列拍照手機。
第二，藍天科技同時希望採購五百萬片4.3英寸Super TFT電容屏，配套HTC HD2同款觸控方案。
他翻到第二頁，目光在S5PC100的參數表上停了一下。
65nm Cortex-A8，主頻833MHz，SGX535 GPU，原生集成硬體ISP單元，支持720P@30fps視頻錄製，最高驅動800萬像素CMOS。
這顆晶片，正是三星自家i8510拍照機皇的同款方案。
而藍天科技要把它用在拍照手機上，顯然不是臨時起意。
湯姆端接話道：「他們賣得好，自然需要更多的晶片。S3青春版上個月賣了三百多萬台，標準版和Pro版加起來也有一百多萬台。按照這個速度，一千萬顆晶片確實撐不了多久。」
馬特依然憤憤的說道：「問題是，這批晶片的定價呢？上次給了他們二十二美元一顆，已經是讓步了，這次又來問價格還能不能再往下降。要我說我們就應該加價，他們沒有晶片就得斷貨，一台手機也賣不出去。」
湯姆搖搖頭，沒有立刻回答，而是把意向書翻到最後一頁，指著末尾一行手寫的備註：「他們在意向書里提了一句，說正在評估三星的處理器方案。具體是哪個產品線，沒有明說，但意思很明顯是在給我們壓力。」
會議室里眾人低聲議論了一會。
法務總監約翰·米勒放下手裡的筆說道：「三星的蜂鳥處理器性能雖然不如我們的驍龍，但在中低端市場夠用了。
如果藍天科技把一部分機型轉到三星的方案上，我們的出貨量會直接損失。」
「不只是損失出貨量的問題，藍天科技的手機出貨量在快速增長，他們每轉走一款機型，就意味著少了一顆高通的晶片。
如果他們真的把S4或者藍光X系列轉到三星，那我們的市場份額會受到直接影響。」湯姆接話道。
馬特·格羅布依然有些不服氣，但他沒有再強硬反駁。
他做了這麼多年晶片，心裡清楚，藍天科技手裡有牌。
他們確實可以轉頭去找三星，甚至可以去找德州儀器。
雖然性能差一些，但在中低端市場，用戶感知不到那百分之十到十五的差距。
「那二十美元的價格，能接受嗎？」他問道。
湯姆搖了搖頭：「二十美元太低，而且我們必須跟藍天簽一份長期採購框架協議。不能每次都是追加訂單，我們要確保後續的出貨量是可預期的。」
約翰·米勒補充道：「而且協議里要註明，如果藍天科技要從其他供應商採購處理器，必須優先採購高通的產品。同等性能和價格條件下，高通的訂單優先。」
「這個條件可以寫進框架協議里，但需要給藍天留一定的靈活性，不能寫成排他性條款。」湯姆說到這裡，拿起桌上的筆，在文件邊緣快速寫了一行數字，然後放下筆。
「二十一美元，這是我能給出的最終報價。比上次再降一美元，作為兩千萬顆追加訂單的誠意。」
馬特·格羅布眉頭緊皺：「二十一美元，會不會太低了？」
湯姆答道：「如果他們真的把一部分機型轉給三星，損失的就不只是一兩美元的問題了，市場份額比單顆晶片的利潤更重要。只要藍天科技還在用高通的晶片，我們就有機會向他們銷售更多的產品。如果他們轉走了，這個窗口就永遠關上了。」
馬特點了點頭，沒有再多說。
「理察。」湯姆的目光轉向亞太區銷售總監。
「你親自飛一趟深城，把報價和框架協議帶過去。跟藍天科技的人當面談，爭取在十一月把協議簽下來。」
理察點頭應道：「明白，我下周就飛深城。」
---
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 TW 看書網藏書全，𝘀𝗵𝘂.𝘁𝘄隨時讀 網站，觀看最快的章節更新）
當天下午，深城。
林辰坐在辦公室里，面前的電腦屏幕上是一封剛收到的郵件，發件人是高通的理察·陳，標題寫著《關於追加採購意向的初步回復》。
他點開郵件，快速掃了一遍。
內容不長，措辭客氣，核心信息只有兩條：第一，高通願意接受兩千萬顆QSD8250的追加訂單，價格下調至二十一美元一顆。第二，高通希望與藍天電子廠簽署一份長期採購框架協議。
林辰的目光在二十一美元那個數字上停了一瞬，比他預期的要低。
他原本以為高通會咬住二十二美元不放，沒想到對方主動降了一美元，這說明三星的威脅確實起作用了。
他拿起手機，撥了盧為冰的號碼：「老盧，高通那邊的回覆來了，二十一美元一顆，比上次降了一美元，但他們想簽長期框架協議。」
「二十一美元？這個價格可以接受。」盧為冰的聲音裡帶著一絲意外的笑意。
「看來三星這個籌碼確實好用。他們提的框架協議具體什麼內容？」
「還沒細談，理察說下周親自飛過來當面聊。框架協議的具體條款應該是在談判桌上敲定的，郵件里沒寫得太詳細。」林辰回道。
「那我們要不要先擬定一個框架協議的草案？把我們想要的條款先列出來，到時候談判的時候更有主動權。」盧為冰提議道。
林辰想了想，點了點頭：「可以，你讓法務部出一個框架協議的初稿，重點突出採購量的保障，但不能寫排他性條款。我們要保持靈活性，不能把自己綁死在高通這一棵樹上。」
「明白。」
…
首爾，三星電子水原研發中心。
十一月十五日上午十點，崔志成走進會議室的時候，桌上已經擺好了三份文件。
左邊是三星大中華區提交的《藍天科技晶片採購問詢函》中文原版及韓文翻譯件，中間是市場研究部門連夜趕出的《中國TD終端市場格局分析》，右邊是一份薄薄的技術評估簡報。
他在主位坐下，目光先落在左邊那份問詢函上。
內容不長，措辭標準，核心訴求只有兩條：第一，藍天科技擬向三星電子採購五百萬顆S5PC100處理器及配套影像模組方案，用於即將立項的紫光系列拍照手機。
第二，藍天科技同時希望採購五百萬片4.3英寸Super TFT電容屏，配套HTC HD2同款觸控方案。
他翻到第二頁，目光在S5PC100的參數表上停了一下。
65nm Cortex-A8，主頻833MHz，SGX535 GPU，原生集成硬體ISP單元，支持720P@30fps視頻錄製，最高驅動800萬像素CMOS。
這顆晶片，正是三星自家i8510拍照機皇的同款方案。
而藍天科技要把它用在拍照手機上，顯然不是臨時起意。