第293章 避險
周炳生轉身走向展台深處的VIP休息區，沉聲下達指令：
「把心思都放在手頭的客戶上。通知銷售部，把威斯納的付款政策再放寬，深度捆綁我們集團的倉儲和運輸資源，用絕對的資本實力和生態壁壘去搶單。我要讓他在五號館眼睜睜看著，在絕對公平的市場競爭里，什麼叫大象踩死螞蟻。」
徐海神色一肅，立刻領命而去。
周炳生坐在真皮沙發上，端起已經有些微涼的黑咖啡喝了一口，目光深邃。
他承認李驍是個天才，甚至在商業模式上也有著極其敏銳的嗅覺。
但B2B的工業市場，從來不是靠一兩項技術的領先就能顛覆的。
重資產行業，核心邏輯是避險。
國企總工、大廠採購總監，這些人手裡握著幾千萬甚至上億的預算，他們最怕的不是買貴了，而是買錯了。
一套設備如果買貴了，那是財務核算的問題；但如果買來一套新技術導致產線停擺，那就是重大的生產事故，是要丟烏紗帽的。
周炳生吃透了這種心理。
所以他代理威斯納，賣的根本不是分揀線，而是二十年零事故的免責金牌。
「馬上擬一份補充協議。」
周炳生叫來另一名法務主管，語氣果決。
「凡是在本次博覽會期間，與炳生物流簽訂威斯納系統意向書的客戶，除了首付三成之外，未來三年內，只要把外包運輸業務交給我們炳生車隊，運費一律在市場底價的基礎上再降五個點。」
法務主管倒吸一口涼氣：
「周董，運費再降五個點，我們車隊這邊幾乎是貼著成本線在跑了，萬一油價波動，甚至會虧損。」
「帳不是這麼算的。」
周炳生冷笑一聲。
「用運費的微利甚至微虧，把這幫大客戶徹底鎖死在我們的生態鏈上。只要他們的廠房裡鋪滿了威斯納的重型導軌，只要他們的貨物全在我們的貨車上，三年後，提價的權力就在我們手裡。去辦吧，今晚的建鄴飯店答謝宴上，我要看到江東省排名前十的製造企業和港口全部簽字。」
「明白！」
一張無形的大網，以一號館為中心，帶著令人窒息的資本壓迫感，迅速向整個博覽中心蔓延開來。
……
另一邊，李驍獨自一人穿過喧鬧的主通道，回到了位於五號館邊緣的E-404展位。
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相比於一號館的繁華，這裡依然顯得冷清。但玻璃房內，兩台星蜂底盤的穿插作業依舊在有條不紊地進行著，猶如一台不知疲倦的精密鐘錶。
「驍哥，你回來了。」
鄭浩正拿著一瓶礦泉水猛灌，看到李驍走過來，立刻迎了上去，壓低聲音說道。
「剛才寧州重工的賀總工帶著他們集團的副總裁和財務總監過來了。合同已經草簽了，一千八百五十萬，五十台星蜂加上T4私有雲部署。首期款百分之三十，明天一早就能打到大秦醫藥……哦不，星瀾的公對公帳戶上。」
鄭浩現在對李驍是徹底服氣了。他原以為在這麼個偏僻的角落裡只能喝西北風，沒想到李驍硬是靠著極致的性價比和顛覆性的技術，從炳生物流的嘴裡硬生生撕下了一塊肉。
羅天工和陳啟明也站在一旁，雖然滿臉疲憊，但眼底的光芒卻異常明亮。這是星瀾智造真正意義上的第一單，也是從0到1的歷史性跨越。
然而，李驍的臉上並沒有太多激動的神色。
他接過鄭浩遞來的水，擰開喝了一口，目光掃過展位外稀稀拉拉的人流，語氣平靜地潑了一盆冷水：
「寧州重工能簽下來，是因為他們的老廠區環境太特殊，威斯納的重型設備根本進不去，這是物理條件幫了我們。但江東省真正的物流大盤，不在這些受限的老廠房裡。」
羅天工臉上的笑意漸漸收斂，點了點頭：
「李總說得對。江東港務集團、建鄴聯合倉儲基地、還有那幾家大型汽車零配件廠，這些才是真正的大頭。他們的廠房都是新建的超大平層，威斯納那種重型導軌鋪進去毫無壓力。」
「周炳生不是吃素的。」李驍將礦泉水瓶放在機柜上，目光深邃。
「我剛才去了一號館。他在用威斯納的品牌背書，疊加炳生物流的供應鏈資源打明牌。如果我沒猜錯，今天晚上，他就會用極其激進的讓利手段，把省內頭部的幾個大單全部鎖死。」
「那我們怎麼辦？」鄭浩急了，「咱們也降價？或者把首付比例再壓一壓？」
「不能降。」李驍斬釘截鐵地拒絕了這種飲鴆止渴的想法。
「星瀾的BOM成本雖然低，但我們的核心算法和T4超算中心的算力是高昂的隱性成本。跟周炳生這種擁有龐大現金流的傳統巨頭打價格戰，那是用我們的短板去碰他的長板，必死無疑。」
「這也不行那也不行，難道我們就眼睜睜看著他把大客戶全搶光？」鄭浩有些氣結。
「不要盯著他的盤子看。」李驍走到玻璃房前，看著裡面運行的星蜂。
「周炳生構建的生態，核心是『穩定』。他鎖定的是那些業務模式固定、追求低風險的傳統實體巨頭。但這個時代，變化最快的不是傳統製造，而是新零售。」
李驍轉過身，看著眼前的三人：「傳統物流的痛點是資產過重。而新零售和跨境電商的痛點，是『波峰波谷』。」
陳啟明推了推眼鏡，瞬間領悟了李驍的意思：
「雙十一、黑五、平台大促。這些電商平台在平時的倉儲吞吐量如果是1，到了大促節點就會暴增到10。如果他們按照10的標準去採購固定物流設備，平時會有百分之九十的設備閒置，折舊費能把他們拖垮；如果按照1的標準採購，大促的時候立刻就會爆倉。」
「沒錯。」李驍眼中閃過一絲銳利的鋒芒。
「周炳生的威斯納系統是焊死在水泥地上的，產能是固定的，這就是他的死穴。接下來，把寧州重工的合同做成標杆案例。「
「同時，把我們在展會上的宣傳重點，從低成本替代，全面轉向RaaS柔性吞吐。我們不跟周炳生搶那些求穩的老爺們，我們要去抓那些被流量逼得隨時要跳樓的新貴。」
「把心思都放在手頭的客戶上。通知銷售部，把威斯納的付款政策再放寬，深度捆綁我們集團的倉儲和運輸資源，用絕對的資本實力和生態壁壘去搶單。我要讓他在五號館眼睜睜看著，在絕對公平的市場競爭里，什麼叫大象踩死螞蟻。」
徐海神色一肅，立刻領命而去。
周炳生坐在真皮沙發上，端起已經有些微涼的黑咖啡喝了一口，目光深邃。
他承認李驍是個天才，甚至在商業模式上也有著極其敏銳的嗅覺。
但B2B的工業市場，從來不是靠一兩項技術的領先就能顛覆的。
重資產行業，核心邏輯是避險。
國企總工、大廠採購總監，這些人手裡握著幾千萬甚至上億的預算，他們最怕的不是買貴了，而是買錯了。
一套設備如果買貴了，那是財務核算的問題；但如果買來一套新技術導致產線停擺，那就是重大的生產事故，是要丟烏紗帽的。
周炳生吃透了這種心理。
所以他代理威斯納，賣的根本不是分揀線，而是二十年零事故的免責金牌。
「馬上擬一份補充協議。」
周炳生叫來另一名法務主管，語氣果決。
「凡是在本次博覽會期間，與炳生物流簽訂威斯納系統意向書的客戶，除了首付三成之外，未來三年內，只要把外包運輸業務交給我們炳生車隊，運費一律在市場底價的基礎上再降五個點。」
法務主管倒吸一口涼氣：
「周董，運費再降五個點，我們車隊這邊幾乎是貼著成本線在跑了，萬一油價波動，甚至會虧損。」
「帳不是這麼算的。」
周炳生冷笑一聲。
「用運費的微利甚至微虧，把這幫大客戶徹底鎖死在我們的生態鏈上。只要他們的廠房裡鋪滿了威斯納的重型導軌，只要他們的貨物全在我們的貨車上，三年後，提價的權力就在我們手裡。去辦吧，今晚的建鄴飯店答謝宴上，我要看到江東省排名前十的製造企業和港口全部簽字。」
「明白！」
一張無形的大網，以一號館為中心，帶著令人窒息的資本壓迫感，迅速向整個博覽中心蔓延開來。
……
另一邊，李驍獨自一人穿過喧鬧的主通道，回到了位於五號館邊緣的E-404展位。
【寫到這裡我希望讀者記一下我們域名 讀好書選 TW 看書網，𝚜𝚑𝚞.𝚝𝚠超省心 】
相比於一號館的繁華，這裡依然顯得冷清。但玻璃房內，兩台星蜂底盤的穿插作業依舊在有條不紊地進行著，猶如一台不知疲倦的精密鐘錶。
「驍哥，你回來了。」
鄭浩正拿著一瓶礦泉水猛灌，看到李驍走過來，立刻迎了上去，壓低聲音說道。
「剛才寧州重工的賀總工帶著他們集團的副總裁和財務總監過來了。合同已經草簽了，一千八百五十萬，五十台星蜂加上T4私有雲部署。首期款百分之三十，明天一早就能打到大秦醫藥……哦不，星瀾的公對公帳戶上。」
鄭浩現在對李驍是徹底服氣了。他原以為在這麼個偏僻的角落裡只能喝西北風，沒想到李驍硬是靠著極致的性價比和顛覆性的技術，從炳生物流的嘴裡硬生生撕下了一塊肉。
羅天工和陳啟明也站在一旁，雖然滿臉疲憊，但眼底的光芒卻異常明亮。這是星瀾智造真正意義上的第一單，也是從0到1的歷史性跨越。
然而，李驍的臉上並沒有太多激動的神色。
他接過鄭浩遞來的水，擰開喝了一口，目光掃過展位外稀稀拉拉的人流，語氣平靜地潑了一盆冷水：
「寧州重工能簽下來，是因為他們的老廠區環境太特殊，威斯納的重型設備根本進不去，這是物理條件幫了我們。但江東省真正的物流大盤，不在這些受限的老廠房裡。」
羅天工臉上的笑意漸漸收斂，點了點頭：
「李總說得對。江東港務集團、建鄴聯合倉儲基地、還有那幾家大型汽車零配件廠，這些才是真正的大頭。他們的廠房都是新建的超大平層，威斯納那種重型導軌鋪進去毫無壓力。」
「周炳生不是吃素的。」李驍將礦泉水瓶放在機柜上，目光深邃。
「我剛才去了一號館。他在用威斯納的品牌背書，疊加炳生物流的供應鏈資源打明牌。如果我沒猜錯，今天晚上，他就會用極其激進的讓利手段，把省內頭部的幾個大單全部鎖死。」
「那我們怎麼辦？」鄭浩急了，「咱們也降價？或者把首付比例再壓一壓？」
「不能降。」李驍斬釘截鐵地拒絕了這種飲鴆止渴的想法。
「星瀾的BOM成本雖然低，但我們的核心算法和T4超算中心的算力是高昂的隱性成本。跟周炳生這種擁有龐大現金流的傳統巨頭打價格戰，那是用我們的短板去碰他的長板，必死無疑。」
「這也不行那也不行，難道我們就眼睜睜看著他把大客戶全搶光？」鄭浩有些氣結。
「不要盯著他的盤子看。」李驍走到玻璃房前，看著裡面運行的星蜂。
「周炳生構建的生態，核心是『穩定』。他鎖定的是那些業務模式固定、追求低風險的傳統實體巨頭。但這個時代，變化最快的不是傳統製造，而是新零售。」
李驍轉過身，看著眼前的三人：「傳統物流的痛點是資產過重。而新零售和跨境電商的痛點，是『波峰波谷』。」
陳啟明推了推眼鏡，瞬間領悟了李驍的意思：
「雙十一、黑五、平台大促。這些電商平台在平時的倉儲吞吐量如果是1，到了大促節點就會暴增到10。如果他們按照10的標準去採購固定物流設備，平時會有百分之九十的設備閒置，折舊費能把他們拖垮；如果按照1的標準採購，大促的時候立刻就會爆倉。」
「沒錯。」李驍眼中閃過一絲銳利的鋒芒。
「周炳生的威斯納系統是焊死在水泥地上的，產能是固定的，這就是他的死穴。接下來，把寧州重工的合同做成標杆案例。「
「同時，把我們在展會上的宣傳重點，從低成本替代，全面轉向RaaS柔性吞吐。我們不跟周炳生搶那些求穩的老爺們，我們要去抓那些被流量逼得隨時要跳樓的新貴。」