第781章 萬萬沒想到！問題竟然是錢投少了
第一個上來匯報的是青禾雲帳。
負責這個項目的分析師是個三十歲出頭的男人，襯衫領口扣得很緊，手裡拿著遙控器，臉上努力保持鎮定。
「青禾雲帳，創始團隊三人，兩個前財稅軟體產品經理，一個前代帳公司合伙人。目前主要服務個體工商戶和小微商戶，核心功能是流水記錄、發票提醒、報稅輔助。」
投影上跳出一頁數據。
「內測三個月，付費商戶一千七百四十二家，月費十九元，續費率百分之六十一。最大問題是獲客成本居高不下，線下地推挨家挨戶敲門，單個有效客戶獲取成本已經逼近三百元。」
顧嶼看著那幾行數字，沒說話。
會議室里沒人敢催。
那名分析師咽了口唾沫，繼續往下講：
「團隊申請五百萬天使輪，用於擴充地推團隊和開發票據識別功能。我們的建議是，暫緩跟投，先要求他們把獲客成本大幅度降下來。」
顧嶼抬眼。
「為什麼要降？」
分析師卡了一下，硬著頭皮答道：
「因為，按照他們目前的十九元月費，算上近四成的商戶流失率，逼近三百元的獲客成本意味著回本周期長達近兩年。如果現在拿錢去盲目鋪設地推網，現金流面臨極大的斷裂風險。」
「那十九塊錢這個定價，是誰定的？」
「創始團隊自己。」
「問過商戶願不願意為省事多付錢嗎？」
分析師翻了翻材料，聲音低了些：「他們做過訪談，樣本量不大。」
顧嶼把鉛筆放在桌上。
「這個項目先別殺，也別急著救。讓他們繼續跑三個月，把定價梯度做出來。十九元、四十九元、九十九元三檔，別怕用戶跑。真正有需求的小老闆，怕的不是一個月多幾十塊，怕的是稅務和帳目混亂。」
他頓了頓，目光掃過長桌。
「拾光的錢，不是拿來替創始人做算術題的。你們也別一看到獲客成本高就緊張，先搞清楚高在哪裡。」
那名分析師如蒙大赦，趕緊點頭：「明白。」
顧嶼看向陳橙。
「這個項目放觀察池。該犯的錯讓他們犯，別上去當保姆。」
陳橙在本子上寫了兩個字。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問𝔗𝔚看書網→𝔰𝔥𝔲.𝔱𝔴網站，觀看最快的章節更新）
觀察。
第二個項目是小鹿課表。
匯報的人明顯比第一個更緊張，開口第一句就把「校園排課協同」念成了「校園排骨協同」。
會議室里安靜了半秒。
趙帆沒忍住，肩膀抖了一下。
顧嶼看了他一眼。
趙帆立刻低頭，假裝自己剛才在檢查鞋帶。
匯報人臉都紅了，趕緊改口：
「不好意思，是排課協同。小鹿課表面向高校社團、輔導員和學生會，解決教室預約、活動排期和通知同步問題。」
顧嶼翻了一頁材料。
這個項目數據不難看。
在京城三所高校試用，學生端註冊過萬，活躍率也還行。問題也很明顯，付費方不清晰。
學生覺得免費才合理，老師覺得學校沒預算，學校覺得這玩意兒可有可無。
顧嶼聽完，問了一句：「他們現在最想賣給誰？」
「學校。」
「賣得動嗎？」
「很難。」
「那就別賣學校。」
匯報人愣住。
顧嶼把材料合上：
「高校行政採購慢，流程多，錢還不一定多。讓他們先去做培訓機構、民辦學校、職業教育班。誰排課越亂，誰越願意掏錢。」
他看向陳橙。
「這個項目不值得投大錢，但可以留著練手。投後團隊盯產品方向，不要給他們太多幻想。」
陳橙點頭。
顧嶼補了一句：「還有，項目名字可以不改，匯報人以後別再念成排骨。拾光投的是軟體，不是食堂窗口。」
會議室里終於有人憋不住笑出了聲。
氣氛鬆了兩秒，又很快收了回去。
何嘉坐在第三個位置，手裡的材料已經被她捏得有點卷邊。
輪到她的時候，她站起來，椅子腿在地上蹭出輕響。
「第三個項目，閃電快送。同城即時運力和前置倉生鮮配送方向，團隊在深城南山區試運營七個月。」
顧嶼抬頭看了她一眼。
新面孔。
眼神緊，語速也緊，但資料準備得還算紮實。
何嘉點開第一頁。
「目前日均訂單三千六百單，峰值四千二百單。客單價二十八元，單均毛利兩塊七。騎手日均配送單量高於本地同業百分之三十，倉內分揀損耗率控制在百分之一點八。」
她停了半拍，繼續說：
「團隊運營能力很強。創始人羅振本人是本地物流出身，前期所有站點選址和騎手排班，都是他親自盯出來的。」
投影切到下一頁。
「問題在於擴張停滯。閃電快送目前只覆蓋南山區六個片區，過去兩個月沒有新增站點。競品『速達鮮』在外圍三個區打補貼，每單倒貼六到八元，搶走了部分新增用戶。」
「資金情況。」
何嘉把這一頁放大。
「拾光天使輪投三百萬，占股百分之十五。協議里設置了三個月單點盈利要求。團隊為了達成KPI，暫停了新站擴張，把重點放在單區盈利和騎手人效優化上。」
她儘量讓聲音平穩。
「現在帳上現金只有八十六萬。按照目前消耗速度，還能撐兩個月。團隊申請A輪融資一千五百萬，用於擴展深城主城區十二個站點。」
顧嶼沒立刻開口。
會議室里只剩投影儀的聲音。
何嘉把最後一頁翻出來，她停頓了一下，下意識看了一眼坐在身側的主管林啟明。
得到林啟明肯定的示意後，何嘉按照主管之前幫她定下的口徑，儘量穩住呼吸說道：
「業務組的初步建議是，可以嘗試小額跟投三百萬到五百萬，但要求團隊繼續保持單點盈利紀律，避免陷入無底線補貼戰。」
說完這句，她站在原地，等著提問。
顧嶼看著屏幕上的地圖。
南山區那塊區域被標成綠色，周圍幾個區則被競品的紅色圈住。
他對深城太熟。
那幾條路，那些寫字樓，那些晚上十點還亮著燈的科技園，他都見過。外賣、商超、生鮮、短距物流，這些東西看著瑣碎，其實全是城市毛細血管。
閃電快送不是個漂亮項目。
它不性感，不會讓投資人聽完立刻熱血上頭。
可有些生意，從來不是靠故事活下來的。
顧嶼翻了翻材料，又問：「羅振現在什麼狀態？」
何嘉馬上回答：「根據投後走訪，他最近壓力很大。核心運營團隊有兩個人被競品挖過，騎手穩定性還可以，但擴張停滯後，內部士氣受影響。」
「他們有沒有作弊？」
「沒有。我們查過後台訂單、倉庫出入庫和騎手結算，沒有發現刷單。」
「單點模型是不是真的跑通了？」
「從現有數據看，是。」
「競品燒錢燒了多久？」
「一個半月。」
「他們燒得起嗎？」
何嘉停了一下：「目前看，對方背後有一家沿海基金支持，短期還能燒。」
顧嶼點點頭，沒再追問。
何嘉站得有些僵。
陳橙看了一眼顧嶼，又看向何嘉：「你先坐。」
何嘉剛要坐下，顧嶼開口了。
「別急。」
她動作停住。
顧嶼把那份項目單頁放在桌上，指尖點了點剛才那條結論。
「這個項目可以做。」
會議室里不少人都鬆了半口氣。
何嘉也明顯緩了一下。
緊接著，顧嶼開口了。
「但是你們沒弄好。」
那半口氣登時卡住。
陳橙抬起眼，筆尖停在紙上。
顧嶼看著長桌兩側的人。
「青禾雲帳的問題，是方向還要磨。小鹿課表的問題，是客戶找錯了。但閃電快送不一樣。」
他語速不快。
「它不是沒跑出來，也不是創始人不行，更不是團隊不會算帳。恰恰相反，他們太會算帳了。」
何嘉有些發懵。
林啟明的表情也變了。
顧嶼繼續說：「你們所有人都盯著單均毛利、人效、損耗率，覺得這是個運營優秀但擴張謹慎的團隊。」
他拿起鉛筆，在材料上畫了一個圈。
「可你們沒看見真正的問題。」
會議室里頓時緊繃起來。
趙帆身體往前探了點，又馬上坐穩。
顧嶼把鉛筆放下。
「簡而言之，就一個問題。」
他看著陳橙。
「錢投太少了。」
負責這個項目的分析師是個三十歲出頭的男人，襯衫領口扣得很緊，手裡拿著遙控器，臉上努力保持鎮定。
「青禾雲帳，創始團隊三人，兩個前財稅軟體產品經理，一個前代帳公司合伙人。目前主要服務個體工商戶和小微商戶，核心功能是流水記錄、發票提醒、報稅輔助。」
投影上跳出一頁數據。
「內測三個月，付費商戶一千七百四十二家，月費十九元，續費率百分之六十一。最大問題是獲客成本居高不下，線下地推挨家挨戶敲門，單個有效客戶獲取成本已經逼近三百元。」
顧嶼看著那幾行數字，沒說話。
會議室里沒人敢催。
那名分析師咽了口唾沫，繼續往下講：
「團隊申請五百萬天使輪，用於擴充地推團隊和開發票據識別功能。我們的建議是，暫緩跟投，先要求他們把獲客成本大幅度降下來。」
顧嶼抬眼。
「為什麼要降？」
分析師卡了一下，硬著頭皮答道：
「因為，按照他們目前的十九元月費，算上近四成的商戶流失率，逼近三百元的獲客成本意味著回本周期長達近兩年。如果現在拿錢去盲目鋪設地推網，現金流面臨極大的斷裂風險。」
「那十九塊錢這個定價，是誰定的？」
「創始團隊自己。」
「問過商戶願不願意為省事多付錢嗎？」
分析師翻了翻材料，聲音低了些：「他們做過訪談，樣本量不大。」
顧嶼把鉛筆放在桌上。
「這個項目先別殺，也別急著救。讓他們繼續跑三個月，把定價梯度做出來。十九元、四十九元、九十九元三檔，別怕用戶跑。真正有需求的小老闆，怕的不是一個月多幾十塊，怕的是稅務和帳目混亂。」
他頓了頓，目光掃過長桌。
「拾光的錢，不是拿來替創始人做算術題的。你們也別一看到獲客成本高就緊張，先搞清楚高在哪裡。」
那名分析師如蒙大赦，趕緊點頭：「明白。」
顧嶼看向陳橙。
「這個項目放觀察池。該犯的錯讓他們犯，別上去當保姆。」
陳橙在本子上寫了兩個字。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問𝔗𝔚看書網→𝔰𝔥𝔲.𝔱𝔴網站，觀看最快的章節更新）
觀察。
第二個項目是小鹿課表。
匯報的人明顯比第一個更緊張，開口第一句就把「校園排課協同」念成了「校園排骨協同」。
會議室里安靜了半秒。
趙帆沒忍住，肩膀抖了一下。
顧嶼看了他一眼。
趙帆立刻低頭，假裝自己剛才在檢查鞋帶。
匯報人臉都紅了，趕緊改口：
「不好意思，是排課協同。小鹿課表面向高校社團、輔導員和學生會，解決教室預約、活動排期和通知同步問題。」
顧嶼翻了一頁材料。
這個項目數據不難看。
在京城三所高校試用，學生端註冊過萬，活躍率也還行。問題也很明顯，付費方不清晰。
學生覺得免費才合理，老師覺得學校沒預算，學校覺得這玩意兒可有可無。
顧嶼聽完，問了一句：「他們現在最想賣給誰？」
「學校。」
「賣得動嗎？」
「很難。」
「那就別賣學校。」
匯報人愣住。
顧嶼把材料合上：
「高校行政採購慢，流程多，錢還不一定多。讓他們先去做培訓機構、民辦學校、職業教育班。誰排課越亂，誰越願意掏錢。」
他看向陳橙。
「這個項目不值得投大錢，但可以留著練手。投後團隊盯產品方向，不要給他們太多幻想。」
陳橙點頭。
顧嶼補了一句：「還有，項目名字可以不改，匯報人以後別再念成排骨。拾光投的是軟體，不是食堂窗口。」
會議室里終於有人憋不住笑出了聲。
氣氛鬆了兩秒，又很快收了回去。
何嘉坐在第三個位置，手裡的材料已經被她捏得有點卷邊。
輪到她的時候，她站起來，椅子腿在地上蹭出輕響。
「第三個項目，閃電快送。同城即時運力和前置倉生鮮配送方向，團隊在深城南山區試運營七個月。」
顧嶼抬頭看了她一眼。
新面孔。
眼神緊，語速也緊，但資料準備得還算紮實。
何嘉點開第一頁。
「目前日均訂單三千六百單，峰值四千二百單。客單價二十八元，單均毛利兩塊七。騎手日均配送單量高於本地同業百分之三十，倉內分揀損耗率控制在百分之一點八。」
她停了半拍，繼續說：
「團隊運營能力很強。創始人羅振本人是本地物流出身，前期所有站點選址和騎手排班，都是他親自盯出來的。」
投影切到下一頁。
「問題在於擴張停滯。閃電快送目前只覆蓋南山區六個片區，過去兩個月沒有新增站點。競品『速達鮮』在外圍三個區打補貼，每單倒貼六到八元，搶走了部分新增用戶。」
「資金情況。」
何嘉把這一頁放大。
「拾光天使輪投三百萬，占股百分之十五。協議里設置了三個月單點盈利要求。團隊為了達成KPI，暫停了新站擴張，把重點放在單區盈利和騎手人效優化上。」
她儘量讓聲音平穩。
「現在帳上現金只有八十六萬。按照目前消耗速度，還能撐兩個月。團隊申請A輪融資一千五百萬，用於擴展深城主城區十二個站點。」
顧嶼沒立刻開口。
會議室里只剩投影儀的聲音。
何嘉把最後一頁翻出來，她停頓了一下，下意識看了一眼坐在身側的主管林啟明。
得到林啟明肯定的示意後，何嘉按照主管之前幫她定下的口徑，儘量穩住呼吸說道：
「業務組的初步建議是，可以嘗試小額跟投三百萬到五百萬，但要求團隊繼續保持單點盈利紀律，避免陷入無底線補貼戰。」
說完這句，她站在原地，等著提問。
顧嶼看著屏幕上的地圖。
南山區那塊區域被標成綠色，周圍幾個區則被競品的紅色圈住。
他對深城太熟。
那幾條路，那些寫字樓，那些晚上十點還亮著燈的科技園，他都見過。外賣、商超、生鮮、短距物流，這些東西看著瑣碎，其實全是城市毛細血管。
閃電快送不是個漂亮項目。
它不性感，不會讓投資人聽完立刻熱血上頭。
可有些生意，從來不是靠故事活下來的。
顧嶼翻了翻材料，又問：「羅振現在什麼狀態？」
何嘉馬上回答：「根據投後走訪，他最近壓力很大。核心運營團隊有兩個人被競品挖過，騎手穩定性還可以，但擴張停滯後，內部士氣受影響。」
「他們有沒有作弊？」
「沒有。我們查過後台訂單、倉庫出入庫和騎手結算，沒有發現刷單。」
「單點模型是不是真的跑通了？」
「從現有數據看，是。」
「競品燒錢燒了多久？」
「一個半月。」
「他們燒得起嗎？」
何嘉停了一下：「目前看，對方背後有一家沿海基金支持，短期還能燒。」
顧嶼點點頭，沒再追問。
何嘉站得有些僵。
陳橙看了一眼顧嶼，又看向何嘉：「你先坐。」
何嘉剛要坐下，顧嶼開口了。
「別急。」
她動作停住。
顧嶼把那份項目單頁放在桌上，指尖點了點剛才那條結論。
「這個項目可以做。」
會議室里不少人都鬆了半口氣。
何嘉也明顯緩了一下。
緊接著，顧嶼開口了。
「但是你們沒弄好。」
那半口氣登時卡住。
陳橙抬起眼，筆尖停在紙上。
顧嶼看著長桌兩側的人。
「青禾雲帳的問題，是方向還要磨。小鹿課表的問題，是客戶找錯了。但閃電快送不一樣。」
他語速不快。
「它不是沒跑出來，也不是創始人不行，更不是團隊不會算帳。恰恰相反，他們太會算帳了。」
何嘉有些發懵。
林啟明的表情也變了。
顧嶼繼續說：「你們所有人都盯著單均毛利、人效、損耗率，覺得這是個運營優秀但擴張謹慎的團隊。」
他拿起鉛筆，在材料上畫了一個圈。
「可你們沒看見真正的問題。」
會議室里頓時緊繃起來。
趙帆身體往前探了點，又馬上坐穩。
顧嶼把鉛筆放下。
「簡而言之，就一個問題。」
他看著陳橙。
「錢投太少了。」