第三十章 較量
十一月底，趙德厚做了一件事。
他提高了鮮葉收購價——從五塊一斤漲到八塊。
這個消息在渡口鎮引起了不小的震動。茶農們已經習慣了五塊錢一斤的價格二十多年了，突然漲了百分之六十，有人歡喜有人疑。
歡喜的是那些還沒跟陸遠山簽協議的茶農——八塊錢一斤比五塊好多了。疑的是那些已經簽了協議的——陸遠山給的是十塊一斤，趙德厚漲到八塊，差距縮小了。是不是趙德厚想把人拉回去？
陸遠山聽到這個消息的時候，正在加工廠里整理審評記錄。林小滿告訴他的——她的消息來源是劉美麗飯館，全鎮的信息中心。
「趙德厚漲價了？「
「嗯。八塊。「林小滿的表情有些微妙，「你覺得他是沖你來的？「
「當然是沖我來的。「陸遠山放下筆，「他漲價的時機太巧了——正好是我第一批茶做出來、SC認證拿到手的時候。他在告訴我：他也能漲價，他也有能力跟我在價格上競爭。「
「那你怎麼辦？也漲價？「
「不漲。「
林小滿有些意外：「不漲？萬一茶農覺得趙德厚的八塊跟你的十塊差不多，而且趙德厚還近——不用走你的流程——他們會不會反悔？「
「有可能。但我不能跟他打價格戰。那不是我的遊戲。「
陸遠山站起來，走到窗前。加工廠的窗戶對著東坡茶園，冬天茶樹的葉子變成了深綠色，有些已經開始落了。
「趙德厚的優勢是價格和渠道，他的劣勢是品質和品牌。我的優勢是品質和品牌，我的劣勢是規模。如果我在價格上跟他競爭，就是用我的劣勢打他的優勢——必輸。「
「那你的策略是什麼？「
「差異化。他做散茶，我做品牌。他賣給批發商，我賣給消費者。他的茶沒有故事，我的茶有故事。當消費者願意為'渡口春'這個品牌付一千塊一斤的時候，趙德厚的八塊錢還是五塊錢就不重要了——因為我們在不同的賽道上。「
「但茶農——「
「茶農的利益我不會虧。十塊一斤的收購價不會降。而且——「他轉過身看著林小滿，「我要做一件事。「
「什麼？「
「分紅。「
「分紅？「
「對。'渡口春'每年利潤的百分之三十，按茶農的鮮葉供應量分配。茶農不只是供應商，是合伙人。他們管好了茶園，茶葉品質好，品牌賣得好，他們就能分到更多的錢。這是趙德厚給不了的東西——因為他不會把利潤分出去。「
林小滿看著他，眼睛裡有一種光——不是興奮，是某種更深層的東西。也許是理解。也許是認同。
「你真的願意把利潤分出去？「
「願意。「
「為什麼？「
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「因為渡口春不是我的。渡口春是渡口鎮的。我只是——暫時管著它。「
林小滿沉默了一會兒，然後說了一句讓陸遠山意想不到的話：
「你跟我以前見過的所有人都不一樣。「
「哪裡不一樣？「
「別人賺錢是為了自己。你賺錢——好像是為了證明什麼。不是為了證明你能賺錢，是為了證明——賺錢可以不只是為了賺錢。「
陸遠山笑了。這個二十六歲的女孩——初中輟學、進城打工三年、回鎮當茶廠零工——她說出的話比很多商學院教授都精準。
「也許是。「他說，「也許我只是在找一個——讓自己安心的理由。「
那天晚上，趙德厚來找他了。
不是在茶行——是在老宅。趙德厚一個人來的，沒帶人。他穿著平時的灰色夾克，手裡拎著一瓶酒——是本地產的苞谷酒，跟沈清和帶來的那瓶一樣。
「陸老弟，喝一杯？「
兩人在院子裡坐下。趙德厚倒了兩杯酒，遞了一杯給陸遠山。
「你漲價了。「陸遠山先開口。
「嗯。「趙德厚喝了一口酒，「八塊。「
「為什麼？「
趙德厚放下酒杯，看著陸遠山的眼睛——在月光下，他的目光比白天更坦誠：「因為我怕了。「
「怕什麼？「
「怕你。「趙德厚笑了一下，不是社交性的笑，是自嘲的笑，「你來了半年，簽了十戶茶農、建了加工廠、拿了SC認證、做出了好茶——你做的每一件事都在告訴我：渡口茶的生意，以後不是我說了算了。「
他停了停：「我漲價不是為了跟你搶茶農。我漲價是因為——我不得不漲了。你在的時候，五塊錢一斤太說不過去了。你給了十塊，我不漲，茶農全跑你那邊去了。我漲到八塊，至少——還能留住一部分人。「
「趙叔，我沒有要跟你搶人的意思——「
「我知道。「趙德厚擺了擺手，「你不是故意的。但你的存在本身就是一種——怎麼說——壓力。你在這裡，就等於告訴所有人：渡口的茶可以賣更貴，茶農可以賺更多。這個'告訴'——不管你願不願意——都在改變渡口鎮的規矩。「
他喝了一口酒：「我做了三十年生意，一直是渡口鎮的老大。沒有人挑戰過我。現在你來了——我不是說你挑戰了我，而是你的存在讓茶農有了選擇。以前他們只能賣給我，現在他們可以賣給你。有了選擇，我的控制力就弱了。「
陸遠山聽著，沒有打斷。
「但我不是來跟你對抗的。「趙德厚的語氣變了——從坦誠變成了某種接近於懇求的東西，「我是來跟你——談合作的。「
「怎麼合作？「
「你做你的高端品牌，我做我的中低端散茶。你的茶賣一千塊一斤，我的茶賣一百塊一斤。我們的客戶群不一樣，不衝突。但——你能不能把你的加工廠分一些產能給我？我的茶廠設備老了，產能不夠。你的設備新，加工能力強——能不能幫我代加工一部分？我付加工費。「
陸遠山看著趙德厚。這個五十五歲的茶商——在渡口鎮經營了三十年的「老大「——此刻坐在他面前，放下了所有的防備和偽裝，像一個普通的生意人在跟另一個生意人談合作。
「可以。「陸遠山說，「但有一個條件。「
「什麼條件？「
「你的鮮葉收購價不能低於八塊。以後漲了不能降回去。「
趙德厚看著他，沉默了幾秒鐘，然後伸出手。
「成交。「
兩隻手在月光下握在一起。一隻粗糙，一隻白淨。一隻做了三十年茶葉生意，一隻才做了半年。
但此刻——他們是平等的。
趙德厚站起來，拍了拍褲子上的灰。走到門口的時候，他回頭說了一句：
「陸老弟，你知道嗎——你來了之後，渡口鎮變了。「
「變了什麼？「
「活了。「趙德厚說，「以前渡口鎮是死的——日復一日，什麼也不變。現在——你在搞加工廠、趙鵬在搞什麼傳感器、那個女律師在搞合同、還有個記者來寫文章——鎮上比以前熱鬧多了。「
他笑了笑：「雖然熱鬧不一定都是好事——但至少，不死了。「
說完他走了。腳步聲在石板路上漸漸遠去。
陸遠山站在院門口，看著他的背影消失。月光如水，枇杷樹的影子投在地上，像一幅水墨畫。
「不死了。「他重複了一遍趙德厚的話。
三個字。也許這是到目前為止，對他半年工作的最好評價。
不是「做好了「，不是「成功了「，只是——「不死了「。
渡口鎮不再是一個慢慢死去的地方了。它開始活——雖然活得還很微弱，還很不確定，但至少——活了。
他回到屋裡，在筆記本上寫了一行字：
「渡口鎮第六個月。趙德厚提價至8元/斤。代加工合作達成。利潤分紅方案啟動。品牌策劃啟動。第一批'渡口春'成品茶（手工古樹秋茶）品質達標。SC認證獲批。「
他看著這些進展，然後在最後加了一句：
「不死了。「
他提高了鮮葉收購價——從五塊一斤漲到八塊。
這個消息在渡口鎮引起了不小的震動。茶農們已經習慣了五塊錢一斤的價格二十多年了，突然漲了百分之六十，有人歡喜有人疑。
歡喜的是那些還沒跟陸遠山簽協議的茶農——八塊錢一斤比五塊好多了。疑的是那些已經簽了協議的——陸遠山給的是十塊一斤，趙德厚漲到八塊，差距縮小了。是不是趙德厚想把人拉回去？
陸遠山聽到這個消息的時候，正在加工廠里整理審評記錄。林小滿告訴他的——她的消息來源是劉美麗飯館，全鎮的信息中心。
「趙德厚漲價了？「
「嗯。八塊。「林小滿的表情有些微妙，「你覺得他是沖你來的？「
「當然是沖我來的。「陸遠山放下筆，「他漲價的時機太巧了——正好是我第一批茶做出來、SC認證拿到手的時候。他在告訴我：他也能漲價，他也有能力跟我在價格上競爭。「
「那你怎麼辦？也漲價？「
「不漲。「
林小滿有些意外：「不漲？萬一茶農覺得趙德厚的八塊跟你的十塊差不多，而且趙德厚還近——不用走你的流程——他們會不會反悔？「
「有可能。但我不能跟他打價格戰。那不是我的遊戲。「
陸遠山站起來，走到窗前。加工廠的窗戶對著東坡茶園，冬天茶樹的葉子變成了深綠色，有些已經開始落了。
「趙德厚的優勢是價格和渠道，他的劣勢是品質和品牌。我的優勢是品質和品牌，我的劣勢是規模。如果我在價格上跟他競爭，就是用我的劣勢打他的優勢——必輸。「
「那你的策略是什麼？「
「差異化。他做散茶，我做品牌。他賣給批發商，我賣給消費者。他的茶沒有故事，我的茶有故事。當消費者願意為'渡口春'這個品牌付一千塊一斤的時候，趙德厚的八塊錢還是五塊錢就不重要了——因為我們在不同的賽道上。「
「但茶農——「
「茶農的利益我不會虧。十塊一斤的收購價不會降。而且——「他轉過身看著林小滿，「我要做一件事。「
「什麼？「
「分紅。「
「分紅？「
「對。'渡口春'每年利潤的百分之三十，按茶農的鮮葉供應量分配。茶農不只是供應商，是合伙人。他們管好了茶園，茶葉品質好，品牌賣得好，他們就能分到更多的錢。這是趙德厚給不了的東西——因為他不會把利潤分出去。「
林小滿看著他，眼睛裡有一種光——不是興奮，是某種更深層的東西。也許是理解。也許是認同。
「你真的願意把利潤分出去？「
「願意。「
「為什麼？「
TW 看書網藏書全，𝘀𝗵𝘂.𝘁𝘄隨時讀
「因為渡口春不是我的。渡口春是渡口鎮的。我只是——暫時管著它。「
林小滿沉默了一會兒，然後說了一句讓陸遠山意想不到的話：
「你跟我以前見過的所有人都不一樣。「
「哪裡不一樣？「
「別人賺錢是為了自己。你賺錢——好像是為了證明什麼。不是為了證明你能賺錢，是為了證明——賺錢可以不只是為了賺錢。「
陸遠山笑了。這個二十六歲的女孩——初中輟學、進城打工三年、回鎮當茶廠零工——她說出的話比很多商學院教授都精準。
「也許是。「他說，「也許我只是在找一個——讓自己安心的理由。「
那天晚上，趙德厚來找他了。
不是在茶行——是在老宅。趙德厚一個人來的，沒帶人。他穿著平時的灰色夾克，手裡拎著一瓶酒——是本地產的苞谷酒，跟沈清和帶來的那瓶一樣。
「陸老弟，喝一杯？「
兩人在院子裡坐下。趙德厚倒了兩杯酒，遞了一杯給陸遠山。
「你漲價了。「陸遠山先開口。
「嗯。「趙德厚喝了一口酒，「八塊。「
「為什麼？「
趙德厚放下酒杯，看著陸遠山的眼睛——在月光下，他的目光比白天更坦誠：「因為我怕了。「
「怕什麼？「
「怕你。「趙德厚笑了一下，不是社交性的笑，是自嘲的笑，「你來了半年，簽了十戶茶農、建了加工廠、拿了SC認證、做出了好茶——你做的每一件事都在告訴我：渡口茶的生意，以後不是我說了算了。「
他停了停：「我漲價不是為了跟你搶茶農。我漲價是因為——我不得不漲了。你在的時候，五塊錢一斤太說不過去了。你給了十塊，我不漲，茶農全跑你那邊去了。我漲到八塊，至少——還能留住一部分人。「
「趙叔，我沒有要跟你搶人的意思——「
「我知道。「趙德厚擺了擺手，「你不是故意的。但你的存在本身就是一種——怎麼說——壓力。你在這裡，就等於告訴所有人：渡口的茶可以賣更貴，茶農可以賺更多。這個'告訴'——不管你願不願意——都在改變渡口鎮的規矩。「
他喝了一口酒：「我做了三十年生意，一直是渡口鎮的老大。沒有人挑戰過我。現在你來了——我不是說你挑戰了我，而是你的存在讓茶農有了選擇。以前他們只能賣給我，現在他們可以賣給你。有了選擇，我的控制力就弱了。「
陸遠山聽著，沒有打斷。
「但我不是來跟你對抗的。「趙德厚的語氣變了——從坦誠變成了某種接近於懇求的東西，「我是來跟你——談合作的。「
「怎麼合作？「
「你做你的高端品牌，我做我的中低端散茶。你的茶賣一千塊一斤，我的茶賣一百塊一斤。我們的客戶群不一樣，不衝突。但——你能不能把你的加工廠分一些產能給我？我的茶廠設備老了，產能不夠。你的設備新，加工能力強——能不能幫我代加工一部分？我付加工費。「
陸遠山看著趙德厚。這個五十五歲的茶商——在渡口鎮經營了三十年的「老大「——此刻坐在他面前，放下了所有的防備和偽裝，像一個普通的生意人在跟另一個生意人談合作。
「可以。「陸遠山說，「但有一個條件。「
「什麼條件？「
「你的鮮葉收購價不能低於八塊。以後漲了不能降回去。「
趙德厚看著他，沉默了幾秒鐘，然後伸出手。
「成交。「
兩隻手在月光下握在一起。一隻粗糙，一隻白淨。一隻做了三十年茶葉生意，一隻才做了半年。
但此刻——他們是平等的。
趙德厚站起來，拍了拍褲子上的灰。走到門口的時候，他回頭說了一句：
「陸老弟，你知道嗎——你來了之後，渡口鎮變了。「
「變了什麼？「
「活了。「趙德厚說，「以前渡口鎮是死的——日復一日，什麼也不變。現在——你在搞加工廠、趙鵬在搞什麼傳感器、那個女律師在搞合同、還有個記者來寫文章——鎮上比以前熱鬧多了。「
他笑了笑：「雖然熱鬧不一定都是好事——但至少，不死了。「
說完他走了。腳步聲在石板路上漸漸遠去。
陸遠山站在院門口，看著他的背影消失。月光如水，枇杷樹的影子投在地上，像一幅水墨畫。
「不死了。「他重複了一遍趙德厚的話。
三個字。也許這是到目前為止，對他半年工作的最好評價。
不是「做好了「，不是「成功了「，只是——「不死了「。
渡口鎮不再是一個慢慢死去的地方了。它開始活——雖然活得還很微弱，還很不確定，但至少——活了。
他回到屋裡，在筆記本上寫了一行字：
「渡口鎮第六個月。趙德厚提價至8元/斤。代加工合作達成。利潤分紅方案啟動。品牌策劃啟動。第一批'渡口春'成品茶（手工古樹秋茶）品質達標。SC認證獲批。「
他看著這些進展，然後在最後加了一句：
「不死了。「