第290章 站在終局回看
夏冬看著侃侃而談的雷布斯，心裡不由得暗暗豎起了大拇指。
厲害。
不愧是雷布斯。這就叫頂級的大局觀，這就叫終局感。
普通人看現在，高手看未來，而雷布斯這種人，是直接站在行業的終點往回看。
他已經預判到了十年後的手機市場會殺成一片血海，所以他現在才敢動那個「殺價」的念頭。
夏冬打了個響指，打破了沉默：「沒錯。傳統的打法，就是給中間商打工，順便收割用戶的智商稅。而我們要做的，就是順應這個宿命，去當那個『愣頭青』。」
「既然你看得這麼透，那咱們就得把帳算細了。」
夏冬拿著馬克筆，在白板上那兩個大字——【渠道】上重重地畫了一個紅叉。
「要想把手機的暴利打下來，讓它回歸到PC行業的合理利潤水平，那傳統的賣法需要顛覆。」
「老雷，你想想，如果你只打算賺15%的辛苦錢，卻依然要像諾基亞那樣給各級代理商分走30%的利潤，那你還沒開賣，就已經賠到底褲都不剩了。」
夏冬轉過身，目光如刀：「所以，要想贏得競爭，就必須把銷售過程中所有不必要的損耗，全部砍掉。一分錢都不能浪費在中間環節上。」
「我的第二個建議：砍掉所有線下渠道。」
夏冬拿著馬克筆，在白板上那兩個大字——【渠道】上重重地畫了一個紅叉。
他只是微微眯起眼睛，手指有節奏地敲擊著大腿，大腦在飛速運轉。
作為曾經把卓越網賣給亞馬遜的電商先驅，他比誰都懂「去中間化」的邏輯。
「全砍了……」雷布斯喃喃自語，隨後猛地抬起頭，目光灼灼地盯著夏冬，「你是想把當年我賣書的那一套，拿來賣手機？你覺得應該做純電商？」
夏冬笑了，在紅叉旁邊寫下三個字：【網際網路】。
「跟聰明人說話就是省事。」夏冬把筆一扔，「對，不做實體店，不鋪貨，不找包銷商。從工廠出來，直接快遞到用戶手裡。」
雷布斯站起身，走到白板前，抱著雙臂，眉頭微皺，但這是一種在推演棋局時的專注。
「這個邏輯在成本上是絕對成立的。」雷布斯一邊思考一邊分析，「沒有房租，沒有人工，沒有層層加價。理論上，我們能把價格壓到極致。」
但他緊接著話鋒一轉，看向夏冬：「但是夏冬，書和手機不一樣。書是標準品，手機是體驗品。兩千塊錢的東西，用戶摸不到真機，感受不到手感，甚至不知道屏幕亮起來什麼樣，這個『信任成本』太高了。」
「這是個死結。」雷布斯指出了問題的核心，「除非……」
夏冬看著他，眼神鼓勵：「除非什麼？」
雷布斯眼睛裡的光越來越亮，他似乎抓住了某種稍縱即逝的靈感。
「除非，我們的價格優勢大到足以讓用戶忽略這種不安全感。」
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雷布斯自問自答，聲音逐漸高亢，「如果是同等配置，諾基亞賣4000，三星賣4500，而我們只賣……」
「1999。」夏冬報出了那個數字。
雷布斯猛地拍了一下手掌，「啪」的一聲脆響。
「對！就是這個邏輯！」
雷布斯興奮地在辦公室里踱步，「如果價差拉大到這種程度，『摸不到真機』就不再是缺點，反而成了我們的賣點！」
「我們可以告訴用戶：正是因為我們沒有實體店，沒有那些亂七八糟的成本，所以才能給你們這個價格！」
「我們在幫用戶省錢！」雷布斯越說越順，「這時候，用戶的心理防線會瞬間崩潰。在絕對的性價比面前，什麼『手感』、『體驗』，統統都要讓路。」
夏冬看著眼前這個瞬間就領悟了「網際網路手機」精髓的男人，心裡暗自讚嘆。
真的不需要教太多。
你只要給雷布斯開一扇窗，他自己就能把屋頂給掀了。
「還有售後問題。」雷布斯停下腳步，冷靜地補充道，「沒有線下店，壞了怎麼修？這也是用戶擔心的。」
「這個好辦。」夏冬接話道，「初期可以採用全寄修模式，或者和快遞公司深度合作。後期量上來了，再慢慢鋪設官方的售後點。」
雷布斯點了點頭，「對，甚至我們可以利用網際網路社區。讓用戶在論壇里互相解答問題，把一部分服務壓力分攤出去。這叫……粉絲互助？」
「這叫社區運營。」夏冬笑著總結。
兩人對視一眼，都看到了對方眼中的火花。
隨著聊天的深入，雷布斯又抓住了一個問題。
「如果不走線下，庫存怎麼控制？手機硬體更新換代太快了，一旦壓貨，資金鍊一斷，公司馬上就死。這也是我不敢輕易涉足硬體的原因。」
夏冬嘴角微微上揚，露出了一個意味深長的笑容。
「這就是我要跟你說的，網際網路思維里的『絕殺』——」
夏冬在白板上寫下了四個字：【按需定產】。
「老雷，你沒必要去賭。傳統的手機廠商是先生產一百萬台，然後祈禱能賣出去。我們反過來。」
夏冬用筆尖點了點白板，發出篤篤的聲音。
「我們在網上開啟預約。有一萬人預約，我們就給工廠下一萬台的料；」
「有十萬人，我們就做十萬台。為了防止黃牛和虛假訂單，初期產能爬坡階段，我們可以通過一些論壇或者社區，篩選出那些最核心、最活躍的極客用戶，然後通過邀請制，先滿足他們的需求。」
雷布斯愣住了。
他眨了眨眼，仿佛看到了一條從未設想過的道路。這條路直接繞開了懸在所有硬體廠商頭頂的那把達摩克利斯之劍——庫存積壓。
「先賣票，後演戲？」雷布斯問道，「但這會讓用戶等待。在現貨為王的時代，用戶願意等嗎？」
「只要產品足夠好，性價比足夠高，他們願意。」
夏冬的聲音很輕，卻透著一股洞悉人心的力量，「而且，這會形成一種良性的『稀缺感』。我們不是故意不賣，而是為了保證每一台手機都不積壓，從而把成本壓到極致，回饋給用戶。這叫『把錢花在刀刃上』。」
雷布斯緩緩坐回沙發上，端起那杯已經涼了的茶，一飲而盡。
「高，實在是高。」雷布斯長嘆一聲，眼神發亮，「夏冬，你這一招，直接把因為庫存而倒閉的風險降到了零。這哪裡是做生意，這分明是立於不敗之地啊。」
夏冬心裡暗笑：這哪是我想出來的，這分明是你雷布斯自己以後為了活下去逼出來的招，我只是把它包裝得更體面，更符合商業邏輯罷了。
厲害。
不愧是雷布斯。這就叫頂級的大局觀，這就叫終局感。
普通人看現在，高手看未來，而雷布斯這種人，是直接站在行業的終點往回看。
他已經預判到了十年後的手機市場會殺成一片血海，所以他現在才敢動那個「殺價」的念頭。
夏冬打了個響指，打破了沉默：「沒錯。傳統的打法，就是給中間商打工，順便收割用戶的智商稅。而我們要做的，就是順應這個宿命，去當那個『愣頭青』。」
「既然你看得這麼透，那咱們就得把帳算細了。」
夏冬拿著馬克筆，在白板上那兩個大字——【渠道】上重重地畫了一個紅叉。
「要想把手機的暴利打下來，讓它回歸到PC行業的合理利潤水平，那傳統的賣法需要顛覆。」
「老雷，你想想，如果你只打算賺15%的辛苦錢，卻依然要像諾基亞那樣給各級代理商分走30%的利潤，那你還沒開賣，就已經賠到底褲都不剩了。」
夏冬轉過身，目光如刀：「所以，要想贏得競爭，就必須把銷售過程中所有不必要的損耗，全部砍掉。一分錢都不能浪費在中間環節上。」
「我的第二個建議：砍掉所有線下渠道。」
夏冬拿著馬克筆，在白板上那兩個大字——【渠道】上重重地畫了一個紅叉。
他只是微微眯起眼睛，手指有節奏地敲擊著大腿，大腦在飛速運轉。
作為曾經把卓越網賣給亞馬遜的電商先驅，他比誰都懂「去中間化」的邏輯。
「全砍了……」雷布斯喃喃自語，隨後猛地抬起頭，目光灼灼地盯著夏冬，「你是想把當年我賣書的那一套，拿來賣手機？你覺得應該做純電商？」
夏冬笑了，在紅叉旁邊寫下三個字：【網際網路】。
「跟聰明人說話就是省事。」夏冬把筆一扔，「對，不做實體店，不鋪貨，不找包銷商。從工廠出來，直接快遞到用戶手裡。」
雷布斯站起身，走到白板前，抱著雙臂，眉頭微皺，但這是一種在推演棋局時的專注。
「這個邏輯在成本上是絕對成立的。」雷布斯一邊思考一邊分析，「沒有房租，沒有人工，沒有層層加價。理論上，我們能把價格壓到極致。」
但他緊接著話鋒一轉，看向夏冬：「但是夏冬，書和手機不一樣。書是標準品，手機是體驗品。兩千塊錢的東西，用戶摸不到真機，感受不到手感，甚至不知道屏幕亮起來什麼樣，這個『信任成本』太高了。」
「這是個死結。」雷布斯指出了問題的核心，「除非……」
夏冬看著他，眼神鼓勵：「除非什麼？」
雷布斯眼睛裡的光越來越亮，他似乎抓住了某種稍縱即逝的靈感。
「除非，我們的價格優勢大到足以讓用戶忽略這種不安全感。」
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前文
雷布斯自問自答，聲音逐漸高亢，「如果是同等配置，諾基亞賣4000，三星賣4500，而我們只賣……」
「1999。」夏冬報出了那個數字。
雷布斯猛地拍了一下手掌，「啪」的一聲脆響。
「對！就是這個邏輯！」
雷布斯興奮地在辦公室里踱步，「如果價差拉大到這種程度，『摸不到真機』就不再是缺點，反而成了我們的賣點！」
「我們可以告訴用戶：正是因為我們沒有實體店，沒有那些亂七八糟的成本，所以才能給你們這個價格！」
「我們在幫用戶省錢！」雷布斯越說越順，「這時候，用戶的心理防線會瞬間崩潰。在絕對的性價比面前，什麼『手感』、『體驗』，統統都要讓路。」
夏冬看著眼前這個瞬間就領悟了「網際網路手機」精髓的男人，心裡暗自讚嘆。
真的不需要教太多。
你只要給雷布斯開一扇窗，他自己就能把屋頂給掀了。
「還有售後問題。」雷布斯停下腳步，冷靜地補充道，「沒有線下店，壞了怎麼修？這也是用戶擔心的。」
「這個好辦。」夏冬接話道，「初期可以採用全寄修模式，或者和快遞公司深度合作。後期量上來了，再慢慢鋪設官方的售後點。」
雷布斯點了點頭，「對，甚至我們可以利用網際網路社區。讓用戶在論壇里互相解答問題，把一部分服務壓力分攤出去。這叫……粉絲互助？」
「這叫社區運營。」夏冬笑著總結。
兩人對視一眼，都看到了對方眼中的火花。
隨著聊天的深入，雷布斯又抓住了一個問題。
「如果不走線下，庫存怎麼控制？手機硬體更新換代太快了，一旦壓貨，資金鍊一斷，公司馬上就死。這也是我不敢輕易涉足硬體的原因。」
夏冬嘴角微微上揚，露出了一個意味深長的笑容。
「這就是我要跟你說的，網際網路思維里的『絕殺』——」
夏冬在白板上寫下了四個字：【按需定產】。
「老雷，你沒必要去賭。傳統的手機廠商是先生產一百萬台，然後祈禱能賣出去。我們反過來。」
夏冬用筆尖點了點白板，發出篤篤的聲音。
「我們在網上開啟預約。有一萬人預約，我們就給工廠下一萬台的料；」
「有十萬人，我們就做十萬台。為了防止黃牛和虛假訂單，初期產能爬坡階段，我們可以通過一些論壇或者社區，篩選出那些最核心、最活躍的極客用戶，然後通過邀請制，先滿足他們的需求。」
雷布斯愣住了。
他眨了眨眼，仿佛看到了一條從未設想過的道路。這條路直接繞開了懸在所有硬體廠商頭頂的那把達摩克利斯之劍——庫存積壓。
「先賣票，後演戲？」雷布斯問道，「但這會讓用戶等待。在現貨為王的時代，用戶願意等嗎？」
「只要產品足夠好，性價比足夠高，他們願意。」
夏冬的聲音很輕，卻透著一股洞悉人心的力量，「而且，這會形成一種良性的『稀缺感』。我們不是故意不賣，而是為了保證每一台手機都不積壓，從而把成本壓到極致，回饋給用戶。這叫『把錢花在刀刃上』。」
雷布斯緩緩坐回沙發上，端起那杯已經涼了的茶，一飲而盡。
「高，實在是高。」雷布斯長嘆一聲，眼神發亮，「夏冬，你這一招，直接把因為庫存而倒閉的風險降到了零。這哪裡是做生意，這分明是立於不敗之地啊。」
夏冬心裡暗笑：這哪是我想出來的，這分明是你雷布斯自己以後為了活下去逼出來的招，我只是把它包裝得更體面，更符合商業邏輯罷了。