第75章 林牧的歪理
高紫萱端著餐盤走過來，把盤子往桌上一放，坐在林牧對面。
「你哪隻眼睛看見我准你叫紫萱了？「
「兩隻都看見了。「
「我就這麼給你叫掉了？「
「莫忙生氣嘛。「林牧把餐盤往裡推了推，「高小姐，那我改口，高總？還是高經理？「
「我叫高紫萱。「
「這不就對了。「
高紫萱轉頭看陳默，看了兩秒，眉毛動了一下。
「剛才不好意思。你穿上衣服我一下子沒認出來。「
林牧剛夾起一塊茄子。
筷子停在半空，他咳起來。
不是真嗆，是把嘴裡已經成型的一句話硬按回去那種咳法。
陳默看他，又看高紫萱。高紫萱也看他。
兩人都還沒轉過彎。
林牧抽了張紙巾擦嘴。
「嗆著了。「
「你吃空氣也能嗆？「
「有的人喝水都塞牙。「
高紫萱沒再追。她低頭看盤裡那碗絲瓜湯，醬油色，湯麵上浮著一層油花。她用筷子夾起一塊絲瓜，看了兩秒，又放回去。
「你們兩個跑來這兒搞哪樣？別跟我說是來找主播的。這地方除了民工就是銷售，你要在這挖主播，得先教他們怎麼在腳手架上看鏡頭。「
陳默沒憋住，噴了一聲笑。
「你笑哪樣？「高紫萱看他。
「我就是想到那個畫面。「
「我沒興趣。「高紫萱把話按死。
「莫忙拒絕。「林牧說，「你這種屬於稀缺資源。「
「我什麼資源？「
高紫萱用筷子敲了一下鐵盤。
「林牧，你是不是覺得自己挺好笑？「
「不是覺得，是事實。「
陳默在旁邊扒飯。他剛才上去打招呼，人家看他的眼神跟看售樓部門口那盆發財樹沒區別。林牧一開口，這女人居然願意接話。
人跟人的差距，有時候比人跟發財樹還大。
「高小姐，你在這兒幹什麼？「陳默還是問了。
「幫忙。「高紫萱把湯碗推遠了一點，「我叔叔管這個項目。我爸看我一天沒事幹，讓我過來學兩天，體會一下社會的險惡。「
「賣房子？「
「不像？「
陳默噎住了。
不像。太不像了。售樓部的銷售都是職業套裙加高跟鞋，開口一個先生閉口一個女士。眼前這個人，粉襯衫白牛仔褲，坐在一堆鐵盤子和大鍋菜中間。
「高小姐來賣房子，不合適。「林牧說。
「咋個不合適？「高紫萱學了半句。
「賣房子第一條講氣質匹配。你看你，長得乾淨又高，坐在售樓部里跟仙女下凡一樣。外頭那些大爺大媽一進門，看見你這個級別的銷售，第一反應不是問戶型。「
「那是問什麼？「
「他們先摸自己口袋，在心裡估一下，這個盤是不是兩萬起步。「
旁邊一位端著餐盤的大爺正好路過，把盤子往桌角一擱。
「這小伙子說得對。「
高紫萱抬頭。
「剛才我在前頭就看見你了，姑娘。「大爺很認真，「我還以為你們賣的是江景豪宅，嚇得我連水都不敢多喝一杯。「
「喝水又不要錢。「
「不要錢也不能多喝。「大爺把餐盤端起來，「萬一人家嫌我占便宜，等下不發雞蛋了呢。「
陳默一口飯差點從鼻子裡出來。
林牧沖大爺豎了個大拇指。
「大爺板扎。「
大爺沒聽懂，擺擺手走了。
「這是什麼歪理？「高紫萱把筷子擱下。
「這是正論。你說銷售的目標是什麼？「
「把房子賣出去。「
「錯。「
「我賣房子還錯了？「
「只想著把房子賣出去，那是低級銷售。「林牧夾起一塊炸帶魚，咬了一口，皺起眉又放下，「高級銷售是讓客戶覺得不買就虧了。再高一級，是讓客戶覺得買了以後自己比別人高一檔。「
高紫萱抱著手臂。
「你接著說。「
「你們這個盤現在最大的問題不是房子不好，也不是位置太偏。是沒有故事。「林牧下巴往門口那邊點了一下，「門口黃沙漫天，周圍連個像樣的商圈都沒有。普通客戶來一趟，只看得見荒，看不見後頭。「
「我們有規劃圖。「
「圖是紙。「林牧說，「你賣的不是鋼筋水泥，是別人對以後日子的想像。想像沒了，房子就是一堆磚。「
高紫萱沒接話。筷子在碗裡攪了兩下。
這幾天她跟著銷售聽過不少客戶。什麼規劃配套江景未來中心，說得口乾舌燥，客戶點點頭，回去就沒下文。眼前的東西太破，破到沒人相信幾年以後會是另一副樣子。
「那你說該怎麼整？「
「第一，別再拉大爺大媽來湊人頭。「
「這是叔叔那邊定的。人多有氣氛。「
「氣氛是有了，檔次沒了。「林牧說，「一個盤的臉就是它的售樓處。你讓真正掏錢的那批人一進門看見的是領雞蛋的長隊，他腦子裡那套品質生活當場就碎。「
高紫萱把湯碗又推遠一點。
「第二呢？「
「第二，換話術。別整天喊降價優惠，越急越沒人買。「
「我們不喊，賣不動。「
「你越喊，人家越等著你再降。「林牧又夾了一筷子茄子，「第三，把客戶篩一遍。對外不說降價，說限量內部認購，把姿態端起來。「
陳默聽得抬起頭。
「這不是托嗎？「
「咋個能叫托。「林牧說，「這叫市場氛圍管理。「
高紫萱看著他。
「你還懂房地產？「
「略懂。世上的生意，底子都差不多。「
「你說說。「
「賣房、賣直播、賣故事、賣情緒，本質上都是賣一個想像。房子最貴的不是鋼筋水泥，是別人相信它以後會更貴。直播最貴的不是設備，是觀眾覺得主播跟自己有感情。「林牧把筷子擱在盤沿上，「你叔叔這個盤，位置偏，配套少，工地灰大。但只要能讓第一批買家覺得自己是提前占坑，不是貪便宜撿漏，整個盤的氣質就換了一副。「
高紫萱這回沒有反駁。
她發現林牧這個人確實很煩。人坐在工地食堂啃著難以下咽的大鍋菜，嘴裡出來的話卻不像這個屋裡該有的。而且他從來不擺老師的架子，用一種很欠揍的口氣講道理，讓人想反駁，又找不到口子下。
「所以你們兩個今天到底來幹什麼。「她把話拉回來，「別跟我說你真是來給我們做診斷的。「
「買房。「
高紫萱手裡的筷子停住。
「你說什麼？「
林牧沒看她。
他看著窗外。窗外黃沙漫天，兩台挖掘機正在刨地基，遠處錢塘江連個影子都看不見。
「你曉得這個盤現在開價多少不？「
「一萬四到一萬六。「
「莫忙笑。「林牧說，「你記住今天這個數字。「
高紫萱手腕上那隻紫鐲子碰到鐵桌，響了一聲。
「你哪隻眼睛看見我准你叫紫萱了？「
「兩隻都看見了。「
「我就這麼給你叫掉了？「
「莫忙生氣嘛。「林牧把餐盤往裡推了推，「高小姐，那我改口，高總？還是高經理？「
「我叫高紫萱。「
「這不就對了。「
高紫萱轉頭看陳默，看了兩秒，眉毛動了一下。
「剛才不好意思。你穿上衣服我一下子沒認出來。「
林牧剛夾起一塊茄子。
筷子停在半空，他咳起來。
不是真嗆，是把嘴裡已經成型的一句話硬按回去那種咳法。
陳默看他，又看高紫萱。高紫萱也看他。
兩人都還沒轉過彎。
林牧抽了張紙巾擦嘴。
「嗆著了。「
「你吃空氣也能嗆？「
「有的人喝水都塞牙。「
高紫萱沒再追。她低頭看盤裡那碗絲瓜湯，醬油色，湯麵上浮著一層油花。她用筷子夾起一塊絲瓜，看了兩秒，又放回去。
「你們兩個跑來這兒搞哪樣？別跟我說是來找主播的。這地方除了民工就是銷售，你要在這挖主播，得先教他們怎麼在腳手架上看鏡頭。「
陳默沒憋住，噴了一聲笑。
「你笑哪樣？「高紫萱看他。
「我就是想到那個畫面。「
「我沒興趣。「高紫萱把話按死。
「莫忙拒絕。「林牧說，「你這種屬於稀缺資源。「
「我什麼資源？「
高紫萱用筷子敲了一下鐵盤。
「林牧，你是不是覺得自己挺好笑？「
「不是覺得，是事實。「
陳默在旁邊扒飯。他剛才上去打招呼，人家看他的眼神跟看售樓部門口那盆發財樹沒區別。林牧一開口，這女人居然願意接話。
人跟人的差距，有時候比人跟發財樹還大。
「高小姐，你在這兒幹什麼？「陳默還是問了。
「幫忙。「高紫萱把湯碗推遠了一點，「我叔叔管這個項目。我爸看我一天沒事幹，讓我過來學兩天，體會一下社會的險惡。「
「賣房子？「
「不像？「
陳默噎住了。
不像。太不像了。售樓部的銷售都是職業套裙加高跟鞋，開口一個先生閉口一個女士。眼前這個人，粉襯衫白牛仔褲，坐在一堆鐵盤子和大鍋菜中間。
「高小姐來賣房子，不合適。「林牧說。
「咋個不合適？「高紫萱學了半句。
「賣房子第一條講氣質匹配。你看你，長得乾淨又高，坐在售樓部里跟仙女下凡一樣。外頭那些大爺大媽一進門，看見你這個級別的銷售，第一反應不是問戶型。「
「那是問什麼？「
「他們先摸自己口袋，在心裡估一下，這個盤是不是兩萬起步。「
旁邊一位端著餐盤的大爺正好路過，把盤子往桌角一擱。
「這小伙子說得對。「
高紫萱抬頭。
「剛才我在前頭就看見你了，姑娘。「大爺很認真，「我還以為你們賣的是江景豪宅，嚇得我連水都不敢多喝一杯。「
「喝水又不要錢。「
「不要錢也不能多喝。「大爺把餐盤端起來，「萬一人家嫌我占便宜，等下不發雞蛋了呢。「
陳默一口飯差點從鼻子裡出來。
林牧沖大爺豎了個大拇指。
「大爺板扎。「
大爺沒聽懂，擺擺手走了。
「這是什麼歪理？「高紫萱把筷子擱下。
「這是正論。你說銷售的目標是什麼？「
「把房子賣出去。「
「錯。「
「我賣房子還錯了？「
「只想著把房子賣出去，那是低級銷售。「林牧夾起一塊炸帶魚，咬了一口，皺起眉又放下，「高級銷售是讓客戶覺得不買就虧了。再高一級，是讓客戶覺得買了以後自己比別人高一檔。「
高紫萱抱著手臂。
「你接著說。「
「你們這個盤現在最大的問題不是房子不好，也不是位置太偏。是沒有故事。「林牧下巴往門口那邊點了一下，「門口黃沙漫天，周圍連個像樣的商圈都沒有。普通客戶來一趟，只看得見荒，看不見後頭。「
「我們有規劃圖。「
「圖是紙。「林牧說，「你賣的不是鋼筋水泥，是別人對以後日子的想像。想像沒了，房子就是一堆磚。「
高紫萱沒接話。筷子在碗裡攪了兩下。
這幾天她跟著銷售聽過不少客戶。什麼規劃配套江景未來中心，說得口乾舌燥，客戶點點頭，回去就沒下文。眼前的東西太破，破到沒人相信幾年以後會是另一副樣子。
「那你說該怎麼整？「
「第一，別再拉大爺大媽來湊人頭。「
「這是叔叔那邊定的。人多有氣氛。「
「氣氛是有了，檔次沒了。「林牧說，「一個盤的臉就是它的售樓處。你讓真正掏錢的那批人一進門看見的是領雞蛋的長隊，他腦子裡那套品質生活當場就碎。「
高紫萱把湯碗又推遠一點。
「第二呢？「
「第二，換話術。別整天喊降價優惠，越急越沒人買。「
「我們不喊，賣不動。「
「你越喊，人家越等著你再降。「林牧又夾了一筷子茄子，「第三，把客戶篩一遍。對外不說降價，說限量內部認購，把姿態端起來。「
陳默聽得抬起頭。
「這不是托嗎？「
「咋個能叫托。「林牧說，「這叫市場氛圍管理。「
高紫萱看著他。
「你還懂房地產？「
「略懂。世上的生意，底子都差不多。「
「你說說。「
「賣房、賣直播、賣故事、賣情緒，本質上都是賣一個想像。房子最貴的不是鋼筋水泥，是別人相信它以後會更貴。直播最貴的不是設備，是觀眾覺得主播跟自己有感情。「林牧把筷子擱在盤沿上，「你叔叔這個盤，位置偏，配套少，工地灰大。但只要能讓第一批買家覺得自己是提前占坑，不是貪便宜撿漏，整個盤的氣質就換了一副。「
高紫萱這回沒有反駁。
她發現林牧這個人確實很煩。人坐在工地食堂啃著難以下咽的大鍋菜，嘴裡出來的話卻不像這個屋裡該有的。而且他從來不擺老師的架子，用一種很欠揍的口氣講道理，讓人想反駁，又找不到口子下。
「所以你們兩個今天到底來幹什麼。「她把話拉回來，「別跟我說你真是來給我們做診斷的。「
「買房。「
高紫萱手裡的筷子停住。
「你說什麼？「
林牧沒看她。
他看著窗外。窗外黃沙漫天，兩台挖掘機正在刨地基，遠處錢塘江連個影子都看不見。
「你曉得這個盤現在開價多少不？「
「一萬四到一萬六。「
「莫忙笑。「林牧說，「你記住今天這個數字。「
高紫萱手腕上那隻紫鐲子碰到鐵桌，響了一聲。