第八十八章 合作，可以談
第88章 合作，可以談
六月，北京城熱得像蒸籠。
樹上的知了拼了命地叫，太陽明晃晃地掛在天上，曬得柏油路發軟。
謝建軍從聯盟會議室出來，襯衫後背濕了一大片。
剛結束的專家評審會開了整整一天，漢字編碼國家標準方案，終於通過了專家評審，進入報批程序。
「小謝，幹得漂亮。」倪光南送他出來，也滿頭是汗的說道：「特別是字頻統計那部分，數據紮實，說服力強。
幾個老專家，一開始有異議，看到數據，都沒話說了。」
「是咱們團隊的工作做得到位。」謝建軍說道：「周明他們統計了十幾萬份文檔，數據真實可靠。」
倪光南說道。「好，數據說話，最有力量。下一步，報部里審批。如果順利，年底前能發布。
這可是大事，第一個中文信息處理的國家標準。」
謝建軍說道：「是，我明白。倪老師，您辛苦了，回去休息吧。」
倪光南也說道：「你也一樣。這一個月，深鎮、京城兩頭跑，累壞了吧？」
「還好，年輕，扛得住。」謝建軍笑了笑說道。
從聯盟出來，謝建軍沒回公司，先去了趟電子工業部。報批材料要送，還有些程序要跑。
負責這事的李處長，正在辦公室等他。
「建軍來了？坐。評審會結果我聽說了，全票通過，不錯。」李處長很和氣的說道：「材料都齊了？」
「齊了，請您過目。」謝建軍遞上厚厚一沓文件。
李處長翻了翻，點頭說道：「行，我儘快報上去。不過建軍，有句話得提醒你，標準發布後，推廣是關鍵。
你們牽頭制定的，要做好示範，帶頭執行。特別是你們自己的產品，要第一個支持新標準。」
謝建軍連忙點頭說道：「您放心，我們的易卡、易文，下個版本就支持新國標。而且，我們會開發轉換工具，幫助老用戶平滑過渡。」
李處長笑著點頭說道：「好，想得周到。另外，部里計劃搞個辦公自動化推廣月，在全國選幾個城市試點。你們公司有興趣參與嗎？」
謝建軍有力的說道：「有！我們全力支持！」
李處長滿意的說道：「那行，具體方案，我讓人跟你聯繫。你們在深鎮做得不錯，可以作為樣板推廣。」
「謝謝李處長！」謝建軍高興地說道。
從部里出來，已經下午四點了。太陽還是毒，但起了點風，稍微涼快些。
謝建軍騎車回公司，腦子裡想著推廣月的事。這是個機會，能把產品推向全國。
但也是挑戰，要投入人力物力，要協調各方。
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回到公司，周明他們在等他。
「謝總，魔都辦事處的電話，選址定了，在XH區，租金談好了，月租兩百。
人員也定了，派小王去當主任，帶兩個技術。下月開業。」周明匯報導。
「羊城的呢？」
「羊城在越秀區，月租一百八。派小李去，也帶兩個人。下月同步開業。」
「好。開業要簡單，但要有聲勢。請當地媒體，請潛在客戶，做個推介會。
產品演示要做好，服務承諾要講清。另外，培訓要跟上，新招的人，要先來京城培訓。」
「明白。還有，易文3.0的發布會，定在下周五。請柬發出去了，媒體也聯繫了。
劉強那邊，說要訂五百套，問能不能再優惠點。」
「給他個批發價，但要求他保證銷量。另外，讓他準備培訓師資，新版本功能多，要教會用戶用。」
「行。」
安排完，謝建軍開始看這半年的報表。一到六月，銷售額一百八十萬，利潤四十五萬。比去年全年還多。
深鎮分公司貢獻了六十萬，京城一百二十萬。軟體和服務收入占比，從去年的40%提到了50%。
「結構在優化。」謝建軍對周明說道：「硬體利潤薄，但帶動軟體和服務。以後，軟體和服務是重點。」
周明說道：「是。不過謝總，研發投入也大了。上半年研發費用二十萬，占銷售額11%。比去年高了三個點。」
謝建軍果斷的說道：「該投的投。技術是根本，不投入，沒未來。下半年，還要加大研發。特別是辦公套件，要加快。我計劃，明年推出第一個版本。」
周明有點猶豫的說道：「辦公套件————工程量大，至少要投五十萬。」
謝建軍毫不猶豫的說道：「投。錢不夠，貸款。但這個方向，必須做。
微軟的Word、Ecel，我看了資料，正在開發。咱們要趕在他們進入龍國前，做出自己的產品。」
「微軟？美國的公司？他們會來龍國嗎？」
「遲早會來。龍國市場這麼大，他們不會放過。咱們要搶時間，占先機。」
正說著，電話響了。是深鎮趙建國。
「謝哥，有個急事。深鎮電子那邊，出招了。他們聯合了幾家公司，搞了個深鎮辦公自動化聯盟」，把咱們排除在外。
還放出話，說要用深鎮標準，不用國家標準。」
謝建軍心裡一沉。這是要搞地方保護，對抗國家標準。
「他們有什麼動作？」
「在遊說市政府，說國家標準不符合深鎮實際，要用他們自己搞的一套。
還說要搞深鎮辦公自動化試點二期」，只讓聯盟內的企業參與。」
「市政府什麼態度？」
「還在觀察。但有些領導，覺得用本地企業，支持本地產業，也沒錯。」
「建國，你穩住。我明天飛深手鎮，當面處理。」
掛了電話，謝建軍召集團隊緊急開會。
「各位，深鎮那邊出問題了。深鎮電子搞地方保護，要排擠我們。這事處理不好，不僅深鎮市場受影響，國家標準推廣也會受阻。」
「他們憑什麼？國家標準是部里定的，他們敢不執行？」楊工氣憤的說道。
「地方保護，歷來有。特別深鎮是特區，有自主權。
他們要說國家標準不符合特區實際，也有一定道理。」周明分析道。
「所以我們要做工作。第一，找市政府，講清道理，國家標準是行業規範，符合全國利益，也符合深鎮長遠發展。
用國家標準，深鎮企業才能走向全國。用地方標準，是自縛手腳。」
「第二，聯合支持國家標準的企業，包括在深金鎮的國企、高校、用戶單位，形成聲音。」
「第三，做好我們自己。我們的產品，服務，要過硬。讓用戶離不開我們。」
「謝總，您明天去深鎮，帶誰？」陳向東問道。
「周明跟我去。楊工在京城，盯研發。陳向東，你盯市場和聯盟的事。
建國在深鎮等我們。這次去，是場硬仗，大家要有準備。」
「是！」
第二天，謝建軍和周明飛深鎮。飛機上，兩人還在商量對策。
「謝總，我覺得，關鍵在張志遠副主任。他是京大校友，又主管這事，說話有分量。」周明說道。第二天，謝建軍和周明飛深鎮。飛機上，兩人還在商量對策。
「謝總，我覺得，關鍵在張志遠副主任。他是京大校友，又主管這事，說話有分量。
「周明說道。
「對。但光靠校友情不夠，要講道理，擺利害。深鎮要發展，不能關起門來搞一套。
要融入全國，走向世界，必須用統一標準。」
「另外，咱們在深鎮的十家用戶，要發動起來。讓他們說話，用實際效果證明，國家標準好，咱們的產品好。」謝建軍繼續說道。
「這個思路對。建國應該已經聯繫了。」
到深鎮，趙建國在機場等。直接去辦事處，路上，趙建國匯報情況。
「謝哥，我聯繫了八家用戶，六家願意幫咱們說話。稅務局、工商局、外經貿局，態度最積極。
他們的局長，對咱們的系統評價很高。」
「好。深鎮電子那邊，有什麼新動作？」謝建軍問道。
「他們在組織研討會，請專家，請媒體，鼓吹深鎮特色」。還說要搞產品展示會，和咱們打擂台。」趙建國說道。
謝建軍果斷的說道：「那就打。咱們也搞展示會，時間定在同一天，地點離他們近點。用產品說話，用用戶說話。」
回到辦事處，謝建軍立刻開始工作。先給張志遠打電話，約見面。張志遠很忙，但答應晚上抽空見。
晚上，在市政府附近的一家茶樓，謝建軍見到了張志遠。
「張主任，打擾您了。」
「沒事，坐。深鎮的事，我聽說了。深鎮電子那邊，動作不小。」張志遠很直接的說道。
「是。我們有點被動。但我覺得，這不是壞事。有競爭，有爭論，才能把事情辯清楚
」謝建軍說道。
「哦？怎麼說？」張主任問道。
「張主任，深鎮是特區，要特在哪？特在敢闖敢試，特在開放包容。如果關起門來搞一套自己的標準，拒絕國家標準，這是開放，還是封閉？」
張志遠沉吟。
「國家標準，是幾十家單位，上百位專家，花了半年時間制定的。考慮了全國情況，考慮了技術發展，考慮了國際接軌。
深鎮用國家標準，不是矮人一頭，是站在巨人的肩膀上，看得更遠，走得更快。」
「而且，深鎮的企業，不光要在深鎮發展，還要走向全國，走向世界。用國家標準，全國認可。用深鎮標準，出得了深鎮嗎？」
「還有，我們這十家試點單位，用國家標準，用我們的產品，效果怎麼樣，數據說話。
效率提高多少，差錯降低多少，用戶最清楚。我們可以請用戶來說話。」
謝建軍一口氣說完，有理有據，不卑不亢。
張志遠沉默良久，喝了口茶。
「謝師弟，你說得對。特區要特，但不能特成獨立王國。國家標準，要執行。
但深鎮電子那邊，也有他們的道理，要保護本地產業，要發展本地經濟。這個矛盾，要化解。」
「張主任，保護本地產業，不是保護落後。是幫助他們提高，幫助他們競爭。
我們可以開放技術，幫助深鎮電子改進產品，支持國家標準。合作，才能共贏。對抗，只會兩敗俱傷。」
「合作？他們願意嗎？」
「我們可以談。只要大方向一致，支持國家標準，服務深鎮發展，具體怎麼合作，可以商量。」
「好，你這個胸懷，我欣賞。這樣，我安排個協調會，你們兩家坐下來談。
我也參加。把道理講清楚，把利益擺明白。能合作最好，不能合作，至少不要惡性競爭。」
「謝謝張主任！」
從茶樓出來，周明和趙建國在等。
「怎麼樣？」
「有戲。張主任安排協調會，咱們和深鎮電子談。準備一下，把咱們的誠意拿出來，把合作方案做細。」
「真要合作？他們可是在挖咱們牆角。」
「商場沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。只要目標一致，可以合作。
他們有本地資源，我們有技術產品。結合好了，是雙贏。」
接下來兩天，團隊全力準備。合作方案做了三稿，從技術合作，到市場合作，到服務合作，考慮周全。
用戶反饋整理了厚厚一本，數據詳實。
協調會那天，在市政府會議室。深鎮電子來了五個人，帶頭的姓黃，四十多歲，很精明的樣子。
張志遠主持。
「今天請兩家來，是商量辦公自動化試點的事。國家標準要執行，深鎮要發展。
你們兩家，是深鎮這個領域的代表。我希望，能求同存異，找到合作點。」
黃總先發言，講了深鎮電子的困難，講了保護本地產業的必要，講了深鎮特色的重要。
謝建軍接著發言，沒反駁，先肯定。
「黃總講得對，保護本地產業，發展深鎮經濟，是大事。我們公司雖然總部在京城，但在深鎮有分公司，有團隊，有投入，也是深鎮企業。我們願意為深鎮發展出力。」
接著，他話鋒一轉。
「但發展，要有正確方向。國家標準，是行業共識，是國家意志。深鎮執行國家標準，不是矮人一頭，是站在更高平台。
我們願意開放技術，幫助深鎮電子改進產品，支持國家標準。
我們也願意共享市場，合作服務，共同把深鎮辦公自動化做好。」
他遞上合作方案。黃總看了，臉色緩和了些。
「謝總，你們真有這個誠意？」
「真有。技術資料，我們可以部分開放。培訓，我們可以一起做。市場，我們可以分工。
深鎮試點二期，我們可以聯合投標，聯合實施。」
「那利益怎麼分？」
「按投入分，按貢獻分。具體可以談，簽協議，明算帳。」
會議室里安靜了。黃總和手下低聲商量。過了一會兒，黃總抬頭。
「謝總，你大氣。我們深鎮電子，也不是小氣的人。合作，可以談。
但有個條件，國家標準執行，我們支持。但過渡期，要給我們時間改進產品。」
「可以。過渡期一年，這一年，我們提供技術支持，幫助改進。一年後，全面執行國家標準。」
「行，那就談！」
接下來，具體談判。技術開放範圍，市場劃分，利益分配，一項項談。
談了兩天，終於達成協議：深鎮電子支持國家標準，改進產品；未名公司開放部分技術，提供支持。
試點二期，兩家聯合投標，按六四分成。市場分工，政府機關以未名為主，企業以深鎮為主。服務網絡共建，資源共享。
協議簽了，握手。張志遠很高興。
「好，這就對了。合作共贏，才是正道。深鎮是特區，要特在敢闖敢試，也要特在開放合作。你們兩家帶了個好頭。」
從市政府出來，周明長出一口氣。
「謝總，真談成了。我以為會吵起來。」
「吵架解決不了問題。談判，是找共同利益。找到了，就能合作。」謝建軍說道。
「建國，後面落實，你盯緊。特別是技術支持，要到位。既然合作了，就要真心實意。」
「明白，我一定辦好。」
回到辦事處，謝建軍給京城打電話，通報情況。倪光南聽了，很欣慰的稱讚道。
「小謝，處理得好。行業要發展，就要有這種胸懷。國家標準推廣，需要這種合作。
你們做了榜樣。」
謝建軍謙虛地說道：「倪老師，這是應該的。聯盟下一步，可以推廣這種京城—深鎮」合作模式，帶動全國。」
「好，我支持。你們把經驗總結出來，聯盟開個會，推廣。」倪光南說道。
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六月，北京城熱得像蒸籠。
樹上的知了拼了命地叫，太陽明晃晃地掛在天上，曬得柏油路發軟。
謝建軍從聯盟會議室出來，襯衫後背濕了一大片。
剛結束的專家評審會開了整整一天，漢字編碼國家標準方案，終於通過了專家評審，進入報批程序。
「小謝，幹得漂亮。」倪光南送他出來，也滿頭是汗的說道：「特別是字頻統計那部分，數據紮實，說服力強。
幾個老專家，一開始有異議，看到數據，都沒話說了。」
「是咱們團隊的工作做得到位。」謝建軍說道：「周明他們統計了十幾萬份文檔，數據真實可靠。」
倪光南說道。「好，數據說話，最有力量。下一步，報部里審批。如果順利，年底前能發布。
這可是大事，第一個中文信息處理的國家標準。」
謝建軍說道：「是，我明白。倪老師，您辛苦了，回去休息吧。」
倪光南也說道：「你也一樣。這一個月，深鎮、京城兩頭跑，累壞了吧？」
「還好，年輕，扛得住。」謝建軍笑了笑說道。
從聯盟出來，謝建軍沒回公司，先去了趟電子工業部。報批材料要送，還有些程序要跑。
負責這事的李處長，正在辦公室等他。
「建軍來了？坐。評審會結果我聽說了，全票通過，不錯。」李處長很和氣的說道：「材料都齊了？」
「齊了，請您過目。」謝建軍遞上厚厚一沓文件。
李處長翻了翻，點頭說道：「行，我儘快報上去。不過建軍，有句話得提醒你，標準發布後，推廣是關鍵。
你們牽頭制定的，要做好示範，帶頭執行。特別是你們自己的產品，要第一個支持新標準。」
謝建軍連忙點頭說道：「您放心，我們的易卡、易文，下個版本就支持新國標。而且，我們會開發轉換工具，幫助老用戶平滑過渡。」
李處長笑著點頭說道：「好，想得周到。另外，部里計劃搞個辦公自動化推廣月，在全國選幾個城市試點。你們公司有興趣參與嗎？」
謝建軍有力的說道：「有！我們全力支持！」
李處長滿意的說道：「那行，具體方案，我讓人跟你聯繫。你們在深鎮做得不錯，可以作為樣板推廣。」
「謝謝李處長！」謝建軍高興地說道。
從部里出來，已經下午四點了。太陽還是毒，但起了點風，稍微涼快些。
謝建軍騎車回公司，腦子裡想著推廣月的事。這是個機會，能把產品推向全國。
但也是挑戰，要投入人力物力，要協調各方。
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回到公司，周明他們在等他。
「謝總，魔都辦事處的電話，選址定了，在XH區，租金談好了，月租兩百。
人員也定了，派小王去當主任，帶兩個技術。下月開業。」周明匯報導。
「羊城的呢？」
「羊城在越秀區，月租一百八。派小李去，也帶兩個人。下月同步開業。」
「好。開業要簡單，但要有聲勢。請當地媒體，請潛在客戶，做個推介會。
產品演示要做好，服務承諾要講清。另外，培訓要跟上，新招的人，要先來京城培訓。」
「明白。還有，易文3.0的發布會，定在下周五。請柬發出去了，媒體也聯繫了。
劉強那邊，說要訂五百套，問能不能再優惠點。」
「給他個批發價，但要求他保證銷量。另外，讓他準備培訓師資，新版本功能多，要教會用戶用。」
「行。」
安排完，謝建軍開始看這半年的報表。一到六月，銷售額一百八十萬，利潤四十五萬。比去年全年還多。
深鎮分公司貢獻了六十萬，京城一百二十萬。軟體和服務收入占比，從去年的40%提到了50%。
「結構在優化。」謝建軍對周明說道：「硬體利潤薄，但帶動軟體和服務。以後，軟體和服務是重點。」
周明說道：「是。不過謝總，研發投入也大了。上半年研發費用二十萬，占銷售額11%。比去年高了三個點。」
謝建軍果斷的說道：「該投的投。技術是根本，不投入，沒未來。下半年，還要加大研發。特別是辦公套件，要加快。我計劃，明年推出第一個版本。」
周明有點猶豫的說道：「辦公套件————工程量大，至少要投五十萬。」
謝建軍毫不猶豫的說道：「投。錢不夠，貸款。但這個方向，必須做。
微軟的Word、Ecel，我看了資料，正在開發。咱們要趕在他們進入龍國前，做出自己的產品。」
「微軟？美國的公司？他們會來龍國嗎？」
「遲早會來。龍國市場這麼大，他們不會放過。咱們要搶時間，占先機。」
正說著，電話響了。是深鎮趙建國。
「謝哥，有個急事。深鎮電子那邊，出招了。他們聯合了幾家公司，搞了個深鎮辦公自動化聯盟」，把咱們排除在外。
還放出話，說要用深鎮標準，不用國家標準。」
謝建軍心裡一沉。這是要搞地方保護，對抗國家標準。
「他們有什麼動作？」
「在遊說市政府，說國家標準不符合深鎮實際，要用他們自己搞的一套。
還說要搞深鎮辦公自動化試點二期」，只讓聯盟內的企業參與。」
「市政府什麼態度？」
「還在觀察。但有些領導，覺得用本地企業，支持本地產業，也沒錯。」
「建國，你穩住。我明天飛深手鎮，當面處理。」
掛了電話，謝建軍召集團隊緊急開會。
「各位，深鎮那邊出問題了。深鎮電子搞地方保護，要排擠我們。這事處理不好，不僅深鎮市場受影響，國家標準推廣也會受阻。」
「他們憑什麼？國家標準是部里定的，他們敢不執行？」楊工氣憤的說道。
「地方保護，歷來有。特別深鎮是特區，有自主權。
他們要說國家標準不符合特區實際，也有一定道理。」周明分析道。
「所以我們要做工作。第一，找市政府，講清道理，國家標準是行業規範，符合全國利益，也符合深鎮長遠發展。
用國家標準，深鎮企業才能走向全國。用地方標準，是自縛手腳。」
「第二，聯合支持國家標準的企業，包括在深金鎮的國企、高校、用戶單位，形成聲音。」
「第三，做好我們自己。我們的產品，服務，要過硬。讓用戶離不開我們。」
「謝總，您明天去深鎮，帶誰？」陳向東問道。
「周明跟我去。楊工在京城，盯研發。陳向東，你盯市場和聯盟的事。
建國在深鎮等我們。這次去，是場硬仗，大家要有準備。」
「是！」
第二天，謝建軍和周明飛深鎮。飛機上，兩人還在商量對策。
「謝總，我覺得，關鍵在張志遠副主任。他是京大校友，又主管這事，說話有分量。」周明說道。第二天，謝建軍和周明飛深鎮。飛機上，兩人還在商量對策。
「謝總，我覺得，關鍵在張志遠副主任。他是京大校友，又主管這事，說話有分量。
「周明說道。
「對。但光靠校友情不夠，要講道理，擺利害。深鎮要發展，不能關起門來搞一套。
要融入全國，走向世界，必須用統一標準。」
「另外，咱們在深鎮的十家用戶，要發動起來。讓他們說話，用實際效果證明，國家標準好，咱們的產品好。」謝建軍繼續說道。
「這個思路對。建國應該已經聯繫了。」
到深鎮，趙建國在機場等。直接去辦事處，路上，趙建國匯報情況。
「謝哥，我聯繫了八家用戶，六家願意幫咱們說話。稅務局、工商局、外經貿局，態度最積極。
他們的局長，對咱們的系統評價很高。」
「好。深鎮電子那邊，有什麼新動作？」謝建軍問道。
「他們在組織研討會，請專家，請媒體，鼓吹深鎮特色」。還說要搞產品展示會，和咱們打擂台。」趙建國說道。
謝建軍果斷的說道：「那就打。咱們也搞展示會，時間定在同一天，地點離他們近點。用產品說話，用用戶說話。」
回到辦事處，謝建軍立刻開始工作。先給張志遠打電話，約見面。張志遠很忙，但答應晚上抽空見。
晚上，在市政府附近的一家茶樓，謝建軍見到了張志遠。
「張主任，打擾您了。」
「沒事，坐。深鎮的事，我聽說了。深鎮電子那邊，動作不小。」張志遠很直接的說道。
「是。我們有點被動。但我覺得，這不是壞事。有競爭，有爭論，才能把事情辯清楚
」謝建軍說道。
「哦？怎麼說？」張主任問道。
「張主任，深鎮是特區，要特在哪？特在敢闖敢試，特在開放包容。如果關起門來搞一套自己的標準，拒絕國家標準，這是開放，還是封閉？」
張志遠沉吟。
「國家標準，是幾十家單位，上百位專家，花了半年時間制定的。考慮了全國情況，考慮了技術發展，考慮了國際接軌。
深鎮用國家標準，不是矮人一頭，是站在巨人的肩膀上，看得更遠，走得更快。」
「而且，深鎮的企業，不光要在深鎮發展，還要走向全國，走向世界。用國家標準，全國認可。用深鎮標準，出得了深鎮嗎？」
「還有，我們這十家試點單位，用國家標準，用我們的產品，效果怎麼樣，數據說話。
效率提高多少，差錯降低多少，用戶最清楚。我們可以請用戶來說話。」
謝建軍一口氣說完，有理有據，不卑不亢。
張志遠沉默良久，喝了口茶。
「謝師弟，你說得對。特區要特，但不能特成獨立王國。國家標準，要執行。
但深鎮電子那邊，也有他們的道理，要保護本地產業，要發展本地經濟。這個矛盾，要化解。」
「張主任，保護本地產業，不是保護落後。是幫助他們提高，幫助他們競爭。
我們可以開放技術，幫助深鎮電子改進產品，支持國家標準。合作，才能共贏。對抗，只會兩敗俱傷。」
「合作？他們願意嗎？」
「我們可以談。只要大方向一致，支持國家標準，服務深鎮發展，具體怎麼合作，可以商量。」
「好，你這個胸懷，我欣賞。這樣，我安排個協調會，你們兩家坐下來談。
我也參加。把道理講清楚，把利益擺明白。能合作最好，不能合作，至少不要惡性競爭。」
「謝謝張主任！」
從茶樓出來，周明和趙建國在等。
「怎麼樣？」
「有戲。張主任安排協調會，咱們和深鎮電子談。準備一下，把咱們的誠意拿出來，把合作方案做細。」
「真要合作？他們可是在挖咱們牆角。」
「商場沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。只要目標一致，可以合作。
他們有本地資源，我們有技術產品。結合好了，是雙贏。」
接下來兩天，團隊全力準備。合作方案做了三稿，從技術合作，到市場合作，到服務合作，考慮周全。
用戶反饋整理了厚厚一本，數據詳實。
協調會那天，在市政府會議室。深鎮電子來了五個人，帶頭的姓黃，四十多歲，很精明的樣子。
張志遠主持。
「今天請兩家來，是商量辦公自動化試點的事。國家標準要執行，深鎮要發展。
你們兩家，是深鎮這個領域的代表。我希望，能求同存異，找到合作點。」
黃總先發言，講了深鎮電子的困難，講了保護本地產業的必要，講了深鎮特色的重要。
謝建軍接著發言，沒反駁，先肯定。
「黃總講得對，保護本地產業，發展深鎮經濟，是大事。我們公司雖然總部在京城，但在深鎮有分公司，有團隊，有投入，也是深鎮企業。我們願意為深鎮發展出力。」
接著，他話鋒一轉。
「但發展，要有正確方向。國家標準，是行業共識，是國家意志。深鎮執行國家標準，不是矮人一頭，是站在更高平台。
我們願意開放技術，幫助深鎮電子改進產品，支持國家標準。
我們也願意共享市場，合作服務，共同把深鎮辦公自動化做好。」
他遞上合作方案。黃總看了，臉色緩和了些。
「謝總，你們真有這個誠意？」
「真有。技術資料，我們可以部分開放。培訓，我們可以一起做。市場，我們可以分工。
深鎮試點二期，我們可以聯合投標，聯合實施。」
「那利益怎麼分？」
「按投入分，按貢獻分。具體可以談，簽協議，明算帳。」
會議室里安靜了。黃總和手下低聲商量。過了一會兒，黃總抬頭。
「謝總，你大氣。我們深鎮電子，也不是小氣的人。合作，可以談。
但有個條件，國家標準執行，我們支持。但過渡期，要給我們時間改進產品。」
「可以。過渡期一年，這一年，我們提供技術支持，幫助改進。一年後，全面執行國家標準。」
「行，那就談！」
接下來，具體談判。技術開放範圍，市場劃分，利益分配，一項項談。
談了兩天，終於達成協議：深鎮電子支持國家標準，改進產品；未名公司開放部分技術，提供支持。
試點二期，兩家聯合投標，按六四分成。市場分工，政府機關以未名為主，企業以深鎮為主。服務網絡共建，資源共享。
協議簽了，握手。張志遠很高興。
「好，這就對了。合作共贏，才是正道。深鎮是特區，要特在敢闖敢試，也要特在開放合作。你們兩家帶了個好頭。」
從市政府出來，周明長出一口氣。
「謝總，真談成了。我以為會吵起來。」
「吵架解決不了問題。談判，是找共同利益。找到了，就能合作。」謝建軍說道。
「建國，後面落實，你盯緊。特別是技術支持，要到位。既然合作了，就要真心實意。」
「明白，我一定辦好。」
回到辦事處，謝建軍給京城打電話，通報情況。倪光南聽了，很欣慰的稱讚道。
「小謝，處理得好。行業要發展，就要有這種胸懷。國家標準推廣，需要這種合作。
你們做了榜樣。」
謝建軍謙虛地說道：「倪老師，這是應該的。聯盟下一步，可以推廣這種京城—深鎮」合作模式，帶動全國。」
「好，我支持。你們把經驗總結出來，聯盟開個會，推廣。」倪光南說道。
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