第361章 中國大媽
「星辰的分析很到位，常規打法咱們穩操勝券。但你們忘了一件事。」蘇孟提醒，
「咱們跟柳如煙打賭，期限只有一個月。」
「一個月時間，要完成調人、培訓、熟悉項目、蓄客、開盤。這流程太長，太繁瑣。」
「再者，把京城的骨幹調過來，在別人的地盤上，用別人最擅長的方式去跟別人打，費力不討好。」
虞星辰微微蹙眉：「那你的意思呢？」
「我的意思是，既然咱們是二手房中介，那就別裝什麼高端新房代理。」蘇孟咧嘴一笑，「咱們就能不按套路出牌。」
他轉頭看向張偉：「張偉，我問你，咱們現在手頭有多少正在掛牌出售的二手房房源？」
張偉愣了一下，這是他的本職業務，他還是很熟練的，不由脫口而出道：「滬市這邊？大概有三萬多套吧。怎麼了？」
「這三萬多套房子的房東，有多少是打算賣了舊房換新房的置換客？」
張偉想了想：「少說也有一半吧。畢竟很多人賣房的目的就是為了改善居住環境。」
「這不就結了！」
「錦繡華城是什麼盤？改善型大盤。目標客戶是誰？就是這幫要賣舊買新的房東！」
蘇孟打了個響指。
「明天開始，讓所有門店的經紀人，挨個給手頭的置換客戶打電話。「
」告訴他們，起點地產推出『無憂換房』計劃。只要他們通過我們購買錦繡華城北區的新房，他們手裡的舊房，起點地產包銷！而且，舊房出售的佣金，全免！」
「全免？！」張偉驚呼出聲，
「孟子，你瘋了！那可是咱們的利潤大頭！」
「閉嘴，聽我說完。」蘇孟瞪了他一眼，
「舊房佣金全免，但新房咱們有三個點的代理費啊！大華集團給的佣金，足夠覆蓋二手房的損失，客戶一聽，賣舊房不收中介費，還能無縫銜接買新房，他們會怎麼選？他們絕對會瘋狂湧向錦繡華城北區！」
虞星辰眼睛一亮。
這一招的確可行。
「第二招，去中心化案場。誰規定賣新房必須在售樓處賣？易居搞個富麗堂皇的售樓處，讓客戶體驗一把貴賓的感覺。可咱們偏不。」
「張偉，回去馬上讓企劃部趕製物料。錦繡華城的沙盤、戶型模型、宣傳冊，給我印上兩萬份。每個門店都要進行投放。兩百家門店，就是兩百個售樓處！」
「我們要讓客戶不用去現場，在自家小區門口就能把房定了。咱們把銷售渠道直接下沉到客戶的家門口，」
虞星辰連連點頭。
「還有，」蘇孟冷笑一聲，「柳如煙不是驕傲嗎？不是看不起咱們拉客發傳單嗎？那咱們就讓她見識見識，什麼叫真正的『拉客』。」
「錦繡華城南區歸易居，北區歸咱們。去往南區售樓處的必經之路上，給我設卡。」
張偉一愣：「設卡？怎麼設？咱們又不是交警。」
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「笨！」蘇孟走過去一巴掌拍在張偉後腦勺上，
「去租五十輛大巴車，車身上全貼滿咱們起點地產的廣告。就停在南區售樓必經之路的馬路邊上。」
「安排專門人員，見人就發傳單，告訴他們，今天搞活動，看房送雞蛋！每人十個！上車就發！然後用大巴車直接把人拉到咱們的場子裡！」
「送雞蛋？？」虞星辰滿頭黑線，手裡的咖啡杯差點沒端穩。
「蘇孟，你腦子沒進水吧？錦繡華城是什麼盤？單價三萬多，一套房子大幾百萬的高端改善住宅！你以為是菜市場門口賣保健品的？買得起這種房子的人，誰差你那兩個雞蛋！」
蘇孟老神在在地看著虞星辰。
「星辰啊，這就是你不接地氣了。你光盯著那些西裝革履的高端人士，卻忽略了中國房地產市場的一股神秘力量。」
「什麼神秘力量？」
「中國大媽。」
虞星辰翻了個白眼。
「什麼大媽大爺的......我聽不懂。「
「那是你不知道這個群體有多恐怖。」
蘇孟還記得前世的2013年，當時國際金價大跌，華爾街資本做空黃金，氣焰極其囂張。
「你想想，無論是新購還是改善，家裡是不是都少不了一個幫忙帶孩子、料理家務的大媽。」
「買錦繡華城這種房子的主力軍肯定是年輕人，但是他們在公司里天天996都忙成狗了。好不容易熬到周末，恨不得死在床上。誰有那個閒工夫去售樓處聽置業顧問扯幾個小時的淡？」
「所以啊，真正有大把時間，天天在外面溜達打聽行情的，是這幫年輕人的丈母娘、婆婆。」
虞星辰還是不服：「但是出錢的終究是年輕人。購房決策權最終還是在他們手裡。大媽最多也就是個陪看。」
「錯。」蘇孟搖了搖頭，
「大媽的意見，往往能一錘定音。丈母娘看中的房子，女婿敢說半個不字？婆婆相中的戶型，兒子敢嫌棄？其實只要搞定了這幫大媽，這單子就成了一半。」
張偉在旁邊連連點頭：
「孟子，通透！太特麼通透了！我記得昨天有個員工賣出一套靜安的老破小，就是因為那家老太太看中了小區門口有個跳廣場舞的空地，硬逼著兒子買的！」
虞星辰呆呆地看著蘇孟。
這個男人的腦子到底是怎麼長的？這麼邪門的方法都能想到。
她引以為傲的「漏斗轉化模型」、「精準用戶畫像觸達」、「AIDA營銷法則」，在這一刻遭到了毀滅性的打擊。
一盒超市里賣十幾塊錢的土雞蛋，就能把易居花了幾百萬廣告費砸出來的精準客戶，直接截胡？
這算什麼銷售理念？
她數年專業知識積累，難道真的會被兩斤雞蛋打敗？
「別用那種眼神看我。」
「營銷的本質是抓人性。你跟買菜都要為了兩毛錢跟小販討價還價的大媽聊高端圈層，聊資產配置，人家只會覺得你是個騙子。」
「但你告訴她，今天來看房不要錢，還白送十個土雞蛋。她能把整個小區的廣場舞姐妹團全給你拉過來。」
「大媽們不懂沙盤，不懂容積率，但她們懂占便宜。只要人來了，售樓處的人氣就旺了。中國人買房最講究什麼？買漲不買跌，人越多的地方，越覺得這房子搶手。」
虞星辰突然有些可憐柳如煙了。
這位大小姐要是知道自己的高端策略被一兜子雞蛋打敗了，會不會心態爆炸？
「咱們跟柳如煙打賭，期限只有一個月。」
「一個月時間，要完成調人、培訓、熟悉項目、蓄客、開盤。這流程太長，太繁瑣。」
「再者，把京城的骨幹調過來，在別人的地盤上，用別人最擅長的方式去跟別人打，費力不討好。」
虞星辰微微蹙眉：「那你的意思呢？」
「我的意思是，既然咱們是二手房中介，那就別裝什麼高端新房代理。」蘇孟咧嘴一笑，「咱們就能不按套路出牌。」
他轉頭看向張偉：「張偉，我問你，咱們現在手頭有多少正在掛牌出售的二手房房源？」
張偉愣了一下，這是他的本職業務，他還是很熟練的，不由脫口而出道：「滬市這邊？大概有三萬多套吧。怎麼了？」
「這三萬多套房子的房東，有多少是打算賣了舊房換新房的置換客？」
張偉想了想：「少說也有一半吧。畢竟很多人賣房的目的就是為了改善居住環境。」
「這不就結了！」
「錦繡華城是什麼盤？改善型大盤。目標客戶是誰？就是這幫要賣舊買新的房東！」
蘇孟打了個響指。
「明天開始，讓所有門店的經紀人，挨個給手頭的置換客戶打電話。「
」告訴他們，起點地產推出『無憂換房』計劃。只要他們通過我們購買錦繡華城北區的新房，他們手裡的舊房，起點地產包銷！而且，舊房出售的佣金，全免！」
「全免？！」張偉驚呼出聲，
「孟子，你瘋了！那可是咱們的利潤大頭！」
「閉嘴，聽我說完。」蘇孟瞪了他一眼，
「舊房佣金全免，但新房咱們有三個點的代理費啊！大華集團給的佣金，足夠覆蓋二手房的損失，客戶一聽，賣舊房不收中介費，還能無縫銜接買新房，他們會怎麼選？他們絕對會瘋狂湧向錦繡華城北區！」
虞星辰眼睛一亮。
這一招的確可行。
「第二招，去中心化案場。誰規定賣新房必須在售樓處賣？易居搞個富麗堂皇的售樓處，讓客戶體驗一把貴賓的感覺。可咱們偏不。」
「張偉，回去馬上讓企劃部趕製物料。錦繡華城的沙盤、戶型模型、宣傳冊，給我印上兩萬份。每個門店都要進行投放。兩百家門店，就是兩百個售樓處！」
「我們要讓客戶不用去現場，在自家小區門口就能把房定了。咱們把銷售渠道直接下沉到客戶的家門口，」
虞星辰連連點頭。
「還有，」蘇孟冷笑一聲，「柳如煙不是驕傲嗎？不是看不起咱們拉客發傳單嗎？那咱們就讓她見識見識，什麼叫真正的『拉客』。」
「錦繡華城南區歸易居，北區歸咱們。去往南區售樓處的必經之路上，給我設卡。」
張偉一愣：「設卡？怎麼設？咱們又不是交警。」
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「笨！」蘇孟走過去一巴掌拍在張偉後腦勺上，
「去租五十輛大巴車，車身上全貼滿咱們起點地產的廣告。就停在南區售樓必經之路的馬路邊上。」
「安排專門人員，見人就發傳單，告訴他們，今天搞活動，看房送雞蛋！每人十個！上車就發！然後用大巴車直接把人拉到咱們的場子裡！」
「送雞蛋？？」虞星辰滿頭黑線，手裡的咖啡杯差點沒端穩。
「蘇孟，你腦子沒進水吧？錦繡華城是什麼盤？單價三萬多，一套房子大幾百萬的高端改善住宅！你以為是菜市場門口賣保健品的？買得起這種房子的人，誰差你那兩個雞蛋！」
蘇孟老神在在地看著虞星辰。
「星辰啊，這就是你不接地氣了。你光盯著那些西裝革履的高端人士，卻忽略了中國房地產市場的一股神秘力量。」
「什麼神秘力量？」
「中國大媽。」
虞星辰翻了個白眼。
「什麼大媽大爺的......我聽不懂。「
「那是你不知道這個群體有多恐怖。」
蘇孟還記得前世的2013年，當時國際金價大跌，華爾街資本做空黃金，氣焰極其囂張。
「你想想，無論是新購還是改善，家裡是不是都少不了一個幫忙帶孩子、料理家務的大媽。」
「買錦繡華城這種房子的主力軍肯定是年輕人，但是他們在公司里天天996都忙成狗了。好不容易熬到周末，恨不得死在床上。誰有那個閒工夫去售樓處聽置業顧問扯幾個小時的淡？」
「所以啊，真正有大把時間，天天在外面溜達打聽行情的，是這幫年輕人的丈母娘、婆婆。」
虞星辰還是不服：「但是出錢的終究是年輕人。購房決策權最終還是在他們手裡。大媽最多也就是個陪看。」
「錯。」蘇孟搖了搖頭，
「大媽的意見，往往能一錘定音。丈母娘看中的房子，女婿敢說半個不字？婆婆相中的戶型，兒子敢嫌棄？其實只要搞定了這幫大媽，這單子就成了一半。」
張偉在旁邊連連點頭：
「孟子，通透！太特麼通透了！我記得昨天有個員工賣出一套靜安的老破小，就是因為那家老太太看中了小區門口有個跳廣場舞的空地，硬逼著兒子買的！」
虞星辰呆呆地看著蘇孟。
這個男人的腦子到底是怎麼長的？這麼邪門的方法都能想到。
她引以為傲的「漏斗轉化模型」、「精準用戶畫像觸達」、「AIDA營銷法則」，在這一刻遭到了毀滅性的打擊。
一盒超市里賣十幾塊錢的土雞蛋，就能把易居花了幾百萬廣告費砸出來的精準客戶，直接截胡？
這算什麼銷售理念？
她數年專業知識積累，難道真的會被兩斤雞蛋打敗？
「別用那種眼神看我。」
「營銷的本質是抓人性。你跟買菜都要為了兩毛錢跟小販討價還價的大媽聊高端圈層，聊資產配置，人家只會覺得你是個騙子。」
「但你告訴她，今天來看房不要錢，還白送十個土雞蛋。她能把整個小區的廣場舞姐妹團全給你拉過來。」
「大媽們不懂沙盤，不懂容積率，但她們懂占便宜。只要人來了，售樓處的人氣就旺了。中國人買房最講究什麼？買漲不買跌，人越多的地方，越覺得這房子搶手。」
虞星辰突然有些可憐柳如煙了。
這位大小姐要是知道自己的高端策略被一兜子雞蛋打敗了，會不會心態爆炸？