第2071章 攜程趁勢而上
俞飛鴻的行程表在過去兩周里排滿了一整頁。
北京、上海、廣州、深圳、成都——她帶著劉志遠和方敏，一家一家地跑，一個城市一個城市地飛。
每天早上七點出門，晚上十一點回到酒店，中間的時間全部花在會議室里和談判桌上。
北方航空的總部大樓她來過很多次了，但這一次的感覺不一樣。
以前來是「求合作」，這一次來是「談合作」。
王建國在會議室門口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
「俞總，你們攜程這次是踩在風口上了。」王建國坐下來，開門見山。
「不是風口，是合規。」俞飛鴻翻開面前的文件夾，「攜程從一開始就是直簽模式，新政對我們沒有任何影響。
對北方航空來說，攜程是目前市場上最穩定的銷售渠道之一。
我建議我們在現有合作的基礎上，擴大票源採購的規模。」
王建國看著她，沉默了兩秒。
「擴大多少？」
「百分之五十。」
「理由。」
「攜程的用戶量在過去三個月增長了百分之七十，復購率從百分之二十六漲到了百分之三十一。
這個增長速度，需要更多的票源來支撐。
北方航空的航班在我們的平台上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四個點。
我們幫您賣票，比您自己賣票更有效率。
這個數據，您可以在財務報告裡看到。」
王建國拿起那份報告，翻到數據頁，看了十幾秒，放下。
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「百分之五十太大了。
百分之三十。」
「百分之四十。
折中。」
王建國看著她，嘴角動了一下，「俞總，你現在談判越來越狠了。」
「不是狠，是雙方都得利。」
王建國伸出手。
俞飛鴻握住了。
走出北方航空大樓的時候，劉志遠跟在俞飛鴻身後，低頭在筆記本上寫了幾行字，抬起頭說了一句：「俞總，你剛才說百分之四十的時候，我心臟跳了一下。」
「跳什麼？」
「怕他拒絕。」
「他不會拒絕。」俞飛鴻按下電梯的向下鍵，「數據擺在那裡，他不是看不到。」
第二站是上海。
林總的辦公室在浦東的一棟寫字樓里，窗外就是黃浦江，江面上的船很小，像是玩具。
俞飛鴻和劉志遠到的時候，林總正在打電話，看到他們進來，對著電話說了句「我回頭打給你」，掛了。
「俞總，你這次來，是為了新政的事？」林總示意他們坐下，自己靠在椅背上，雙手交叉放在胸前。
「是。
也不是。」
「怎麼說？」
「攜程和新政的關係，您比我清楚。
我們完全合規，沒有任何需要調整的地方。
我來是想談一個新的合作方向。」
「什麼方向？」
俞飛鴻從文件夾里抽出一張表格，推到林總面前。
「這是攜程用戶在過去六個月里對貴品牌旗下酒店的搜索和預訂數據。
用戶需求在增長，但貴品牌在攜程平台上的房源供給沒有跟上。
很多用戶想訂訂不到，去了別的平台。」
林總拿起那張表格，看了一眼，放下。
「你想我們增加供給？」
「不只是增加供給。
我想獨家合作。
貴品牌旗下的高端酒店，在攜程平台上獨家銷售，不接入其他在線渠道。」
林總的表情變了一下。
他把雙手從胸前放下來，身體前傾，雙手放在桌上。
「俞總，你這個提議很激進。」
「市場變化了，林總。
新政之後，小型平台會大量退出，市場向頭部集中。
攜程是最大的在線渠道之一。
您把獨家權給攜程，攜程會把最好的流量、最好的展示位、最好的運營資源傾斜給貴品牌。
這對我們是雙贏。」
林總沉默了很久。
他拿起那張表格又看了一遍，放下，看了看窗外，又看了看俞飛鴻。
「我需要和總部溝通。」
「我等您。」
「三天。」
「我等您三天。」
林總點了點頭，站起來，伸出手。
俞飛鴻握了握他的手，他的手心有些濕，大概是空調太冷了。
走出寫字樓的時候，劉志遠長長地呼出一口氣。
「俞總，你剛才提獨家合作的時候，我手心都出汗了。」
「你手心出汗有什麼用？我又不是握著你的手談判。」
劉志遠笑了。
俞飛鴻也笑了。
兩個人站在寫字樓門口的台階上，陽光很好，曬在身上暖洋洋的。
第三站是廣州。
第四站是深圳。
第五站是成都。
每一站俞飛鴻都帶著同樣的東西——數據。
用戶增長數據、復購率數據、市場份額數據、用戶畫像數據。
她把那些數據翻來覆去地講給每一個合作夥伴聽，不是炫耀，是證明——證明攜程有能力幫他們賣更多的票，賣更高的價，賣給更好的人。
第六站又是北京。
這一次是俞飛鴻主動約的暢行網的一家供應商。
那家供應商之前和暢行網簽了獨家的酒店房源合作協議，新政之後，暢行網的訂單量斷崖式下跌，供應商的房源大量空置，每天都在虧損。
俞飛鴻通過中間人約到了這家供應商的負責人，在一家酒店的大堂吧里聊了不到一個小時。
「暢行網的訂單量已經跌了六成，下個月還會繼續跌。
你們把房源獨家給他們，能賣出去多少？」俞飛鴻端著咖啡，語氣很平。
對方沉默了一會兒，「你想我們怎麼做？」
「把獨家改成非獨家。
攜程可以幫你們賣，返點比暢行網高一個點。
不需要你們違約，只需要在暢行網的獨家協議到期之後，優先考慮攜程。」
對方又沉默了一會兒，「俞總，我聽說你們攜程的人談判很厲害，今天領教了。」
「不是談判厲害，是市場變了。
我們只是在正確的時間，做了正確的事。」
對方伸出手。
俞飛鴻握住了。
回到北京的時候，已經是第十一天了。
俞飛鴻坐在計程車的后座上，翻開筆記本，數了數這趟出差簽下的合作協議——
北方航空、東方航空、南方航空，三家主要的航空公司全部續約並擴大了採購規模；
林總那邊在第三天回了電話，同意了獨家合作的方案，條件是攜程要保證年訂單量不低於某個數字，俞飛鴻答應了；
暢行網的兩家供應商簽了意向協議，還有三家在談。
她把筆記本合上，靠在車窗上，看著窗外的城市。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
北京、上海、廣州、深圳、成都——她帶著劉志遠和方敏，一家一家地跑，一個城市一個城市地飛。
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以前來是「求合作」，這一次來是「談合作」。
王建國在會議室門口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
「俞總，你們攜程這次是踩在風口上了。」王建國坐下來，開門見山。
「不是風口，是合規。」俞飛鴻翻開面前的文件夾，「攜程從一開始就是直簽模式，新政對我們沒有任何影響。
對北方航空來說，攜程是目前市場上最穩定的銷售渠道之一。
我建議我們在現有合作的基礎上，擴大票源採購的規模。」
王建國看著她，沉默了兩秒。
「擴大多少？」
「百分之五十。」
「理由。」
「攜程的用戶量在過去三個月增長了百分之七十，復購率從百分之二十六漲到了百分之三十一。
這個增長速度，需要更多的票源來支撐。
北方航空的航班在我們的平台上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四個點。
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王建國拿起那份報告，翻到數據頁，看了十幾秒，放下。
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折中。」
王建國看著她，嘴角動了一下，「俞總，你現在談判越來越狠了。」
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王建國伸出手。
俞飛鴻握住了。
走出北方航空大樓的時候，劉志遠跟在俞飛鴻身後，低頭在筆記本上寫了幾行字，抬起頭說了一句：「俞總，你剛才說百分之四十的時候，我心臟跳了一下。」
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林總的辦公室在浦東的一棟寫字樓里，窗外就是黃浦江，江面上的船很小，像是玩具。
俞飛鴻和劉志遠到的時候，林總正在打電話，看到他們進來，對著電話說了句「我回頭打給你」，掛了。
「俞總，你這次來，是為了新政的事？」林總示意他們坐下，自己靠在椅背上，雙手交叉放在胸前。
「是。
也不是。」
「怎麼說？」
「攜程和新政的關係，您比我清楚。
我們完全合規，沒有任何需要調整的地方。
我來是想談一個新的合作方向。」
「什麼方向？」
俞飛鴻從文件夾里抽出一張表格，推到林總面前。
「這是攜程用戶在過去六個月里對貴品牌旗下酒店的搜索和預訂數據。
用戶需求在增長，但貴品牌在攜程平台上的房源供給沒有跟上。
很多用戶想訂訂不到，去了別的平台。」
林總拿起那張表格，看了一眼，放下。
「你想我們增加供給？」
「不只是增加供給。
我想獨家合作。
貴品牌旗下的高端酒店，在攜程平台上獨家銷售，不接入其他在線渠道。」
林總的表情變了一下。
他把雙手從胸前放下來，身體前傾，雙手放在桌上。
「俞總，你這個提議很激進。」
「市場變化了，林總。
新政之後，小型平台會大量退出，市場向頭部集中。
攜程是最大的在線渠道之一。
您把獨家權給攜程，攜程會把最好的流量、最好的展示位、最好的運營資源傾斜給貴品牌。
這對我們是雙贏。」
林總沉默了很久。
他拿起那張表格又看了一遍，放下，看了看窗外，又看了看俞飛鴻。
「我需要和總部溝通。」
「我等您。」
「三天。」
「我等您三天。」
林總點了點頭，站起來，伸出手。
俞飛鴻握了握他的手，他的手心有些濕，大概是空調太冷了。
走出寫字樓的時候，劉志遠長長地呼出一口氣。
「俞總，你剛才提獨家合作的時候，我手心都出汗了。」
「你手心出汗有什麼用？我又不是握著你的手談判。」
劉志遠笑了。
俞飛鴻也笑了。
兩個人站在寫字樓門口的台階上，陽光很好，曬在身上暖洋洋的。
第三站是廣州。
第四站是深圳。
第五站是成都。
每一站俞飛鴻都帶著同樣的東西——數據。
用戶增長數據、復購率數據、市場份額數據、用戶畫像數據。
她把那些數據翻來覆去地講給每一個合作夥伴聽，不是炫耀，是證明——證明攜程有能力幫他們賣更多的票，賣更高的價，賣給更好的人。
第六站又是北京。
這一次是俞飛鴻主動約的暢行網的一家供應商。
那家供應商之前和暢行網簽了獨家的酒店房源合作協議，新政之後，暢行網的訂單量斷崖式下跌，供應商的房源大量空置，每天都在虧損。
俞飛鴻通過中間人約到了這家供應商的負責人，在一家酒店的大堂吧里聊了不到一個小時。
「暢行網的訂單量已經跌了六成，下個月還會繼續跌。
你們把房源獨家給他們，能賣出去多少？」俞飛鴻端著咖啡，語氣很平。
對方沉默了一會兒，「你想我們怎麼做？」
「把獨家改成非獨家。
攜程可以幫你們賣，返點比暢行網高一個點。
不需要你們違約，只需要在暢行網的獨家協議到期之後，優先考慮攜程。」
對方又沉默了一會兒，「俞總，我聽說你們攜程的人談判很厲害，今天領教了。」
「不是談判厲害，是市場變了。
我們只是在正確的時間，做了正確的事。」
對方伸出手。
俞飛鴻握住了。
回到北京的時候，已經是第十一天了。
俞飛鴻坐在計程車的后座上，翻開筆記本，數了數這趟出差簽下的合作協議——
北方航空、東方航空、南方航空，三家主要的航空公司全部續約並擴大了採購規模；
林總那邊在第三天回了電話，同意了獨家合作的方案，條件是攜程要保證年訂單量不低於某個數字，俞飛鴻答應了；
暢行網的兩家供應商簽了意向協議，還有三家在談。
她把筆記本合上，靠在車窗上，看著窗外的城市。
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