第749章 我們要的是狼性團隊，不是養大爺
（各位兄弟姐妹們，上一章的內容在748章，大家看的時候注意一下！！）
劉楊現在坐在這個位置上，帶著前世的先知，他知道什麼時候該跑、什麼時候該抄底、什麼時候該收手，這張牌他沒有理由不打到極致。
「杜總，你先坐下。」劉楊朝杜文斌擺了擺手，示意他不要緊張，「人員配置這塊，倒不是最重要的......畢竟所有項目不是一起開，你們營銷可以按照開發節奏慢慢招，重點是銷售模式和價格，要提前想清楚怎麼打。」
劉楊說完續了一根煙，繼續說道：「銷售模式這塊，我是這樣想的......」他說完伸出一根手指，「核心項目和高端產品線，用我們自己的自銷團隊來做，保證服務質量和品牌尿......不對，調性。」
「至於中低端產品線，全部啟用代理公司，談打包合作，佣金點數可以比市場行情高零點五個百分點，但有一個條件：必須和帶客量以及去化速度掛鉤考核。帶客量越高、去化越快，佣金就越高，要是做不好......按合同里的考核條款自動扣點，實在不行，那就別怪我們把項目收回來給別家做，我們要的是狼性團隊，不是養大爺。」
杜文彬聽到高零點五個百分點的時候，嘴角不自覺地抽了抽，在230萬平方米的體量上折算下來，零點五個百分點對應的佣金總額是以千萬計的，劉楊願意多掏出這筆錢，說明他是真的急了。
劉楊又伸出第二根手指：「同時，啟動一二手聯動。」
「一二手聯動？」杜文斌愣了一下，「劉董的意思是......把二手房中介也拉進來？」
「對。」劉楊點了點頭，「本地二手房中介的門店，覆蓋了整個城市的大街小巷，他們手裡攥著大量的客戶資源，這些客戶別看都是去買二手房的，但他們同樣也有買新房的需求。」
「我們要做的，就是把這些門店全部拉進來做分銷，讓他們帶看新房客戶，成交之後正常給佣金，不用他們擔什麼風險，每帶看一組、每成交一套，佣金當天到帳。」
杜文斌眨了眨眼，心裡快速盤算了一遍，一二手聯動這個模式在業內不算什麼秘密，但一般房企用得不多，主要是嫌管理麻煩。
中介門店分散，人員素質參差不齊，帶看流程容易亂，出了事還特媽容易扯皮，但劉楊說的也沒錯，本地二手房中介手裡的客戶量確實龐大得驚人，如果真能把這張網鋪開，光是中介帶看帶來的增量客戶，就能頂得上三個自銷團隊的戰鬥力。
劉楊沒有給杜文斌太多消化的時間，他伸出第三根手指：「最後，發動全員營銷......不管是工程部的、成本部的、財務部的，還是特媽的前台小姑娘，統統納入營銷體系，每月統計當月推薦成交套數和成交金額，排名前三的，除了全集團發文表揚外，還要重獎！」
他說完看向在座的所有人，直接拍板道：「第一名獎勵十萬，第二名獎勵六萬，第三名獎勵三萬。」
話音剛落，會議室里再次出現一陣議論聲。
十萬塊，這個數字放在2006年意味著什麼，劉楊再清楚不過了，文旅集團普通員工月薪大多在四千左右，十萬塊抵得上一個基層員工兩三年的工資，即使是在座那些年薪十幾萬的高管，十萬塊也差不多是他們將近一年的收入。
「安靜一下，我還沒說完......」劉楊看著他們的表情，臉上露出一絲循循善誘的笑意，「這次全員營銷的力度之所以這麼大，除了加快項目的去化和回款外，最關鍵的是......與其將高額的佣金拱手讓給外部的代理公司和中介渠道，不如把這筆真金白銀的福利，實實在在地留給我們自己人。」
他說完掃過在座所有人的臉，「所以......這一戰，既是為了公司，也是為了大家增收，希望所有人打起十二分精神，一起和公司度過這段難關！」
話音剛落，劉楊的頭號馬仔，吳忠，第一個帶頭鼓掌叫好，他鼓得格外用力，是發自內心地認同劉楊這句話......房地產行業的人都知道，圈子裡很多公司年年畫大餅、月月喊口號，可真正到分錢的時候，少之又少。
而劉楊雖然風格強硬，但有一個好：他許過的諾言，從來沒有食言過！
其他人看到吳忠帶頭，也都紛紛跟上，會議室里的掌聲此起彼伏，氣氛比剛才熱烈了不少，甚至有幾個中心總經理已經在琢磨會後給哪個施工單位老闆打電話了......
待掌聲漸小，劉楊抬手壓了壓，示意大家安靜。
「關於價格策略這塊，我在這裡給各位交個底。」劉楊看向眾人再次開口道，「在建的魔都項目，以及接下來的金陵、蘇市和杭市等一二線城市項目，按照正常市場行情定價，不打折、不優惠、不搞特價房......這些城市的市場熱度還能撐得住，我們要趁著行情好的時候賣個好價錢。」
他說完話鋒一轉，語氣加重道：「但是......蕪市所有項目，首開定價必須比周邊競品低五個百分點。」
劉楊之所以這麼做，也是沒辦法，蕪市和魔都不同，三線城市的市場容量是有限的，幾十萬平方米的新房突然入市，競爭將無比慘烈，低開高走，把項目首開一炮打響，把區域內的客戶流量截流過來，才是風險最小的打法。
「然後是明年。」劉楊的語氣不容置疑道，「等到明年年中之後，華東所有新開樓盤和存量樓盤，全部進入促銷模式，不管是什麼樣的產品，一律以價換量，確保明年年底前，文旅集團的在售樓盤去化不低於90%。」
他說完目光再次落到杜文斌身上，重點交代道：「杜總，至於促銷是按九折還是八五折，到時候你們營銷那邊要提前做好市場調研，根據各項目所在板塊的競品格局、客群結構和資金回籠的優先度，分類制定促銷方案，不要到了年底再臨時抱佛腳。」
杜文斌聞言，感覺肩上壓了一塊沉甸甸的東西，他做營銷這麼多年，從來沒有一次性背過這麼大的盤子......二百三十萬平方米、一年多時間完成、去化率不低於百分之九十......
最終，他還是迫於劉楊的淫威，硬著頭皮點了點頭：「好的劉董......會後就成立專項小組，由我親自牽頭推進這件事，爭取一周內拿出可執行的促銷方案。」
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劉楊看著他那副千斤重擔壓在心頭的表情，端起茶杯不急不慢地喝了一大口，隨即寬慰道：「杜總......不要給自己那麼大壓力，雖然國家近期會頒布各種政策抑制房價，但是短期內，對房地產市場的影響不大。」
他說完眼珠子一轉，露出一個帶著幾分痞氣的笑容，「咱們國內老百姓最喜歡幹的事情是什麼？追漲！無論是房地產還是股票，甚至其他行業，只要能賺錢的，都是一窩蜂地往裡沖，然後一邊沖一邊罵罵咧咧說自己買貴了。」
「你信不信，越是說要調控、說要漲價，那些兜里有錢的人越是急著衝進來買？所以......房價短期內還是會上漲的，只是銷售周期會比現在稍微拉長一點，但是我們現在提前一年多開始布局，時間上綽綽有餘，問題不大。」
杜文斌聽劉楊這麼一說，再琢磨了一下這番話的道理，壓力果然小了不少，他稍微鬆了一口氣，擠出一個比哭還難看的笑容：「謝謝劉董，我不會讓您失望的。」
劉楊點了點頭，隨即看向會議室所有人：「今天的會就開到這裡，接下來一年，我們的核心目標只有一個......」他說完坐直身體，豎起一根食指，「把手裡所有的貨量變成回款，市場好的時候賺錢，那不叫本事，市場不好的時候，手裡有現金的人，才叫本事，行了，散會！」
他說完便率先走出了會議室，白瑤和倪倩緊隨其後，一人抱著一疊文件，一人拿著他的筆記本和茶杯。
剛走出會議室沒幾步，身後傳來一陣急促的腳步聲，劉楊偏頭瞥了一眼，吳忠和劉永卓兩個人一前一後地追了上來。
「咋啦，還有啥事？」劉楊瞥了兩人一眼，腳步沒停。
吳忠朝劉永卓咧著嘴，懂事地笑道：「小劉總，我的事情不急，還是您先說吧。」
劉永卓不咸不淡地嗯了一聲，隨即往前趕了半步，清了清嗓子，看向劉楊匯報導：「劉董，蘇市玲瓏灣項目的簽約，您親自過去嗎？萬柯那邊發了正式函件，約我們定個日子把協議簽了。」
劉楊聞言眉頭皺了一下，蘇市玲瓏灣是恆達跟萬柯合作的重點項目，簽約是一道重要流程，按道理，他作為董事長親自出面，既是對合作方的尊重，也是他的職責範圍。
可他一想到要去深市跑一趟，還特媽要看郁總的臉色，心裡都覺得膈應，直接否決道：「算了，最近我事情比較多，到時候你代表我過去簽吧。」
劉永卓聽到「你代表我過去簽」這幾個字的時候，眼睛瞬間亮了。
代表恆達文旅集團董事長去深市跟萬柯簽一份總額上億的股權轉讓協議，這個身份放在萬柯那邊，晚上的招待規格至少得對標劉楊本人親自出席的標準。
「好的劉董，您放心，我一定把事情辦妥。」劉永卓嘴角的笑意連AK都特媽壓不住了。
劉楊一看劉永卓那副表情就知道他在打什麼鬼主意，不過他也沒點破，只是稍微提醒道：「對了，你去深市簽約，是代表恆達、代表我去的，到時候萬柯那邊免不了要安排飯局，你該吃吃該喝喝該玩玩，但一定要把握好分寸......別喝多了胡言亂語，更別應下什麼不該應的事，知道嗎？」
劉永卓聞言，臉上的笑意收斂了幾分，認真地點了點頭：「好的劉董，我會注意影響的。」
三人走進辦公室，劉楊隨手脫掉西裝外套，吳忠貼身跟在後面，眼疾手快地接過去，幾步走到衣架旁，仔細掛好，還在肩膀的位置拍了拍，那副殷勤的模樣，讓劉楊心裡很受用，卻也沒說什麼。
「對了，劉董，民生銀行那邊聯繫我了，他們的意思是，等我們和萬柯的協議簽完之後，立馬把相關資料發給他們，他們那邊好提前走併購貸的流程。」劉永卓坐下後說起了正事。
劉楊靠在椅背上，聞言抬手打斷道：「這個暫時不急，等民生銀行的股權投資信託下來之後，再報上去，反正萬柯那邊的首批付款金額，公司帳上資金還能撐得住，不用急著去銀行那邊趟路。」
劉永卓聽完，若有所思地點了點頭。
他跟了劉楊這麼長時間，對他的行事風格多少有些了解，他是想壓著併購貸去談股權投資信託。
「好的劉董，我明白您的意思了，我們先把信託那邊跑通，併購貸的事往後壓一壓。」
劉楊想了想，特意提醒道：「但也要注意方式方法。我們只是拖，不是要和銀行那邊把關係搞差。民生銀行畢竟是盧老闆的地盤，以後打交道的機會還多著。中間的分寸一定要把握好——難處可以適當地說，但話里話外都要留有餘地，別讓人覺得我們一闊臉就變。知道嗎？」
劉永卓鄭重點頭：「明白，劉董，那我先回去了，有事您隨時打電話。」
劉楊擺了擺手：「行，那你先回去吧。」
劉楊現在坐在這個位置上，帶著前世的先知，他知道什麼時候該跑、什麼時候該抄底、什麼時候該收手，這張牌他沒有理由不打到極致。
「杜總，你先坐下。」劉楊朝杜文斌擺了擺手，示意他不要緊張，「人員配置這塊，倒不是最重要的......畢竟所有項目不是一起開，你們營銷可以按照開發節奏慢慢招，重點是銷售模式和價格，要提前想清楚怎麼打。」
劉楊說完續了一根煙，繼續說道：「銷售模式這塊，我是這樣想的......」他說完伸出一根手指，「核心項目和高端產品線，用我們自己的自銷團隊來做，保證服務質量和品牌尿......不對，調性。」
「至於中低端產品線，全部啟用代理公司，談打包合作，佣金點數可以比市場行情高零點五個百分點，但有一個條件：必須和帶客量以及去化速度掛鉤考核。帶客量越高、去化越快，佣金就越高，要是做不好......按合同里的考核條款自動扣點，實在不行，那就別怪我們把項目收回來給別家做，我們要的是狼性團隊，不是養大爺。」
杜文彬聽到高零點五個百分點的時候，嘴角不自覺地抽了抽，在230萬平方米的體量上折算下來，零點五個百分點對應的佣金總額是以千萬計的，劉楊願意多掏出這筆錢，說明他是真的急了。
劉楊又伸出第二根手指：「同時，啟動一二手聯動。」
「一二手聯動？」杜文斌愣了一下，「劉董的意思是......把二手房中介也拉進來？」
「對。」劉楊點了點頭，「本地二手房中介的門店，覆蓋了整個城市的大街小巷，他們手裡攥著大量的客戶資源，這些客戶別看都是去買二手房的，但他們同樣也有買新房的需求。」
「我們要做的，就是把這些門店全部拉進來做分銷，讓他們帶看新房客戶，成交之後正常給佣金，不用他們擔什麼風險，每帶看一組、每成交一套，佣金當天到帳。」
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劉楊沒有給杜文斌太多消化的時間，他伸出第三根手指：「最後，發動全員營銷......不管是工程部的、成本部的、財務部的，還是特媽的前台小姑娘，統統納入營銷體系，每月統計當月推薦成交套數和成交金額，排名前三的，除了全集團發文表揚外，還要重獎！」
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十萬塊，這個數字放在2006年意味著什麼，劉楊再清楚不過了，文旅集團普通員工月薪大多在四千左右，十萬塊抵得上一個基層員工兩三年的工資，即使是在座那些年薪十幾萬的高管，十萬塊也差不多是他們將近一年的收入。
「安靜一下，我還沒說完......」劉楊看著他們的表情，臉上露出一絲循循善誘的笑意，「這次全員營銷的力度之所以這麼大，除了加快項目的去化和回款外，最關鍵的是......與其將高額的佣金拱手讓給外部的代理公司和中介渠道，不如把這筆真金白銀的福利，實實在在地留給我們自己人。」
他說完掃過在座所有人的臉，「所以......這一戰，既是為了公司，也是為了大家增收，希望所有人打起十二分精神，一起和公司度過這段難關！」
話音剛落，劉楊的頭號馬仔，吳忠，第一個帶頭鼓掌叫好，他鼓得格外用力，是發自內心地認同劉楊這句話......房地產行業的人都知道，圈子裡很多公司年年畫大餅、月月喊口號，可真正到分錢的時候，少之又少。
而劉楊雖然風格強硬，但有一個好：他許過的諾言，從來沒有食言過！
其他人看到吳忠帶頭，也都紛紛跟上，會議室里的掌聲此起彼伏，氣氛比剛才熱烈了不少，甚至有幾個中心總經理已經在琢磨會後給哪個施工單位老闆打電話了......
待掌聲漸小，劉楊抬手壓了壓，示意大家安靜。
「關於價格策略這塊，我在這裡給各位交個底。」劉楊看向眾人再次開口道，「在建的魔都項目，以及接下來的金陵、蘇市和杭市等一二線城市項目，按照正常市場行情定價，不打折、不優惠、不搞特價房......這些城市的市場熱度還能撐得住，我們要趁著行情好的時候賣個好價錢。」
他說完話鋒一轉，語氣加重道：「但是......蕪市所有項目，首開定價必須比周邊競品低五個百分點。」
劉楊之所以這麼做，也是沒辦法，蕪市和魔都不同，三線城市的市場容量是有限的，幾十萬平方米的新房突然入市，競爭將無比慘烈，低開高走，把項目首開一炮打響，把區域內的客戶流量截流過來，才是風險最小的打法。
「然後是明年。」劉楊的語氣不容置疑道，「等到明年年中之後，華東所有新開樓盤和存量樓盤，全部進入促銷模式，不管是什麼樣的產品，一律以價換量，確保明年年底前，文旅集團的在售樓盤去化不低於90%。」
他說完目光再次落到杜文斌身上，重點交代道：「杜總，至於促銷是按九折還是八五折，到時候你們營銷那邊要提前做好市場調研，根據各項目所在板塊的競品格局、客群結構和資金回籠的優先度，分類制定促銷方案，不要到了年底再臨時抱佛腳。」
杜文斌聞言，感覺肩上壓了一塊沉甸甸的東西，他做營銷這麼多年，從來沒有一次性背過這麼大的盤子......二百三十萬平方米、一年多時間完成、去化率不低於百分之九十......
最終，他還是迫於劉楊的淫威，硬著頭皮點了點頭：「好的劉董......會後就成立專項小組，由我親自牽頭推進這件事，爭取一周內拿出可執行的促銷方案。」
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他說完眼珠子一轉，露出一個帶著幾分痞氣的笑容，「咱們國內老百姓最喜歡幹的事情是什麼？追漲！無論是房地產還是股票，甚至其他行業，只要能賺錢的，都是一窩蜂地往裡沖，然後一邊沖一邊罵罵咧咧說自己買貴了。」
「你信不信，越是說要調控、說要漲價，那些兜里有錢的人越是急著衝進來買？所以......房價短期內還是會上漲的，只是銷售周期會比現在稍微拉長一點，但是我們現在提前一年多開始布局，時間上綽綽有餘，問題不大。」
杜文斌聽劉楊這麼一說，再琢磨了一下這番話的道理，壓力果然小了不少，他稍微鬆了一口氣，擠出一個比哭還難看的笑容：「謝謝劉董，我不會讓您失望的。」
劉楊點了點頭，隨即看向會議室所有人：「今天的會就開到這裡，接下來一年，我們的核心目標只有一個......」他說完坐直身體，豎起一根食指，「把手裡所有的貨量變成回款，市場好的時候賺錢，那不叫本事，市場不好的時候，手裡有現金的人，才叫本事，行了，散會！」
他說完便率先走出了會議室，白瑤和倪倩緊隨其後，一人抱著一疊文件，一人拿著他的筆記本和茶杯。
剛走出會議室沒幾步，身後傳來一陣急促的腳步聲，劉楊偏頭瞥了一眼，吳忠和劉永卓兩個人一前一後地追了上來。
「咋啦，還有啥事？」劉楊瞥了兩人一眼，腳步沒停。
吳忠朝劉永卓咧著嘴，懂事地笑道：「小劉總，我的事情不急，還是您先說吧。」
劉永卓不咸不淡地嗯了一聲，隨即往前趕了半步，清了清嗓子，看向劉楊匯報導：「劉董，蘇市玲瓏灣項目的簽約，您親自過去嗎？萬柯那邊發了正式函件，約我們定個日子把協議簽了。」
劉楊聞言眉頭皺了一下，蘇市玲瓏灣是恆達跟萬柯合作的重點項目，簽約是一道重要流程，按道理，他作為董事長親自出面，既是對合作方的尊重，也是他的職責範圍。
可他一想到要去深市跑一趟，還特媽要看郁總的臉色，心裡都覺得膈應，直接否決道：「算了，最近我事情比較多，到時候你代表我過去簽吧。」
劉永卓聽到「你代表我過去簽」這幾個字的時候，眼睛瞬間亮了。
代表恆達文旅集團董事長去深市跟萬柯簽一份總額上億的股權轉讓協議，這個身份放在萬柯那邊，晚上的招待規格至少得對標劉楊本人親自出席的標準。
「好的劉董，您放心，我一定把事情辦妥。」劉永卓嘴角的笑意連AK都特媽壓不住了。
劉楊一看劉永卓那副表情就知道他在打什麼鬼主意，不過他也沒點破，只是稍微提醒道：「對了，你去深市簽約，是代表恆達、代表我去的，到時候萬柯那邊免不了要安排飯局，你該吃吃該喝喝該玩玩，但一定要把握好分寸......別喝多了胡言亂語，更別應下什麼不該應的事，知道嗎？」
劉永卓聞言，臉上的笑意收斂了幾分，認真地點了點頭：「好的劉董，我會注意影響的。」
三人走進辦公室，劉楊隨手脫掉西裝外套，吳忠貼身跟在後面，眼疾手快地接過去，幾步走到衣架旁，仔細掛好，還在肩膀的位置拍了拍，那副殷勤的模樣，讓劉楊心裡很受用，卻也沒說什麼。
「對了，劉董，民生銀行那邊聯繫我了，他們的意思是，等我們和萬柯的協議簽完之後，立馬把相關資料發給他們，他們那邊好提前走併購貸的流程。」劉永卓坐下後說起了正事。
劉楊靠在椅背上，聞言抬手打斷道：「這個暫時不急，等民生銀行的股權投資信託下來之後，再報上去，反正萬柯那邊的首批付款金額，公司帳上資金還能撐得住，不用急著去銀行那邊趟路。」
劉永卓聽完，若有所思地點了點頭。
他跟了劉楊這麼長時間，對他的行事風格多少有些了解，他是想壓著併購貸去談股權投資信託。
「好的劉董，我明白您的意思了，我們先把信託那邊跑通，併購貸的事往後壓一壓。」
劉楊想了想，特意提醒道：「但也要注意方式方法。我們只是拖，不是要和銀行那邊把關係搞差。民生銀行畢竟是盧老闆的地盤，以後打交道的機會還多著。中間的分寸一定要把握好——難處可以適當地說，但話里話外都要留有餘地，別讓人覺得我們一闊臉就變。知道嗎？」
劉永卓鄭重點頭：「明白，劉董，那我先回去了，有事您隨時打電話。」
劉楊擺了擺手：「行，那你先回去吧。」