第268章 20%
陳默很快壓下心中的波動，臉上重新恢復平靜。
「斗音遲早會進入電商。」
他沒有否認。
「短視頻天然適合商品展示。當用戶規模達到一定程度，只依靠廣告變現，既浪費流量，也會讓商業模式過於單一。」
「我投資拼夕夕，確實考慮過未來的電商布局。」
黃崢沒有因為他的坦誠放鬆下來。
「斗音掌握流量入口，拼夕夕負責商品和交易。」
「短期看起來是合作，時間久了，拼夕夕會越來越依賴斗音。」
「一旦大部分用戶都來自同一個入口，我們就會失去獨立發展的能力。」
陳默看著他。
「所以你寧願少拿錢，也不願意接受流量綁定。」
「流量可以買，控制權丟了很難再拿回來。」
黃崢回答得十分乾脆。
「拼夕夕可以與斗音合作，也可以為斗音的用戶提供商品。」
「但拼夕夕必須擁有自己的品牌、用戶關係和商家體系。」
「如果最後只成為斗音里的一個購物頻道，這家公司能走多遠，取決於斗音願意給多少流量。」
「那不是我想做的拼夕夕。」
會議室里安靜下來。
星辰產業投資部的幾名負責人沒有插話。
他們此前準備的方案里，確實包含更深層次的業務協同。
只要拼夕夕接受，斗音未來便可以用內容為商品導流，再通過拼夕夕完成交易和履約。
星辰科技不需要從頭搭建電商平台，拼夕夕也能獲得巨量用戶。
陳默原本還考慮過，等斗音電商業務成熟以後，進一步提高持股比例，甚至將兩套體系逐漸整合。
黃崢顯然察覺到了這種可能。
「我可以放棄排他條款。」
陳默說道。
「拼夕夕可以繼續使用微信關係鏈，也可以接受企鵝、其他網際網路公司和投資機構的資源。」
「斗音不會要求拼夕夕交出商家資料，更不會幹涉平台獨立運營。」
黃崢問道：「以後斗音自己做電商呢？」
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「各憑本事。」
陳默回答。
「斗音可以搭建自己的交易體系，拼夕夕也可以從其他平台購買流量。」
「合作有效，雙方繼續。」
「如果有一天利益不再一致，按照合同終止合作。」
黃崢盯著他看了幾秒。
「你不擔心親手培養出一個競爭對手？」
「網際網路公司之間，很少存在永遠的盟友。」
陳默說道。
「拼夕夕即使不接受星辰科技的投資，也會從其他機構拿到錢。」
「與其假裝未來沒有競爭，不如趁現在還有共同利益，把市場一起做大。」
「更何況，拼夕夕發展得越好，星辰科技得到的回報越高。」
黃崢點了點頭，臉上第一次露出笑意。
「陳總比我預想中更加直接。」
「你也比我預想中更警惕。」
陳默將投資方案翻到業務合作部分。
「這裡可以重新修改，星辰科技只保留董事席位、優先認購權和正常的投資保護條款。」
黃崢重新拿起方案。
「百分之二十還是太多。」
「那是另一個問題。」
陳默笑了笑。
「我可以保證拼夕夕的獨立，但不會因此降低星辰科技對這家公司的判斷。」
「正因為你不願意成為斗音的附屬，我才更想拿到這百分之二十。」
黃崢抬頭看向他。
兩人的目光在會議桌上短暫交匯。
一個想提前握住未來電商市場的重要籌碼。
另一個則從創業第一天開始，便在防備任何可能吞掉自己的巨頭。
這場談判，直到此刻才真正進入核心。
黃崢沒有立刻回應。
他低頭重新翻看投資方案。
六千萬元現金。
投後三億元估值。
星辰科技持股百分之二十，擁有一個董事席位和後續優先認購權。
創始團隊繼續負責公司經營。
沒有業績對賭，沒有強制回購，也沒有限制拼夕夕接受其他網際網路公司的投資。
單從條款來看，星辰科技給出的條件已經足夠寬鬆。
真正讓他猶豫的，始終是百分之二十的股權。
「投後三億元，星辰科技出資四千五百萬元，占股百分之十五。」
黃崢給出新的方案。
「流量與業務合作另外簽署協議。」
陳默輕輕搖頭。
「資金可以增加，比例不能降低。」
「你可以按照四億元投後估值計算。」
「星辰科技出資八千萬元，仍然拿百分之二十。」
會議室里的幾名投資經理同時抬起頭。
從三億元提高到四億元，已經是非常明顯的估值讓步。
拼夕夕九月才剛剛上線。
即便用戶和訂單增長迅速，平台目前仍處於虧損狀態，供應鏈、售後和風控體系都沒有真正建立起來。
另外幾家機構給出的估值，最高也沒有超過三億元。
黃崢同樣沒有想到，陳默會直接加價兩千萬元。
「陳總就這麼看好我？」
陳默沒有回應。
一分鐘的沉默後，黃崢終於鬆口。
「百分之二十可以談。不過，創始團隊必須保留表決控制權。」
「正常經營決策不受星辰科技干涉。」
「可以。」
「星辰科技只委派一名董事。」
「關聯交易、核心資產轉讓、大額增發和實際控制人變更，需要董事會特別批准。」
「其他經營事項，由創始團隊決定。」
黃崢繼續說道：「斗音與拼夕夕的合作不能排他。」
「沒問題。」
「用戶數據和商家數據歸拼夕夕所有。」
「雙方合作產生的數據，按照具體業務劃分權限。」
「星辰科技不能因為股東身份直接調用。」
「寫進協議。」
陳默回答得十分乾脆。
黃崢提出的條款都在合理範圍內。
他需要的是拼夕夕未來的價值，以及斗音電商能夠獲得的戰略協同。
如果為了眼前的控制權破壞創始團隊，反而會毀掉這筆投資。
雙方律師開始逐項記錄。
半小時後。
黃崢再次翻完修改後的方案。
「還有最後一個問題。」
「你說。」
「星辰科技能夠給出多少流量支持？」
「第一年，斗音提供價值一億元的廣告與內容資源。」
陳默說道。
「其中三千萬元作為戰略合作額度，拼夕夕不需要支付。」
「剩餘部分按照同類客戶最低價格結算。」
「具體投放由雙方團隊共同測試。」
「如果獲客和轉化效果不理想，拼夕夕可以隨時停止。」
八千萬元現金。
三千萬元免費流量資源。
還有斗音的數據、風控和內容能力。
星辰科技實際付出的代價，已經遠高於普通財務投資人。
黃崢伸出手。
「百分之二十，合作愉快。」
陳默握住他的手。
「合作愉快。」
隨後星辰產業投資部與拼夕夕團隊隨即開始整理正式意向書。
星辰科技出資八千萬元。
拼夕夕投後估值四億元。
星辰科技獲得百分之二十股權與一個董事席位。
創始團隊繼續掌握經營和表決控制權。
正式交割將在財務、法務和業務盡調結束以後完成。
……
會議室大門重新打開時，已經接近傍晚。
蘇清顏四人剛剛結束對運營部門的參觀。
幾人手裡的筆記本寫滿了數據口徑和商品分類。
蘇清顏記錄得最多的，是客服區里不斷出現的用戶投訴。
課堂報告裡簡單列出的一行「履約與售後風險」，落到現實中，是一條條等待處理的訂單，以及屏幕另一端真正付過錢的消費者。
看見陳默與黃崢一起走出會議室，唐思楠忍不住迎了上去。
「談完了？」
「初步確定。」
陳默回答。
「參與拼夕夕的第一輪融資。」
「投資多少？」
「八千萬元，百分之二十。」
陳默沒必要隱瞞，這種融資新聞都會公布的。
走廊里短暫安靜下來。
唐思楠看了看陳默，又透過玻璃看向會議室里正在整理的投資協議。
昨天，她們還在為一份課堂案例中的物流成本爭論。
今天，陳默用八千萬元買下了一家公司的五分之一。
「八千萬……」
唐思楠確認道。
「是人民幣吧？」
「目前還用不到美元。」
陳默回答。
唐思楠張了張嘴，忽然想起更加重要的問題。
「是你個人決定投多少錢？」
陳默稍作思考，說道：「我負責星辰科技的一部分戰略投資，拼夕夕也是我比較看好的項目。」
「星辰科技？！」
「斗音背後的那家公司？」
周予寧震驚道。
三人都聽說過星辰科技，神色不一。
能夠代表一家估值驚人的科技集團，在兩個小時內決定八千萬元投資的人，絕不會只是普通投資經理。
唐思楠還想繼續詢問。
蘇清顏卻輕輕碰了碰她的手臂。
唐思楠心領神會，沒有繼續追問。
這時，黃崢也從會議室里走了出來。
「幾位可能不太了解陳總。」
黃崢笑著說道。
「我這次到京都見了不少投資機構。」
「有人關注用戶增長，有人關心什麼時候盈利，也有人只想知道下一輪能不能提高估值。」
「陳總是第一個和我討論拼夕夕未來會不會失去獨立性的人。」
唐思楠幾人同時看向陳默。
黃崢繼續說道：「在看好項目的同時，還願意尊重創始團隊的人，並不多。」
陳默看了他一眼。
「黃總不用給我戴高帽。」
「不是客氣話。」
黃崢說道：「不是陳總來的話，我不會讓出20%。真正理解拼夕夕準備做什麼的投資人，更難找到。」
唐思楠緩過神來。
顯然陳默能夠直接決定這筆投資，而且他在星辰科技的職務不低。
即便黃崢這樣經驗豐富的創業者，談起他時都帶著欣賞和重視。
陳默沒有繼續展開。
黃崢將話題轉向幾人的研究案例。
「你們今天提出的問題很有價值。」
「尤其是熟人傳播頻率和縣域用戶復購，拼夕夕內部也在持續研究。」
「如果你們願意，可以將課堂案例繼續做下去。」
「公司會提供一部分經過脫敏的數據，也可以安排運營、客服和供應鏈人員接受訪談。」
蘇清顏問道：「我們完成的報告，拼夕夕會真正使用嗎？」
「有價值就會。」
黃崢回答。
「公司不會因為你們來自清華便直接採用，也不會因為你們只是大一新生便忽視結果。」
「最終看數據和結論。」
「好。」
蘇清顏點頭。
「我們會繼續做。」
唐思楠、程靜宜和周予寧也沒有反對。
經歷今天的參觀以後，這份案例已經不再只是一項課程作業。
她們第一次親眼看見，一種商業模式如何從幾頁方案變成產品、訂單、員工和公司。
眾人離開拼夕夕辦公區。
走進電梯以後，唐思楠、程靜宜和周予寧的目光仍不時落在陳默身上。
電梯轎廂的金屬牆面映出幾人的身影，蘇清顏將室友們的目光看得一清二楚。
明知道她們只是對陳默的身份感到好奇，心裡依舊產生了危機感。
她向前挪了半步，擋住幾人的視線。
隨後像是擔心這個動作還不夠明顯，又主動握住陳默的手。
纖細的手指穿過他的指間，輕輕扣緊。
陳默低頭看了一眼。
蘇清顏面色平靜，耳根卻已經悄悄泛紅。
她那雙漂亮的桃花眼從三名室友臉上掃過，帶著幾分護食的感覺。
唐思楠最先看懂。
「清顏，你是不是誤會了什麼？」
「我能誤會什麼？」
「我們只是好奇。」唐思楠忍著笑，「沒人準備和你搶。」
「我沒有這樣想。」
蘇清顏立即否認。
程靜宜和周予寧盯著兩人交握的手，意味深長。
蘇清顏被三個人看得臉頰發熱，下意識想把手抽回來。
陳默卻在這時收緊手指，沒有給她離開的機會。
這份力度，讓蘇清顏感到了一陣踏實感。
電梯門緩緩打開。
唐思楠三人率先走了出去。
蘇清顏也邁出腳步，牽著陳默的手卻始終沒有鬆開。
「斗音遲早會進入電商。」
他沒有否認。
「短視頻天然適合商品展示。當用戶規模達到一定程度，只依靠廣告變現，既浪費流量，也會讓商業模式過於單一。」
「我投資拼夕夕，確實考慮過未來的電商布局。」
黃崢沒有因為他的坦誠放鬆下來。
「斗音掌握流量入口，拼夕夕負責商品和交易。」
「短期看起來是合作，時間久了，拼夕夕會越來越依賴斗音。」
「一旦大部分用戶都來自同一個入口，我們就會失去獨立發展的能力。」
陳默看著他。
「所以你寧願少拿錢，也不願意接受流量綁定。」
「流量可以買，控制權丟了很難再拿回來。」
黃崢回答得十分乾脆。
「拼夕夕可以與斗音合作，也可以為斗音的用戶提供商品。」
「但拼夕夕必須擁有自己的品牌、用戶關係和商家體系。」
「如果最後只成為斗音里的一個購物頻道，這家公司能走多遠，取決於斗音願意給多少流量。」
「那不是我想做的拼夕夕。」
會議室里安靜下來。
星辰產業投資部的幾名負責人沒有插話。
他們此前準備的方案里，確實包含更深層次的業務協同。
只要拼夕夕接受，斗音未來便可以用內容為商品導流，再通過拼夕夕完成交易和履約。
星辰科技不需要從頭搭建電商平台，拼夕夕也能獲得巨量用戶。
陳默原本還考慮過，等斗音電商業務成熟以後，進一步提高持股比例，甚至將兩套體系逐漸整合。
黃崢顯然察覺到了這種可能。
「我可以放棄排他條款。」
陳默說道。
「拼夕夕可以繼續使用微信關係鏈，也可以接受企鵝、其他網際網路公司和投資機構的資源。」
「斗音不會要求拼夕夕交出商家資料，更不會幹涉平台獨立運營。」
黃崢問道：「以後斗音自己做電商呢？」
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「各憑本事。」
陳默回答。
「斗音可以搭建自己的交易體系，拼夕夕也可以從其他平台購買流量。」
「合作有效，雙方繼續。」
「如果有一天利益不再一致，按照合同終止合作。」
黃崢盯著他看了幾秒。
「你不擔心親手培養出一個競爭對手？」
「網際網路公司之間，很少存在永遠的盟友。」
陳默說道。
「拼夕夕即使不接受星辰科技的投資，也會從其他機構拿到錢。」
「與其假裝未來沒有競爭，不如趁現在還有共同利益，把市場一起做大。」
「更何況，拼夕夕發展得越好，星辰科技得到的回報越高。」
黃崢點了點頭，臉上第一次露出笑意。
「陳總比我預想中更加直接。」
「你也比我預想中更警惕。」
陳默將投資方案翻到業務合作部分。
「這裡可以重新修改，星辰科技只保留董事席位、優先認購權和正常的投資保護條款。」
黃崢重新拿起方案。
「百分之二十還是太多。」
「那是另一個問題。」
陳默笑了笑。
「我可以保證拼夕夕的獨立，但不會因此降低星辰科技對這家公司的判斷。」
「正因為你不願意成為斗音的附屬，我才更想拿到這百分之二十。」
黃崢抬頭看向他。
兩人的目光在會議桌上短暫交匯。
一個想提前握住未來電商市場的重要籌碼。
另一個則從創業第一天開始，便在防備任何可能吞掉自己的巨頭。
這場談判，直到此刻才真正進入核心。
黃崢沒有立刻回應。
他低頭重新翻看投資方案。
六千萬元現金。
投後三億元估值。
星辰科技持股百分之二十，擁有一個董事席位和後續優先認購權。
創始團隊繼續負責公司經營。
沒有業績對賭，沒有強制回購，也沒有限制拼夕夕接受其他網際網路公司的投資。
單從條款來看，星辰科技給出的條件已經足夠寬鬆。
真正讓他猶豫的，始終是百分之二十的股權。
「投後三億元，星辰科技出資四千五百萬元，占股百分之十五。」
黃崢給出新的方案。
「流量與業務合作另外簽署協議。」
陳默輕輕搖頭。
「資金可以增加，比例不能降低。」
「你可以按照四億元投後估值計算。」
「星辰科技出資八千萬元，仍然拿百分之二十。」
會議室里的幾名投資經理同時抬起頭。
從三億元提高到四億元，已經是非常明顯的估值讓步。
拼夕夕九月才剛剛上線。
即便用戶和訂單增長迅速，平台目前仍處於虧損狀態，供應鏈、售後和風控體系都沒有真正建立起來。
另外幾家機構給出的估值，最高也沒有超過三億元。
黃崢同樣沒有想到，陳默會直接加價兩千萬元。
「陳總就這麼看好我？」
陳默沒有回應。
一分鐘的沉默後，黃崢終於鬆口。
「百分之二十可以談。不過，創始團隊必須保留表決控制權。」
「正常經營決策不受星辰科技干涉。」
「可以。」
「星辰科技只委派一名董事。」
「關聯交易、核心資產轉讓、大額增發和實際控制人變更，需要董事會特別批准。」
「其他經營事項，由創始團隊決定。」
黃崢繼續說道：「斗音與拼夕夕的合作不能排他。」
「沒問題。」
「用戶數據和商家數據歸拼夕夕所有。」
「雙方合作產生的數據，按照具體業務劃分權限。」
「星辰科技不能因為股東身份直接調用。」
「寫進協議。」
陳默回答得十分乾脆。
黃崢提出的條款都在合理範圍內。
他需要的是拼夕夕未來的價值，以及斗音電商能夠獲得的戰略協同。
如果為了眼前的控制權破壞創始團隊，反而會毀掉這筆投資。
雙方律師開始逐項記錄。
半小時後。
黃崢再次翻完修改後的方案。
「還有最後一個問題。」
「你說。」
「星辰科技能夠給出多少流量支持？」
「第一年，斗音提供價值一億元的廣告與內容資源。」
陳默說道。
「其中三千萬元作為戰略合作額度，拼夕夕不需要支付。」
「剩餘部分按照同類客戶最低價格結算。」
「具體投放由雙方團隊共同測試。」
「如果獲客和轉化效果不理想，拼夕夕可以隨時停止。」
八千萬元現金。
三千萬元免費流量資源。
還有斗音的數據、風控和內容能力。
星辰科技實際付出的代價，已經遠高於普通財務投資人。
黃崢伸出手。
「百分之二十，合作愉快。」
陳默握住他的手。
「合作愉快。」
隨後星辰產業投資部與拼夕夕團隊隨即開始整理正式意向書。
星辰科技出資八千萬元。
拼夕夕投後估值四億元。
星辰科技獲得百分之二十股權與一個董事席位。
創始團隊繼續掌握經營和表決控制權。
正式交割將在財務、法務和業務盡調結束以後完成。
……
會議室大門重新打開時，已經接近傍晚。
蘇清顏四人剛剛結束對運營部門的參觀。
幾人手裡的筆記本寫滿了數據口徑和商品分類。
蘇清顏記錄得最多的，是客服區里不斷出現的用戶投訴。
課堂報告裡簡單列出的一行「履約與售後風險」，落到現實中，是一條條等待處理的訂單，以及屏幕另一端真正付過錢的消費者。
看見陳默與黃崢一起走出會議室，唐思楠忍不住迎了上去。
「談完了？」
「初步確定。」
陳默回答。
「參與拼夕夕的第一輪融資。」
「投資多少？」
「八千萬元，百分之二十。」
陳默沒必要隱瞞，這種融資新聞都會公布的。
走廊里短暫安靜下來。
唐思楠看了看陳默，又透過玻璃看向會議室里正在整理的投資協議。
昨天，她們還在為一份課堂案例中的物流成本爭論。
今天，陳默用八千萬元買下了一家公司的五分之一。
「八千萬……」
唐思楠確認道。
「是人民幣吧？」
「目前還用不到美元。」
陳默回答。
唐思楠張了張嘴，忽然想起更加重要的問題。
「是你個人決定投多少錢？」
陳默稍作思考，說道：「我負責星辰科技的一部分戰略投資，拼夕夕也是我比較看好的項目。」
「星辰科技？！」
「斗音背後的那家公司？」
周予寧震驚道。
三人都聽說過星辰科技，神色不一。
能夠代表一家估值驚人的科技集團，在兩個小時內決定八千萬元投資的人，絕不會只是普通投資經理。
唐思楠還想繼續詢問。
蘇清顏卻輕輕碰了碰她的手臂。
唐思楠心領神會，沒有繼續追問。
這時，黃崢也從會議室里走了出來。
「幾位可能不太了解陳總。」
黃崢笑著說道。
「我這次到京都見了不少投資機構。」
「有人關注用戶增長，有人關心什麼時候盈利，也有人只想知道下一輪能不能提高估值。」
「陳總是第一個和我討論拼夕夕未來會不會失去獨立性的人。」
唐思楠幾人同時看向陳默。
黃崢繼續說道：「在看好項目的同時，還願意尊重創始團隊的人，並不多。」
陳默看了他一眼。
「黃總不用給我戴高帽。」
「不是客氣話。」
黃崢說道：「不是陳總來的話，我不會讓出20%。真正理解拼夕夕準備做什麼的投資人，更難找到。」
唐思楠緩過神來。
顯然陳默能夠直接決定這筆投資，而且他在星辰科技的職務不低。
即便黃崢這樣經驗豐富的創業者，談起他時都帶著欣賞和重視。
陳默沒有繼續展開。
黃崢將話題轉向幾人的研究案例。
「你們今天提出的問題很有價值。」
「尤其是熟人傳播頻率和縣域用戶復購，拼夕夕內部也在持續研究。」
「如果你們願意，可以將課堂案例繼續做下去。」
「公司會提供一部分經過脫敏的數據，也可以安排運營、客服和供應鏈人員接受訪談。」
蘇清顏問道：「我們完成的報告，拼夕夕會真正使用嗎？」
「有價值就會。」
黃崢回答。
「公司不會因為你們來自清華便直接採用，也不會因為你們只是大一新生便忽視結果。」
「最終看數據和結論。」
「好。」
蘇清顏點頭。
「我們會繼續做。」
唐思楠、程靜宜和周予寧也沒有反對。
經歷今天的參觀以後，這份案例已經不再只是一項課程作業。
她們第一次親眼看見，一種商業模式如何從幾頁方案變成產品、訂單、員工和公司。
眾人離開拼夕夕辦公區。
走進電梯以後，唐思楠、程靜宜和周予寧的目光仍不時落在陳默身上。
電梯轎廂的金屬牆面映出幾人的身影，蘇清顏將室友們的目光看得一清二楚。
明知道她們只是對陳默的身份感到好奇，心裡依舊產生了危機感。
她向前挪了半步，擋住幾人的視線。
隨後像是擔心這個動作還不夠明顯，又主動握住陳默的手。
纖細的手指穿過他的指間，輕輕扣緊。
陳默低頭看了一眼。
蘇清顏面色平靜，耳根卻已經悄悄泛紅。
她那雙漂亮的桃花眼從三名室友臉上掃過，帶著幾分護食的感覺。
唐思楠最先看懂。
「清顏，你是不是誤會了什麼？」
「我能誤會什麼？」
「我們只是好奇。」唐思楠忍著笑，「沒人準備和你搶。」
「我沒有這樣想。」
蘇清顏立即否認。
程靜宜和周予寧盯著兩人交握的手，意味深長。
蘇清顏被三個人看得臉頰發熱，下意識想把手抽回來。
陳默卻在這時收緊手指，沒有給她離開的機會。
這份力度，讓蘇清顏感到了一陣踏實感。
電梯門緩緩打開。
唐思楠三人率先走了出去。
蘇清顏也邁出腳步，牽著陳默的手卻始終沒有鬆開。