第六十四章 兩端
李密在案前坐了整整一個上午，把面前的紙翻來覆去看了好幾遍，才終於放下筆。
長孫無忌從外面進來，掃了一眼桌上那兩張紙，沒有先開口，自己倒了杯茶，坐在對面等他說。
「雪鹽的事，我想清楚了。」李密把那兩張紙攏在一起，向長孫無忌推了過去。
長孫無忌低頭看，左邊一張寫的是價格十文；右邊一張，寫的是一百二十文。
他把兩個數字看了一遍，又看了一遍，抬頭，「一百二十文？」
「這是給世家大族的價。」
「是雪鹽，」長孫無忌摩挲著手裡的茶盞，思索著，「同樣的東西，賣十二倍的價錢，他們憑什麼願意買？」
李密嘴角微動，像是在等他問這句話，「因為不買，他們會比買了還難受。」
長孫無忌把這話嚼了片刻，沒有接，只是看著他。
李密把兩張紙收回來，「輔機，我有一套做法，但眼下還需要高兄點頭。」
「你去說服他，比我說服他，更容易些。」
長孫無忌沒有應聲，把那兩個數字在腦子裡來回想了一陣，起身，「我去找他。」
……
高履行聽完，沉默了片刻。
李密竟然摸到了後世飢餓營銷和差異化銷售的雛形，心中也是不免微微震盪，想了想還是應和開口道：
「你說，世家大族會願意付這個價？」
「他們不是在買鹽，」李密說，「他們買的是面子。」
他走到高履行案前，攤開那張寫著一百二十文的紙。
「如今渤海郡的百姓人人都在用雪鹽，便宜、細膩、乾淨，這是好事。但世家大族若是也用同一種鹽，他們會怎麼想？」
高履行沒有回答，顯然是讓他繼續。
「他們會覺得丟臉，」李密語氣平靜，「世家經營百年，靠的不只是土地和錢糧，靠的是高人一等的體面。」
「同樣的米，他們要用更好的米；同樣的布，他們要穿更貴的料子。」
「如今百姓用上了雪鹽，他們若是還在用粗鹽，那便是倒退，若是用一樣的鹽，那便是與賤民無異。」
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他把那張紙輕輕按在桌上，「所以，他們需要一種更貴的，只有他們買得起的雪鹽。」
「但雪鹽就是雪鹽，你怎麼讓他們認為自己買的是更好的東西？」
「包裝，封壇，加名號。」李密說，「百姓那份，用木盒散稱。世家那份，我會找上好的瓷罐封存，外面裹綢布，打上'御製'二字……」
「御製？」高履行眉頭微抬。
「當然不是真的，」李密擺手，「是我們自己擬的名號，意思是上等。市面上叫這個名的不少，不違法。何況，用了高價、好包裝，他們便自然而然地認為這是上等貨，心裡那關便過了。」
「這不過是障眼法。」
「是，」李密沒有否認，直視著高履行，「但天下大多數事，都是障眼法。重要的是，他們用了之後，鹽本身的品質是真實的，不會後悔。」
高履行把這套邏輯過了一遍，沒有找到明顯的漏洞。
「你打算怎麼做？」
「我親自去談。」李密把那張紙折好，收進袖中，「渤海郡內，影響力最大的大戶，我今日先去拜訪第一家，若能談成，其餘的便好辦了。」
他停了一下，「只是若談崩了，還請高兄不要追究。」
高履行看了他片刻，點了點頭，「去吧。」
其實他心中早已有了計較，與李密的想法不謀而合，既然如此，他也很想看看李密接下來的手段。
——
平原郡北部，明氏旁支有一戶人家，家主名叫明奉世，在當地頗有名望，與各路官員都有往來。
李密登門時，明奉世恰好在正堂接待兩名客人。
都是本地的鹽商，正在談論如今鹽鋪生意慘澹之事。
「這雪鹽一出，我的鋪子一天只來三個人，」一名鬍鬚花白的鹽商愁眉苦臉，「這生意，沒法做了。」
「誰說不是，」另一人嗤笑，「那明奉世的雪鹽，十文半斗，比粗鹽還便宜，我這輩子沒見過這種做法，「他把茶放下，聲音壓低，「你說那雪鹽里是不是有什麼貓膩，長期吃會不會壞肚子？」
「哎，慎言慎言！」明奉世擺擺手，示意來訪者進來，見是一名帶著隨從的年輕人，面相陌生，便問了一句來歷。
李密施禮，自報家門，帶來了一隻朱漆木盒，放在明奉世面前，「在下受渤海高氏委託，專程前來拜訪，這是給明家主的一份薄禮。「
明奉世打開木盒，見是一隻白瓷小罐，外面裹著青綢，貼著一張寫有【御製雪鹽】的紙箋，字跡端正，印著高家的徽印。
他拿起來掂了掂，神色平靜，「原來是來推鹽的。「
「不是推鹽，」李密在旁邊坐下，「是來請明家主幫個忙的。」
「幫忙？「明奉世眉頭微動。
「明家主在平原郡名望卓著，與各路官員和世家都有往來，」李密語氣不疾不徐。
「我家公子如今推出這款御製雪鹽，只供渤海郡內影響力最重的幾家人家使用，不對外散售。若能請明家主親自使用，並在走訪時順帶提及，對我們而言，便是莫大的幫助了。」
明奉世把那隻瓷罐放回木盒，語氣也隨意，「既說是幫忙，那便是不要錢的意思了？」
「頭一批，自然是送的，」李密笑著，「但之後若是明家主用得習慣，希望能以正價購買，一百二十文半斗。」
一旁兩名鹽商先是靜了一下，隨即忍不住交換了個眼神。百姓那份才十文，這裡竟然要一百二十文？這年輕人是當著他們的面開玩笑嗎？
明奉世也沉默片刻，「你知不知道，外面的雪鹽賣十文？」
「知道，」李密不慌不忙，「但那是給百姓用的散稱，與這個不一樣。」
「不都是雪鹽嗎？」
「明家主，」李密把那隻木盒重新推到他面前，語氣依舊平靜，但眼神里多了幾分鋒芒，「敢問您昨日有沒有去過集市？」
明奉世一愣，「去集市做什麼？」
「這就是了，」李密說，「明家主不去集市，是因為您與那些拎著籃子買菜的人，用的不是同一條路，不是同一家鋪子，不坐同一輛車。不是您不屑於去，是那個地方，配不上您的身份。」
「鹽也是一樣的道理，」他拿起那隻瓷罐，輕輕放在明奉世手邊，「散裝木盒裡的雪鹽是給普通百姓用的。瓷罐封存、綢布包裹的御製雪鹽，是給明家主這樣的人用的。價格不同，不是因為鹽有差別，是因為您的身份與百姓不同。」
堂內安靜下來。
一旁那名花白鬍鬚的鹽商聽完，低頭喝了口茶，不再說話。
另一人把眼神往別處移了移。
明奉世把那隻瓷罐在手裡轉了一圈，表情沒有鬆動，但手上的動作泄露了他在想。
「一百二十文，買半斗，」他慢慢放下瓷罐，「這價格，我需要想想。」
「當然，」李密起身，拱手，「明家主慢慢想，不急。只是有一件事，在下需提前說清楚。」
「說。」
「這批御製雪鹽，渤海郡內只向十戶人家供貨，每月固定量，不多供，」他頓了頓，「在明家主決定之前，我還需要拜訪鄰縣的楊家主。」
話音落下，明奉世眼神微微一動。
楊家與明家在平原郡內素有競爭，兩家互相盯著對方的一舉一動。
若是楊家先定了這批貨，明奉世今後出席宴席，用的還是尋常的鹽……
「等一下，」他叫住李密，輕咳了一聲，「你方才說，一百二十文，一個月能供多少？」
李密轉過身，嘴角慢慢揚起，「這個，我們可以坐下來細談……」
當晚，李密回到駐地，把簽好的文書在高履行面前展開。
長孫無忌湊上來看了一眼，沉默片刻，「你只說了一個楊家，他就答應了？」
「楊家不知道這件事，」李密把摺扇合上，若無其事地在椅背上靠定，「但明奉世不知道楊家不知道。」
他把茶端起來，輕抿了一口，聲音極平淡，「這就夠了。」
長孫無忌看著他，把這幾個字在心裡轉了一圈，把那句答案想清楚了，神色複雜地重新低頭看向那份文書。
高履行坐在旁邊，一直沒有開口，把李密從進門到落座這一段，都看得很仔細。
「明日，你打算去哪家？」
「清河崔氏！」李密把摺扇在手裡轉了半圈，眼神落在桌上那份文書上，隨後看向高履行二人，嘴角那絲笑意不散。
高履行雙眼微眯，猜到了他的意圖，更是與自己心中的想法不謀而合。
「去吧，我等你的好消息！」
長孫無忌從外面進來，掃了一眼桌上那兩張紙，沒有先開口，自己倒了杯茶，坐在對面等他說。
「雪鹽的事，我想清楚了。」李密把那兩張紙攏在一起，向長孫無忌推了過去。
長孫無忌低頭看，左邊一張寫的是價格十文；右邊一張，寫的是一百二十文。
他把兩個數字看了一遍，又看了一遍，抬頭，「一百二十文？」
「這是給世家大族的價。」
「是雪鹽，」長孫無忌摩挲著手裡的茶盞，思索著，「同樣的東西，賣十二倍的價錢，他們憑什麼願意買？」
李密嘴角微動，像是在等他問這句話，「因為不買，他們會比買了還難受。」
長孫無忌把這話嚼了片刻，沒有接，只是看著他。
李密把兩張紙收回來，「輔機，我有一套做法，但眼下還需要高兄點頭。」
「你去說服他，比我說服他，更容易些。」
長孫無忌沒有應聲，把那兩個數字在腦子裡來回想了一陣，起身，「我去找他。」
……
高履行聽完，沉默了片刻。
李密竟然摸到了後世飢餓營銷和差異化銷售的雛形，心中也是不免微微震盪，想了想還是應和開口道：
「你說，世家大族會願意付這個價？」
「他們不是在買鹽，」李密說，「他們買的是面子。」
他走到高履行案前，攤開那張寫著一百二十文的紙。
「如今渤海郡的百姓人人都在用雪鹽，便宜、細膩、乾淨，這是好事。但世家大族若是也用同一種鹽，他們會怎麼想？」
高履行沒有回答，顯然是讓他繼續。
「他們會覺得丟臉，」李密語氣平靜，「世家經營百年，靠的不只是土地和錢糧，靠的是高人一等的體面。」
「同樣的米，他們要用更好的米；同樣的布，他們要穿更貴的料子。」
「如今百姓用上了雪鹽，他們若是還在用粗鹽，那便是倒退，若是用一樣的鹽，那便是與賤民無異。」
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他把那張紙輕輕按在桌上，「所以，他們需要一種更貴的，只有他們買得起的雪鹽。」
「但雪鹽就是雪鹽，你怎麼讓他們認為自己買的是更好的東西？」
「包裝，封壇，加名號。」李密說，「百姓那份，用木盒散稱。世家那份，我會找上好的瓷罐封存，外面裹綢布，打上'御製'二字……」
「御製？」高履行眉頭微抬。
「當然不是真的，」李密擺手，「是我們自己擬的名號，意思是上等。市面上叫這個名的不少，不違法。何況，用了高價、好包裝，他們便自然而然地認為這是上等貨，心裡那關便過了。」
「這不過是障眼法。」
「是，」李密沒有否認，直視著高履行，「但天下大多數事，都是障眼法。重要的是，他們用了之後，鹽本身的品質是真實的，不會後悔。」
高履行把這套邏輯過了一遍，沒有找到明顯的漏洞。
「你打算怎麼做？」
「我親自去談。」李密把那張紙折好，收進袖中，「渤海郡內，影響力最大的大戶，我今日先去拜訪第一家，若能談成，其餘的便好辦了。」
他停了一下，「只是若談崩了，還請高兄不要追究。」
高履行看了他片刻，點了點頭，「去吧。」
其實他心中早已有了計較，與李密的想法不謀而合，既然如此，他也很想看看李密接下來的手段。
——
平原郡北部，明氏旁支有一戶人家，家主名叫明奉世，在當地頗有名望，與各路官員都有往來。
李密登門時，明奉世恰好在正堂接待兩名客人。
都是本地的鹽商，正在談論如今鹽鋪生意慘澹之事。
「這雪鹽一出，我的鋪子一天只來三個人，」一名鬍鬚花白的鹽商愁眉苦臉，「這生意，沒法做了。」
「誰說不是，」另一人嗤笑，「那明奉世的雪鹽，十文半斗，比粗鹽還便宜，我這輩子沒見過這種做法，「他把茶放下，聲音壓低，「你說那雪鹽里是不是有什麼貓膩，長期吃會不會壞肚子？」
「哎，慎言慎言！」明奉世擺擺手，示意來訪者進來，見是一名帶著隨從的年輕人，面相陌生，便問了一句來歷。
李密施禮，自報家門，帶來了一隻朱漆木盒，放在明奉世面前，「在下受渤海高氏委託，專程前來拜訪，這是給明家主的一份薄禮。「
明奉世打開木盒，見是一隻白瓷小罐，外面裹著青綢，貼著一張寫有【御製雪鹽】的紙箋，字跡端正，印著高家的徽印。
他拿起來掂了掂，神色平靜，「原來是來推鹽的。「
「不是推鹽，」李密在旁邊坐下，「是來請明家主幫個忙的。」
「幫忙？「明奉世眉頭微動。
「明家主在平原郡名望卓著，與各路官員和世家都有往來，」李密語氣不疾不徐。
「我家公子如今推出這款御製雪鹽，只供渤海郡內影響力最重的幾家人家使用，不對外散售。若能請明家主親自使用，並在走訪時順帶提及，對我們而言，便是莫大的幫助了。」
明奉世把那隻瓷罐放回木盒，語氣也隨意，「既說是幫忙，那便是不要錢的意思了？」
「頭一批，自然是送的，」李密笑著，「但之後若是明家主用得習慣，希望能以正價購買，一百二十文半斗。」
一旁兩名鹽商先是靜了一下，隨即忍不住交換了個眼神。百姓那份才十文，這裡竟然要一百二十文？這年輕人是當著他們的面開玩笑嗎？
明奉世也沉默片刻，「你知不知道，外面的雪鹽賣十文？」
「知道，」李密不慌不忙，「但那是給百姓用的散稱，與這個不一樣。」
「不都是雪鹽嗎？」
「明家主，」李密把那隻木盒重新推到他面前，語氣依舊平靜，但眼神里多了幾分鋒芒，「敢問您昨日有沒有去過集市？」
明奉世一愣，「去集市做什麼？」
「這就是了，」李密說，「明家主不去集市，是因為您與那些拎著籃子買菜的人，用的不是同一條路，不是同一家鋪子，不坐同一輛車。不是您不屑於去，是那個地方，配不上您的身份。」
「鹽也是一樣的道理，」他拿起那隻瓷罐，輕輕放在明奉世手邊，「散裝木盒裡的雪鹽是給普通百姓用的。瓷罐封存、綢布包裹的御製雪鹽，是給明家主這樣的人用的。價格不同，不是因為鹽有差別，是因為您的身份與百姓不同。」
堂內安靜下來。
一旁那名花白鬍鬚的鹽商聽完，低頭喝了口茶，不再說話。
另一人把眼神往別處移了移。
明奉世把那隻瓷罐在手裡轉了一圈，表情沒有鬆動，但手上的動作泄露了他在想。
「一百二十文，買半斗，」他慢慢放下瓷罐，「這價格，我需要想想。」
「當然，」李密起身，拱手，「明家主慢慢想，不急。只是有一件事，在下需提前說清楚。」
「說。」
「這批御製雪鹽，渤海郡內只向十戶人家供貨，每月固定量，不多供，」他頓了頓，「在明家主決定之前，我還需要拜訪鄰縣的楊家主。」
話音落下，明奉世眼神微微一動。
楊家與明家在平原郡內素有競爭，兩家互相盯著對方的一舉一動。
若是楊家先定了這批貨，明奉世今後出席宴席，用的還是尋常的鹽……
「等一下，」他叫住李密，輕咳了一聲，「你方才說，一百二十文，一個月能供多少？」
李密轉過身，嘴角慢慢揚起，「這個，我們可以坐下來細談……」
當晚，李密回到駐地，把簽好的文書在高履行面前展開。
長孫無忌湊上來看了一眼，沉默片刻，「你只說了一個楊家，他就答應了？」
「楊家不知道這件事，」李密把摺扇合上，若無其事地在椅背上靠定，「但明奉世不知道楊家不知道。」
他把茶端起來，輕抿了一口，聲音極平淡，「這就夠了。」
長孫無忌看著他，把這幾個字在心裡轉了一圈，把那句答案想清楚了，神色複雜地重新低頭看向那份文書。
高履行坐在旁邊，一直沒有開口，把李密從進門到落座這一段，都看得很仔細。
「明日，你打算去哪家？」
「清河崔氏！」李密把摺扇在手裡轉了半圈，眼神落在桌上那份文書上，隨後看向高履行二人，嘴角那絲笑意不散。
高履行雙眼微眯，猜到了他的意圖，更是與自己心中的想法不謀而合。
「去吧，我等你的好消息！」