第251章 超市合同重啟
終審基本過了，林晨把壓了一個多月的那張超市合同，重新擺上了桌。
惠民生鮮那張供貨意向函，從三月底壓到現在。當初是林晨自己叫停的，理由是省級終審在前，兩件大事一起來，容易把節奏打亂。現在終審過了，股權結構也順了，張偉這個法人和第一大股東能名正言順地往前談。該緩的都緩過了，超市這條線，可以動了。
張偉先給惠民生鮮的採購打了個電話。對方姓唐，是生鮮採購主管。一聽青山要重啟，唐主管的語氣立刻熱了。
「我還以為你們不做了。」唐主管說，「壓了一個多月沒動靜，我們這邊都準備找別家了。」
「不好意思。」張偉說，「公司這邊走了個流程，騰不出手。現在可以談了。」
「那行。」唐主管說，「完整合同我早就備好了，給你們發過去。」
比意向函詳細得多。帳期、退貨、供貨量、品控、排他，每一條都寫得密密麻麻。
方律師戴上眼鏡，一條條過。
「帳期，貨到後四十五天結算。」他說，「這個比我擔心的好。超市壓款三個月、半年的多得是，四十五天算厚道。」
「退貨條款。」他往下看，「質量問題超市退回，運輸損耗雙方按比例分擔。這條也清楚。生鮮損耗大，能寫明比例，比含糊帶過強。」
張偉點頭。這些都是他們當初提的重點。
方律師翻到第三頁，停住了。
「排他條款。」他把那一段指給張偉看，「青山農品不得在惠民生鮮所在的縣城，向其他連鎖超市供貨。」
張偉皺眉。
「這條不行。」
「對。」方律師說，「縣城就這麼大。一簽排他，以後別的超市想進，你們就進不來了。等於把自己鎖死在惠民一家。」
林晨一直沒說話。他看完整份合同，開口了。
「排他可以談。」他說，「但要換條件。」
方律師看他。
「怎麼換？」
「他們要排他，是怕我們腳踏兩條船，把貨分流。」林晨說，「那我們可以給他一個期限內的優先供貨權，不是永久排他。比如，一年內，青山在這個縣城的連鎖超市渠道，優先供惠民。一年後重新談。這樣他有安全感，我們也不會被永久鎖死。」
方律師琢磨了一下。
「這個思路對。」他說，「把永久排他，換成限期優先。給對方安全感，又給自己留後路。我來改措辭。」
林晨又補了一句。
「還有品控標準。」他說，「這條得提前釘死。」
方律師翻到品控那一頁。
「他們寫的是，按惠民生鮮生鮮區統一品控標準驗收。」
「這條危險。」林晨說，「超市的統一標準，是按工業化產品定的。要求大小一致、品相統一。我們的筍乾、山茶油、蜂蜜，是農家小批量，做不到那種一致。真按他們的標準驗，每一批都可能被挑出毛病退回來。」
張偉一下聽懂了。
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這正是青山一年多來反覆跟客戶講的那句話。農家小批量產品有自然差異，不承諾工業級一致。這句話寫在客戶說明里，寫在售後規則里，是青山的底線。要是簽了超市的統一品控，等於自己把這條底線讓出去了。
「那怎麼辦？」張偉問。
「附一個青山專屬的驗收標準。」林晨說，「把我們能保證的寫清楚：批次可查、檢測合格、無破損、無變質。把我們做不到的也寫清楚：大小、顏色、形態有自然差異，不作為退貨理由。讓他們按這個標準驗，不按超市的通用標準驗。」
方律師飛快記下來。
「這條關鍵。」他說，「不然你們辛辛苦苦守了一年的底線，一紙合同就破了。」
三條意見定下來，張偉拿去跟唐主管談。
林晨沒去。這種談判，張偉現在完全應付得來。一年多下來，他跟禾田談過，跟豐禾談過，跟捷采談過，什麼樣的坑沒見過。
談判過程比預想的順。唐主管是個明白人。排他換成限期優先，他一口答應，說本來也沒想真鎖死青山，就是怕貨被分流。品控標準那條，他聽張偉講完農產品的自然差異，沉默了一會兒，說這條提得對。
「說實話，我們超市自己也頭疼這個。」唐主管說，「農產品按工業標準驗，十批退八批。你們這個專屬標準，反而幫我們把醜話說在前頭。顧客買之前就知道有自然差異，買了就不會拿這個來退貨。」
張偉沒想到唐主管這麼爽快。
「你不怕顧客覺得你們賣的東西不規整？」
「規整的東西超市里多了去了。」唐主管說，「標準化的果蔬，哪個超市沒有。可顧客來買你們青山的筍乾，要的就是那個農家的、能查到底的、不那麼完美的東西。要是修得跟工業品一樣，反而沒人信了。」
這話說到了點子上。張偉把唐主管這句話記下來，準備回去講給林晨聽。
合同改完，雙方各讓一步，三條意見都進了正式條款。排他改限期優先，帳期四十五天不變，品控按青山專屬標準走，附在合同後面。
簽字那天，林晨還是沒去。法人是張偉，公章在張偉手裡，他簽字蓋章，名正言順。
簽完，唐主管把合同收好，跟張偉握了手。
「第一批，先兩家店試。」唐主管說，「賣得好，再往別的店鋪。」
「行。」張偉說，「先穩著來。」
回村的路上，張偉給林晨打電話，把談判結果說了一遍。說到唐主管那句「修得跟工業品一樣反而沒人信」，電話那頭的林晨笑了。
「這個唐主管，懂行。」林晨說。
「我也這麼覺得。」張偉說，「跟他打交道，比前面那些掛假牌子的舒服多了。」
「因為他要的是真東西。」林晨說，「要真東西的人，跟我們是一路的。掛假牌子的，要的是青山的名，不是青山的貨。這是兩種人。」
張偉琢磨這句話。
一路的人，和借勢的人。這一年青山打交道的，無非這兩類。禾田、豐禾、捷采，都是借勢的，盯著的是青山的名頭。惠民這個唐主管，是真要青山的貨擺進他的超市，靠這些貨留住顧客。
跟一路的人合作，省心。
掛了電話，張偉心裡踏實。超市這條線，總算正經走起來了。不是被人掛個假牌子蹭一波，是簽了合同、定了標準、有帳期有售後的正經合作。
這是青山第一次，把自己的東西，正經擺進縣城超市的貨架。
林晨那頭，放下手機，在院子裡坐了一會兒。
超市這條線動起來，是好事。林晨心裡也清楚，渠道越多，青山的名氣越大。名氣越大，借勢的人也會跟著多。今天是惠民這種一路的，明天難保不會有借勢的，順著超市這條新渠道，又冒出來蹭。
但他不打算因為這個就不上超市。
該走的路還是要走。青山不能因為怕麻煩，就永遠縮在村里那個小倉庫。它要長大，就得往外走，往人多的地方走。
他能做的，還是老辦法。把邊界寫清楚，把規矩立明白，來一個擋一個。
第一批貨，下周送。
惠民生鮮那張供貨意向函，從三月底壓到現在。當初是林晨自己叫停的，理由是省級終審在前，兩件大事一起來，容易把節奏打亂。現在終審過了，股權結構也順了，張偉這個法人和第一大股東能名正言順地往前談。該緩的都緩過了，超市這條線，可以動了。
張偉先給惠民生鮮的採購打了個電話。對方姓唐，是生鮮採購主管。一聽青山要重啟，唐主管的語氣立刻熱了。
「我還以為你們不做了。」唐主管說，「壓了一個多月沒動靜，我們這邊都準備找別家了。」
「不好意思。」張偉說，「公司這邊走了個流程，騰不出手。現在可以談了。」
「那行。」唐主管說，「完整合同我早就備好了，給你們發過去。」
比意向函詳細得多。帳期、退貨、供貨量、品控、排他，每一條都寫得密密麻麻。
方律師戴上眼鏡，一條條過。
「帳期，貨到後四十五天結算。」他說，「這個比我擔心的好。超市壓款三個月、半年的多得是，四十五天算厚道。」
「退貨條款。」他往下看，「質量問題超市退回，運輸損耗雙方按比例分擔。這條也清楚。生鮮損耗大，能寫明比例，比含糊帶過強。」
張偉點頭。這些都是他們當初提的重點。
方律師翻到第三頁，停住了。
「排他條款。」他把那一段指給張偉看，「青山農品不得在惠民生鮮所在的縣城，向其他連鎖超市供貨。」
張偉皺眉。
「這條不行。」
「對。」方律師說，「縣城就這麼大。一簽排他，以後別的超市想進，你們就進不來了。等於把自己鎖死在惠民一家。」
林晨一直沒說話。他看完整份合同，開口了。
「排他可以談。」他說，「但要換條件。」
方律師看他。
「怎麼換？」
「他們要排他，是怕我們腳踏兩條船，把貨分流。」林晨說，「那我們可以給他一個期限內的優先供貨權，不是永久排他。比如，一年內，青山在這個縣城的連鎖超市渠道，優先供惠民。一年後重新談。這樣他有安全感，我們也不會被永久鎖死。」
方律師琢磨了一下。
「這個思路對。」他說，「把永久排他，換成限期優先。給對方安全感，又給自己留後路。我來改措辭。」
林晨又補了一句。
「還有品控標準。」他說，「這條得提前釘死。」
方律師翻到品控那一頁。
「他們寫的是，按惠民生鮮生鮮區統一品控標準驗收。」
「這條危險。」林晨說，「超市的統一標準，是按工業化產品定的。要求大小一致、品相統一。我們的筍乾、山茶油、蜂蜜，是農家小批量，做不到那種一致。真按他們的標準驗，每一批都可能被挑出毛病退回來。」
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這正是青山一年多來反覆跟客戶講的那句話。農家小批量產品有自然差異，不承諾工業級一致。這句話寫在客戶說明里，寫在售後規則里，是青山的底線。要是簽了超市的統一品控，等於自己把這條底線讓出去了。
「那怎麼辦？」張偉問。
「附一個青山專屬的驗收標準。」林晨說，「把我們能保證的寫清楚：批次可查、檢測合格、無破損、無變質。把我們做不到的也寫清楚：大小、顏色、形態有自然差異，不作為退貨理由。讓他們按這個標準驗，不按超市的通用標準驗。」
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三條意見定下來，張偉拿去跟唐主管談。
林晨沒去。這種談判，張偉現在完全應付得來。一年多下來，他跟禾田談過，跟豐禾談過，跟捷采談過，什麼樣的坑沒見過。
談判過程比預想的順。唐主管是個明白人。排他換成限期優先，他一口答應，說本來也沒想真鎖死青山，就是怕貨被分流。品控標準那條，他聽張偉講完農產品的自然差異，沉默了一會兒，說這條提得對。
「說實話，我們超市自己也頭疼這個。」唐主管說，「農產品按工業標準驗，十批退八批。你們這個專屬標準，反而幫我們把醜話說在前頭。顧客買之前就知道有自然差異，買了就不會拿這個來退貨。」
張偉沒想到唐主管這麼爽快。
「你不怕顧客覺得你們賣的東西不規整？」
「規整的東西超市里多了去了。」唐主管說，「標準化的果蔬，哪個超市沒有。可顧客來買你們青山的筍乾，要的就是那個農家的、能查到底的、不那麼完美的東西。要是修得跟工業品一樣，反而沒人信了。」
這話說到了點子上。張偉把唐主管這句話記下來，準備回去講給林晨聽。
合同改完，雙方各讓一步，三條意見都進了正式條款。排他改限期優先，帳期四十五天不變，品控按青山專屬標準走，附在合同後面。
簽字那天，林晨還是沒去。法人是張偉，公章在張偉手裡，他簽字蓋章，名正言順。
簽完，唐主管把合同收好，跟張偉握了手。
「第一批，先兩家店試。」唐主管說，「賣得好，再往別的店鋪。」
「行。」張偉說，「先穩著來。」
回村的路上，張偉給林晨打電話，把談判結果說了一遍。說到唐主管那句「修得跟工業品一樣反而沒人信」，電話那頭的林晨笑了。
「這個唐主管，懂行。」林晨說。
「我也這麼覺得。」張偉說，「跟他打交道，比前面那些掛假牌子的舒服多了。」
「因為他要的是真東西。」林晨說，「要真東西的人，跟我們是一路的。掛假牌子的，要的是青山的名，不是青山的貨。這是兩種人。」
張偉琢磨這句話。
一路的人，和借勢的人。這一年青山打交道的，無非這兩類。禾田、豐禾、捷采，都是借勢的，盯著的是青山的名頭。惠民這個唐主管，是真要青山的貨擺進他的超市，靠這些貨留住顧客。
跟一路的人合作，省心。
掛了電話，張偉心裡踏實。超市這條線，總算正經走起來了。不是被人掛個假牌子蹭一波，是簽了合同、定了標準、有帳期有售後的正經合作。
這是青山第一次，把自己的東西，正經擺進縣城超市的貨架。
林晨那頭，放下手機，在院子裡坐了一會兒。
超市這條線動起來，是好事。林晨心裡也清楚，渠道越多，青山的名氣越大。名氣越大，借勢的人也會跟著多。今天是惠民這種一路的，明天難保不會有借勢的，順著超市這條新渠道，又冒出來蹭。
但他不打算因為這個就不上超市。
該走的路還是要走。青山不能因為怕麻煩，就永遠縮在村里那個小倉庫。它要長大，就得往外走，往人多的地方走。
他能做的，還是老辦法。把邊界寫清楚，把規矩立明白，來一個擋一個。
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