第229章 已經三萬三了，再砍就有點不人道了吧
六月初，國家醫保目錄調整的企業申報名單正式公布。
AH-101的名字，出現在初審目錄的第一頁。
消息一出，全網的關注度瞬間拉滿。
每年一次的醫保談判，本來就是全民圍觀的盛事，網友們給它起了一個親切的外號，靈魂砍價。
往年的名場面，是談判專家把藥企代表砍得滿頭大汗，一分錢一分錢地磨，一句話一句話地壓。
什麼「再降兩毛，我給你們鞠躬了」，什麼「這個價格回去你們沒法交代，我知道，但患者更沒法交代」。
這些視頻片段，每年都要在網上火一輪。
而今年，所有人都在等同一個場面。
「蹲一個AH-101談判現場，三萬三還能往下砍嗎？」
「已經三萬三了，再砍就有點不人道了吧。」
「醫保局：難辦，今年是真沒發揮空間了。」
「蘇院長：我來了，你們隨便砍，砍動算我輸。」
談判定在六月十八日，地點在醫保局大樓的談判室。
出發前一天晚上，安和的會議室里開了一場小會。
林夏把財務測算拍在桌上，一頁一頁地過。
「老闆，我把帳算給你聽。」
「AH-101的全年生產成本，攤掉研發和設備折舊，大概在一萬一到一萬二之間。」
「定價三萬三，毛利兩萬出頭，這筆錢要養醫院，養研發線，還要供著二期三期的後續管線。」
「明天談判，醫保局的心理價位，我猜在兩萬八到三萬。」
「我的意見是，三萬以上可以接受，低於兩萬八，我們要算算研發投入的帳。」
顧明遠點了點頭。
「林總的算法是穩妥的。」
「定價不能只看一隻藥，後面還有十幾條管線等著燒錢。」
會議室里的其他人也陸續發言，意見很統一，守住三萬，爭取兩萬八。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 讀小說上 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超省心 網站，觀看最快的章節更新）
蘇宇一直安靜地聽著，沒說話。
等所有人都說完了，他才開口。
「帳算得都很對。」
「但我明天，準備報一萬八。」
會議室里安靜了三秒鐘。
林夏以為自己聽錯了。
「多少？」
「一萬八。」
林夏騰地一下站起來。
「老闆，你瘋了？」
「一萬八，毛利只剩六千多，這還沒算渠道和流通的費用。」
「全國的患者是能用上藥了，我們的研發線喝西北風去嗎？」
蘇宇擺了擺手，示意她坐下。
「你聽我把帳算完。」
「醫保談判是什麼，是以量換價。」
「進了目錄，全國的患者都能用上，我們的銷量會從幾千人變成幾萬人，十幾萬人。」
「六千的毛利乘以十倍的量，這筆帳，比你算的毛利兩萬乘以幾千人，只多不少。」
他頓了頓。
「還有一筆帳，你們沒算。」
「明天這場談判，全國人民都看著。」
「我們要談下來的不只是一個價格，是一個先例。」
「從明天起，罕見病三個字，再也不能跟傾家蕩產畫等號。」
會議室里安靜了很久。
林夏盯著測算表看了半天，忽然把表一合。
「行，你贏了。」
「反正跟你干到現在，你的帳就沒算錯過。」
……
六月十八日上午九點，談判正式開始。
談判室外，走廊里擠滿了記者，長槍短炮架了一整條通道。
這一場談判通過網絡全程圖文直播，在線圍觀人數開談半小時就破了三千萬。
談判室裡面，醫保局這邊的陣容堪稱豪華。
首席談判專家陳岩，從業二十年，砍下來的藥價加起來能繞地球一圈，人送外號，陳一刀。
他往桌前一坐，氣場全開。
按照慣例，談判開始前要先走流程，企業陳述，專家測算，然後進入正式的價格博弈。
陳岩清了清嗓子，剛準備開口鋪墊。
「蘇院長，AH-101的定價誠意，我們之前已經看到了。」
「不過既然坐到了這張桌子前，流程還是要走的，醫保基金是十四億人的救命錢，每一分錢，我們都要替大家精打細算。」
「所以今天，我們希望企業在三萬三的基礎上，再拿出一些誠意來。」
鋪墊完了，陳岩端起茶杯，準備進入他最擅長的拉鋸戰。
按照他的經驗，接下來對方會哭窮，會講研發成本，會一點一點地讓，三萬三，三萬一，三萬，兩萬九。
他連對方的每一個讓步幅度都預判好了。
然後，蘇宇開口了。
「陳專家，誠意我們確實準備了。」
「不過在報之前，我先說一句題外話。」
「三萬三這個價格，是自付前的價格，發布那天我就說過，我們的目標是進醫保。」
「今天坐到這張桌子前，我想的不是怎麼守住三萬三。」
蘇宇環視了一圈談判桌，聲音不高，每個字都很清楚。
「我想的是那些沒等到這張桌子的孩子。」
「有個叫小滿的孩子，等了兩年藥，一針七十萬，她家送外賣的父親跑斷了腿也湊不齊。」
「她走的時候，八歲。」
「所以今天，我代表那些沒等到藥的孩子，主動報價。」
「一萬八千塊一年。」
……
談判室里，死一般的寂靜。
陳岩端著茶杯的手，懸在半空中，一動不動。
他身後記錄員的筆停在本子上，洇出了一個小墨點。
幾位專家面面相覷，誰都沒有說話。
從業二十年，陳岩砍過幾百家藥企，見過哭的，見過鬧的，見過摔門走人的，見過裝窮賣慘的。
他唯獨沒見過這樣的。
企業主動報價，報得比醫保局的心理底價還低。
還一低，就低了一萬塊。
陳岩緩緩放下茶杯，身體前傾，確認了一遍。
「蘇院長，你說的是，一萬八？」
「對，一萬八千塊，一年的全部治療費用。」
「這個價格，包括全部劑型規格，包括隨訪期內的劑量調整，一分錢附加費都沒有。」
蘇宇把一份文件推過桌面。
「這是我們的成本測算，全部公開。」
「成本一萬一千七，定價一萬八，每一盒藥我們有合理利潤，企業活得下去，研發線轉得起來。」
「我們不做虧本買賣，但也不賺帶血的錢。」
陳岩盯著那份成本測算看了足足一分鐘。
越看，他的表情越複雜。
最後這位砍遍天下無敵手的談判專家，抬起頭，說了一句註定要被載入史冊的話。
「蘇先生，談判沒有您這麼談的。」
「您這是讓我們沒活幹了。」
談判室里響起一片低低的笑聲，連記錄員都沒忍住。
蘇宇也笑了。
「活還是有的。」
「那就麻煩您，幫我跟奧瑞康複述一遍這個價格。」
「他們應該，很快就需要聽到了。」
AH-101的名字，出現在初審目錄的第一頁。
消息一出，全網的關注度瞬間拉滿。
每年一次的醫保談判，本來就是全民圍觀的盛事，網友們給它起了一個親切的外號，靈魂砍價。
往年的名場面，是談判專家把藥企代表砍得滿頭大汗，一分錢一分錢地磨，一句話一句話地壓。
什麼「再降兩毛，我給你們鞠躬了」，什麼「這個價格回去你們沒法交代，我知道，但患者更沒法交代」。
這些視頻片段，每年都要在網上火一輪。
而今年，所有人都在等同一個場面。
「蹲一個AH-101談判現場，三萬三還能往下砍嗎？」
「已經三萬三了，再砍就有點不人道了吧。」
「醫保局：難辦，今年是真沒發揮空間了。」
「蘇院長：我來了，你們隨便砍，砍動算我輸。」
談判定在六月十八日，地點在醫保局大樓的談判室。
出發前一天晚上，安和的會議室里開了一場小會。
林夏把財務測算拍在桌上，一頁一頁地過。
「老闆，我把帳算給你聽。」
「AH-101的全年生產成本，攤掉研發和設備折舊，大概在一萬一到一萬二之間。」
「定價三萬三，毛利兩萬出頭，這筆錢要養醫院，養研發線，還要供著二期三期的後續管線。」
「明天談判，醫保局的心理價位，我猜在兩萬八到三萬。」
「我的意見是，三萬以上可以接受，低於兩萬八，我們要算算研發投入的帳。」
顧明遠點了點頭。
「林總的算法是穩妥的。」
「定價不能只看一隻藥，後面還有十幾條管線等著燒錢。」
會議室里的其他人也陸續發言，意見很統一，守住三萬，爭取兩萬八。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 讀小說上 TW 看書網，𝒔𝒉𝒖.𝒕𝒘超省心 網站，觀看最快的章節更新）
蘇宇一直安靜地聽著，沒說話。
等所有人都說完了，他才開口。
「帳算得都很對。」
「但我明天，準備報一萬八。」
會議室里安靜了三秒鐘。
林夏以為自己聽錯了。
「多少？」
「一萬八。」
林夏騰地一下站起來。
「老闆，你瘋了？」
「一萬八，毛利只剩六千多，這還沒算渠道和流通的費用。」
「全國的患者是能用上藥了，我們的研發線喝西北風去嗎？」
蘇宇擺了擺手，示意她坐下。
「你聽我把帳算完。」
「醫保談判是什麼，是以量換價。」
「進了目錄，全國的患者都能用上，我們的銷量會從幾千人變成幾萬人，十幾萬人。」
「六千的毛利乘以十倍的量，這筆帳，比你算的毛利兩萬乘以幾千人，只多不少。」
他頓了頓。
「還有一筆帳，你們沒算。」
「明天這場談判，全國人民都看著。」
「我們要談下來的不只是一個價格，是一個先例。」
「從明天起，罕見病三個字，再也不能跟傾家蕩產畫等號。」
會議室里安靜了很久。
林夏盯著測算表看了半天，忽然把表一合。
「行，你贏了。」
「反正跟你干到現在，你的帳就沒算錯過。」
……
六月十八日上午九點，談判正式開始。
談判室外，走廊里擠滿了記者，長槍短炮架了一整條通道。
這一場談判通過網絡全程圖文直播，在線圍觀人數開談半小時就破了三千萬。
談判室裡面，醫保局這邊的陣容堪稱豪華。
首席談判專家陳岩，從業二十年，砍下來的藥價加起來能繞地球一圈，人送外號，陳一刀。
他往桌前一坐，氣場全開。
按照慣例，談判開始前要先走流程，企業陳述，專家測算，然後進入正式的價格博弈。
陳岩清了清嗓子，剛準備開口鋪墊。
「蘇院長，AH-101的定價誠意，我們之前已經看到了。」
「不過既然坐到了這張桌子前，流程還是要走的，醫保基金是十四億人的救命錢，每一分錢，我們都要替大家精打細算。」
「所以今天，我們希望企業在三萬三的基礎上，再拿出一些誠意來。」
鋪墊完了，陳岩端起茶杯，準備進入他最擅長的拉鋸戰。
按照他的經驗，接下來對方會哭窮，會講研發成本，會一點一點地讓，三萬三，三萬一，三萬，兩萬九。
他連對方的每一個讓步幅度都預判好了。
然後，蘇宇開口了。
「陳專家，誠意我們確實準備了。」
「不過在報之前，我先說一句題外話。」
「三萬三這個價格，是自付前的價格，發布那天我就說過，我們的目標是進醫保。」
「今天坐到這張桌子前，我想的不是怎麼守住三萬三。」
蘇宇環視了一圈談判桌，聲音不高，每個字都很清楚。
「我想的是那些沒等到這張桌子的孩子。」
「有個叫小滿的孩子，等了兩年藥，一針七十萬，她家送外賣的父親跑斷了腿也湊不齊。」
「她走的時候，八歲。」
「所以今天，我代表那些沒等到藥的孩子，主動報價。」
「一萬八千塊一年。」
……
談判室里，死一般的寂靜。
陳岩端著茶杯的手，懸在半空中，一動不動。
他身後記錄員的筆停在本子上，洇出了一個小墨點。
幾位專家面面相覷，誰都沒有說話。
從業二十年，陳岩砍過幾百家藥企，見過哭的，見過鬧的，見過摔門走人的，見過裝窮賣慘的。
他唯獨沒見過這樣的。
企業主動報價，報得比醫保局的心理底價還低。
還一低，就低了一萬塊。
陳岩緩緩放下茶杯，身體前傾，確認了一遍。
「蘇院長，你說的是，一萬八？」
「對，一萬八千塊，一年的全部治療費用。」
「這個價格，包括全部劑型規格，包括隨訪期內的劑量調整，一分錢附加費都沒有。」
蘇宇把一份文件推過桌面。
「這是我們的成本測算，全部公開。」
「成本一萬一千七，定價一萬八，每一盒藥我們有合理利潤，企業活得下去，研發線轉得起來。」
「我們不做虧本買賣，但也不賺帶血的錢。」
陳岩盯著那份成本測算看了足足一分鐘。
越看，他的表情越複雜。
最後這位砍遍天下無敵手的談判專家，抬起頭，說了一句註定要被載入史冊的話。
「蘇先生，談判沒有您這麼談的。」
「您這是讓我們沒活幹了。」
談判室里響起一片低低的笑聲，連記錄員都沒忍住。
蘇宇也笑了。
「活還是有的。」
「那就麻煩您，幫我跟奧瑞康複述一遍這個價格。」
「他們應該，很快就需要聽到了。」