第1章 不一樣的面試
2006年六月的深圳，悶熱潮濕。
羅湖人才市場裡面人頭攢動，每個人的臉上都或多或少地帶著些焦慮。
蕭石看著對面鼻子有些微勾的中年面試官，遞上了手裡的最後一份簡歷。
「我們公司招的是銷售代表，你這也沒有銷售經驗啊！」
「我可以學！」
蕭石不假思索地脫口而出，隨即泛起一股無力感。
這句話在人才市場裡，是最沒有分量的廉價答覆。
深圳這個到處都是機會的城市，對於背負一身不堪往事的他來講，每一扇門好像都關得死死的。
「哪有時間給你學啊！你再去別的公司看看吧！」
趙海龍揉了揉鼻頭，將簡歷放回到蕭石的桌前，眼神裡帶著些漫不經心。
「銷售不就是賣東西嘛！這有啥難的！」
蕭石已經聽過太多次的拒絕，甚至連對話的機會都沒有，他要爭取每一個可能性。
他下意識地用手摸了一下褲兜里的錢包，那裡面零零散散加起來只剩180元了。
如果再找不到工作，別說吃飯了，他馬上就要露宿街頭了。
「呵呵！」
趙海龍乾笑兩聲，掃了眼手裡收到的簡歷。
上午的招聘已經接近尾聲，他決定逗逗眼前這小子。
「這是個幾塊錢的原子筆，你現在把它賣給我，要賣100元！」
「把我說服了，就給你個機會。」
趙海龍邊說邊將手裡的原子筆扔到了蕭石的面前。
蕭石怔住，心緒一下子跳出好遠。
兩百多平米的場地里擠著上百號人，他們的眼神都是狂熱和貪婪的。
「沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人！」
「你們要記住，客戶買的不是產品，是需求！是夢想！」
「你們靠的也不是產品，是話術，是重構，是把人心底最隱秘的欲望勾出來，再包裝成剛需。」
這些畫面在蕭石的眼前一閃而過，他的左手開始發麻。
自從脫離那個鬼地方後，蕭石的左手就有了這個症狀。
「喂！限時三分鐘，你隨時可以開始了。」
趙海龍接連打了兩個哈欠，熬夜搓麻將的困意一陣陣往上涌。
蕭石用右手在桌下揉搓著發麻的左手手指，將目光從趙海龍的臉上移開。
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他掃過桌上的藥品樣盒和幾張宣傳單頁，最後低頭盯著那支原子筆，小眼睛不停地眨著。
這是蕭石的習慣，情緒起伏較大的時候，眼睛就會快速地眨動。
趙海龍靠在椅背上，整個人懶懶散散，壓根沒把這場臨時考驗放在心上。
「還有兩分三十秒！」
趙海龍擰開礦泉水瓶，慢悠悠地喝了口水，眼神里藏著些戲謔。
蕭石眨眼睛的動作慢了下來。
他將桌上的簡歷翻轉，再從兜里掏出乾癟的錢包，從裡面拿出150元，放在了簡歷的背面。
趙海龍喝水的動作一頓，注意力被蕭石這一連串反常舉動所吸引。
蕭石將上面有著他一大半家當的簡歷推到了趙海龍的前面。
「什麼意思？用150元賄賂我？」
趙海龍說完，自己都忍不住笑了起來。
「經理，我跟您做個買賣。」
蕭石吞了口口水，一雙小眼睛微微眯了起來。
「您給我簽個名，這150元就是您的了。」
趙海龍瞅瞅桌上的錢，又看了看蕭石，完全想不明白這小子要做什麼。
「簽個名就能賺150元？」
「是的！簽了，這錢就是您的。」
蕭石連連點頭，神態極為認真。
趙海龍有些好奇，他想知道蕭石的葫蘆里到底賣的是什麼藥。
他隨手就去拿筆，結果拿了個空。
「經理，您現在需要一支筆。」
蕭石雙手舉起那支原子筆，遞到了趙海龍的眼前。
趙海龍立刻就怔住了。
「一買一賣，您還賺了50元。」
蕭石將原子筆重新放回到趙海龍的面前。
跳出產品本身，重構交易場景，製造對方的即時剛需。
這是他在黑暗裡浸泡兩年，用無數人的血汗錢換來的骯髒本事。
蕭石左手的麻痹感越來越重，他將右手放回桌下，使勁地揉搓著發麻的部位。
趙海龍這才算徹底反應過來，眼中的散漫沒了大半，方才看過的簡歷內容在心頭快速地過了一遍。
「蕭石，二十六歲，學歷中專，畢業之後只有兩年做家庭教師的經歷……」
他重新認真地打量著眼前的面試者。
長相平平，面龐乾淨清爽。
唯一令人印象深刻的可能就是他有著一對單眼皮外加一雙小眼睛，此刻的目光真摯澄澈，看著格外誠懇。
沒有咄咄逼人的銳氣，可氣質沉穩，整個人散發出超越同齡人的成熟。
一是大肆堆砌筆的材質和做工，將性能強行溢價；
二是直言這支筆不值百元，靠著老實本分博取好感。
兩者都死死糾結於原子筆本身的價值，唯獨蕭石另闢蹊徑，跳出固有的推銷思維。
他重新搭建了交易邏輯，做成一場雙贏交易，交出了一份完全不一樣的答卷。
趙海龍眼中掠過幾分欣賞，心中有了主意，他抬手指了指桌上的一個樣品空盒和產品宣傳單頁。
「暫時只能提供一份促銷員的地推工作，在藥店門口派發傳單。」
「包住不包吃，工資一千元，提成另算，能不能做？」
「能做！」
蕭石沒有絲毫猶豫。
包住，對於他來講已經是救命稻草了。
「明天上午八點半，到這個地址找我。」
蕭石接過趙海龍遞過來的名片，內心懸著的大石緩緩落下。
他想起上個月，在人才大市場被一家公司拒絕時聽到的話：
「沒有工作經驗，還是個中專生，也敢來……」
這些話一直在蕭石的耳邊縈繞。
他將名片收好，朝著趙海龍躬了下身子。
「謝謝趙經理給我機會！」
「不用謝，這是你自己爭取到的！」
趙海龍站了起來，收拾著桌上的產品宣傳單。
「趙經理，這幾張宣傳單可以給我嗎？我想提前熟悉下產品知識。」
「拿去！還有這個空盒都給你！」
趙海龍手裡的動作停了下來，看了一眼蕭石，拿起包就走了。
蕭石晃晃悠悠地出了羅湖人才市場，一股悶熱立刻將他包了起來。
他在這個環境裡已經待了一個多月，依然無法習慣南方的這種潮濕天氣。
蕭石抬起左手，翻來覆去地看了兩下，麻痹感已經消失。
他沿著寶安北路向前走，遠處的地王大廈再次落入視野。
寶安北路上有幾家流動快餐檔，在醒目的位置上寫著「三元吃飽、五元吃好」的宣傳標語。
蕭石看著每個餐盤下面溢出來的厚膩油花，想起上次吃完後在旅店躺了兩天的悲慘經歷，
快走幾步進了一家蘭州拉麵。
下午一點多，蕭石回到八卦嶺工業區裡面的廉價大通鋪旅店。
一個房間裡擠著十幾個找工作的異鄉人，汗味和腳臭味都被悶在裡面。
蕭石靠著牆壁靜靜地坐著，涼涼的牆面可以短暫緩解後背的燥熱。
他翻出那個藥品樣盒，上面寫著「優銀鼻通」，是一款治療鼻炎的噴霧劑。
蕭石開始逐條研讀宣傳單頁上的產品知識，與生俱來的超常記憶力讓他很快就能記住上面的所有內容。
他在筆記本上勾勾寫寫，那兩年特殊的黑暗經歷，卻讓他十分擅長提煉核心賣點，構思場景化推銷話術。
那些曾經用來蠱惑人心的技巧，如今被他拿出來拆解和重構，試圖用在正當的推銷之上。
這套本事是蕭石在那兩年裡練出來的，因為他要在短時間內記住大量產品話術和客戶資料，這樣才能在金字塔里爬得更快。
那時候他覺得這是天賦，後來才明白，那是詛咒。
每梳理完一段話術，思緒出現空擋之時，蕭石就會陷入恍惚。
這套能力讓他的手上沾過罪惡，如今用來謀生，究竟是救贖，還是另一種形式的沉淪？
蕭石沒有答案，只能強迫自己埋頭做事。
他要賺錢，他要寄很多錢回到白馬福利院，讓裡面的孩子今後有更多的選擇。
不是選擇做什麼，而是選擇不做什麼。
只有這樣想，蕭石的心裡才會好過一些。
天色逐漸暗去，蕭石下樓吃了個三塊錢的炒米粉，回到悶熱的房間裡繼續研讀資料。
疲憊終於壓倒思慮，蕭石在滿屋的嘈雜人聲中沉沉睡去。
可是對於他來講，睡眠從來都不是避難所。
一陣喧鬧的吶喊聲在蕭石的腦袋裡炸響。
「熱烈歡迎金牌講師、銷售冠軍蕭石！」
「蕭石、蕭石、蕭石……」
歡呼聲從四面八方湧來，無數張狂熱模糊的人臉在眼前晃動。
他們不停地鼓掌和吶喊，一個個好像提線木偶。
「石頭哥，救我、救我！」
蕭石猛然回頭，是在福利院一起長大的小滿，那個眼睛笑起來彎成月牙的女孩。
此刻的小滿一臉淚痕，正朝著他拼命地大叫，瘦弱的身子眼看就要被人群淹沒。
「不要……不要……」
蕭石想衝下台，雙腿卻定在台上無法動彈。
他低下頭，發現手裡的話筒竟然變成了一把閃著寒光的鐮刀。
「不要！」
蕭石大叫一聲，從通鋪上直挺挺地坐了起來。
羅湖人才市場裡面人頭攢動，每個人的臉上都或多或少地帶著些焦慮。
蕭石看著對面鼻子有些微勾的中年面試官，遞上了手裡的最後一份簡歷。
「我們公司招的是銷售代表，你這也沒有銷售經驗啊！」
「我可以學！」
蕭石不假思索地脫口而出，隨即泛起一股無力感。
這句話在人才市場裡，是最沒有分量的廉價答覆。
深圳這個到處都是機會的城市，對於背負一身不堪往事的他來講，每一扇門好像都關得死死的。
「哪有時間給你學啊！你再去別的公司看看吧！」
趙海龍揉了揉鼻頭，將簡歷放回到蕭石的桌前，眼神裡帶著些漫不經心。
「銷售不就是賣東西嘛！這有啥難的！」
蕭石已經聽過太多次的拒絕，甚至連對話的機會都沒有，他要爭取每一個可能性。
他下意識地用手摸了一下褲兜里的錢包，那裡面零零散散加起來只剩180元了。
如果再找不到工作，別說吃飯了，他馬上就要露宿街頭了。
「呵呵！」
趙海龍乾笑兩聲，掃了眼手裡收到的簡歷。
上午的招聘已經接近尾聲，他決定逗逗眼前這小子。
「這是個幾塊錢的原子筆，你現在把它賣給我，要賣100元！」
「把我說服了，就給你個機會。」
趙海龍邊說邊將手裡的原子筆扔到了蕭石的面前。
蕭石怔住，心緒一下子跳出好遠。
兩百多平米的場地里擠著上百號人，他們的眼神都是狂熱和貪婪的。
「沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人！」
「你們要記住，客戶買的不是產品，是需求！是夢想！」
「你們靠的也不是產品，是話術，是重構，是把人心底最隱秘的欲望勾出來，再包裝成剛需。」
這些畫面在蕭石的眼前一閃而過，他的左手開始發麻。
自從脫離那個鬼地方後，蕭石的左手就有了這個症狀。
「喂！限時三分鐘，你隨時可以開始了。」
趙海龍接連打了兩個哈欠，熬夜搓麻將的困意一陣陣往上涌。
蕭石用右手在桌下揉搓著發麻的左手手指，將目光從趙海龍的臉上移開。
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他掃過桌上的藥品樣盒和幾張宣傳單頁，最後低頭盯著那支原子筆，小眼睛不停地眨著。
這是蕭石的習慣，情緒起伏較大的時候，眼睛就會快速地眨動。
趙海龍靠在椅背上，整個人懶懶散散，壓根沒把這場臨時考驗放在心上。
「還有兩分三十秒！」
趙海龍擰開礦泉水瓶，慢悠悠地喝了口水，眼神里藏著些戲謔。
蕭石眨眼睛的動作慢了下來。
他將桌上的簡歷翻轉，再從兜里掏出乾癟的錢包，從裡面拿出150元，放在了簡歷的背面。
趙海龍喝水的動作一頓，注意力被蕭石這一連串反常舉動所吸引。
蕭石將上面有著他一大半家當的簡歷推到了趙海龍的前面。
「什麼意思？用150元賄賂我？」
趙海龍說完，自己都忍不住笑了起來。
「經理，我跟您做個買賣。」
蕭石吞了口口水，一雙小眼睛微微眯了起來。
「您給我簽個名，這150元就是您的了。」
趙海龍瞅瞅桌上的錢，又看了看蕭石，完全想不明白這小子要做什麼。
「簽個名就能賺150元？」
「是的！簽了，這錢就是您的。」
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蕭石雙手舉起那支原子筆，遞到了趙海龍的眼前。
趙海龍立刻就怔住了。
「一買一賣，您還賺了50元。」
蕭石將原子筆重新放回到趙海龍的面前。
跳出產品本身，重構交易場景，製造對方的即時剛需。
這是他在黑暗裡浸泡兩年，用無數人的血汗錢換來的骯髒本事。
蕭石左手的麻痹感越來越重，他將右手放回桌下，使勁地揉搓著發麻的部位。
趙海龍這才算徹底反應過來，眼中的散漫沒了大半，方才看過的簡歷內容在心頭快速地過了一遍。
「蕭石，二十六歲，學歷中專，畢業之後只有兩年做家庭教師的經歷……」
他重新認真地打量著眼前的面試者。
長相平平，面龐乾淨清爽。
唯一令人印象深刻的可能就是他有著一對單眼皮外加一雙小眼睛，此刻的目光真摯澄澈，看著格外誠懇。
沒有咄咄逼人的銳氣，可氣質沉穩，整個人散發出超越同齡人的成熟。
一是大肆堆砌筆的材質和做工，將性能強行溢價；
二是直言這支筆不值百元，靠著老實本分博取好感。
兩者都死死糾結於原子筆本身的價值，唯獨蕭石另闢蹊徑，跳出固有的推銷思維。
他重新搭建了交易邏輯，做成一場雙贏交易，交出了一份完全不一樣的答卷。
趙海龍眼中掠過幾分欣賞，心中有了主意，他抬手指了指桌上的一個樣品空盒和產品宣傳單頁。
「暫時只能提供一份促銷員的地推工作，在藥店門口派發傳單。」
「包住不包吃，工資一千元，提成另算，能不能做？」
「能做！」
蕭石沒有絲毫猶豫。
包住，對於他來講已經是救命稻草了。
「明天上午八點半，到這個地址找我。」
蕭石接過趙海龍遞過來的名片，內心懸著的大石緩緩落下。
他想起上個月，在人才大市場被一家公司拒絕時聽到的話：
「沒有工作經驗，還是個中專生，也敢來……」
這些話一直在蕭石的耳邊縈繞。
他將名片收好，朝著趙海龍躬了下身子。
「謝謝趙經理給我機會！」
「不用謝，這是你自己爭取到的！」
趙海龍站了起來，收拾著桌上的產品宣傳單。
「趙經理，這幾張宣傳單可以給我嗎？我想提前熟悉下產品知識。」
「拿去！還有這個空盒都給你！」
趙海龍手裡的動作停了下來，看了一眼蕭石，拿起包就走了。
蕭石晃晃悠悠地出了羅湖人才市場，一股悶熱立刻將他包了起來。
他在這個環境裡已經待了一個多月，依然無法習慣南方的這種潮濕天氣。
蕭石抬起左手，翻來覆去地看了兩下，麻痹感已經消失。
他沿著寶安北路向前走，遠處的地王大廈再次落入視野。
寶安北路上有幾家流動快餐檔，在醒目的位置上寫著「三元吃飽、五元吃好」的宣傳標語。
蕭石看著每個餐盤下面溢出來的厚膩油花，想起上次吃完後在旅店躺了兩天的悲慘經歷，
快走幾步進了一家蘭州拉麵。
下午一點多，蕭石回到八卦嶺工業區裡面的廉價大通鋪旅店。
一個房間裡擠著十幾個找工作的異鄉人，汗味和腳臭味都被悶在裡面。
蕭石靠著牆壁靜靜地坐著，涼涼的牆面可以短暫緩解後背的燥熱。
他翻出那個藥品樣盒，上面寫著「優銀鼻通」，是一款治療鼻炎的噴霧劑。
蕭石開始逐條研讀宣傳單頁上的產品知識，與生俱來的超常記憶力讓他很快就能記住上面的所有內容。
他在筆記本上勾勾寫寫，那兩年特殊的黑暗經歷，卻讓他十分擅長提煉核心賣點，構思場景化推銷話術。
那些曾經用來蠱惑人心的技巧，如今被他拿出來拆解和重構，試圖用在正當的推銷之上。
這套本事是蕭石在那兩年裡練出來的，因為他要在短時間內記住大量產品話術和客戶資料，這樣才能在金字塔里爬得更快。
那時候他覺得這是天賦，後來才明白，那是詛咒。
每梳理完一段話術，思緒出現空擋之時，蕭石就會陷入恍惚。
這套能力讓他的手上沾過罪惡，如今用來謀生，究竟是救贖，還是另一種形式的沉淪？
蕭石沒有答案，只能強迫自己埋頭做事。
他要賺錢，他要寄很多錢回到白馬福利院，讓裡面的孩子今後有更多的選擇。
不是選擇做什麼，而是選擇不做什麼。
只有這樣想，蕭石的心裡才會好過一些。
天色逐漸暗去，蕭石下樓吃了個三塊錢的炒米粉，回到悶熱的房間裡繼續研讀資料。
疲憊終於壓倒思慮，蕭石在滿屋的嘈雜人聲中沉沉睡去。
可是對於他來講，睡眠從來都不是避難所。
一陣喧鬧的吶喊聲在蕭石的腦袋裡炸響。
「熱烈歡迎金牌講師、銷售冠軍蕭石！」
「蕭石、蕭石、蕭石……」
歡呼聲從四面八方湧來，無數張狂熱模糊的人臉在眼前晃動。
他們不停地鼓掌和吶喊，一個個好像提線木偶。
「石頭哥，救我、救我！」
蕭石猛然回頭，是在福利院一起長大的小滿，那個眼睛笑起來彎成月牙的女孩。
此刻的小滿一臉淚痕，正朝著他拼命地大叫，瘦弱的身子眼看就要被人群淹沒。
「不要……不要……」
蕭石想衝下台，雙腿卻定在台上無法動彈。
他低下頭，發現手裡的話筒竟然變成了一把閃著寒光的鐮刀。
「不要！」
蕭石大叫一聲，從通鋪上直挺挺地坐了起來。