第341章 誰會跟錢過不去，至少我不行
理察·陳沒有馬上回答。
他是亞太區總裁，跟藍天科技打交道最多。
過去一年多，這家公司從一家瀕臨破產的代工廠，變成高通在中國最重要、也最讓總部睡不著覺的客戶。
說它重要，是因為藍天S3系列把驍龍平台在國內高端智能機市場打出了聲勢。
說它讓人睡不著覺，是因為藍天從來不是溫順客戶。
它會壓價，會提前鎖產能，會拿著德州和三星跟高通談判壓價。
「從商業角度，必須給。我們失去藍天，不會失去中國市場，但會失去中國高端智能機最漂亮的一條增長曲線，我們的營收也會大幅下滑，我估計影響至少達到30%。」
「從政治角度呢？」
「政治角度，我給不了答案。但霍頓，你想過沒有，如果我們拒單，會發生什麼？」
霍頓當然想過。
藍天會在歐洲找英飛凌，在韓國找三星，在台灣找聯發科，在射頻前端上把Skyworks和博通的份額壓到最低，然後轉身把美國供應鏈不可靠寫進自己的全球採購白皮書。
以林辰在深藍聯盟里的號召力，這句話半年內就會傳遍深圳、台北、首爾和班加羅爾。
高通不怕失去兩千萬顆晶片的訂單。
高通怕的是失去定義權。
「通知格羅布和米勒，上午十點開個小會，就說討論2010年中國旗艦平台供應策略。」
......................
技術總監馬克·李先進來，手裡拿著S4工程機的拆解評估。
CTO馬特·格羅布隨後到，臉色一如既往地難看，像是全世界都欠他一個億死得。
法務總監約翰·米勒最後進來，西裝筆挺，手裡只拿了一個薄薄的本子。
霍頓把藍天採購函投到幕布上說道：「先說結論，他們追加兩千萬顆QSD8250A，三個月內首期交付一千萬。我要決定，接，還是不接。」
馬克·李先開口：「技術上沒有障礙。S4北美、歐洲、亞太和國區四個射頻版本里，北美版仍以我們的平台為主，歐洲版有英飛凌備份，但高端性能檔位只有我們能壓住。藍天把訂單壓在我們身上，是因為他們清楚，S4要打iPhone，處理器不能掉鏈子。」
「供貨周期呢？」
「很緊，但不是不能做。」馬克·李說。
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「關鍵在於他們把交付拆成了三個批次。首期一千萬顆要犧牲一部分給其他客戶的排產，如果動用到台積電那邊預留的彈性產能，三個月內可以交。代價是我們對摩托羅拉、LG和HTC的旺季供貨承諾會被壓縮。」
格羅布冷哼一聲：「我們為什麼要為了一個隨時可能被商務部盯上的中國客戶，犧牲掉更安全的歐美客戶，除非他們加錢。」
理察·陳接過話：「因為更安全的歐美客戶不會給我們這個增長速度。格羅布，你看過藍天2009年的出貨曲線嗎？
他們不是普通客戶。他們是唯一一家能在高端價位上持續走量、還敢在全球發布會把Type-C、語音助手和指紋解鎖一次打出來的中國廠商。」
格羅布追問：「風險呢，如果華盛頓三個月後把它列進清單，我們手裡已經發出去的一千萬顆晶片算什麼？」
米勒翻開本子道：「從法務角度，風險分三層。第一層，合同風險。只要商務部沒有正式禁止令，我們供貨不違法。
藍天科技目前不在任何出口管制實體清單上，採購的是民用消費電子產品，不是軍用品，也不是什麼敏感技術。
我們把最終用戶協議、合規聲明、不得轉售給受限主體的條款寫上，就算是盡到了審慎義務。
第二層，政治風險。如果谷歌和蘋果推動制裁，我們公開頂住，會被解讀為高通為了利潤對抗美國產業政策。這個不能幹，我們不能站到華盛頓對面。
第三層，才是我們真正要防的。如果我們拒單，而制裁最後沒有落地，藍天可能不會再給一毛錢的訂單。」
此話一出，會議室里安靜了。
霍頓用手敲著桌子，一下，又一下。
「所以，銷售層面正常接單，生產層面優先排產，公關層面一個字不提，我們就當成什麼都不知道就好。
華盛頓那邊，我們不去替藍天辯護，但要讓該知道的人知道制裁藍天，高通會受傷，安卓高端陣營會受傷，美國企業在中國市場的反制風險會上升。」
格羅布皺眉：「這算不算暗中阻止？」
米勒糾正道：「這頂多算是利益陳述，我們不承諾結果，只提供事實。」
霍頓點頭：「讓美國無線通信和網際網路協會那邊安排一場閉門吹風。不要提藍天名字，就講中國高端智能機供應鏈中斷對美國晶片設計、授權收入、渠道庫存和就業的影響。
再找兩家跟我們關係好的財經媒體，放風說商務部若擴大消費電子制裁，最先受損的未必是中國廠商，而可能是美國射頻、基帶和專利授權體系。」
理察·陳補了一句：「中國商務部那邊，我也可以讓銷售團隊按正常節奏走動。高通重視中國市場，也希望雙邊摩擦不要落到普通消費者頭上。」
「可以。米勒，給藍天回函。接受訂單，首期一千萬顆按期交付，但附加三個條件：最終用途限定民用智能終端，藍天保證不向受限主體轉售，合同加入美國政府出口管制政策變化的不可抗力與合規終止條款。」
格羅布還想說什麼，霍頓看了他一眼。
「馬特，我知道你擔心什麼。但高通不是慈善機構，也不是國務院。我們賣的是平台，不是立場。至於華盛頓最後怎麼選，那是政客的事，我們只負責讓財報別太難看。」
會散了以後，理察·陳留在最後。
「要不要給林辰打個電話？」他問。
霍頓想了片刻，搖頭道：「不打了，這個時候任何私人接觸都會被放大。但你可以給他帶一句話。」
「什麼話？」
「高通歡迎守規則的大客戶，也希望這個大客戶，別把我們拖進它和美國政府之間的戰爭里。」
他是亞太區總裁，跟藍天科技打交道最多。
過去一年多，這家公司從一家瀕臨破產的代工廠，變成高通在中國最重要、也最讓總部睡不著覺的客戶。
說它重要，是因為藍天S3系列把驍龍平台在國內高端智能機市場打出了聲勢。
說它讓人睡不著覺，是因為藍天從來不是溫順客戶。
它會壓價，會提前鎖產能，會拿著德州和三星跟高通談判壓價。
「從商業角度，必須給。我們失去藍天，不會失去中國市場，但會失去中國高端智能機最漂亮的一條增長曲線，我們的營收也會大幅下滑，我估計影響至少達到30%。」
「從政治角度呢？」
「政治角度，我給不了答案。但霍頓，你想過沒有，如果我們拒單，會發生什麼？」
霍頓當然想過。
藍天會在歐洲找英飛凌，在韓國找三星，在台灣找聯發科，在射頻前端上把Skyworks和博通的份額壓到最低，然後轉身把美國供應鏈不可靠寫進自己的全球採購白皮書。
以林辰在深藍聯盟里的號召力，這句話半年內就會傳遍深圳、台北、首爾和班加羅爾。
高通不怕失去兩千萬顆晶片的訂單。
高通怕的是失去定義權。
「通知格羅布和米勒，上午十點開個小會，就說討論2010年中國旗艦平台供應策略。」
......................
技術總監馬克·李先進來，手裡拿著S4工程機的拆解評估。
CTO馬特·格羅布隨後到，臉色一如既往地難看，像是全世界都欠他一個億死得。
法務總監約翰·米勒最後進來，西裝筆挺，手裡只拿了一個薄薄的本子。
霍頓把藍天採購函投到幕布上說道：「先說結論，他們追加兩千萬顆QSD8250A，三個月內首期交付一千萬。我要決定，接，還是不接。」
馬克·李先開口：「技術上沒有障礙。S4北美、歐洲、亞太和國區四個射頻版本里，北美版仍以我們的平台為主，歐洲版有英飛凌備份，但高端性能檔位只有我們能壓住。藍天把訂單壓在我們身上，是因為他們清楚，S4要打iPhone，處理器不能掉鏈子。」
「供貨周期呢？」
「很緊，但不是不能做。」馬克·李說。
全網首發更新 TW 看書網超貼心，𝗌𝗁𝗎.𝗍𝗐等你尋
「關鍵在於他們把交付拆成了三個批次。首期一千萬顆要犧牲一部分給其他客戶的排產，如果動用到台積電那邊預留的彈性產能，三個月內可以交。代價是我們對摩托羅拉、LG和HTC的旺季供貨承諾會被壓縮。」
格羅布冷哼一聲：「我們為什麼要為了一個隨時可能被商務部盯上的中國客戶，犧牲掉更安全的歐美客戶，除非他們加錢。」
理察·陳接過話：「因為更安全的歐美客戶不會給我們這個增長速度。格羅布，你看過藍天2009年的出貨曲線嗎？
他們不是普通客戶。他們是唯一一家能在高端價位上持續走量、還敢在全球發布會把Type-C、語音助手和指紋解鎖一次打出來的中國廠商。」
格羅布追問：「風險呢，如果華盛頓三個月後把它列進清單，我們手裡已經發出去的一千萬顆晶片算什麼？」
米勒翻開本子道：「從法務角度，風險分三層。第一層，合同風險。只要商務部沒有正式禁止令，我們供貨不違法。
藍天科技目前不在任何出口管制實體清單上，採購的是民用消費電子產品，不是軍用品，也不是什麼敏感技術。
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第二層，政治風險。如果谷歌和蘋果推動制裁，我們公開頂住，會被解讀為高通為了利潤對抗美國產業政策。這個不能幹，我們不能站到華盛頓對面。
第三層，才是我們真正要防的。如果我們拒單，而制裁最後沒有落地，藍天可能不會再給一毛錢的訂單。」
此話一出，會議室里安靜了。
霍頓用手敲著桌子，一下，又一下。
「所以，銷售層面正常接單，生產層面優先排產，公關層面一個字不提，我們就當成什麼都不知道就好。
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格羅布皺眉：「這算不算暗中阻止？」
米勒糾正道：「這頂多算是利益陳述，我們不承諾結果，只提供事實。」
霍頓點頭：「讓美國無線通信和網際網路協會那邊安排一場閉門吹風。不要提藍天名字，就講中國高端智能機供應鏈中斷對美國晶片設計、授權收入、渠道庫存和就業的影響。
再找兩家跟我們關係好的財經媒體，放風說商務部若擴大消費電子制裁，最先受損的未必是中國廠商，而可能是美國射頻、基帶和專利授權體系。」
理察·陳補了一句：「中國商務部那邊，我也可以讓銷售團隊按正常節奏走動。高通重視中國市場，也希望雙邊摩擦不要落到普通消費者頭上。」
「可以。米勒，給藍天回函。接受訂單，首期一千萬顆按期交付，但附加三個條件：最終用途限定民用智能終端，藍天保證不向受限主體轉售，合同加入美國政府出口管制政策變化的不可抗力與合規終止條款。」
格羅布還想說什麼，霍頓看了他一眼。
「馬特，我知道你擔心什麼。但高通不是慈善機構，也不是國務院。我們賣的是平台，不是立場。至於華盛頓最後怎麼選，那是政客的事，我們只負責讓財報別太難看。」
會散了以後，理察·陳留在最後。
「要不要給林辰打個電話？」他問。
霍頓想了片刻，搖頭道：「不打了，這個時候任何私人接觸都會被放大。但你可以給他帶一句話。」
「什麼話？」
「高通歡迎守規則的大客戶，也希望這個大客戶，別把我們拖進它和美國政府之間的戰爭里。」