第306章 顧婉檸發威
小象支付李建軍在匯報的時候，總是有點抑制不住的激動。
從小象支付對外官宣到現在，還不到三個月的時間。
已經跟小象支付簽約或即將簽約合作的銀行，大大小小已經超過48家，其中已成功接入的銀行已達到7家，只比企鵝財富通少了一家。
或許之前已經有了吱付寶的快捷支付做鋪墊，或許是因為交銀國際的投資為小象支付做了背書，或許是看到微服務的勢頭越來越旺，又或許是對耿直的信任。
總之，不少銀行表現預期中的要積極的多。
尤其是一些商業銀行或地方銀行。
「老闆、顧董事，按照小象支付目前的談判進度，保守估計的話，到年底能拉到90家以上的銀行，預計能有40家以上的銀行實現技術上接入。」李建軍匯報導。
「樂觀估計呢？」顧婉檸問道。
李建軍想了想，回道：「樂觀估計，能有50家銀行實現技術上接入。」
「好，我們年底的目標就是系統接入55家銀行，其中必須包括兩家排名前10的大行。」顧婉檸平靜說道。
剛還嘴角微揚的李建軍聞言，愣了一瞬。
這是他第一次當面跟顧婉檸匯報，也是第一次跟顧婉檸見面。
據他所了解到的信息，顧婉檸被明礬員工私下裡稱呼為老闆娘，她是一個特別溫和、通情達理的人。
之前討論融資方案時，也是客客氣氣的。
怎麼現在一上來，就這麼猛了？
現實和傳說之間，差別真的就這麼大嗎？
他有點不解，而且覺婉檸似乎有點外行了。
同樣不解的，還有老闆耿直。
不過耿直的不解，不是業務本身，而是他讓顧婉檸參與過那麼多次明礬科技的業務，這是他第一次見顧婉檸這麼颯。
或許是因為，婉檸是小象支付的第二大股東，才給了她底氣吧？
耿直用餘光瞥著顧婉檸那嚴肅的表情，一句話都沒有說，只是默默地壓著想要咧開的嘴角，不讓驚訝的表情表現出來。
李建軍有點後悔，後悔剛剛報出50家接入的樂觀預估了。
在他看來，技術上接入50家銀行，真的是他的極限，但剛說過的話又不能收回。
他只能用眉頭緊皺的表情來回應。
不等李建軍開口，顧婉檸緊接著又解釋了一句：
：
「李總，耿總之前常說，目標設定太低沒有動力，設定太高了完不成又備受打擊。所以我們要設置一個跳一跳才能達成的目標。」
顧婉檸還順帶拉出來了耿直，李建軍更不好反駁，只婉地說道：
「顧董事，接入50家銀行，基本就是跳一跳才能夠到的目標了，畢竟人力有限。」
「李總，吱付寶已合作上線的銀行超過80家了，咱借著他們的勢搞定55家，還是有希望的，你要對小象的品牌有信心，對微服務的潛力有信心。」顧婉檸一本正經道。
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李建軍聞言，沒再猶豫，直接表態道：「顧董，我們4的目標就定55家，全力以赴！」
「辛苦了，我們相信李總一定可以！」顧婉檸道。
坐顧婉檸旁邊的耿直，全程沒有說話，就看著顧婉檸一個人指揮著。
聊完後台的銀行接入，李建軍便將話題轉回到前台用戶側。
他先匯報起來外部的B端大客戶側。
「耿老闆，顧董，我們已經成功影響了京東跟銀聯的合作，他們之間的合作速度明顯放緩了。我們還在努力勸說京東方面接入小象支付。」李建軍道。
「」
用小象支付承接吱付寶在京東的業務，是耿直一直以來的規劃。
此時的京東，註冊用戶數已接近3000萬，日交易額超過1億元，市場份額大約上升到了17.5%，成為緊隨陶寶商城之後的第二大B2電商，也正面臨著蘇寧易購、國美等傳統巨頭的瘋狂追趕。
今年4月份融資了15億美金輪融資後，京東開始從3數碼向全品類擴張，通過發起價格戰來迅速搶占市場，而且開始重金投入物流，全年都處在虧損燒錢換規模的階段。
今年底，京東跟吱付寶的支付協議就要到期，兩家分手就成了必然事件。
但深層的原因是，京東跟陶寶商城的競爭會越來越激烈，肯定不希望自己家的交易數據流入競爭對手阿狸巴巴手中。停用吱付寶，是一次重要的戰略數據隔離。
銀聯支付的支付體驗雖然比吱付寶差了不少，但此時的京東，大約90%的交易都是貨到付款，在線支付比例僅占10%左右，而且吱付寶只占這10%中的一小部分而已，停用吱付寶的影響並不大。
此外，劉鏹東一直有發展自己的支付體系的意願，跟吱付寶分手是早晚的事兒。
耿直正是想趁這個戰略機遇期，拿下京東這個大客戶。
「李學長，京東那邊對小象支付還在觀望的點是什麼？他們在糾結什麼？」耿直問。
「老闆，他們想要繼續壓費率。此外，他們還擔心的是，咱們太新了，擔心接入有風險。」李建軍道。
耿直略作沉吟，問道：
「京東那邊，負責跟我們談判的負責人是誰？」
「是京東的市場部副總裁，程俊怡。」李建軍回道。
：
見耿直似乎沒聽過程俊怡，李建軍又補充了一句：
「程俊怡曾長期就職於寶潔，後來歷任立邦營銷副總裁、伊利集團市場部總經理，今年才加入的京東。」
耿直微微頷首，略作沉吟後，開口道：「不要跟這個程總談，直接跟劉鏹東談。」
他頓了頓，繼續道：「李學長，這樣，你幫我約一下劉鏹東時間，咱們一起跟他談，看他是否願意見個面兒。」
「好的，老闆！」
聊完京東，李建軍又展示了一下其他外部B端合作夥伴的數據以及潛在合作夥伴的談判進度。
此時，小象支付的主攻大客戶主要聚焦在B2電商平台、團購網站、在線旅遊網站等平台。
除了攜城旅行網、美団網、拉手網、藝龍、大眾點評網等這些已有合作夥伴外，李建軍還兵分三路，不斷開拓新蛋商城、國美、好樂買、一號店、當當網、麥包包等一系列潛在合作夥伴。
李建軍繼續對照著PPT往下講：
「老闆，顧董，按照公司制定的4計劃，外部渠道的流水……」
李建軍本來想說「保底將達到200億」，但想了想，給顧婉檸留了還價空間，改口道：
「外部渠道的流水，目標是衝擊200億，這將是一個跳一跳有機會夠到的目標。」
耿直、顧婉檸：「……」
不知是不是巧合，耿直正喝礦泉水，聽到這句話微微嗆了一下。
旁邊的顧婉檸，在桌子底下偷偷踩了一下耿直的腳，用力踩的那種。
李建軍見顧婉檸沒有太高目標，心中舒了口氣，繼續道：
「我們年底前將會開拓不低於200家的大中小型平台。其中，大型B2平台中，除阿狸系之外，其餘的前10大平台爭取全覆蓋。」
李建軍話音落下，停頓了一下，等待著兩位股東的點評。
「吱付寶目前已經覆蓋的商戶數有多少？」顧婉檸問。
「顧董，他們經過這幾年的積累，已經覆蓋了超過50萬家商戶。」
李建軍回答完，再次下意識地先看向股東顧婉檸，生怕她再拿吱付寶做對標，要求小象支付也加足馬力拓客。
但顧婉檸沒有。
她問完後，只是微微點點頭，並未再多言。
此時會議已經過去一個多小時，李建軍講完外部渠道的流水後，最後才是內部渠道流水。
內部渠道流水分成兩大塊，一塊是原環迅渠道，另一塊是明礬系，主要是陌陌和微信的微服務渠道。
：
「耿總，4，原環迅渠道的流水目標是220億，小象支付在明礬系自有渠道的總流水目標為210億……」
李建軍將小象支付的宏觀數據和目標大致分享了一遍。
李建軍在制定4目標時，基本上是用下半年的1000億目標，減去3已達成的流水，剩下就是4的目標。
不過由於小象支付的各項工作推進超出了預期不少，他又多增加了20%的目標漲幅。
李建軍全部講完後，再次邀請耿直和顧婉檸點評。
見顧婉檸沒有要繼續點評的意思，耿直便開了口：
「李總講好，我只想補充兩點。」
「第一點，創業一定要實事求是，一定要審時度勢。」
耿直清了清嗓子，接著道：
「舉個例子，我們在三個月前，制定了公司下半年目標是流水1000億。那三個月後的今天，我們是不是還要堅持1000億的目標不變？」
「假如市場環境變了，假如我們又多了好幾個強敵，根本完成不了1000億，那我們是不是還要繼續堅持1000億的目標不動搖？是不是無論如何都要湊出這1000億出來，哪怕造假也要完成目標？」
耿直話畢，李建軍、宋擎、曹剛仁、石展濤、田曉燁、鄭豪傑、孔青青等高管們，都在仔細琢磨著耿老闆話里的意思。
老闆提個[實事求是]理論，簡直太棒了。
在大家聽來，耿直的意思表達經很明顯了。
要擁抱變化，目標該調低的時候，就要調低，不能盲目大躍進。
尤其是李建軍，聽了耿直這一番發言，內心相當受用。
要是在他之前的單位，只要領導制定了一個目標，尤其是績效目標，即便根本不可能達成，下面的人也會想盡各種辦法湊數，把這個目標「實現」。
還是人家耿總這樣的老闆好啊！
在這一刻，李建軍甚至認為，耿直的這句話，是對剛才顧婉檸要求年底接入55家銀行的隱晦批評。
這些高管裡面，唯二不這麼認為的，只有顧婉檸和宋擎，他倆在等他耿師弟的第二點。
曹剛仁見耿直遲遲沒提第二點，主動問道：「老闆，那第二點是？」
「第二點，創業過程中，不低估對手、不盲目樂觀是好的。但我們也不能妄自菲薄、低估自己。」
李建軍眉頭微不可查地皺了一下，曹剛仁、鄭豪傑、孔青青等高管們的臉上，則寫滿了疑惑，一種即將反轉的疑惑。
耿直繼續開口了：
「舉個例子，我們原本安排20個人用鐵鍬去挖一個大溝渠，計劃30天挖完。那現在有個藍翔技校的工友開挖掘機來支援了，咱們還要30天挖完嗎？」
：
耿直此言一出，在場的人心理活動不一而足。
顧婉檸：我就說嘛！大忽悠怎麼會打我臉！
宋擎：嗯，這個味兒對了，這才是我耿師弟的作風！
李建軍：看來是我想太多了，老闆這是嫌棄我目標定低了啊！
曹剛仁：還是老闆會，學習到了。
……
小象支付的高管團隊裡面，原明礬系的人太少，大部分都是從其他公司來的。
由於時間太緊、業務太重，又沒專門對他們進行新員工培訓，這些高管們普遍少了一些明礬味兒。
所以，耿直需要隔一段時間就給他們薰陶一下。
見眾高管們已領會自己的意思，耿直才語重心長地解釋起來。
「各位，我們三個月前定1000億流水目標，是基於很多不確定性。」
「但現在呢？銀行的合作超預期，外部大客戶的合作意願超預期，內部微服務的生態建設超預期。K馬上發布，京東如果能拿下，又是大幾十億的流水。」
「那麼多超預期的利好，咱們小象支付的半年目標流水，怎麼還能定1000億呢？」
耿直環視了房間一圈，最後說道：
「咱們為何要妄自菲薄，跟自己的期權價值、跟自己的年終獎過不去呢？」
說罷，耿直將目光投向李建軍的方向。
聽到期權價值和年終獎的那一刻，曹剛仁、鄭豪傑、孔青青等好多個高管悟了。
李建軍也釋然了。
他略作思索，便脫口而出道：「老闆，我認為，小象支付下半年的目標，可以保底1300億！！」
李建軍這也不是拍腦袋，而是他自己私下裡確實做過這麼一版樂觀版的計劃。
「顧董事，你有沒有什麼意見？」耿直笑著問顧婉檸。
顧婉檸搖搖頭：「我相信李總。」
會議在一片輕鬆愉快的氛圍中結束。
耿直會後又跟李建軍了解了一番跟京東的談判進度，才帶著顧婉檸一起離開。
電梯從環球金融中心77層，往地下車庫降落，轎廂里只有耿直和顧婉檸倆人。
：
「檸檬，你剛才怎麼會想到給李學長定接入55家銀行的高目標？」
「因為這樣，才能配你的野心。」
：
從小象支付對外官宣到現在，還不到三個月的時間。
已經跟小象支付簽約或即將簽約合作的銀行，大大小小已經超過48家，其中已成功接入的銀行已達到7家，只比企鵝財富通少了一家。
或許之前已經有了吱付寶的快捷支付做鋪墊，或許是因為交銀國際的投資為小象支付做了背書，或許是看到微服務的勢頭越來越旺，又或許是對耿直的信任。
總之，不少銀行表現預期中的要積極的多。
尤其是一些商業銀行或地方銀行。
「老闆、顧董事，按照小象支付目前的談判進度，保守估計的話，到年底能拉到90家以上的銀行，預計能有40家以上的銀行實現技術上接入。」李建軍匯報導。
「樂觀估計呢？」顧婉檸問道。
李建軍想了想，回道：「樂觀估計，能有50家銀行實現技術上接入。」
「好，我們年底的目標就是系統接入55家銀行，其中必須包括兩家排名前10的大行。」顧婉檸平靜說道。
剛還嘴角微揚的李建軍聞言，愣了一瞬。
這是他第一次當面跟顧婉檸匯報，也是第一次跟顧婉檸見面。
據他所了解到的信息，顧婉檸被明礬員工私下裡稱呼為老闆娘，她是一個特別溫和、通情達理的人。
之前討論融資方案時，也是客客氣氣的。
怎麼現在一上來，就這麼猛了？
現實和傳說之間，差別真的就這麼大嗎？
他有點不解，而且覺婉檸似乎有點外行了。
同樣不解的，還有老闆耿直。
不過耿直的不解，不是業務本身，而是他讓顧婉檸參與過那麼多次明礬科技的業務，這是他第一次見顧婉檸這麼颯。
或許是因為，婉檸是小象支付的第二大股東，才給了她底氣吧？
耿直用餘光瞥著顧婉檸那嚴肅的表情，一句話都沒有說，只是默默地壓著想要咧開的嘴角，不讓驚訝的表情表現出來。
李建軍有點後悔，後悔剛剛報出50家接入的樂觀預估了。
在他看來，技術上接入50家銀行，真的是他的極限，但剛說過的話又不能收回。
他只能用眉頭緊皺的表情來回應。
不等李建軍開口，顧婉檸緊接著又解釋了一句：
：
「李總，耿總之前常說，目標設定太低沒有動力，設定太高了完不成又備受打擊。所以我們要設置一個跳一跳才能達成的目標。」
顧婉檸還順帶拉出來了耿直，李建軍更不好反駁，只婉地說道：
「顧董事，接入50家銀行，基本就是跳一跳才能夠到的目標了，畢竟人力有限。」
「李總，吱付寶已合作上線的銀行超過80家了，咱借著他們的勢搞定55家，還是有希望的，你要對小象的品牌有信心，對微服務的潛力有信心。」顧婉檸一本正經道。
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李建軍聞言，沒再猶豫，直接表態道：「顧董，我們4的目標就定55家，全力以赴！」
「辛苦了，我們相信李總一定可以！」顧婉檸道。
坐顧婉檸旁邊的耿直，全程沒有說話，就看著顧婉檸一個人指揮著。
聊完後台的銀行接入，李建軍便將話題轉回到前台用戶側。
他先匯報起來外部的B端大客戶側。
「耿老闆，顧董，我們已經成功影響了京東跟銀聯的合作，他們之間的合作速度明顯放緩了。我們還在努力勸說京東方面接入小象支付。」李建軍道。
「」
用小象支付承接吱付寶在京東的業務，是耿直一直以來的規劃。
此時的京東，註冊用戶數已接近3000萬，日交易額超過1億元，市場份額大約上升到了17.5%，成為緊隨陶寶商城之後的第二大B2電商，也正面臨著蘇寧易購、國美等傳統巨頭的瘋狂追趕。
今年4月份融資了15億美金輪融資後，京東開始從3數碼向全品類擴張，通過發起價格戰來迅速搶占市場，而且開始重金投入物流，全年都處在虧損燒錢換規模的階段。
今年底，京東跟吱付寶的支付協議就要到期，兩家分手就成了必然事件。
但深層的原因是，京東跟陶寶商城的競爭會越來越激烈，肯定不希望自己家的交易數據流入競爭對手阿狸巴巴手中。停用吱付寶，是一次重要的戰略數據隔離。
銀聯支付的支付體驗雖然比吱付寶差了不少，但此時的京東，大約90%的交易都是貨到付款，在線支付比例僅占10%左右，而且吱付寶只占這10%中的一小部分而已，停用吱付寶的影響並不大。
此外，劉鏹東一直有發展自己的支付體系的意願，跟吱付寶分手是早晚的事兒。
耿直正是想趁這個戰略機遇期，拿下京東這個大客戶。
「李學長，京東那邊對小象支付還在觀望的點是什麼？他們在糾結什麼？」耿直問。
「老闆，他們想要繼續壓費率。此外，他們還擔心的是，咱們太新了，擔心接入有風險。」李建軍道。
耿直略作沉吟，問道：
「京東那邊，負責跟我們談判的負責人是誰？」
「是京東的市場部副總裁，程俊怡。」李建軍回道。
：
見耿直似乎沒聽過程俊怡，李建軍又補充了一句：
「程俊怡曾長期就職於寶潔，後來歷任立邦營銷副總裁、伊利集團市場部總經理，今年才加入的京東。」
耿直微微頷首，略作沉吟後，開口道：「不要跟這個程總談，直接跟劉鏹東談。」
他頓了頓，繼續道：「李學長，這樣，你幫我約一下劉鏹東時間，咱們一起跟他談，看他是否願意見個面兒。」
「好的，老闆！」
聊完京東，李建軍又展示了一下其他外部B端合作夥伴的數據以及潛在合作夥伴的談判進度。
此時，小象支付的主攻大客戶主要聚焦在B2電商平台、團購網站、在線旅遊網站等平台。
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李建軍繼續對照著PPT往下講：
「老闆，顧董，按照公司制定的4計劃，外部渠道的流水……」
李建軍本來想說「保底將達到200億」，但想了想，給顧婉檸留了還價空間，改口道：
「外部渠道的流水，目標是衝擊200億，這將是一個跳一跳有機會夠到的目標。」
耿直、顧婉檸：「……」
不知是不是巧合，耿直正喝礦泉水，聽到這句話微微嗆了一下。
旁邊的顧婉檸，在桌子底下偷偷踩了一下耿直的腳，用力踩的那種。
李建軍見顧婉檸沒有太高目標，心中舒了口氣，繼續道：
「我們年底前將會開拓不低於200家的大中小型平台。其中，大型B2平台中，除阿狸系之外，其餘的前10大平台爭取全覆蓋。」
李建軍話音落下，停頓了一下，等待著兩位股東的點評。
「吱付寶目前已經覆蓋的商戶數有多少？」顧婉檸問。
「顧董，他們經過這幾年的積累，已經覆蓋了超過50萬家商戶。」
李建軍回答完，再次下意識地先看向股東顧婉檸，生怕她再拿吱付寶做對標，要求小象支付也加足馬力拓客。
但顧婉檸沒有。
她問完後，只是微微點點頭，並未再多言。
此時會議已經過去一個多小時，李建軍講完外部渠道的流水後，最後才是內部渠道流水。
內部渠道流水分成兩大塊，一塊是原環迅渠道，另一塊是明礬系，主要是陌陌和微信的微服務渠道。
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「耿總，4，原環迅渠道的流水目標是220億，小象支付在明礬系自有渠道的總流水目標為210億……」
李建軍將小象支付的宏觀數據和目標大致分享了一遍。
李建軍在制定4目標時，基本上是用下半年的1000億目標，減去3已達成的流水，剩下就是4的目標。
不過由於小象支付的各項工作推進超出了預期不少，他又多增加了20%的目標漲幅。
李建軍全部講完後，再次邀請耿直和顧婉檸點評。
見顧婉檸沒有要繼續點評的意思，耿直便開了口：
「李總講好，我只想補充兩點。」
「第一點，創業一定要實事求是，一定要審時度勢。」
耿直清了清嗓子，接著道：
「舉個例子，我們在三個月前，制定了公司下半年目標是流水1000億。那三個月後的今天，我們是不是還要堅持1000億的目標不變？」
「假如市場環境變了，假如我們又多了好幾個強敵，根本完成不了1000億，那我們是不是還要繼續堅持1000億的目標不動搖？是不是無論如何都要湊出這1000億出來，哪怕造假也要完成目標？」
耿直話畢，李建軍、宋擎、曹剛仁、石展濤、田曉燁、鄭豪傑、孔青青等高管們，都在仔細琢磨著耿老闆話里的意思。
老闆提個[實事求是]理論，簡直太棒了。
在大家聽來，耿直的意思表達經很明顯了。
要擁抱變化，目標該調低的時候，就要調低，不能盲目大躍進。
尤其是李建軍，聽了耿直這一番發言，內心相當受用。
要是在他之前的單位，只要領導制定了一個目標，尤其是績效目標，即便根本不可能達成，下面的人也會想盡各種辦法湊數，把這個目標「實現」。
還是人家耿總這樣的老闆好啊！
在這一刻，李建軍甚至認為，耿直的這句話，是對剛才顧婉檸要求年底接入55家銀行的隱晦批評。
這些高管裡面，唯二不這麼認為的，只有顧婉檸和宋擎，他倆在等他耿師弟的第二點。
曹剛仁見耿直遲遲沒提第二點，主動問道：「老闆，那第二點是？」
「第二點，創業過程中，不低估對手、不盲目樂觀是好的。但我們也不能妄自菲薄、低估自己。」
李建軍眉頭微不可查地皺了一下，曹剛仁、鄭豪傑、孔青青等高管們的臉上，則寫滿了疑惑，一種即將反轉的疑惑。
耿直繼續開口了：
「舉個例子，我們原本安排20個人用鐵鍬去挖一個大溝渠，計劃30天挖完。那現在有個藍翔技校的工友開挖掘機來支援了，咱們還要30天挖完嗎？」
：
耿直此言一出，在場的人心理活動不一而足。
顧婉檸：我就說嘛！大忽悠怎麼會打我臉！
宋擎：嗯，這個味兒對了，這才是我耿師弟的作風！
李建軍：看來是我想太多了，老闆這是嫌棄我目標定低了啊！
曹剛仁：還是老闆會，學習到了。
……
小象支付的高管團隊裡面，原明礬系的人太少，大部分都是從其他公司來的。
由於時間太緊、業務太重，又沒專門對他們進行新員工培訓，這些高管們普遍少了一些明礬味兒。
所以，耿直需要隔一段時間就給他們薰陶一下。
見眾高管們已領會自己的意思，耿直才語重心長地解釋起來。
「各位，我們三個月前定1000億流水目標，是基於很多不確定性。」
「但現在呢？銀行的合作超預期，外部大客戶的合作意願超預期，內部微服務的生態建設超預期。K馬上發布，京東如果能拿下，又是大幾十億的流水。」
「那麼多超預期的利好，咱們小象支付的半年目標流水，怎麼還能定1000億呢？」
耿直環視了房間一圈，最後說道：
「咱們為何要妄自菲薄，跟自己的期權價值、跟自己的年終獎過不去呢？」
說罷，耿直將目光投向李建軍的方向。
聽到期權價值和年終獎的那一刻，曹剛仁、鄭豪傑、孔青青等好多個高管悟了。
李建軍也釋然了。
他略作思索，便脫口而出道：「老闆，我認為，小象支付下半年的目標，可以保底1300億！！」
李建軍這也不是拍腦袋，而是他自己私下裡確實做過這麼一版樂觀版的計劃。
「顧董事，你有沒有什麼意見？」耿直笑著問顧婉檸。
顧婉檸搖搖頭：「我相信李總。」
會議在一片輕鬆愉快的氛圍中結束。
耿直會後又跟李建軍了解了一番跟京東的談判進度，才帶著顧婉檸一起離開。
電梯從環球金融中心77層，往地下車庫降落，轎廂里只有耿直和顧婉檸倆人。
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「檸檬，你剛才怎麼會想到給李學長定接入55家銀行的高目標？」
「因為這樣，才能配你的野心。」
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