第471章 丁建國的談判技巧越來越嫻熟
「反正我的底線就是120萬。」丁建國10分篤定的說道，「如果這次能夠以120萬拿下，那麼我們就將徹底擊潰路邊那老鬼子的心理底線。以後如果繼續再談他們的生產線，只會更加方便，價錢也會更低，否則他們對我們還抱有幻想。」
「行，爭取120萬拿下。」顧清柳點了點頭。
這次前往山嶺株式會社會談的時候也不用丁建國他們打車了。
9:00左右山嶺株式會社的車子就到了他們住的賓館樓下。
還是昨天的那個男子畢恭畢敬的把丁建國他們請上車子，然後直奔山嶺株式會社辦公大樓。
「你好，我們又見面了。」還是上次的那些人。
渡邊向丁建國微笑致意，「歡迎再次來到東井。」
丁建國朝他微微一笑，說了句：「空尼奇瓦，瓦塔那貝 桑。」
這句你好渡邊先生是丁建國跟顧清柳學了好久才學會的。
小日子這邊的人依舊一個個西裝革履。
丁建國和顧清柳同他們一一握手。
顧清柳用很流利的日語說道：「很高興同大家再次相見，沒想到這麼短的時間我們就第二次見面了，我相信隨著我們興盛空調發展越來越好，我們未來見面的時間會越來越短。」
「翁夏 諾 吉次留庫 哦 新吉，空夠 馬斯馬斯 高 哈藤 薩雷魯 扣托 哦 內嘎忒 哦里馬斯。」渡邊道。
顧清柳馬上翻譯，「我相信貴公司的能力，貴公司發展肯定會越來越好............」
雙方簡單的寒暄後就直接進入主題。
丁建國詳細介紹了興盛空調的市場前景以及未來的戰略布他對公司的發展充滿信心，十分自信的表示：「我相信在未來幾年，興盛空調極有可能成為華夏空調行業的領軍者，並占據華夏空調一半以上的產量，目前雖然只是採購山嶺的淘汰生產線，我相信在幾年之後，隨著我們興盛空調的技術疊代，將很快採購山嶺的新生產線，未來我們的合作 將有更廣闊的前景...........」
渡邊聽後微微點頭道：「我們也非常看好興盛公司的發展，也願意為貴公司的發展提供支持............」
丁建國說道：「這是我們第二次採購貴公司的淘汰設備，基於第1次的合作基礎，這一次我們的報價是120萬，而且這一次的120萬還必須附帶下一次的採購協議，也就是下一次我們的採購價格將低於此次採購價格的20%。我知道貴公司總共有五條這樣的淘汰生產線，日積月累，這批淘汰下來的空調生產線由於受到歲月侵蝕，生產線的老化將會越來越嚴重。這也是我們要逐次調低採購價格的原因............」
渡邊的臉上露出震驚之色。
他和幾個參與談判的核心成員互相對視了一眼，有幾個人還低聲互相在那裡嘀咕。
「丁先生，我很榮幸山嶺株式會社能得到丁先生對我們生產線的信賴，但是上次的150萬已經是我們的底線，這個價格已經是不能再低了，我覺得此次談判應該基於上次的談判結果，150萬是我們山嶺的底線。」渡邊道。
渡邊的臉色沉了下來，會議室里的空氣仿佛瞬間凝固。
「丁先生，」渡邊放下手中的茶杯，聲音變得冷硬，「150萬是我們經過精確核算後的最低價格。上次的合作已經充分體現了我們的誠意，如果您堅持120萬，那我想我們今天的會談恐怕很難繼續下去。」
丁建國卻絲毫不為所動，他慢條斯理地從公文包里取出一份文件，輕輕推到渡邊面前。
「渡邊先生，請看看這份報告。」丁建國的語氣平靜，卻帶著不容置疑的力量，"這是貴公司五條淘汰生產線近三年的維護記錄。據我所知，第一條生產線你們已經以150萬的價格賣給了我們，但剩下的四條，每年的維護成本都在遞增。去年，單條生產線的維護費用就高達18萬日元，而今年，這個數字已經漲到了24萬。」
渡邊的瞳孔微微收縮。
他不知道這個年輕的中國人怎麼會拿到這個數據的。
雖然這些數據在山嶺公司公布的財報里是公開的，但誰會注意到這些細節？
追書就上 TW 看書網，𝑠ℎ𝑢.𝑡𝑤超讚
當然這些資料都是顧清柳找出來的。
「更重要的是，」丁建國繼續說道，「這些生產線已經停產，它們占用的廠房面積、倉儲費用、以及為了防止設備鏽蝕而投入的保養成本，每天都在消耗貴公司的利潤。渡邊先生，您比我更清楚，在東#這種寸土寸金的地方，每一平方米的廠房都是真金白銀。」
會議室里一片寂靜。
渡邊身旁的一位中年男子湊到他耳邊低聲說了幾句，渡邊的眉頭皺得更緊了。
「即便如此，"渡邊強撐著說道，"120萬的價格仍然超出了我們的承受範圍。丁先生，我們是做生意，不是做慈善。」
丁建國忽然笑了。
「渡邊先生，您說得對，做生意不是做慈善。但做生意，講的是長遠眼光。"丁建國的身體微微前傾，目光如炬，"您知道為什麼我要強調下一次採購價格遞減20%嗎？因為這不是威脅，這是承諾——一個價值數百萬的長期承諾。」
他站起身，走到窗邊，背對著眾人：「興盛空調今年的產能已經翻了三倍，明年還將再翻兩倍。華夏的空調市場正在以每年40%的速度增長，這意味著什麼？意味著在未來五年內，我們將需要至少數條全新的空調生產線。而現在，全世界有能力提供這種生產線的，除了貴公司，就只有德國的那兩家。」
丁建國轉過身，目光掃過在座的每一個人：「」是德國人的價格，是貴公司的三倍。而且他們的售後服務————」他意味深長地頓了頓，「遠不如貴公司周到。」
渡邊的嘴唇抿成了一條線。
心裡一動。
山嶺株式會社真正要賣的，當然不是這些淘汰的生產線，而是新生產線。
空調市場就那麼大，生產廠家就那麼多。
現在山嶺株式會社和德國的那兩家公司競爭正趨於白熱化，以興盛空調目前的發展速度，採購新生產線將很快提上日程。
維繫好這一客戶才是最重要的.............
「」所以.............」
丁建國重新坐回椅子上，語氣緩和了一些，但眼神依舊銳利，「120萬不是我們在占貴公司的便宜，而是在為未來的合作鋪路。第一條生產線150萬，第二條120萬，第三條96萬，第四條76.8萬——渡邊先生，您算過這筆帳嗎？四條生產線加起來，貴公司能回籠多少資金？三百多萬。而如果繼續把它們堆在倉庫里生鏽，五年後，它們的價值將趨近於零。」
顧清柳和高小琴滿是崇拜的看著自己的老闆。
自己的老闆在談判上果真是把好手！
有理有利有節，不卑不亢。
「丁先生！」渡邊站了起來，陰沉著臉說道：「你的條件太過分了！我們山嶺株式會社在行業內也是有尊嚴的！如果您堅持這種價格，我認為我們沒有必要再談下去了！」
會議室里的氣氛瞬間劍拔弩張。山嶺株式會社的幾位高管紛紛起身，有人已經開始收拾文件。
丁建國卻紋絲不動。
他端起面前的茶杯，輕輕抿了一口，然後放下杯子，發出一聲清脆的聲響。
「渡邊先生..........」
丁建國的聲音不高，卻清晰地傳入每個人的耳中，「我尊重貴公司的尊嚴，也尊重每一位商人的底線。但我也希望您明白，商人的尊嚴，不是建立在虛高的價格上，而是建立在清醒的判斷上。」
他站起身，向顧清柳使了個眼色：「顧總，高秘書，我們走。」
顧清柳、高小琴都愣了一下，但很快反應過來，開始收拾文件。
丁建國走到門口，停下腳步，回頭看了渡邊一眼：「渡邊先生，我給您24小時考慮。24小時後，我將前往大板，那裡還有一家公司，他們也有類似的生產線。雖然型號老了點，但價格————」
他微微一笑，「可能會更讓我滿意..........」
說完，丁建國拉開門，大步走了出去。
顧清柳緊隨其後，心跳得厲害。她沒想到丁建國竟然真的敢走，而且走得如此決絕。
山嶺株式會社的辦公大樓外，陽光刺眼。
「丁總...........」顧清柳壓低聲音，「萬一他們真的不追出來怎麼辦？」
丁建國嘴角微微上揚，目光望向遠處：「他們會追的，那些設備留在這裡就是一堆廢鐵..........」
話音未落，身後傳來一陣急促的腳步聲。
「丁先生！丁先生請留步！」
還是那個畢恭畢敬的男子，此刻卻跑得氣喘吁吁，額頭上全是汗：「渡邊先生...........渡邊先生請您回去，他說...........他說可以再談談！」
丁建國和顧清柳對視一眼，顧清柳從丁建國的眼中看到了一絲勝券在握的笑意。
回到會議室，渡邊的臉色已經緩和了許多，但眼神中仍帶著幾分不甘。
「丁先生...........」
渡邊深吸一口氣，「你的談判技巧讓我印象深刻。但是120萬，確實太低了。130萬，這是我的最終報價。」
丁建國搖了搖頭，重新坐下，卻沒有說話。
會議室里再次陷入沉默。渡邊的目光在丁建國臉上游移，試圖找到一絲鬆動的跡象，但他失敗了。
「125萬。」渡邊的聲音有些沙啞。
丁建國依舊沉默。
他知道已經到臨界點了。
渡邊的心理防線已經崩了。
「丁先生！」
渡邊的聲音裡帶上了一絲懇求，「你要知道，如果我們以120萬的價格出售，我很難向董事會交代！"
丁建國終於開口了：」渡邊先生，董事會要的是利潤，不是面子。您不妨這樣向董事會匯報————」
他伸出三根手指：「第一，我們以120萬的價格清理了庫存設備，回籠了資金；第二，我們鎖定了一個未來五年內的長期大客戶；第三，我們通過遞減價格協議，確保了後續三條生產線的穩定銷路。這三點，哪一點不足以讓董事會滿意？」
渡邊的眼神閃爍不定。他身旁的幾位高管開始低聲議論，有人微微點頭。
「而且，」丁建國趁熱打鐵，「我可以向您保證，興盛空調永遠不會將這些設備轉售給貴公司的競爭對手。我們採購這些生產線，純粹是為了滿足國內市場的需求。這一點，我們可以寫進合同里。」
渡邊的肩膀微微垮了下來。
他閉上眼睛，沉默了足足有一分鐘。
當他再次睜開眼睛時，眼中的鋒芒已經消散殆盡，取而代之的是一種複雜的神色————有無奈，有欽佩，也有一絲解脫。
「丁先生，」渡邊的聲音低沉而緩慢，「您是我見過的最出色的談判對手。您不僅了解市場，了解對手，更了解人心..........」
他站起身，向丁建國伸出了手：「120萬，第二條生產線。附帶協議：如果興盛公司繼續採購第三條、第四條生產線，價格將在前一次的基礎上遞減20%。但是————」渡邊加重了語氣，「第五條生產線，必須由我們雙方重新協商價格..........」
丁建國站起身，握住了渡邊的手，嘴角露出了勝利的微笑：「成交。渡邊先生，您做了一個非常明智的決定。」
顧清柳在一旁迅速記錄下協議要點。
窗外，東井的陽光依舊燦爛。
但在渡邊眼中，那個微笑著與他握手的華夏男人，比陽光更加耀眼，也更加令人敬畏............
「行，爭取120萬拿下。」顧清柳點了點頭。
這次前往山嶺株式會社會談的時候也不用丁建國他們打車了。
9:00左右山嶺株式會社的車子就到了他們住的賓館樓下。
還是昨天的那個男子畢恭畢敬的把丁建國他們請上車子，然後直奔山嶺株式會社辦公大樓。
「你好，我們又見面了。」還是上次的那些人。
渡邊向丁建國微笑致意，「歡迎再次來到東井。」
丁建國朝他微微一笑，說了句：「空尼奇瓦，瓦塔那貝 桑。」
這句你好渡邊先生是丁建國跟顧清柳學了好久才學會的。
小日子這邊的人依舊一個個西裝革履。
丁建國和顧清柳同他們一一握手。
顧清柳用很流利的日語說道：「很高興同大家再次相見，沒想到這麼短的時間我們就第二次見面了，我相信隨著我們興盛空調發展越來越好，我們未來見面的時間會越來越短。」
「翁夏 諾 吉次留庫 哦 新吉，空夠 馬斯馬斯 高 哈藤 薩雷魯 扣托 哦 內嘎忒 哦里馬斯。」渡邊道。
顧清柳馬上翻譯，「我相信貴公司的能力，貴公司發展肯定會越來越好............」
雙方簡單的寒暄後就直接進入主題。
丁建國詳細介紹了興盛空調的市場前景以及未來的戰略布他對公司的發展充滿信心，十分自信的表示：「我相信在未來幾年，興盛空調極有可能成為華夏空調行業的領軍者，並占據華夏空調一半以上的產量，目前雖然只是採購山嶺的淘汰生產線，我相信在幾年之後，隨著我們興盛空調的技術疊代，將很快採購山嶺的新生產線，未來我們的合作 將有更廣闊的前景...........」
渡邊聽後微微點頭道：「我們也非常看好興盛公司的發展，也願意為貴公司的發展提供支持............」
丁建國說道：「這是我們第二次採購貴公司的淘汰設備，基於第1次的合作基礎，這一次我們的報價是120萬，而且這一次的120萬還必須附帶下一次的採購協議，也就是下一次我們的採購價格將低於此次採購價格的20%。我知道貴公司總共有五條這樣的淘汰生產線，日積月累，這批淘汰下來的空調生產線由於受到歲月侵蝕，生產線的老化將會越來越嚴重。這也是我們要逐次調低採購價格的原因............」
渡邊的臉上露出震驚之色。
他和幾個參與談判的核心成員互相對視了一眼，有幾個人還低聲互相在那裡嘀咕。
「丁先生，我很榮幸山嶺株式會社能得到丁先生對我們生產線的信賴，但是上次的150萬已經是我們的底線，這個價格已經是不能再低了，我覺得此次談判應該基於上次的談判結果，150萬是我們山嶺的底線。」渡邊道。
渡邊的臉色沉了下來，會議室里的空氣仿佛瞬間凝固。
「丁先生，」渡邊放下手中的茶杯，聲音變得冷硬，「150萬是我們經過精確核算後的最低價格。上次的合作已經充分體現了我們的誠意，如果您堅持120萬，那我想我們今天的會談恐怕很難繼續下去。」
丁建國卻絲毫不為所動，他慢條斯理地從公文包里取出一份文件，輕輕推到渡邊面前。
「渡邊先生，請看看這份報告。」丁建國的語氣平靜，卻帶著不容置疑的力量，"這是貴公司五條淘汰生產線近三年的維護記錄。據我所知，第一條生產線你們已經以150萬的價格賣給了我們，但剩下的四條，每年的維護成本都在遞增。去年，單條生產線的維護費用就高達18萬日元，而今年，這個數字已經漲到了24萬。」
渡邊的瞳孔微微收縮。
他不知道這個年輕的中國人怎麼會拿到這個數據的。
雖然這些數據在山嶺公司公布的財報里是公開的，但誰會注意到這些細節？
追書就上 TW 看書網，𝑠ℎ𝑢.𝑡𝑤超讚
當然這些資料都是顧清柳找出來的。
「更重要的是，」丁建國繼續說道，「這些生產線已經停產，它們占用的廠房面積、倉儲費用、以及為了防止設備鏽蝕而投入的保養成本，每天都在消耗貴公司的利潤。渡邊先生，您比我更清楚，在東#這種寸土寸金的地方，每一平方米的廠房都是真金白銀。」
會議室里一片寂靜。
渡邊身旁的一位中年男子湊到他耳邊低聲說了幾句，渡邊的眉頭皺得更緊了。
「即便如此，"渡邊強撐著說道，"120萬的價格仍然超出了我們的承受範圍。丁先生，我們是做生意，不是做慈善。」
丁建國忽然笑了。
「渡邊先生，您說得對，做生意不是做慈善。但做生意，講的是長遠眼光。"丁建國的身體微微前傾，目光如炬，"您知道為什麼我要強調下一次採購價格遞減20%嗎？因為這不是威脅，這是承諾——一個價值數百萬的長期承諾。」
他站起身，走到窗邊，背對著眾人：「興盛空調今年的產能已經翻了三倍，明年還將再翻兩倍。華夏的空調市場正在以每年40%的速度增長，這意味著什麼？意味著在未來五年內，我們將需要至少數條全新的空調生產線。而現在，全世界有能力提供這種生產線的，除了貴公司，就只有德國的那兩家。」
丁建國轉過身，目光掃過在座的每一個人：「」是德國人的價格，是貴公司的三倍。而且他們的售後服務————」他意味深長地頓了頓，「遠不如貴公司周到。」
渡邊的嘴唇抿成了一條線。
心裡一動。
山嶺株式會社真正要賣的，當然不是這些淘汰的生產線，而是新生產線。
空調市場就那麼大，生產廠家就那麼多。
現在山嶺株式會社和德國的那兩家公司競爭正趨於白熱化，以興盛空調目前的發展速度，採購新生產線將很快提上日程。
維繫好這一客戶才是最重要的.............
「」所以.............」
丁建國重新坐回椅子上，語氣緩和了一些，但眼神依舊銳利，「120萬不是我們在占貴公司的便宜，而是在為未來的合作鋪路。第一條生產線150萬，第二條120萬，第三條96萬，第四條76.8萬——渡邊先生，您算過這筆帳嗎？四條生產線加起來，貴公司能回籠多少資金？三百多萬。而如果繼續把它們堆在倉庫里生鏽，五年後，它們的價值將趨近於零。」
顧清柳和高小琴滿是崇拜的看著自己的老闆。
自己的老闆在談判上果真是把好手！
有理有利有節，不卑不亢。
「丁先生！」渡邊站了起來，陰沉著臉說道：「你的條件太過分了！我們山嶺株式會社在行業內也是有尊嚴的！如果您堅持這種價格，我認為我們沒有必要再談下去了！」
會議室里的氣氛瞬間劍拔弩張。山嶺株式會社的幾位高管紛紛起身，有人已經開始收拾文件。
丁建國卻紋絲不動。
他端起面前的茶杯，輕輕抿了一口，然後放下杯子，發出一聲清脆的聲響。
「渡邊先生..........」
丁建國的聲音不高，卻清晰地傳入每個人的耳中，「我尊重貴公司的尊嚴，也尊重每一位商人的底線。但我也希望您明白，商人的尊嚴，不是建立在虛高的價格上，而是建立在清醒的判斷上。」
他站起身，向顧清柳使了個眼色：「顧總，高秘書，我們走。」
顧清柳、高小琴都愣了一下，但很快反應過來，開始收拾文件。
丁建國走到門口，停下腳步，回頭看了渡邊一眼：「渡邊先生，我給您24小時考慮。24小時後，我將前往大板，那裡還有一家公司，他們也有類似的生產線。雖然型號老了點，但價格————」
他微微一笑，「可能會更讓我滿意..........」
說完，丁建國拉開門，大步走了出去。
顧清柳緊隨其後，心跳得厲害。她沒想到丁建國竟然真的敢走，而且走得如此決絕。
山嶺株式會社的辦公大樓外，陽光刺眼。
「丁總...........」顧清柳壓低聲音，「萬一他們真的不追出來怎麼辦？」
丁建國嘴角微微上揚，目光望向遠處：「他們會追的，那些設備留在這裡就是一堆廢鐵..........」
話音未落，身後傳來一陣急促的腳步聲。
「丁先生！丁先生請留步！」
還是那個畢恭畢敬的男子，此刻卻跑得氣喘吁吁，額頭上全是汗：「渡邊先生...........渡邊先生請您回去，他說...........他說可以再談談！」
丁建國和顧清柳對視一眼，顧清柳從丁建國的眼中看到了一絲勝券在握的笑意。
回到會議室，渡邊的臉色已經緩和了許多，但眼神中仍帶著幾分不甘。
「丁先生...........」
渡邊深吸一口氣，「你的談判技巧讓我印象深刻。但是120萬，確實太低了。130萬，這是我的最終報價。」
丁建國搖了搖頭，重新坐下，卻沒有說話。
會議室里再次陷入沉默。渡邊的目光在丁建國臉上游移，試圖找到一絲鬆動的跡象，但他失敗了。
「125萬。」渡邊的聲音有些沙啞。
丁建國依舊沉默。
他知道已經到臨界點了。
渡邊的心理防線已經崩了。
「丁先生！」
渡邊的聲音裡帶上了一絲懇求，「你要知道，如果我們以120萬的價格出售，我很難向董事會交代！"
丁建國終於開口了：」渡邊先生，董事會要的是利潤，不是面子。您不妨這樣向董事會匯報————」
他伸出三根手指：「第一，我們以120萬的價格清理了庫存設備，回籠了資金；第二，我們鎖定了一個未來五年內的長期大客戶；第三，我們通過遞減價格協議，確保了後續三條生產線的穩定銷路。這三點，哪一點不足以讓董事會滿意？」
渡邊的眼神閃爍不定。他身旁的幾位高管開始低聲議論，有人微微點頭。
「而且，」丁建國趁熱打鐵，「我可以向您保證，興盛空調永遠不會將這些設備轉售給貴公司的競爭對手。我們採購這些生產線，純粹是為了滿足國內市場的需求。這一點，我們可以寫進合同里。」
渡邊的肩膀微微垮了下來。
他閉上眼睛，沉默了足足有一分鐘。
當他再次睜開眼睛時，眼中的鋒芒已經消散殆盡，取而代之的是一種複雜的神色————有無奈，有欽佩，也有一絲解脫。
「丁先生，」渡邊的聲音低沉而緩慢，「您是我見過的最出色的談判對手。您不僅了解市場，了解對手，更了解人心..........」
他站起身，向丁建國伸出了手：「120萬，第二條生產線。附帶協議：如果興盛公司繼續採購第三條、第四條生產線，價格將在前一次的基礎上遞減20%。但是————」渡邊加重了語氣，「第五條生產線，必須由我們雙方重新協商價格..........」
丁建國站起身，握住了渡邊的手，嘴角露出了勝利的微笑：「成交。渡邊先生，您做了一個非常明智的決定。」
顧清柳在一旁迅速記錄下協議要點。
窗外，東井的陽光依舊燦爛。
但在渡邊眼中，那個微笑著與他握手的華夏男人，比陽光更加耀眼，也更加令人敬畏............