第37章 她砍掉兩百萬，渠道商加價
第二天早上，園區管理會臨時加開了一場預算會。
小唐把跨境試點的預算表翻到最後，聲音越來越低。
「法規諮詢、標籤重做、樣品穩定性、海外倉首月、平台保證金，加起來已經一百三十多萬。啟帆那邊還要我們承擔線下展會和達人種草。全部做下來，首期至少兩百萬元。」
會議桌另一端，澄川基金的項目經理梁奕慢慢轉著筆。
「園區剛整改，手上現金不能太薄。」他說，「基金可以給昭禾一筆國際化啟動金，額度兩百萬，年化不高。條件也簡單，園區公司做連帶擔保，重大支出提交我們備案。」
孟晴抬頭看林昭。
園區的整改款還沒全部結清，這兩百萬像是遞到桌上的救命錢。
林昭卻把預算表抽出來，劃掉了三行。
「線下展會不要。」
小唐急了：「那邊同類品牌都會去。展台不做，達人總得留一點吧？」
林昭把兩行一起劃掉：「貨還沒過標籤審核，先花錢把人叫來，真出問題只會鬧得更大。」
她又劃掉一筆「指定服務商綜合顧問費」。
「遠澤的報價八十六萬，交付內容只有『協調推進』。它不負責法規結論，不承擔遞交錯誤，也不保證時效。這個錢不花。」
梁奕笑了笑：「林總，你這是把最容易出成績的預算全砍了。」
「產品還沒法賣，先把場面做熱鬧，算什麼成績。」
她把剩下的預算重新排了一遍。法規意見書、必要檢測、小批量物流和本地售後保留；展會、達人、豪華發布會和無責任顧問費全部歸零。總額從兩百零八萬壓到九十六萬。
「這筆錢昭禾自己出。」林昭說，「不拿園區做連帶擔保。」
梁奕的筆停住了。
梁奕問她怕不怕錯過窗口。林昭把協議翻回擔保頁：「為了趕這一次，把園區押進去，不值。」
梁奕把那份啟動金協議往前推了推。他嘴裡的「年化不高」是百分之六點八，另有百分之二的資金管理費；只要園區任一季度現金流低於約定值，基金便可要求追加擔保。重大支出備案也不是簡單報備，附件里寫著三個工作日內未回復視為不同意。
孟晴算了一遍：「真碰上緊急召回，等三天批錢？」
梁奕說可以走特批。何律往附件上點了點：「這裡沒寫誰來批。到時候還得找你們點頭。」
梁奕轉著筆，沒有給出一個能寫進合同的標準。
林昭把協議推回去。她沒有說永遠不向基金借錢，只是不拿整個園區去擔保一次還沒通過比選的試點。
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預算砍完也不是萬事大吉。九十六萬里，三家租戶能承擔的只有二十八萬，昭禾需要在十天內付掉剩餘部分。財務把幾筆應收款列出來，最晚的一筆還要一個月。
林昭先給客戶打電話談提前回款，按合同給千分之三折扣；又把辦公室二期軟裝延期，退掉剪彩時租用的兩組展示屏。唐經理看著自己剛談好的廣告檔期被取消，心疼得直吸氣，卻主動把供應商訂金轉成了後續可用額度，沒有讓財務硬退。
「宣傳片也不拍了？」
「產品資料要拍，創始人大片先放。」
唐經理把預算拉到自己面前，重新擠了一遍：「那我留兩萬做真實用戶素材。再少真沒法干。」
林昭看了預算明細，點頭。該砍的是暫時不產生結果的排場，不是把市場部砍成只能發公告。
方婷也提出增加八萬元穩定性測試。原計劃只做最低項目，跨境運輸溫差大，她想補一組高溫高濕和運輸震動。
剛省下的錢又被拿走一塊。沒人鼓掌，財務只把數字重新變紅。林昭還是批了。
梁奕離開時，在電梯口回頭看了一眼。會議室的人沒有因為拒絕兩百萬變得從容，反而圍著一張更緊的現金表繼續算。他大概第一次看見有人不要「啟動故事」，只肯為一箱樣品的震動測試付錢。
下午，財務確認第一筆提前回款到帳，金額只有二十七萬。離九十六萬還遠，至少夠先付檢測定金。孟晴把付款申請遞過來時，林昭簽得很快，辦公室牆上的新屏幕卻被工人拆走退租。唐經理抱著資料經過，盯了兩眼，什麼也沒說。
第二天的周報里，她沒放效果圖，只放了高溫箱裡整齊排開的樣品。那張照片沒多少人點讚，卻是這筆預算里第一件已經開始做的事。
下午，林昭把遠澤與海晟聯繫人重合的資料、三家獨立機構報價和啟帆草案里的外包條款一起發給艾倫。
郵件只有兩頁。
第一頁是問題：為什麼必須指定遠澤，為什麼遠澤可以接觸全部產品源文件，為什麼它不承擔任何可量化交付。
第二頁是方案：昭禾接受三家獨立機構盲評；啟帆若要求共享數據，應承擔渠道端的數據安全和本地化費用；首批試點不要求獨家，雙方以六個月銷售和投訴數據決定是否擴大合作。
艾倫半小時後打來電話。
「林總，你這封郵件一發，別人怎麼下台？」
「我沒說誰違法。」林昭把郵件重新打開，「哪一條不對，你們標出來。」
艾倫聽出她不打算撤，只能把話轉回遠澤。
電話里靜了幾秒。
艾倫換了口氣：「遠澤是我們長期合作方。它熟悉當地渠道。」
「渠道熟，跟拿走客戶數據是兩回事。」
「你們中國企業總想把控制權捏在自己手裡。」
林昭聽見「你們中國企業」，眉頭都沒動，只把合同翻回數據條款：「產品是我們做的，用戶也是我們一點點跑出來的。你們負責賣貨和售後，別的先別伸手。」
艾倫沒有再談信任，轉而說取消指定服務商會拖慢備案，若昭禾錯過首批檔期，啟帆不承擔責任。
林昭把三家機構的排期發過去。兩家能在十個工作日內出意見，另一家需要十四天，都比遠澤報價單上含糊的「預計兩至四周」更快。
「時間表在這裡。哪一家慢，按節點換。啟帆擔心進度，可以一起參加周會。」
電話那頭傳來翻紙聲。艾倫顯然沒想到她不只挑問題，還把替代方案和日期一併準備好了。
「總部不喜歡臨時改供應商。」
「昭禾也不喜歡臨時多花八十六萬。」
這句話把電話說停了。十分鐘後，艾倫讓她等正式郵件。
小唐看著新條款，半天沒反應過來。
「他們真的加錢了？」
「不算加錢。」林昭把費用表遞給她，「渠道培訓本來就該他們負責，之前只是想讓我們一起付。」
窗外，園區倉庫的卷閘門正一扇扇落下。孟晴抱著新列印的比選材料進來，臉色卻不太好。
「林總，遠澤剛發了律師函。」
函件說昭禾在合作前惡意詆毀服務商，要求公開澄清，並保留追究商譽損失的權利。
林昭接過來，只看了第一頁。
「讓何律回。」
孟晴沒走，追問了一句：「怎麼回？」
「讓他們把錯的地方圈出來。交付清單、數據權限，還有那個共用號碼，也一併回。」
孟晴點頭，轉身要走。
林昭又叫住她。
「把遠澤的函件和我們的回函都存檔。先別發帳號。」
孟晴抱起文件，還是有點不甘心：「不反擊？」
「先顧比選。熱搜今晚吵贏了，也換不來一個名額。」
她低頭繼續改預算表。被劃掉的兩百萬並沒有消失，只是從虛張聲勢的場面里，回到了能看見結果的檢測、標籤和倉儲里。
而遠澤那封律師函，像一根被踩疼的尾巴，證明她們查對了方向。
小唐把跨境試點的預算表翻到最後，聲音越來越低。
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會議桌另一端，澄川基金的項目經理梁奕慢慢轉著筆。
「園區剛整改，手上現金不能太薄。」他說，「基金可以給昭禾一筆國際化啟動金，額度兩百萬，年化不高。條件也簡單，園區公司做連帶擔保，重大支出提交我們備案。」
孟晴抬頭看林昭。
園區的整改款還沒全部結清，這兩百萬像是遞到桌上的救命錢。
林昭卻把預算表抽出來，劃掉了三行。
「線下展會不要。」
小唐急了：「那邊同類品牌都會去。展台不做，達人總得留一點吧？」
林昭把兩行一起劃掉：「貨還沒過標籤審核，先花錢把人叫來，真出問題只會鬧得更大。」
她又劃掉一筆「指定服務商綜合顧問費」。
「遠澤的報價八十六萬，交付內容只有『協調推進』。它不負責法規結論，不承擔遞交錯誤，也不保證時效。這個錢不花。」
梁奕笑了笑：「林總，你這是把最容易出成績的預算全砍了。」
「產品還沒法賣，先把場面做熱鬧，算什麼成績。」
她把剩下的預算重新排了一遍。法規意見書、必要檢測、小批量物流和本地售後保留；展會、達人、豪華發布會和無責任顧問費全部歸零。總額從兩百零八萬壓到九十六萬。
「這筆錢昭禾自己出。」林昭說，「不拿園區做連帶擔保。」
梁奕的筆停住了。
梁奕問她怕不怕錯過窗口。林昭把協議翻回擔保頁：「為了趕這一次，把園區押進去，不值。」
梁奕把那份啟動金協議往前推了推。他嘴裡的「年化不高」是百分之六點八，另有百分之二的資金管理費；只要園區任一季度現金流低於約定值，基金便可要求追加擔保。重大支出備案也不是簡單報備，附件里寫著三個工作日內未回復視為不同意。
孟晴算了一遍：「真碰上緊急召回，等三天批錢？」
梁奕說可以走特批。何律往附件上點了點：「這裡沒寫誰來批。到時候還得找你們點頭。」
梁奕轉著筆，沒有給出一個能寫進合同的標準。
林昭把協議推回去。她沒有說永遠不向基金借錢，只是不拿整個園區去擔保一次還沒通過比選的試點。
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預算砍完也不是萬事大吉。九十六萬里，三家租戶能承擔的只有二十八萬，昭禾需要在十天內付掉剩餘部分。財務把幾筆應收款列出來，最晚的一筆還要一個月。
林昭先給客戶打電話談提前回款，按合同給千分之三折扣；又把辦公室二期軟裝延期，退掉剪彩時租用的兩組展示屏。唐經理看著自己剛談好的廣告檔期被取消，心疼得直吸氣，卻主動把供應商訂金轉成了後續可用額度，沒有讓財務硬退。
「宣傳片也不拍了？」
「產品資料要拍，創始人大片先放。」
唐經理把預算拉到自己面前，重新擠了一遍：「那我留兩萬做真實用戶素材。再少真沒法干。」
林昭看了預算明細，點頭。該砍的是暫時不產生結果的排場，不是把市場部砍成只能發公告。
方婷也提出增加八萬元穩定性測試。原計劃只做最低項目，跨境運輸溫差大，她想補一組高溫高濕和運輸震動。
剛省下的錢又被拿走一塊。沒人鼓掌，財務只把數字重新變紅。林昭還是批了。
梁奕離開時，在電梯口回頭看了一眼。會議室的人沒有因為拒絕兩百萬變得從容，反而圍著一張更緊的現金表繼續算。他大概第一次看見有人不要「啟動故事」，只肯為一箱樣品的震動測試付錢。
下午，財務確認第一筆提前回款到帳，金額只有二十七萬。離九十六萬還遠，至少夠先付檢測定金。孟晴把付款申請遞過來時，林昭簽得很快，辦公室牆上的新屏幕卻被工人拆走退租。唐經理抱著資料經過，盯了兩眼，什麼也沒說。
第二天的周報里，她沒放效果圖，只放了高溫箱裡整齊排開的樣品。那張照片沒多少人點讚，卻是這筆預算里第一件已經開始做的事。
下午，林昭把遠澤與海晟聯繫人重合的資料、三家獨立機構報價和啟帆草案里的外包條款一起發給艾倫。
郵件只有兩頁。
第一頁是問題：為什麼必須指定遠澤，為什麼遠澤可以接觸全部產品源文件，為什麼它不承擔任何可量化交付。
第二頁是方案：昭禾接受三家獨立機構盲評；啟帆若要求共享數據，應承擔渠道端的數據安全和本地化費用；首批試點不要求獨家，雙方以六個月銷售和投訴數據決定是否擴大合作。
艾倫半小時後打來電話。
「林總，你這封郵件一發，別人怎麼下台？」
「我沒說誰違法。」林昭把郵件重新打開，「哪一條不對，你們標出來。」
艾倫聽出她不打算撤，只能把話轉回遠澤。
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艾倫換了口氣：「遠澤是我們長期合作方。它熟悉當地渠道。」
「渠道熟，跟拿走客戶數據是兩回事。」
「你們中國企業總想把控制權捏在自己手裡。」
林昭聽見「你們中國企業」，眉頭都沒動，只把合同翻回數據條款：「產品是我們做的，用戶也是我們一點點跑出來的。你們負責賣貨和售後，別的先別伸手。」
艾倫沒有再談信任，轉而說取消指定服務商會拖慢備案，若昭禾錯過首批檔期，啟帆不承擔責任。
林昭把三家機構的排期發過去。兩家能在十個工作日內出意見，另一家需要十四天，都比遠澤報價單上含糊的「預計兩至四周」更快。
「時間表在這裡。哪一家慢，按節點換。啟帆擔心進度，可以一起參加周會。」
電話那頭傳來翻紙聲。艾倫顯然沒想到她不只挑問題，還把替代方案和日期一併準備好了。
「總部不喜歡臨時改供應商。」
「昭禾也不喜歡臨時多花八十六萬。」
這句話把電話說停了。十分鐘後，艾倫讓她等正式郵件。
小唐看著新條款，半天沒反應過來。
「他們真的加錢了？」
「不算加錢。」林昭把費用表遞給她，「渠道培訓本來就該他們負責，之前只是想讓我們一起付。」
窗外，園區倉庫的卷閘門正一扇扇落下。孟晴抱著新列印的比選材料進來，臉色卻不太好。
「林總，遠澤剛發了律師函。」
函件說昭禾在合作前惡意詆毀服務商，要求公開澄清，並保留追究商譽損失的權利。
林昭接過來，只看了第一頁。
「讓何律回。」
孟晴沒走，追問了一句：「怎麼回？」
「讓他們把錯的地方圈出來。交付清單、數據權限，還有那個共用號碼，也一併回。」
孟晴點頭，轉身要走。
林昭又叫住她。
「把遠澤的函件和我們的回函都存檔。先別發帳號。」
孟晴抱起文件，還是有點不甘心：「不反擊？」
「先顧比選。熱搜今晚吵贏了，也換不來一個名額。」
她低頭繼續改預算表。被劃掉的兩百萬並沒有消失，只是從虛張聲勢的場面里，回到了能看見結果的檢測、標籤和倉儲里。
而遠澤那封律師函，像一根被踩疼的尾巴，證明她們查對了方向。