第1092章 談判技巧，把大棒變成蘿蔔
隨著張明遠最後這記直鉤拋下。
黃鶴等人的眼神徹底變了。剛才酒桌上慢條斯理、推杯換盞的鬆弛感蕩然無存，取而代之的是生怕被人搶了飯碗的急迫。
這頓飯吃得異常迅速。
十幾分鐘後，眾人匆匆結帳下樓。站在逢春酒樓門口的烈日下，黃鶴等人甚至連寒暄都省了，火急火燎地鑽進商務車。
張明遠站在樹蔭下，看著遠去的車尾燈，嘴角泛起一抹笑意。
「哥，這幫南方大老闆怎麼跟火燒眉毛似的，跑得比兔子還快？」黃毛拉開奧迪A6的後車門，一邊用手扇著風，一邊納悶地問。
「不跑快點，滿地的金磚就進別人兜里了。」
張明遠彎腰坐進冷氣充足的后座，剛準備閉目養神。
口袋裡的諾基亞震動起來。
他掏出手機看了一眼屏幕，屏幕上跳動著「沈硯舟」三個字。
按下接聽鍵，聽筒里傳來沈硯舟略顯低沉的聲音：
「明遠，吃過飯沒？來我辦公室一趟，聊聊。」
張明遠無奈地搖了搖頭，苦笑了一聲。他把手機扔在真皮座椅上，衝著駕駛位的黃毛抬了抬下巴：「去縣委大院。看來我這輩子，天生就是個勞碌命。」
……
十分鐘後，清水縣委一號辦公室。
屋裡的空調開得很低，沈硯舟脫了外套，只穿了一件短袖襯衫，正站在茶水櫃前擺弄著那套紫砂茶具。
他臉色看起來有些疲憊，眼底還殘留著昨晚宿醉的血絲。
聽到腳步聲，沈硯舟轉過頭，將一杯剛泡好的濃茶推到茶几對面。
「坐。」
沈硯舟在蒲團上盤腿坐下，端起自己的茶杯喝了一大口，眉頭緊緊地擰成了一個疙瘩，語氣里透著一股深深的苦惱和挫敗感：
「明遠。昨天在飯桌上，我算是把能給的政策、能讓的底線、能拿出來的誠意，一股腦兒全攤在桌面上了。」
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他煩躁地捏了捏眉心：
「但這幫南方老闆，看似對我拋出的免租免稅條件很動心，酒也喝得熱火朝天。可實際上呢？一個個滑得像泥鰍，滴水不漏！一晚上下來，一點實質性的承諾都沒給我。」
沈硯舟嘆了口氣，目光中帶著幾分自嘲：
「搞得我這心裡，現在是七上八下，一點底都沒有。」
張明遠在對面坐下，端起茶杯吹了吹浮葉，忍不住出言調侃：
「沈書記。現在知道我平時在外面跑投資，有多不容易了吧？」
沈硯舟深以為然地連連點頭：
「以前坐在機關里，看你們底下的招商報告。不知道的人，還以為坐在那裡吃吃飯、喝喝酒、吹吹牛，拉投資的事兒就能輕鬆搞定。」
「可現在自己親自下場才知道。這些在商海里摸爬滾打出來的人精，個頂個的全是老狐狸！想讓他們把真金白銀從口袋裡掏出來，砸在咱們這窮鄉僻壤，簡直比登天還難！」
看著沈硯舟這副深受打擊的模樣，張明遠放下茶杯，不緊不慢地開了口：
「其實，我剛剛才跟他們吃過飯。」
沈硯舟倒茶的動作猛地一頓。
他抬起頭，眼神里滿是錯愕：
「你是說……他們主動去找你吃飯了？」
「對。」
張明遠身子微微前傾，手指在桌面上點了點：
「他們來找我，實際上就是想從我這邊套點內部信息。要一個兜底的承諾，看看老城區這邊的政策，到底靠不靠譜。」
張明遠嘴角勾起一抹弧度：
「現在，人已經基本被我說服了。我估摸著，最多下午或者明天一早，他們就會主動聯繫你，正式開始探討落地的具體細節。」
聽到這個消息，沈硯舟整個人僵在原地。
足足過了五秒鐘，他才如釋重負地長出一口氣，苦笑著靠在沙發背上，指著張明遠搖了搖頭：
「你小子……」
「我說一萬句，把心掏出來給他們看。怕是都不如你這個『財神爺』坐在那裡，輕飄飄地說一句話管用。」
張明遠卻擺了擺手，神色認真起來：
「沈書記，這你可就說錯了。」
「不是我這個人身上有什麼王霸之氣，虎軀一震就能讓他們乖乖掏錢。我也沒給他們施什麼魔法。」
「歸根結底，這是談判技巧的問題。」
沈硯舟再次愣住，身子不由自主地坐直了：「談判技巧？」
「對。」
張明遠乾脆把剛才在逢春酒樓飯局上的聊天細節，原原本本地拆解開來：
「就拿你昨天給他們承諾的『原材料供應』來說。」
「如果你以官方的口吻告訴他們：入駐老城，為了帶動本地經濟，你們必須在本地採購原料。這在商人的耳朵里，叫什麼？」
張明遠一針見血地指出：
「這叫強買強賣！叫上枷鎖！叫限制企業的自主選擇權！他們心裡絕對會產生極大的牴觸和防備。」
「但我換了話術。我先給他們算一筆從南方拉材料過來的高昂運輸成本帳，把他們逼到成本焦慮的死角。然後，我再拋出縣裡準備建原材料大市場、利用煤炭回程空車降低運費的方案。」
張明遠看著沈硯舟，道出了官商博弈的最高境界：
「同樣是把產業鏈強行留在縣裡。換個說法，這就不叫縣裡在限制他們，而是縣委縣政府在設身處地地為他們省錢、為他們謀福利！」
「不僅沒有任何阻力，他們反而會對縣裡感恩戴德。」
聽完這番鞭辟入裡的拆解。
沈硯舟坐在蒲團上，久久不語。
他回味著張明遠這套「把大棒包裝成胡蘿蔔」的頂級話術，心悅誠服地豎起了大拇指。
「果然，專業的人做專業的事。」
沈硯舟感慨萬千：
「我現在總算是徹底知道，為啥你在底下不管怎麼折騰、怎麼惹事，楊書記都會力排眾議地死挺你。」
「因為除了你張明遠。換做任何一個人，都不可能給龍騰新區、以及市裡的經開區，拉來那麼多堪稱奇蹟的投資！」
張明遠笑了笑，順杆就爬：
「既然看明白了。那我這又當爹又當媽的，在背後給你出主意、擦屁股、解決問題。今天晚上，你這縣委一把手不得好好請我吃頓飯犒勞犒勞？」
沈硯舟大手一揮，豪氣干云：
「請！必須請！」
「還是那家老韓烤串，大腰子管夠，啤酒隨便喝！」
張明遠一聽，直接翻了個大白眼：
「媽的，你還真是個拔一毛而利天下的鐵公雞！誰要吃那路邊攤！」
張明遠毫不客氣地敲竹槓：
「老子今天要去天辰酒店的頂樓餐廳！要吃鮑魚撈飯，還要喝他們酒窖里的XO！」
沈硯舟聳了聳肩，一副死豬不怕開水燙的無賴模樣：
「去就去。不過我提前聲明啊，我兜里沒錢結帳，你要是不嫌丟人，結帳的時候你掏錢就行。」
「你這堂堂縣委書記，現在臉皮怎麼越來越厚了……」
「那都是跟你學的。畢竟近朱者赤，近墨者黑嘛，我這叫放下身段，融入基層。」
兩人互相擠兌了幾句，辦公室里的氣氛徹底輕鬆了下來。
玩笑過後。
張明遠收斂了臉上的笑意，身子前傾，神色變得嚴肅：
「沈書記，說正經的。」
「你昨天給他們的三項兜底承諾，大方向沒問題。但在目前的實際操作中，有一條，藏著極大的隱患，甚至是一顆隨時會引爆的雷。」
沈硯舟臉上的笑容也隨之收起，眉頭微蹙：「哪一條？」
「保證金共管帳戶！」
張明遠目光銳利地盯著他：
「你向他們承諾，管委會將在市級銀行開設一個帳戶，打入一筆專項保證金，一旦政府違約，企業可以直接劃扣。」
「邏輯很完美。但問題是——」
張明遠直指清水縣財政的死穴：
「現在清水縣的財政狀況是個什麼德性，你比我清楚！別說幾千萬，就是幾百萬的閒散現金，現在縣政府的帳面上都拿不出來！」
「萬一這幾天，黃鶴他們要求在簽訂正式入駐合同之前，先驗資，看看那個共管帳戶里的錢到底有沒有到帳。你拿什麼給他們看？拿空氣嗎？」
「一旦他們發現政府是在空手套白狼，這好不容易建立起來的公信力，瞬間就會徹底崩盤！」
沈硯舟聽到這裡，後背猛地滲出一層冷汗。
他昨天在酒桌上為了安撫這幫南方客商，強行拋出了這個殺手鐧。他原本想著，等他們廠子建起來、有了稅收，再慢慢把這個帳戶填實。但他確實忽略了，這幫不見兔子不撒鷹的資本家，極有可能要求先驗資！
「那怎麼辦？」沈硯舟神色凝重地問。
張明遠手指在桌面上畫了一個圈，拋出了他早就構思好的資金置換方案：
「這個條款，得改一改。」
「咱們絕不能用縣裡本就不存在的財政去兜底！」
張明遠條理清晰地給出解法：
「老城區舊廠房，你給他們免租三年，對吧？他們要跟政府簽至少十年的租賃合同。」
「你告訴他們：這筆保證金，不由政府單方面出資。而是將他們免租期滿後、也就是從第四年到第十年的這七年廠房預估租金，折算成數字，作為政府的信用背書，提前注入這個虛擬的保證金帳戶！」
「另外，再加上承諾將他們企業投產五年後的部分地方留存稅收，也打包存入這個帳戶的信用額度里。」
「這在財務審計上，叫『預期收益質押』。既不用縣政府現在掏一分錢的真金白銀，又在帳面上給他們做足了數千萬的兜底保障！」
沈硯舟聽得目瞪口呆。
用別人未來的錢，擔保別人現在的安全。這簡直是把空手套白狼的藝術，發揮到了極致的化境！
張明遠沒有停頓，繼續向這位新任一把手交代接下來的談判底線：
「漫天要價，就地還錢。」
「大方向雖然定下來了，但商人的本性就是逐利的。接下來你們談合同細節，他們一定會借著我剛才給的『底氣』，想方設法地向你索要更多政策上的優待。」
張明遠目光如炬，開始劃定紅線：
「記住了！」
「在水電補貼、員工崗前培訓費用、甚至是前兩年的環評審批這些『軟性服務』上，你可以適當地鬆口，給他們開綠燈，這叫讓利於企。」
「但是！」
張明遠的語氣斬釘截鐵：
「涉及到土地權屬、廠房所有權、以及未來稅收返還的絕對比例！這些『硬性資產』和『財政命脈』，一寸都不能退！哪怕談崩了，也絕對不能鬆口！」
「你要讓他們明白，清水縣是歡迎他們來發財的，但這片土地的規矩，必須由我們來定！」
就在張明遠剛把底線畫完的瞬間。
「叮鈴鈴——」
沈硯舟辦公桌上，那部象徵著縣委最高權力的紅色保密座機，突然急促地響了起來。
沈硯舟和張明遠對視了一眼。
沈硯舟深吸了一口氣，伸手拿起了聽筒。
「喂，我是沈硯舟。」
聽筒里，傳來了縣委辦主任胡大偉有些急促的聲音：
「沈書記！」
「南方商會的黃總、林總他們七位老闆，剛才帶著法務和助理，已經到了咱們縣委大院樓下！」
胡大偉咽了口唾沫：
「他們說……不需要再考慮了，想現在就跟您，正式簽訂入駐老城區的全盤投資協議！」
黃鶴等人的眼神徹底變了。剛才酒桌上慢條斯理、推杯換盞的鬆弛感蕩然無存，取而代之的是生怕被人搶了飯碗的急迫。
這頓飯吃得異常迅速。
十幾分鐘後，眾人匆匆結帳下樓。站在逢春酒樓門口的烈日下，黃鶴等人甚至連寒暄都省了，火急火燎地鑽進商務車。
張明遠站在樹蔭下，看著遠去的車尾燈，嘴角泛起一抹笑意。
「哥，這幫南方大老闆怎麼跟火燒眉毛似的，跑得比兔子還快？」黃毛拉開奧迪A6的後車門，一邊用手扇著風，一邊納悶地問。
「不跑快點，滿地的金磚就進別人兜里了。」
張明遠彎腰坐進冷氣充足的后座，剛準備閉目養神。
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「明遠，吃過飯沒？來我辦公室一趟，聊聊。」
張明遠無奈地搖了搖頭，苦笑了一聲。他把手機扔在真皮座椅上，衝著駕駛位的黃毛抬了抬下巴：「去縣委大院。看來我這輩子，天生就是個勞碌命。」
……
十分鐘後，清水縣委一號辦公室。
屋裡的空調開得很低，沈硯舟脫了外套，只穿了一件短袖襯衫，正站在茶水櫃前擺弄著那套紫砂茶具。
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「坐。」
沈硯舟在蒲團上盤腿坐下，端起自己的茶杯喝了一大口，眉頭緊緊地擰成了一個疙瘩，語氣里透著一股深深的苦惱和挫敗感：
「明遠。昨天在飯桌上，我算是把能給的政策、能讓的底線、能拿出來的誠意，一股腦兒全攤在桌面上了。」
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他煩躁地捏了捏眉心：
「但這幫南方老闆，看似對我拋出的免租免稅條件很動心，酒也喝得熱火朝天。可實際上呢？一個個滑得像泥鰍，滴水不漏！一晚上下來，一點實質性的承諾都沒給我。」
沈硯舟嘆了口氣，目光中帶著幾分自嘲：
「搞得我這心裡，現在是七上八下，一點底都沒有。」
張明遠在對面坐下，端起茶杯吹了吹浮葉，忍不住出言調侃：
「沈書記。現在知道我平時在外面跑投資，有多不容易了吧？」
沈硯舟深以為然地連連點頭：
「以前坐在機關里，看你們底下的招商報告。不知道的人，還以為坐在那裡吃吃飯、喝喝酒、吹吹牛，拉投資的事兒就能輕鬆搞定。」
「可現在自己親自下場才知道。這些在商海里摸爬滾打出來的人精，個頂個的全是老狐狸！想讓他們把真金白銀從口袋裡掏出來，砸在咱們這窮鄉僻壤，簡直比登天還難！」
看著沈硯舟這副深受打擊的模樣，張明遠放下茶杯，不緊不慢地開了口：
「其實，我剛剛才跟他們吃過飯。」
沈硯舟倒茶的動作猛地一頓。
他抬起頭，眼神里滿是錯愕：
「你是說……他們主動去找你吃飯了？」
「對。」
張明遠身子微微前傾，手指在桌面上點了點：
「他們來找我，實際上就是想從我這邊套點內部信息。要一個兜底的承諾，看看老城區這邊的政策，到底靠不靠譜。」
張明遠嘴角勾起一抹弧度：
「現在，人已經基本被我說服了。我估摸著，最多下午或者明天一早，他們就會主動聯繫你，正式開始探討落地的具體細節。」
聽到這個消息，沈硯舟整個人僵在原地。
足足過了五秒鐘，他才如釋重負地長出一口氣，苦笑著靠在沙發背上，指著張明遠搖了搖頭：
「你小子……」
「我說一萬句，把心掏出來給他們看。怕是都不如你這個『財神爺』坐在那裡，輕飄飄地說一句話管用。」
張明遠卻擺了擺手，神色認真起來：
「沈書記，這你可就說錯了。」
「不是我這個人身上有什麼王霸之氣，虎軀一震就能讓他們乖乖掏錢。我也沒給他們施什麼魔法。」
「歸根結底，這是談判技巧的問題。」
沈硯舟再次愣住，身子不由自主地坐直了：「談判技巧？」
「對。」
張明遠乾脆把剛才在逢春酒樓飯局上的聊天細節，原原本本地拆解開來：
「就拿你昨天給他們承諾的『原材料供應』來說。」
「如果你以官方的口吻告訴他們：入駐老城，為了帶動本地經濟，你們必須在本地採購原料。這在商人的耳朵里，叫什麼？」
張明遠一針見血地指出：
「這叫強買強賣！叫上枷鎖！叫限制企業的自主選擇權！他們心裡絕對會產生極大的牴觸和防備。」
「但我換了話術。我先給他們算一筆從南方拉材料過來的高昂運輸成本帳，把他們逼到成本焦慮的死角。然後，我再拋出縣裡準備建原材料大市場、利用煤炭回程空車降低運費的方案。」
張明遠看著沈硯舟，道出了官商博弈的最高境界：
「同樣是把產業鏈強行留在縣裡。換個說法，這就不叫縣裡在限制他們，而是縣委縣政府在設身處地地為他們省錢、為他們謀福利！」
「不僅沒有任何阻力，他們反而會對縣裡感恩戴德。」
聽完這番鞭辟入裡的拆解。
沈硯舟坐在蒲團上，久久不語。
他回味著張明遠這套「把大棒包裝成胡蘿蔔」的頂級話術，心悅誠服地豎起了大拇指。
「果然，專業的人做專業的事。」
沈硯舟感慨萬千：
「我現在總算是徹底知道，為啥你在底下不管怎麼折騰、怎麼惹事，楊書記都會力排眾議地死挺你。」
「因為除了你張明遠。換做任何一個人，都不可能給龍騰新區、以及市裡的經開區，拉來那麼多堪稱奇蹟的投資！」
張明遠笑了笑，順杆就爬：
「既然看明白了。那我這又當爹又當媽的，在背後給你出主意、擦屁股、解決問題。今天晚上，你這縣委一把手不得好好請我吃頓飯犒勞犒勞？」
沈硯舟大手一揮，豪氣干云：
「請！必須請！」
「還是那家老韓烤串，大腰子管夠，啤酒隨便喝！」
張明遠一聽，直接翻了個大白眼：
「媽的，你還真是個拔一毛而利天下的鐵公雞！誰要吃那路邊攤！」
張明遠毫不客氣地敲竹槓：
「老子今天要去天辰酒店的頂樓餐廳！要吃鮑魚撈飯，還要喝他們酒窖里的XO！」
沈硯舟聳了聳肩，一副死豬不怕開水燙的無賴模樣：
「去就去。不過我提前聲明啊，我兜里沒錢結帳，你要是不嫌丟人，結帳的時候你掏錢就行。」
「你這堂堂縣委書記，現在臉皮怎麼越來越厚了……」
「那都是跟你學的。畢竟近朱者赤，近墨者黑嘛，我這叫放下身段，融入基層。」
兩人互相擠兌了幾句，辦公室里的氣氛徹底輕鬆了下來。
玩笑過後。
張明遠收斂了臉上的笑意，身子前傾，神色變得嚴肅：
「沈書記，說正經的。」
「你昨天給他們的三項兜底承諾，大方向沒問題。但在目前的實際操作中，有一條，藏著極大的隱患，甚至是一顆隨時會引爆的雷。」
沈硯舟臉上的笑容也隨之收起，眉頭微蹙：「哪一條？」
「保證金共管帳戶！」
張明遠目光銳利地盯著他：
「你向他們承諾，管委會將在市級銀行開設一個帳戶，打入一筆專項保證金，一旦政府違約，企業可以直接劃扣。」
「邏輯很完美。但問題是——」
張明遠直指清水縣財政的死穴：
「現在清水縣的財政狀況是個什麼德性，你比我清楚！別說幾千萬，就是幾百萬的閒散現金，現在縣政府的帳面上都拿不出來！」
「萬一這幾天，黃鶴他們要求在簽訂正式入駐合同之前，先驗資，看看那個共管帳戶里的錢到底有沒有到帳。你拿什麼給他們看？拿空氣嗎？」
「一旦他們發現政府是在空手套白狼，這好不容易建立起來的公信力，瞬間就會徹底崩盤！」
沈硯舟聽到這裡，後背猛地滲出一層冷汗。
他昨天在酒桌上為了安撫這幫南方客商，強行拋出了這個殺手鐧。他原本想著，等他們廠子建起來、有了稅收，再慢慢把這個帳戶填實。但他確實忽略了，這幫不見兔子不撒鷹的資本家，極有可能要求先驗資！
「那怎麼辦？」沈硯舟神色凝重地問。
張明遠手指在桌面上畫了一個圈，拋出了他早就構思好的資金置換方案：
「這個條款，得改一改。」
「咱們絕不能用縣裡本就不存在的財政去兜底！」
張明遠條理清晰地給出解法：
「老城區舊廠房，你給他們免租三年，對吧？他們要跟政府簽至少十年的租賃合同。」
「你告訴他們：這筆保證金，不由政府單方面出資。而是將他們免租期滿後、也就是從第四年到第十年的這七年廠房預估租金，折算成數字，作為政府的信用背書，提前注入這個虛擬的保證金帳戶！」
「另外，再加上承諾將他們企業投產五年後的部分地方留存稅收，也打包存入這個帳戶的信用額度里。」
「這在財務審計上，叫『預期收益質押』。既不用縣政府現在掏一分錢的真金白銀，又在帳面上給他們做足了數千萬的兜底保障！」
沈硯舟聽得目瞪口呆。
用別人未來的錢，擔保別人現在的安全。這簡直是把空手套白狼的藝術，發揮到了極致的化境！
張明遠沒有停頓，繼續向這位新任一把手交代接下來的談判底線：
「漫天要價，就地還錢。」
「大方向雖然定下來了，但商人的本性就是逐利的。接下來你們談合同細節，他們一定會借著我剛才給的『底氣』，想方設法地向你索要更多政策上的優待。」
張明遠目光如炬，開始劃定紅線：
「記住了！」
「在水電補貼、員工崗前培訓費用、甚至是前兩年的環評審批這些『軟性服務』上，你可以適當地鬆口，給他們開綠燈，這叫讓利於企。」
「但是！」
張明遠的語氣斬釘截鐵：
「涉及到土地權屬、廠房所有權、以及未來稅收返還的絕對比例！這些『硬性資產』和『財政命脈』，一寸都不能退！哪怕談崩了，也絕對不能鬆口！」
「你要讓他們明白，清水縣是歡迎他們來發財的，但這片土地的規矩，必須由我們來定！」
就在張明遠剛把底線畫完的瞬間。
「叮鈴鈴——」
沈硯舟辦公桌上，那部象徵著縣委最高權力的紅色保密座機，突然急促地響了起來。
沈硯舟和張明遠對視了一眼。
沈硯舟深吸了一口氣，伸手拿起了聽筒。
「喂，我是沈硯舟。」
聽筒里，傳來了縣委辦主任胡大偉有些急促的聲音：
「沈書記！」
「南方商會的黃總、林總他們七位老闆，剛才帶著法務和助理，已經到了咱們縣委大院樓下！」
胡大偉咽了口唾沫：
「他們說……不需要再考慮了，想現在就跟您，正式簽訂入駐老城區的全盤投資協議！」