第113章 張瑞敏看懂徐龍的經商模式
場地依舊放在徐家將工廠。
這裡是歷屆經銷商年會的舉辦地，也只有廠區能夠容納如此規模的人群。
張瑞敏看著不斷入場的經銷商，忍不住向胡志標問道：「徐家將1年到底能賺多少錢？」
「你問的是集團收入，還是徐龍在金融危機里的收益？」
「不算金融危機。」
張瑞敏說道：「只算徐家的實體產業。」
胡志標搖頭。
「具體數字，我也不知道。」
「你和徐家將合作這麼久，也不知道？」
「徐家的產業太多，外面根本算不清。」
胡志標只能按照自己掌握的信息拆解。
「徐家現在有2個主體。」
「徐家將集團主要做酒水、零食，工業園還負責代工生產。」
「鴻蒙集團則有VCD、遊戲機、網際網路、軟體、晶片和機芯。」
張瑞敏聽完，仍舊難以估算。
胡志標繼續說道：「只說VCD產業，今年年初，徐家將手裡握著機芯和晶片核心技術。」
「步步高、新科、熊貓，還有其他幾家頭部企業，全都要從他們手裡拿貨。」
「那次聯合合作，訂單總額達到80億元。」
張瑞敏的表情終於變了。
僅僅1項核心零部件訂單，便達到80億元。
這還沒有計算徐家將自有品牌、遊戲機、酒水、零食和遍布全國的銷售渠道。
「早些年，各大品牌都在搶一二線城市。」
胡志標指向會場。
「徐龍卻一直往三四線城市、縣城和鄉鎮鋪貨。
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別人嫌那些地方消費能力低，他卻提前把市場全占了。」
「等大家反應過來，徐家將已經鎖住了最龐大的用戶。」
張瑞敏皺眉道：「下沉市場真有這麼強的購買力？」
胡志標沒有直接回答，只抬手指向眼前浩浩蕩蕩的經銷商隊伍。
「張總，你先看清楚。」
「這6000名百萬富翁，以前都是幹什麼的？」
「以前都是開錄像廳、影音店的小老闆。」
胡志標望著會場裡密密麻麻的人群，語氣帶著感慨。
「有些人最早連1台錄像機都買不起，只能借錢租設備。
現在再看，身家最低都過了100萬。」
張瑞敏仍有些不解。
「單靠賣VCD，能讓這麼多人發財？」
「如果只是進貨、賣貨、賺差價，當然不能。」
「做生意不就是這些？」
「徐龍做的，從來不是普通生意。」
胡志標指向遠處正在接受採訪的經銷商。
「早期VCD剛出來時，1台機器價格太高。
大城市家庭咬咬牙還能買，縣城和鄉鎮有幾個人捨得？」
「既然買不起，市場自然有限。」
「別人也是這麼想，所以都去搶大城市。」
胡志標停頓片刻。
「徐龍卻把VCD免費投放出去。」
張瑞敏轉過頭。
「免費？」
「機器不要錢，或者先用後付。
經銷商拿到設備以後，開錄像廳、影音小店，1個人看1場電影只收2元。」
「1台VCD坐滿幾十個人，放幾場就能賺錢。」
「普通家庭捨不得花幾千元買整機，卻願意拿2元看場電影。
張瑞敏盯著會場，神色逐漸發生變化。
他此前一直研究生產管理，也研究銷售渠道。
海爾賣冰箱、洗衣機，本質上依舊是把產品賣給家庭。
徐龍卻把昂貴商品拆成了低價服務。
消費者買不起設備，不代表沒有需求。
只要把購買門檻降到2元，縣城、鄉鎮一樣能形成龐大市場。
「所以這些經銷商，不只是賣機器？」
「當然不是。」
胡志標說道：「他們先靠錄像廳賺錢，再批量購買VCD。
1家店賺到錢，附近馬上有人跟進。」
「去年參加年會的4000多名經銷商，人均拿貨超過100台。
拿得多的，一次就是幾百台。」
張瑞敏迅速算了一遍。
4000人。
人均100台以上。
僅年會訂單便是幾十萬台。
這些經銷商回到各地，還會繼續補貨，發展下級網點。
全國縣城與鄉鎮的需求疊加起來，規模足以超過任何單一城市。
「徐家將的VCD銷量突破1000萬台，是這麼來的？」
「要不然呢？」
胡志標苦笑。
「我們還在研究怎麼多打廣告、多開專賣店，
徐龍已經讓全國的小老闆替他鋪市場。」
「設備看似免費投放，實際換來了最早的一批渠道。」
「徐龍沒有養幾萬名銷售員，卻有幾千名經銷商主動替他賣貨。」
張瑞敏沉默了很久。
眼前的6000人，不再只是來參加年會的商戶。
他們是覆蓋全國縣城、鄉鎮的銷售網絡，也是徐家將最難複製的核心資產。
「洗衣機也能這麼做。」
這句話突然從張瑞敏口中冒了出來。
胡志標看向他。
「怎麼做？」
「縣城和鄉鎮有不少家庭買不起洗衣機，卻不代表他們不想用。」
「海爾可以把設備投進人口集中的社區，開共享洗衣房。
洗1次衣服收幾元，或者按月收費。」
「設備賣給經營者，經營者再向居民提供服務。」
「只要單次價格足夠低，使用人數未必會少。」
說到這裡，張瑞敏自己都被這個想法驚住了。
海爾過去考慮的是怎樣讓每個家庭購買1台洗衣機。
按照徐龍的模式，1台洗衣機可以先服務幾十戶家庭。
等這些家庭收入提高，再把共享用戶轉化成整機客戶。
胡志標忍不住笑道：「張總，你這麼快就學會了？」
「不是學會，只是打開了思路。」
張瑞敏再次看向會場。
「難怪徐龍能做到今天。」
不遠處，幾名央視記者已經進入經銷商區域。
蔡雲奇隨機選中一名穿深色西裝的中年男人。
對方正是秦衛東。
鏡頭對準以後，他明顯有些拘謹，雙手都不知道該放在哪裡。
「秦先生，您跟徐家將合作幾年了？」
「有幾年了，最早是開錄像廳。」
「後來呢？」
「後來賣VCD，又開遊戲機廳。」
「今年收入怎麼樣？」
秦衛東想了想。
「還行。」
這裡是歷屆經銷商年會的舉辦地，也只有廠區能夠容納如此規模的人群。
張瑞敏看著不斷入場的經銷商，忍不住向胡志標問道：「徐家將1年到底能賺多少錢？」
「你問的是集團收入，還是徐龍在金融危機里的收益？」
「不算金融危機。」
張瑞敏說道：「只算徐家的實體產業。」
胡志標搖頭。
「具體數字，我也不知道。」
「你和徐家將合作這麼久，也不知道？」
「徐家的產業太多，外面根本算不清。」
胡志標只能按照自己掌握的信息拆解。
「徐家現在有2個主體。」
「徐家將集團主要做酒水、零食，工業園還負責代工生產。」
「鴻蒙集團則有VCD、遊戲機、網際網路、軟體、晶片和機芯。」
張瑞敏聽完，仍舊難以估算。
胡志標繼續說道：「只說VCD產業，今年年初，徐家將手裡握著機芯和晶片核心技術。」
「步步高、新科、熊貓，還有其他幾家頭部企業，全都要從他們手裡拿貨。」
「那次聯合合作，訂單總額達到80億元。」
張瑞敏的表情終於變了。
僅僅1項核心零部件訂單，便達到80億元。
這還沒有計算徐家將自有品牌、遊戲機、酒水、零食和遍布全國的銷售渠道。
「早些年，各大品牌都在搶一二線城市。」
胡志標指向會場。
「徐龍卻一直往三四線城市、縣城和鄉鎮鋪貨。
【記住本站域名𝚃𝚆看書網→𝚜𝚑𝚞.𝚝𝚠】
別人嫌那些地方消費能力低，他卻提前把市場全占了。」
「等大家反應過來，徐家將已經鎖住了最龐大的用戶。」
張瑞敏皺眉道：「下沉市場真有這麼強的購買力？」
胡志標沒有直接回答，只抬手指向眼前浩浩蕩蕩的經銷商隊伍。
「張總，你先看清楚。」
「這6000名百萬富翁，以前都是幹什麼的？」
「以前都是開錄像廳、影音店的小老闆。」
胡志標望著會場裡密密麻麻的人群，語氣帶著感慨。
「有些人最早連1台錄像機都買不起，只能借錢租設備。
現在再看，身家最低都過了100萬。」
張瑞敏仍有些不解。
「單靠賣VCD，能讓這麼多人發財？」
「如果只是進貨、賣貨、賺差價，當然不能。」
「做生意不就是這些？」
「徐龍做的，從來不是普通生意。」
胡志標指向遠處正在接受採訪的經銷商。
「早期VCD剛出來時，1台機器價格太高。
大城市家庭咬咬牙還能買，縣城和鄉鎮有幾個人捨得？」
「既然買不起，市場自然有限。」
「別人也是這麼想，所以都去搶大城市。」
胡志標停頓片刻。
「徐龍卻把VCD免費投放出去。」
張瑞敏轉過頭。
「免費？」
「機器不要錢，或者先用後付。
經銷商拿到設備以後，開錄像廳、影音小店，1個人看1場電影只收2元。」
「1台VCD坐滿幾十個人，放幾場就能賺錢。」
「普通家庭捨不得花幾千元買整機，卻願意拿2元看場電影。
張瑞敏盯著會場，神色逐漸發生變化。
他此前一直研究生產管理，也研究銷售渠道。
海爾賣冰箱、洗衣機，本質上依舊是把產品賣給家庭。
徐龍卻把昂貴商品拆成了低價服務。
消費者買不起設備，不代表沒有需求。
只要把購買門檻降到2元，縣城、鄉鎮一樣能形成龐大市場。
「所以這些經銷商，不只是賣機器？」
「當然不是。」
胡志標說道：「他們先靠錄像廳賺錢，再批量購買VCD。
1家店賺到錢，附近馬上有人跟進。」
「去年參加年會的4000多名經銷商，人均拿貨超過100台。
拿得多的，一次就是幾百台。」
張瑞敏迅速算了一遍。
4000人。
人均100台以上。
僅年會訂單便是幾十萬台。
這些經銷商回到各地，還會繼續補貨，發展下級網點。
全國縣城與鄉鎮的需求疊加起來，規模足以超過任何單一城市。
「徐家將的VCD銷量突破1000萬台，是這麼來的？」
「要不然呢？」
胡志標苦笑。
「我們還在研究怎麼多打廣告、多開專賣店，
徐龍已經讓全國的小老闆替他鋪市場。」
「設備看似免費投放，實際換來了最早的一批渠道。」
「徐龍沒有養幾萬名銷售員，卻有幾千名經銷商主動替他賣貨。」
張瑞敏沉默了很久。
眼前的6000人，不再只是來參加年會的商戶。
他們是覆蓋全國縣城、鄉鎮的銷售網絡，也是徐家將最難複製的核心資產。
「洗衣機也能這麼做。」
這句話突然從張瑞敏口中冒了出來。
胡志標看向他。
「怎麼做？」
「縣城和鄉鎮有不少家庭買不起洗衣機，卻不代表他們不想用。」
「海爾可以把設備投進人口集中的社區，開共享洗衣房。
洗1次衣服收幾元，或者按月收費。」
「設備賣給經營者，經營者再向居民提供服務。」
「只要單次價格足夠低，使用人數未必會少。」
說到這裡，張瑞敏自己都被這個想法驚住了。
海爾過去考慮的是怎樣讓每個家庭購買1台洗衣機。
按照徐龍的模式，1台洗衣機可以先服務幾十戶家庭。
等這些家庭收入提高，再把共享用戶轉化成整機客戶。
胡志標忍不住笑道：「張總，你這麼快就學會了？」
「不是學會，只是打開了思路。」
張瑞敏再次看向會場。
「難怪徐龍能做到今天。」
不遠處，幾名央視記者已經進入經銷商區域。
蔡雲奇隨機選中一名穿深色西裝的中年男人。
對方正是秦衛東。
鏡頭對準以後，他明顯有些拘謹，雙手都不知道該放在哪裡。
「秦先生，您跟徐家將合作幾年了？」
「有幾年了，最早是開錄像廳。」
「後來呢？」
「後來賣VCD，又開遊戲機廳。」
「今年收入怎麼樣？」
秦衛東想了想。
「還行。」