第2000章 攜程的戰略升級2
陳浩看著那張圖，看了好幾秒，然後笑了。
「你這個圖，比我那個好。」
「我就是把你的想法畫出來了。」
「想法是我的，圖是你的。
能畫出來和能想出來，不是一回事。」
俞飛鴻笑了一下，把筆記本合上，放在桌上。
她靠在椅背上，長長地呼出一口氣，整個人從一種緊繃的狀態里鬆了下來。
「浩哥。」
「嗯。」
「你剛才說，要做別人做不到的事。
一站式旅行服務平台，別人做不到嗎？如果別的網站也學我們，把機票、酒店、度假都放上去，那我們的護城河還是不夠深。」
陳浩看著她，目光裡帶著一種她熟悉的、認真的光。
「別人做不到的，不是把產品放在一個網站上。
這個太簡單了，誰都能做。
別人做不到的，是把這些產品真正地整合在一起，讓用戶覺得用一個攜程就夠了，不用再去別的地方。
這裡面涉及到技術系統的整合、數據的打通、供應鏈的管理、服務的標準化——這些都是需要時間積累的東西。
你早做一年，就比別人多一年的積累。
一年的差距，後面的人要用三年才能追上。」
俞飛鴻點了點頭，把陳浩說的這句話在心裡默念了一遍。
「還有一個東西，別人學不走。」陳浩說。
「什麼？」
「品牌。
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品牌不是一個名字，不是一句口號，是用戶心裡對你的認知。
用戶想到攜程，想到的是什麼？不是便宜，不是方便，是安心。
不管訂機票還是訂酒店還是訂度假產品，在攜程上不會出問題。
出了問題有人管，有人賠，有人負責。
這個認知一旦建立起來，別人花多少錢都買不走。」
俞飛鴻把這句話也記了下來，寫完之後，她抬起頭看著陳浩。
「你今天說了很多。」
「因為今天是重要的日子。」
「什麼重要的日子？」
「決定攜程未來十年方向的日子。」
俞飛鴻看了他兩秒，低下頭，又翻開了筆記本。
「度假產品這一塊，你覺得應該先從哪個品類切入？」
「周邊游。
用戶周末出去兩天一夜，路不遠，時間短，決策成本低，是最容易線上化的品類。
你做三亞五天四晚的高端度假，用戶要考慮很久。
但你做北京周邊的承德避暑山莊兩日游，用戶可能刷到就下單了。」
「那產品形態呢？」
「機票加酒店加地面交通的打包產品。
用戶不需要自己分開訂，我們幫他配好。
價格要比他自己分開訂便宜百分之十到十五，這個差價是攜程的價值所在。」
「這個差價從哪來？」
「從供應商那裡拿到的折扣。
酒店給旅行社的價格比給散客的價格低，我們把這些低價房間拿過來，配上機票，打包賣出去。
用戶省了錢，酒店多賣了房間，攜程賺了差價——三方都受益。」
俞飛鴻在筆記本上飛快地記，寫到「三方都受益」的時候，筆停了一下。
「你這個邏輯，和機票的返點不一樣。」
「不一樣。
機票是佣金模式，我們幫航空公司賣票，航空公司給我們返點。
度假產品是批發零售模式，我們從供應商那裡批發產品，零售給用戶，賺的是差價。
兩種模式可以並行。」
「那技術系統能支持嗎？」
「能。
趙磊的核心系統不用動，在訂單管理模塊上加一個產品類型欄位就行。
技術上的改動不大，但運營上的複雜度會增加。
你要有專門的人來管理供應商，誰負責簽酒店、誰負責簽地接社、誰負責定價——這些崗位都要有人。」
俞飛鴻在筆記本上寫下了「供應商管理團隊」幾個字，在旁邊畫了一個星號。
「招人。」她說。
「對。
招對的人。」
兩個人從下午討論到晚上，從書房討論到餐廳，從餐廳討論回書房。
阿姨端上來的飯菜熱了兩次，兩個人都是扒幾口就放下筷子，繼續聊。
俞飛鴻的筆記本一頁一頁地寫滿了，數字、圖表、箭頭、問號、星號——密密麻麻的，像是某種只有她自己能讀懂的密碼。
陳浩的書房地板上鋪了好幾份列印出來的資料，有的是市場分析報告，有的是競爭對手的產品截圖，有的是技術架構的方案對比。
兩個人蹲在地板上，把那些資料一張一張地鋪開，用紅筆在上面畫圈、劃線、寫批註。
「你看這個對手的產品線，」俞飛鴻指著一張列印出來的網頁截圖，「他們只做機票和酒店，沒有度假產品。
但他們的機票比我們便宜五塊錢。」
「五塊錢不值錢。
用戶不會為了五塊錢換一家不熟悉的網站。」
「但如果有十家網站，每一家都比我們便宜五塊錢呢？」
「那用戶就會去比價。
比價的時候，誰一站能解決所有問題，誰就有優勢。
用戶在一個網站上把機票和酒店都訂了，就不願意再花時間去另一個網站看便宜五塊錢的機票。
時間成本也是成本，而且比五塊錢貴得多。」
俞飛鴻把那張截圖翻過去，背面是空白的，她在上面寫了一行字：時間成本也是成本。
第二天，兩個人繼續討論。
這一次討論的是組織架構。
陳浩在白板上畫了一個樹狀圖，最上面是CEO，下面是五個事業部——機票事業部、酒店事業部、度假事業部、租車事業部、門票事業部。
每一個事業部下面又分了產品、運營、商務、市場四個職能線。
「這個架構，你覺得怎麼樣？」他問。
俞飛鴻站在白板前面，雙手抱在胸前，看了一會兒。
「太重了。」
「怎麼重了？」
「五個事業部，每一個都要配一套完整的職能團隊。
機票事業部要自己的產品經理、運營、商務、市場，酒店事業部也要一套，度假也要一套。
光是這些管理崗位的成本，一年就要多出上百萬。」
「那你覺得應該怎麼搭？」
俞飛鴻拿起白板筆，在他畫的樹狀圖旁邊重新畫了一個圖。
這個圖是扁平的，最上面是CEO，下面是五個業務線負責人，但產品、技術、市場、客服這些職能是共享的，畫在了最下面，用連線把五個業務線串在一起。
「業務線負責人管業務，但產品、技術、市場、客服這些資源是共享的。
趙磊的技術團隊同時支持機票和酒店，不需要分開。
市場部同時做五個業務的推廣，也不需要分開。
只有商務和運營需要獨立，因為酒店的供應商和機票的供應商不是同一批人，運營的流程也不一樣。」
陳浩看著那個扁平的架構圖，手指在下巴上敲了兩下。
「你這個架構，比我的省人。」
「省的不是人，是溝通成本。
事業部之間搶資源是創業公司最常見的內耗。
共享職能就沒有這個問題，產品經理服務所有的業務線，誰的ROI高就優先做誰的。
市場預算也是，誰的轉化率好就投給誰。
內部競爭是良性的，但不能讓競爭變成內耗。」
陳浩在俞飛鴻畫的圖下面簽了自己的名字，寫了一個「好」字。
「這張圖我拍照留底，你帶回北京給管理層看。」
俞飛鴻把白板上的圖又看了一遍，確認沒有遺漏，然後走回書桌前坐下來。
她的筆記本已經用掉了大半本，最後幾頁也快寫滿了。
她把筆記本翻到第一頁，從頭到尾瀏覽了一遍，看到那些一個月前寫下的字跡，有些已經實現了，有些還在推進中，有些被劃掉了，旁邊寫了新的方案。
「你在看什麼？」陳浩走過來，站在她身後。
「看我寫了什麼。」俞飛鴻翻到昨天寫的那一頁，上面是五個方框的圖和「先做深再做寬」幾個字，「這些東西，一個月前我寫不出來。」
「那是因為你這一個月又進步了。」
俞飛鴻合上筆記本，靠在椅背上，仰起頭看著站在身後的陳浩。
他低著頭，逆光的臉上表情看不太清楚，但那雙眼睛很亮。
「浩哥。」
「嗯。」
「每次和你討論完，我都覺得眼前的路特別清晰。」
陳浩彎下腰，在她的額頭上輕輕吻了一下。
「因為我們是最好的搭檔。」
俞飛鴻閉上眼睛，感受著那個吻留在額頭上的溫度，很輕，很暖，像是一盞燈在黑暗裡亮了一下，然後又亮了一下。
她睜開眼睛，把筆記本收進公文包里，站起來，轉過身面對著陳浩。
「還有一個問題。」
「什麼問題？」
「你說第一階段要做深機票業務。
具體怎麼算深？」
陳浩想了想，走到白板前面，拿起筆，寫了一個數字。
「市場份額百分之三十以上。」
「百分之三十？」
「對。
不是北京的百分之三十，不是華東的百分之三十，是全國的百分之三十。
攜程每一百張機票里，有三十張是通過攜程出的。
這個目標，我給你三年時間。」
俞飛鴻看著白板上那個數字，沉默了幾秒。
「三年，百分之三十。」
「做不到也沒關係。
但目標要定在那裡，朝那個方向走。」
俞飛鴻走過去，拿起筆，在那個數字下面寫了一行字：三年，百分之三十。
然後簽了自己的名字。
陳浩看著她簽下的名字，笑了一下。
「你這是跟我簽對賭協議？」
「對。
賭贏了，你請我吃飯。」
「賭輸了呢？」
「不會輸。」
陳浩看著她，嘴角的笑意慢慢加深。
窗外天已經黑透了，書房的燈亮著，把兩個人的影子投在地板上，靠得很近，像是一幅被定格的畫。
白板上的數字和簽名還沒有擦掉，筆記本上密密麻麻的字跡還沒有被翻過去，地板上散落的資料還沒有收起來。
所有的痕跡都留在那裡，證明這個夜晚、這些討論、這些決定，是真的發生過。
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「嗯。」
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俞飛鴻在筆記本上飛快地記，寫到「三方都受益」的時候，筆停了一下。
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「不一樣。
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「對。
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俞飛鴻的筆記本一頁一頁地寫滿了，數字、圖表、箭頭、問號、星號——密密麻麻的，像是某種只有她自己能讀懂的密碼。
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「那用戶就會去比價。
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時間成本也是成本，而且比五塊錢貴得多。」
俞飛鴻把那張截圖翻過去，背面是空白的，她在上面寫了一行字：時間成本也是成本。
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每一個事業部下面又分了產品、運營、商務、市場四個職能線。
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「五個事業部，每一個都要配一套完整的職能團隊。
機票事業部要自己的產品經理、運營、商務、市場，酒店事業部也要一套，度假也要一套。
光是這些管理崗位的成本，一年就要多出上百萬。」
「那你覺得應該怎麼搭？」
俞飛鴻拿起白板筆，在他畫的樹狀圖旁邊重新畫了一個圖。
這個圖是扁平的，最上面是CEO，下面是五個業務線負責人，但產品、技術、市場、客服這些職能是共享的，畫在了最下面，用連線把五個業務線串在一起。
「業務線負責人管業務，但產品、技術、市場、客服這些資源是共享的。
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市場部同時做五個業務的推廣，也不需要分開。
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「你這個架構，比我的省人。」
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「什麼問題？」
「你說第一階段要做深機票業務。
具體怎麼算深？」
陳浩想了想，走到白板前面，拿起筆，寫了一個數字。
「市場份額百分之三十以上。」
「百分之三十？」
「對。
不是北京的百分之三十，不是華東的百分之三十，是全國的百分之三十。
攜程每一百張機票里，有三十張是通過攜程出的。
這個目標，我給你三年時間。」
俞飛鴻看著白板上那個數字，沉默了幾秒。
「三年，百分之三十。」
「做不到也沒關係。
但目標要定在那裡，朝那個方向走。」
俞飛鴻走過去，拿起筆，在那個數字下面寫了一行字：三年，百分之三十。
然後簽了自己的名字。
陳浩看著她簽下的名字，笑了一下。
「你這是跟我簽對賭協議？」
「對。
賭贏了，你請我吃飯。」
「賭輸了呢？」
「不會輸。」
陳浩看著她，嘴角的笑意慢慢加深。
窗外天已經黑透了，書房的燈亮著，把兩個人的影子投在地板上，靠得很近，像是一幅被定格的畫。
白板上的數字和簽名還沒有擦掉，筆記本上密密麻麻的字跡還沒有被翻過去，地板上散落的資料還沒有收起來。
所有的痕跡都留在那裡，證明這個夜晚、這些討論、這些決定，是真的發生過。
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