第40章 風險邏輯的重要性
一名優秀的客戶經理，最明顯的特徵就是邏輯性極強。
邏輯是獨立於經驗之外的最重要的東西。
客戶說的每一句話，自己看到的每一幕場景，都是一個個信息點。
就像是考題的選項一樣，有的是關鍵答案，有的是干擾項。
許觀雍的工作就是連接每一個真實有用的信息點，將其串聯。
然後再分析串聯結束之後的信息鏈中不合邏輯的點。
在常規的業務過程當中，這種思路能夠幫助一線的客戶經理識別一定量的風險。
只不過這個作用對許觀雍而言意義不大。
畢竟有掛就不需要談邏輯。
而且很多時候現實世界並不講邏輯。
只不過在星野的審批制度和產品政策上，邏輯是一個很重要的點。
許觀雍可以不通過邏輯來辨別風險，但團隊長不行，審查不行，負責人也不行。
所以，在知道這個客戶能放的前提之下，許觀雍所做的一切，都是為了契合機制。
基於客戶經營邏輯的思考，便得出了剛剛的兩個問題。
為什麼會缺錢？有了錢之後又要幹什麼？
因為從風險角度來講，一個客戶所表現出來的所有信息點，只要有一處不符合現實邏輯的地方，都需要解釋清楚。
明顯風險很高的點，是必然需要真實合理的材料及解釋去排除風險。
同樣，太過於完美的地方也需要去捋出來一個符合邏輯的解釋。
甚至於，在審查眼中，後者比前者更讓人顧慮。
就好比一個負債很高，生意經營比較困難的人過來貸款。
審批線上的每一個人直接就能理解到他申請貸款的理由。
但一個卡裡面時常有100多萬現金的客戶，過來申請這個年化利率24%、等額本息、單筆最高額度只有30萬的貸款。
無論是誰，看到這樣的客戶材料，第一反應不是開心碰到這麼優質的客戶。
而是大概率懷疑，這中間一定有問題。
因為這個客戶優質到不符合星野這個信貸產品所面對的客群。
所以有時候，無論是客戶還是中介，很多時候怒罵這些搞風控的人。
碰到爛客戶嫌人家資質差，遇到好客戶又嫌貸款用途不明確。
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他們到底要什麼客戶？
但站在風控角度而言，無論是客戶經理還是審查，從自身利益出發，必須得這麼考慮。
雖然談不上「把每一筆貸款都當成自己的錢來放」這麼高尚。
但如果發生逾期，尤其是性質比較惡劣的，首逾、早逾，對自己的扣罰非常嚴重。
而長久以來的數據表現，以及經驗總結，一個客戶的外在表現是否符合信貸邏輯這個點。
尤為重要。
拿著這兩個問題，許觀雍直接開口問，「張總，從我一個外人的角度而言。
咱們店裡面的生意可以說很穩定，利潤也有保障，不說多的，一個月兩三萬總是有的。」
張濤濤聽著，又灌了一口茉莉花茶。
「所以我很好奇，你這每個月掙這麼多錢都花哪了？還負了債。」
因為照理來說，以這個客戶的收入能力，徵信上不應該有這麼多貸款。
而且哪怕有一些意外情況，迫不得已貸款，也不應該像是現在這樣的貸款結構。
只有一筆50萬先息後本的經營貸款，這個是今年過完年通過鑫隆幫他在農商行辦的。
剩下的都是信用卡和筆數繁多的網貸、小貸，集中在近半年申請的。
徵信上所有負債加起來50萬出頭，絕大部分都是今年新增的。
尤其是近半年來，徵信查詢次數很多。
這個查詢記錄跟王雙根有的一拼，但那套邏輯並不適用於張濤濤身上。
許觀雍問得很直白。
這裡面也有很多與人溝通的經驗。
有的人比較坦誠率真，適合直來直往。
有的人在辦理貸款的業務過程當中，顧左右而言他，在乎臉面，就得委婉措辭。
剛剛這一通交流下來，這個張濤濤明顯是第一類人。
所以不需要藏著掖著，直接問，效率更高。
張濤濤聽到這個問題，稍微頓了頓，也就開始回憶了起來。
「最早的時候我爸做生意確實掙了錢，後來我爸生病。
幾乎把之前掙的攢下來的，都用來看病了，最後還是沒有治好。」
張濤濤的聲音有些低沉，「我爸走了，我媽受的打擊也很大，身體一下子就不行了。
這幾年，幾乎是醫院的常客，一年也得幾萬塊錢。」
許觀雍聽著客戶的回答，點點頭，這些說的都沒有問題。
但是他的那個問題還是沒有解決。
客戶父親故去已經好幾年，客戶母親在看病方面的花銷，一年也就是客戶一個月的收入。
其實對於他而言，並不算多。
所以，還是那個問題，掙的錢去哪了？
而且這個客戶未來幾年唯一出現經濟問題的原因就是今年年底的離婚事件。
這個情況應該跟這個問題有關係。
沒等許觀雍問，張濤濤便自顧自說道。
「這下我媽著急了，天天安排著給我相親，剛過完年，就相了一個對象。
說句實話，我這個年紀，已經不再想結婚了這個事兒了，但架不住我媽看上了。」
張濤濤一聊起這，從兜里摸出煙，給許觀雍散了一支。
自己點上，深吸一口，繼續說道：
「老太太就像魔怔了一樣，天天說什麼不是二婚的就已經燒高香了。
再加上人家還是大學生，有文化，又漂亮……」
許觀雍聽著張濤濤的描述，能理解客戶母親現在最大的願望就是希望兒子能夠儘快成家，傳宗接代。
這樣她哪怕下去之後，對老伴也有個交代。
上世紀六七十年代的父母，大抵都是抱著這種為了完成人生任務，而非出於對孩子負責的想法來對待子女的婚姻。
許觀雍此時，心中的人物畫像越來越清晰。
客戶這個相親對象比他還大三歲，在一線城市上的大學。
畢業回來之後，在山河市找了一個文員工作。
掙的也不多，但不知道什麼時候染上了小布爾喬亞病，看狀態這個病已經到了晚期。
全方位擴散以及不可逆損傷。
可能從大城市回來的那一天，這個病就已經有了。
病情顯現，只是需要一個條件，比如碰到一個ATM機。
張濤濤明顯就符合這個屬性。
倆人認識不久，就在今年6月結了婚。
結婚之後，他老婆才是真正解放天性。
她一個月掙三千多，她就敢花一萬多買包。
張濤濤這個月落三四萬的利潤，她就敢扭頭往皮膚管理會所充好幾萬的卡。
不知道的以為她掙的是歐元，花的是辛巴威幣。
實則這中間的匯率，全部都是由張濤濤承擔。
邏輯是獨立於經驗之外的最重要的東西。
客戶說的每一句話，自己看到的每一幕場景，都是一個個信息點。
就像是考題的選項一樣，有的是關鍵答案，有的是干擾項。
許觀雍的工作就是連接每一個真實有用的信息點，將其串聯。
然後再分析串聯結束之後的信息鏈中不合邏輯的點。
在常規的業務過程當中，這種思路能夠幫助一線的客戶經理識別一定量的風險。
只不過這個作用對許觀雍而言意義不大。
畢竟有掛就不需要談邏輯。
而且很多時候現實世界並不講邏輯。
只不過在星野的審批制度和產品政策上，邏輯是一個很重要的點。
許觀雍可以不通過邏輯來辨別風險，但團隊長不行，審查不行，負責人也不行。
所以，在知道這個客戶能放的前提之下，許觀雍所做的一切，都是為了契合機制。
基於客戶經營邏輯的思考，便得出了剛剛的兩個問題。
為什麼會缺錢？有了錢之後又要幹什麼？
因為從風險角度來講，一個客戶所表現出來的所有信息點，只要有一處不符合現實邏輯的地方，都需要解釋清楚。
明顯風險很高的點，是必然需要真實合理的材料及解釋去排除風險。
同樣，太過於完美的地方也需要去捋出來一個符合邏輯的解釋。
甚至於，在審查眼中，後者比前者更讓人顧慮。
就好比一個負債很高，生意經營比較困難的人過來貸款。
審批線上的每一個人直接就能理解到他申請貸款的理由。
但一個卡裡面時常有100多萬現金的客戶，過來申請這個年化利率24%、等額本息、單筆最高額度只有30萬的貸款。
無論是誰，看到這樣的客戶材料，第一反應不是開心碰到這麼優質的客戶。
而是大概率懷疑，這中間一定有問題。
因為這個客戶優質到不符合星野這個信貸產品所面對的客群。
所以有時候，無論是客戶還是中介，很多時候怒罵這些搞風控的人。
碰到爛客戶嫌人家資質差，遇到好客戶又嫌貸款用途不明確。
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他們到底要什麼客戶？
但站在風控角度而言，無論是客戶經理還是審查，從自身利益出發，必須得這麼考慮。
雖然談不上「把每一筆貸款都當成自己的錢來放」這麼高尚。
但如果發生逾期，尤其是性質比較惡劣的，首逾、早逾，對自己的扣罰非常嚴重。
而長久以來的數據表現，以及經驗總結，一個客戶的外在表現是否符合信貸邏輯這個點。
尤為重要。
拿著這兩個問題，許觀雍直接開口問，「張總，從我一個外人的角度而言。
咱們店裡面的生意可以說很穩定，利潤也有保障，不說多的，一個月兩三萬總是有的。」
張濤濤聽著，又灌了一口茉莉花茶。
「所以我很好奇，你這每個月掙這麼多錢都花哪了？還負了債。」
因為照理來說，以這個客戶的收入能力，徵信上不應該有這麼多貸款。
而且哪怕有一些意外情況，迫不得已貸款，也不應該像是現在這樣的貸款結構。
只有一筆50萬先息後本的經營貸款，這個是今年過完年通過鑫隆幫他在農商行辦的。
剩下的都是信用卡和筆數繁多的網貸、小貸，集中在近半年申請的。
徵信上所有負債加起來50萬出頭，絕大部分都是今年新增的。
尤其是近半年來，徵信查詢次數很多。
這個查詢記錄跟王雙根有的一拼，但那套邏輯並不適用於張濤濤身上。
許觀雍問得很直白。
這裡面也有很多與人溝通的經驗。
有的人比較坦誠率真，適合直來直往。
有的人在辦理貸款的業務過程當中，顧左右而言他，在乎臉面，就得委婉措辭。
剛剛這一通交流下來，這個張濤濤明顯是第一類人。
所以不需要藏著掖著，直接問，效率更高。
張濤濤聽到這個問題，稍微頓了頓，也就開始回憶了起來。
「最早的時候我爸做生意確實掙了錢，後來我爸生病。
幾乎把之前掙的攢下來的，都用來看病了，最後還是沒有治好。」
張濤濤的聲音有些低沉，「我爸走了，我媽受的打擊也很大，身體一下子就不行了。
這幾年，幾乎是醫院的常客，一年也得幾萬塊錢。」
許觀雍聽著客戶的回答，點點頭，這些說的都沒有問題。
但是他的那個問題還是沒有解決。
客戶父親故去已經好幾年，客戶母親在看病方面的花銷，一年也就是客戶一個月的收入。
其實對於他而言，並不算多。
所以，還是那個問題，掙的錢去哪了？
而且這個客戶未來幾年唯一出現經濟問題的原因就是今年年底的離婚事件。
這個情況應該跟這個問題有關係。
沒等許觀雍問，張濤濤便自顧自說道。
「這下我媽著急了，天天安排著給我相親，剛過完年，就相了一個對象。
說句實話，我這個年紀，已經不再想結婚了這個事兒了，但架不住我媽看上了。」
張濤濤一聊起這，從兜里摸出煙，給許觀雍散了一支。
自己點上，深吸一口，繼續說道：
「老太太就像魔怔了一樣，天天說什麼不是二婚的就已經燒高香了。
再加上人家還是大學生，有文化，又漂亮……」
許觀雍聽著張濤濤的描述，能理解客戶母親現在最大的願望就是希望兒子能夠儘快成家，傳宗接代。
這樣她哪怕下去之後，對老伴也有個交代。
上世紀六七十年代的父母，大抵都是抱著這種為了完成人生任務，而非出於對孩子負責的想法來對待子女的婚姻。
許觀雍此時，心中的人物畫像越來越清晰。
客戶這個相親對象比他還大三歲，在一線城市上的大學。
畢業回來之後，在山河市找了一個文員工作。
掙的也不多，但不知道什麼時候染上了小布爾喬亞病，看狀態這個病已經到了晚期。
全方位擴散以及不可逆損傷。
可能從大城市回來的那一天，這個病就已經有了。
病情顯現，只是需要一個條件，比如碰到一個ATM機。
張濤濤明顯就符合這個屬性。
倆人認識不久，就在今年6月結了婚。
結婚之後，他老婆才是真正解放天性。
她一個月掙三千多，她就敢花一萬多買包。
張濤濤這個月落三四萬的利潤，她就敢扭頭往皮膚管理會所充好幾萬的卡。
不知道的以為她掙的是歐元，花的是辛巴威幣。
實則這中間的匯率，全部都是由張濤濤承擔。