第316章 小劉，你畢竟還年輕
說來也是。
這麼一個題目，國家部委的專家在這愁得掉頭髮。
你一個剛入校的毛頭小子拿著幾張紙，就敢大言不慚地談什麼「防禦策略」？
這不是胡鬧麼。
張處長站在門邊，提著公文包，滿臉不耐煩，腳尖又已經轉朝了門外。
周振華倒沒把王主任的刺耳話放在心上。
他招劉光明進京大之前，就領教過這小子的主動性和野心。
年輕人嘛，看了兩篇內參，熱血沸騰，生搬硬套點理論寫篇讀後感，太正常了。
能有這份鑽研的勁頭，就已經比九成九的同齡人強了。
「老王，你別拿你們司里那套標準要求一個大一新生。」
周振華笑著打圓場，順手拿過劉光明遞來的手稿。
「光明啊，有想法是好事。」
「做學問就是得敢想敢寫，我先看看。」
周振華拉開椅子坐下，順手將老花鏡架在鼻樑上，漫不經心地翻開第一頁。
剛看頭兩行，他原本放鬆的眉頭就微微皺了起來。
往後看，周振華翻頁的動作明顯放慢了。
辦公室里安靜下來。
只有紙張翻動的「沙沙」聲。
看到第三頁時，周振華的身體不自覺地往前傾，鼻尖幾乎要貼到紙面上。
他原本只是打算一目十行地掃一遍，挑幾個錯漏，隨便點評幾句鼓勵一下。
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可是現在，他連一行字都不捨得跳過。
在他看來，每一段，每一句，甚至每一個數據推演，都十分精妙！
「這……」
周振華猛地抬起頭，看了劉光明一眼，又迅速低下頭繼續看稿。
看到第五頁，也就是整篇手稿的核心推演部分時。
「啪！」
周振華猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。
「好！」
「好一招釜底抽薪！」
周振華激動得臉色泛紅，手指在稿紙上用力點了兩下。
「不和外資在一線城市硬碰硬，避其鋒芒，直接下沉到縣鄉兩級市場！」
「利用國營供銷社體系崩盤留下的市場真空，快速跑馬圈地，完成渠道網絡鋪設！」
「用渠道倒逼生產廠家，把原本廠家說了算的定價權，直接搶到零售終端手裡！」
「好啊！」
周振華越念聲音越大，手裡的稿紙被他攥得嘩嘩作響。
站在門邊的張處長愣住了。
坐在沙發上的王主任也收起了輕視的表情，猛地站了起來。
他們跟周振華共事多年。
這位宏觀經濟學泰斗平時極度沉穩，泰山崩於前都不變色。
上一次見他這麼激動，還是兩年前國家出台重大經濟體制改革方案的時候。
「老周，你先別激動，這稿子裡，難道還真寫什麼了？」
王主任幾步跨到辦公桌前。
張處長也把公文包往沙發上一扔，快步湊了過來。
周振華根本不廢話，直接把手稿遞給兩人。
「你們自己看！」
「特別是他提出的這個『帳期槓桿無休止擴張』理論，簡直絕了！」
張處長和王主任將信將疑地接過手稿，低頭看起來。
起初，兩人的表情還帶著審視。
但短短一分鐘後。
王主任伸手從上衣口袋裡摸出香菸，叼在嘴裡，卻半天沒有點火。
張處長則是越看越心驚，額頭上甚至滲出了一層細密的汗珠。
這......
哪裡像是一篇大學新生的讀書筆記？
這簡直就是一份堪稱成熟、且極具前瞻性的商業戰爭指導手冊！
上面那些詞彙：供應鏈重塑、下沉市場現金流托底、供零博弈、帳期截流……
他們這些在經貿委研究了半輩子宏觀政策的人，自然明白是什麼意思。
可是偏偏，這份手稿用極其嚴密的邏輯，把這些概念串聯成了一套無懈可擊的防禦反擊戰術......
實在是讓他們大開眼界。
「外資零售巨頭盤踞一線城市，高昂的租金、人力成本、營銷策略是他們的硬傷。」
「而本土零售企業下沉縣鄉，利用低廉的土地和人工成本，能在極短時間內形成規模效應。」
王主任讀著稿子上的原話，聲音有些發顫。
「一旦終端門店數量突破臨界點，龐大的下沉市場現金流，就能反向形成巨大的『帳期槓桿』。」
「利用押廠家的貨款，去開新店，新店再賣貨，再押款，再開新店……」
張處長接上話茬，倒吸了一口涼氣。
「這等於是用別人的錢，辦自己的事！」
「只要門店的銷售額不出現斷崖式下跌，這個擴張速度就是呈幾何倍數增長的！」
兩個國家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。
他們絞盡腦汁想破了頭，都沒想出怎麼在一線城市防住燕莎這樣的外資巨頭。
結果劉光明另闢蹊徑。
不防了。
直接去外資看不上的窮鄉僻壤發展。
等你外資在一線城市打得頭破血流的時候，本土零售企業已經把全國縣鄉級別的根基全占了。
這就是典型的農村包圍城市！
辦公室里死一般的寂靜。
足足過了五分鐘，張處長才長長地吐出一口氣，把手稿整整齊齊地疊好，放在桌上。
他轉過頭，重新打量著站在面前的劉光明。
沒有了剛才的輕視。
「小劉同學。」
張處長語氣變得極其鄭重。
「我收回剛才的話。這份手稿里提到的理論，堪稱驚艷。」
「甚至，可以直接拿到我們司里，作為下一階段零售業改革的內部研討文件。」
周振華聽到這話，滿臉驕傲。
自己剛開學就撿到這麼個寶貝疙瘩，這事夠他在那幫老夥計面前吹半年的。
然而。
王主任把煙從嘴裡拿下來，嘆了口氣。
「文章是好文章，理論模型也堪稱完美。」
「但是……」
王主任話鋒一轉，搖了搖頭。
「太理想化了。」
「小劉，你畢竟還年輕，只是在書本上做文章，不了解國內真實的商業環境。」
王主任敲了敲桌上的稿紙。
「就拿你這個核心的『帳期槓桿』來說。」
「現在全國都在清理三角債，各大國營大廠被欠款搞得焦頭爛額。」
「他們見不到現錢，根本不可能給你發貨！」
「你一個連資產抵押都沒有的零售門店，憑什麼讓廠家乖乖把貨賒給你？」
「不賒帳，你這套利用帳期擴張的槓桿理論，就是空中樓閣！」
張處長也點頭贊同。
「沒錯。」
「還有你說的這個下沉縣鄉市場。」
「地方保護主義嚴重，跨縣開店手續極其繁瑣。」
「更別說下面老百姓兜里沒錢，消費力本來就不高。」
「這種大規模的連鎖鋪設，光是前期的物流成本、倉儲耗損、人員管理，就能瞬間拖垮任何一個資金盤。」
「這套理論放在成熟的西方市場或許可行。」
「可西方市場，卻又不像中國，哪來的廣袤的鄉鎮和相對集中的人口？」
「西方先不談，就說在咱們國內當下的環境裡，也極難落地，甚至可以說，實操性幾乎為零。」
兩位體制內大佬說來說去，還是考慮的極其現實的事情。
甚至在他們看來，就是紙上談兵終覺淺。
劉光明這就是一個天才學生坐在宿舍里，靠著空想出來的完美沙盤，真要拿真金白銀去市場上碰一碰，立馬就得頭破血流。
周振華雖然覺得兩位老友的話有些苛刻，但心裡也清楚，他們說的是大實話。
他站起身，走到劉光明身邊，拍了拍他的肩膀，語氣溫和。
「光明，彆氣餒。」
「你兩位叔叔是在部委里抓實際工作的，看問題比較毒。」
「但從學術角度來說，你這篇文章的價值無可估量。」
「我都沒有想到過，你竟然能以這麼快的速度，熟悉這麼多專業概念。」
周振華信誓旦旦地表態。
「這幾天我親自指導你改稿，把數據模型學一學，再完善一下。」
「這篇論文，我保薦發到《經濟研究》的內參上！」
「大一新生就能上內參，這在咱們京大，可也是頭一份啊！」
周振華原本以為劉光明聽到這話會激動萬分。
畢竟這可是學術界極高的榮譽。
可劉光明卻有些平靜。
他站在那，聽完三位大佬的點評，既沒有被潑冷水的懊惱，也沒有被誇獎的狂喜。
劉光明看著王主任和張處長，淡淡地笑了。
「兩位領導提的困難，確實都存在。」
「國營大廠不給賒帳，跨縣開店手續難辦，縣鄉消費力低下。」
劉光明逐一重複了他們的質疑，隨後語氣平穩地開了口。
「國營大廠不發貨，那就不找國營大廠。」
「市面上有大批靠借貸囤貨的倒爺，他們資金鍊隨時會斷，只要提著現金去砸，不僅能拿到貨，還能把進價壓到出廠價甚至是出廠價以下。」
「縣鄉老百姓不是不消費，而是傳統的供銷社價格虛高、態度惡劣。」
「只要也改用貨架自選模式，配合一定的營銷手段和貨品，購買力分分鐘就會展現出來。」
王主任皺起眉頭，直接打斷了劉光明。
「小劉，這都是你的理論推想！」
「做買賣不是做算術題，真要到了下面，那些錯綜複雜的地頭蛇和資金壓力，根本不是你能憑空想像的！」
劉光明看著王主任，語氣不卑不亢。
「王主任，您誤會了。」
「我剛才說的這些，不是理論推想。」
「是我上個月，在江南省松陽縣和臨水縣，剛剛乾完的事。」
這麼一個題目，國家部委的專家在這愁得掉頭髮。
你一個剛入校的毛頭小子拿著幾張紙，就敢大言不慚地談什麼「防禦策略」？
這不是胡鬧麼。
張處長站在門邊，提著公文包，滿臉不耐煩，腳尖又已經轉朝了門外。
周振華倒沒把王主任的刺耳話放在心上。
他招劉光明進京大之前，就領教過這小子的主動性和野心。
年輕人嘛，看了兩篇內參，熱血沸騰，生搬硬套點理論寫篇讀後感，太正常了。
能有這份鑽研的勁頭，就已經比九成九的同齡人強了。
「老王，你別拿你們司里那套標準要求一個大一新生。」
周振華笑著打圓場，順手拿過劉光明遞來的手稿。
「光明啊，有想法是好事。」
「做學問就是得敢想敢寫，我先看看。」
周振華拉開椅子坐下，順手將老花鏡架在鼻樑上，漫不經心地翻開第一頁。
剛看頭兩行，他原本放鬆的眉頭就微微皺了起來。
往後看，周振華翻頁的動作明顯放慢了。
辦公室里安靜下來。
只有紙張翻動的「沙沙」聲。
看到第三頁時，周振華的身體不自覺地往前傾，鼻尖幾乎要貼到紙面上。
他原本只是打算一目十行地掃一遍，挑幾個錯漏，隨便點評幾句鼓勵一下。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問𝒯𝒲看書網→𝓈𝒽𝓊.𝓉𝓌網站，觀看最快的章節更新）
可是現在，他連一行字都不捨得跳過。
在他看來，每一段，每一句，甚至每一個數據推演，都十分精妙！
「這……」
周振華猛地抬起頭，看了劉光明一眼，又迅速低下頭繼續看稿。
看到第五頁，也就是整篇手稿的核心推演部分時。
「啪！」
周振華猛地一拍大腿，震得桌上的茶杯都跳了一下。
「好！」
「好一招釜底抽薪！」
周振華激動得臉色泛紅，手指在稿紙上用力點了兩下。
「不和外資在一線城市硬碰硬，避其鋒芒，直接下沉到縣鄉兩級市場！」
「利用國營供銷社體系崩盤留下的市場真空，快速跑馬圈地，完成渠道網絡鋪設！」
「用渠道倒逼生產廠家，把原本廠家說了算的定價權，直接搶到零售終端手裡！」
「好啊！」
周振華越念聲音越大，手裡的稿紙被他攥得嘩嘩作響。
站在門邊的張處長愣住了。
坐在沙發上的王主任也收起了輕視的表情，猛地站了起來。
他們跟周振華共事多年。
這位宏觀經濟學泰斗平時極度沉穩，泰山崩於前都不變色。
上一次見他這麼激動，還是兩年前國家出台重大經濟體制改革方案的時候。
「老周，你先別激動，這稿子裡，難道還真寫什麼了？」
王主任幾步跨到辦公桌前。
張處長也把公文包往沙發上一扔，快步湊了過來。
周振華根本不廢話，直接把手稿遞給兩人。
「你們自己看！」
「特別是他提出的這個『帳期槓桿無休止擴張』理論，簡直絕了！」
張處長和王主任將信將疑地接過手稿，低頭看起來。
起初，兩人的表情還帶著審視。
但短短一分鐘後。
王主任伸手從上衣口袋裡摸出香菸，叼在嘴裡，卻半天沒有點火。
張處長則是越看越心驚，額頭上甚至滲出了一層細密的汗珠。
這......
哪裡像是一篇大學新生的讀書筆記？
這簡直就是一份堪稱成熟、且極具前瞻性的商業戰爭指導手冊！
上面那些詞彙：供應鏈重塑、下沉市場現金流托底、供零博弈、帳期截流……
他們這些在經貿委研究了半輩子宏觀政策的人，自然明白是什麼意思。
可是偏偏，這份手稿用極其嚴密的邏輯，把這些概念串聯成了一套無懈可擊的防禦反擊戰術......
實在是讓他們大開眼界。
「外資零售巨頭盤踞一線城市，高昂的租金、人力成本、營銷策略是他們的硬傷。」
「而本土零售企業下沉縣鄉，利用低廉的土地和人工成本，能在極短時間內形成規模效應。」
王主任讀著稿子上的原話，聲音有些發顫。
「一旦終端門店數量突破臨界點，龐大的下沉市場現金流，就能反向形成巨大的『帳期槓桿』。」
「利用押廠家的貨款，去開新店，新店再賣貨，再押款，再開新店……」
張處長接上話茬，倒吸了一口涼氣。
「這等於是用別人的錢，辦自己的事！」
「只要門店的銷售額不出現斷崖式下跌，這個擴張速度就是呈幾何倍數增長的！」
兩個國家部委的核心智囊，此刻全都看懵了。
他們絞盡腦汁想破了頭，都沒想出怎麼在一線城市防住燕莎這樣的外資巨頭。
結果劉光明另闢蹊徑。
不防了。
直接去外資看不上的窮鄉僻壤發展。
等你外資在一線城市打得頭破血流的時候，本土零售企業已經把全國縣鄉級別的根基全占了。
這就是典型的農村包圍城市！
辦公室里死一般的寂靜。
足足過了五分鐘，張處長才長長地吐出一口氣，把手稿整整齊齊地疊好，放在桌上。
他轉過頭，重新打量著站在面前的劉光明。
沒有了剛才的輕視。
「小劉同學。」
張處長語氣變得極其鄭重。
「我收回剛才的話。這份手稿里提到的理論，堪稱驚艷。」
「甚至，可以直接拿到我們司里，作為下一階段零售業改革的內部研討文件。」
周振華聽到這話，滿臉驕傲。
自己剛開學就撿到這麼個寶貝疙瘩，這事夠他在那幫老夥計面前吹半年的。
然而。
王主任把煙從嘴裡拿下來，嘆了口氣。
「文章是好文章，理論模型也堪稱完美。」
「但是……」
王主任話鋒一轉，搖了搖頭。
「太理想化了。」
「小劉，你畢竟還年輕，只是在書本上做文章，不了解國內真實的商業環境。」
王主任敲了敲桌上的稿紙。
「就拿你這個核心的『帳期槓桿』來說。」
「現在全國都在清理三角債，各大國營大廠被欠款搞得焦頭爛額。」
「他們見不到現錢，根本不可能給你發貨！」
「你一個連資產抵押都沒有的零售門店，憑什麼讓廠家乖乖把貨賒給你？」
「不賒帳，你這套利用帳期擴張的槓桿理論，就是空中樓閣！」
張處長也點頭贊同。
「沒錯。」
「還有你說的這個下沉縣鄉市場。」
「地方保護主義嚴重，跨縣開店手續極其繁瑣。」
「更別說下面老百姓兜里沒錢，消費力本來就不高。」
「這種大規模的連鎖鋪設，光是前期的物流成本、倉儲耗損、人員管理，就能瞬間拖垮任何一個資金盤。」
「這套理論放在成熟的西方市場或許可行。」
「可西方市場，卻又不像中國，哪來的廣袤的鄉鎮和相對集中的人口？」
「西方先不談，就說在咱們國內當下的環境裡，也極難落地，甚至可以說，實操性幾乎為零。」
兩位體制內大佬說來說去，還是考慮的極其現實的事情。
甚至在他們看來，就是紙上談兵終覺淺。
劉光明這就是一個天才學生坐在宿舍里，靠著空想出來的完美沙盤，真要拿真金白銀去市場上碰一碰，立馬就得頭破血流。
周振華雖然覺得兩位老友的話有些苛刻，但心裡也清楚，他們說的是大實話。
他站起身，走到劉光明身邊，拍了拍他的肩膀，語氣溫和。
「光明，彆氣餒。」
「你兩位叔叔是在部委里抓實際工作的，看問題比較毒。」
「但從學術角度來說，你這篇文章的價值無可估量。」
「我都沒有想到過，你竟然能以這麼快的速度，熟悉這麼多專業概念。」
周振華信誓旦旦地表態。
「這幾天我親自指導你改稿，把數據模型學一學，再完善一下。」
「這篇論文，我保薦發到《經濟研究》的內參上！」
「大一新生就能上內參，這在咱們京大，可也是頭一份啊！」
周振華原本以為劉光明聽到這話會激動萬分。
畢竟這可是學術界極高的榮譽。
可劉光明卻有些平靜。
他站在那，聽完三位大佬的點評，既沒有被潑冷水的懊惱，也沒有被誇獎的狂喜。
劉光明看著王主任和張處長，淡淡地笑了。
「兩位領導提的困難，確實都存在。」
「國營大廠不給賒帳，跨縣開店手續難辦，縣鄉消費力低下。」
劉光明逐一重複了他們的質疑，隨後語氣平穩地開了口。
「國營大廠不發貨，那就不找國營大廠。」
「市面上有大批靠借貸囤貨的倒爺，他們資金鍊隨時會斷，只要提著現金去砸，不僅能拿到貨，還能把進價壓到出廠價甚至是出廠價以下。」
「縣鄉老百姓不是不消費，而是傳統的供銷社價格虛高、態度惡劣。」
「只要也改用貨架自選模式，配合一定的營銷手段和貨品，購買力分分鐘就會展現出來。」
王主任皺起眉頭，直接打斷了劉光明。
「小劉，這都是你的理論推想！」
「做買賣不是做算術題，真要到了下面，那些錯綜複雜的地頭蛇和資金壓力，根本不是你能憑空想像的！」
劉光明看著王主任，語氣不卑不亢。
「王主任，您誤會了。」
「我剛才說的這些，不是理論推想。」
「是我上個月，在江南省松陽縣和臨水縣，剛剛乾完的事。」