第356章 郵件殺到！德勤開價！林遠反將一軍！
2004年五月十三號。周四
上午十點，工作室。
七個人圍在會議桌前，桌上擺著盒飯。昨天演示結束已經晚上八點，樓下蘭州拉麵打包上來的。
蘇明遠拆開筷子。"所以——算是過了？"
"技術評估過了。"林遠夾了一口面，"戰略合作還沒談。"
"有什麼區別？"周凱問。
"技術評估是——你的引擎行不行。答案是行。"蘇明遠說，"戰略合作是——你的引擎值多少錢，怎麼合作。這才是真正的談判。"
王晨猶豫了一下："如果他們要買斷引擎呢？"
"不可能。"林遠放下筷子，"引擎是核心資產。賣掉了引擎，等於賣掉了未來五年所有的技術積累。多高的價都不賣。"
蘇明遠笑了一下。"放心。德勤是做審計的，不是做軟體的。買引擎回去他們也沒團隊維護。他們要的是合作，不是買斷。"
2004年五月十五號。周六。
上午九點，林遠打開工作室郵箱。
一封郵件。發件人David Morrison，抄送韓委員。標題：Partnership Proposal — Audit Conflict Detection Engine。
四頁紙。林遠列印出來，逐字逐句看。
跟四月上海會談時的投資入股方案不同，這次德勤換了思路——從股權投資變成了業務合作。韓委員在郵件里解釋過：投資涉及跨境架構審批，流程太長，德勤等不了。不如先以聯合開發的方式推進，等定製版上線驗證效果後，再談股權層面的深度合作。
第一頁——合作意向。德勤對遠望工作室的審計衝突檢測引擎表示高度認可，有意建立戰略合作關係。
第二頁——三種合作模式。
方案一：技術許可。德勤在全球範圍內使用引擎，支付一次性許可費加年度維護費。智慧財產權歸遠望。
方案二：聯合開發。雙方組建聯合團隊，開發德勤定製版本。開發費德勤承擔，定製版本商業價值五五分成。底層引擎智慧財產權歸遠望。
方案三：深度集成。引擎嵌入德勤全球審計工作流，按項目收費五千到兩萬美元。預估首年不低於八十個項目。
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第三頁——商務條件。方案一：一次性三十萬美元，年維護費十萬。方案二：首年預算五十萬美元，商業價值五五分成。方案三：按項目收費，預估首年八十萬以上。
第四頁——德勤希望六月中旬前確定框架，七月簽約，第三季度啟動技術對接。
林遠把四頁紙放在桌上，靠在椅背上。
五十萬。八十個項目。智慧財產權共有。
他在腦子裡把三個方案過了兩遍。表面上看，德勤很慷慨——三個方案任選，靈活度很高。但蘇明遠說過，談判桌上越多的選擇，往往意味著對方在試探你的底線。
關鍵不在選哪個方案——關鍵在怎麼改條款。
下午兩點。團隊碰頭。
林遠把郵件內容念了一遍。趙強記了筆記，王晨拿著筆在紙上畫來畫去。
蘇明遠第一個開口。"三個方案，看起來是三種選擇，其實是一個試探。"
"試探什麼？"趙強問。
"試探我們的底線。方案一最簡單——三十萬買使用權，風險最小，但對我們收益也最小。方案二最誘人——五十萬開發費加五五分成，但注意'定製版本智慧財產權雙方共有'這句話。久而久之，德勤越來越獨立，我們越來越被邊緣化。"
"方案三呢？"
"方案三最長期——按項目收費，首年可能八十萬以上。但引擎變成德勤專屬工具，其他會計師事務所用不了。我們的市場被鎖死了。"
會議室安靜了。
"所以——"趙強說，"三個方案都有坑？"
"不是有坑。是德勤在試探我們到底想要什麼——快錢、長期合作、還是獨占市場。"
林遠一直沒說話。所有人看向他。
"我選方案二。"林遠說。
蘇明遠愣了一下。"方案二？你剛才不是說智慧財產權共有是坑——"
"坑可以改。"林遠說，"五十萬美元開發費——等於德勤掏錢幫我們升級引擎。智慧財產權那條要改：底層引擎和核心算法，永遠歸遠望。定製版本中德勤獨有的業務邏輯，歸德勤。通用技術改進，歸遠望。"
蘇明遠想了想。"我們拿德勤的錢升級引擎，核心技術不被稀釋。"
"對。再加一條——引擎在審計領域的應用，德勤有兩年優先合作權，但不是獨占。兩年內德勤沒有全球推廣，優先權自動失效。"
蘇明遠瞪大了眼。"你這是——"
"反將一軍。德勤試探我們的底線，我也試探他們的誠意。如果他們對引擎真有信心，兩年內一定會全球推廣。如果沒有——那這個優先權就是一張廢紙，我們不虧。"
"但如果他們不同意呢？"
"他們會同意。"林遠說，"Hayes在演示現場說了——十五年來最好的審計技術演示。他們需要這個引擎。比我們想像的更需要。"
當天晚上，林遠讓小艾起草了英文回復。
他在工作室里來回踱步，一邊說一邊想。小艾把每句話都記下來，實時整理成英文商務郵件格式。
核心四段：接受方案二作為合作基礎；智慧財產權條款按遠望方案修改；增加兩年優先權限制，非獨占，未推廣則失效；建議六月初北京面談簽署框架條款。
蘇明遠站在旁邊看完草稿。"你這是談判？你這是下戰書。"
"談判就是下戰書。"林遠說，"只不過我用的是毛筆。"
蘇明遠沒再說什麼。他跟了林遠這麼久，已經學會了一件事——林遠說用毛筆的時候，意味著對方根本沒有拒絕的餘地。
2004年五月十九號。周三。
早上八點，郵箱多了一封郵件。
發件人David Morrison。標題：RE: Partnership Proposal — Counter-Proposal。
林遠打開。三段話。
第一段：德勤對反建議表示讚賞，Morrison和Hayes已就修改條款進行內部討論。
第二段：智慧財產權——接受遠望方案。底層引擎和核心算法歸遠望，通用技術改進歸遠望，德勤保留定製版本中專有業務邏輯的智慧財產權。
第三段：優先權——接受兩年框架，但補充條件：優先權期內引擎在德勤體系內產生顯著商業價值的，德勤有權續約三年，條件另行協商。
林遠看了兩遍。德勤接受了核心條款。續約權不傷大雅——兩年後遠望的議價能力只會更強。
"你怎麼看？"他問蘇明遠。
蘇明遠想了一分鐘。"可以接。德勤讓步了——智慧財產權和優先權核心條款都接受了。續約權不是問題，兩年後我們籌碼更多。"
"那就回郵件——接受。約六月初北京面談，簽框架條款。"
2004年五月二十號。框架條款確認。
德勤聯合開發項目——首年預算五十萬美元。智慧財產權歸屬清晰。六月初北京簽約。
林遠掛了Morrison的確認電話，一個人站在窗前。
窗外，五月中旬的北京，陽光刺眼。
五十萬美元。折合人民幣四百多萬。
這筆錢夠遠望撐到年底。夠啟動下一階段的專利布局——WiFi安全、VoIP、P2P傳輸，每一個方向都是未來的核武器。夠讓引擎從"大學生團隊的作品"變成"德勤全球合作夥伴的核心技術"。
蘇明遠靠在窗邊。"在想什麼？"
"德勤是第一步。"林遠說，"四大會計師事務所——還有永道、安永、畢馬威三家。德勤用了，其他三家遲早也會用。"
蘇明遠笑了。"你的野心比我想的大。"
"不是野心。是引擎值這個價。"
林遠拿起桌上的紙質筆記本，翻到最後一頁，想了兩秒，寫了兩行字：
六月。北京。框架協議。
專利。夏天。必須啟動。
上午十點，工作室。
七個人圍在會議桌前，桌上擺著盒飯。昨天演示結束已經晚上八點，樓下蘭州拉麵打包上來的。
蘇明遠拆開筷子。"所以——算是過了？"
"技術評估過了。"林遠夾了一口面，"戰略合作還沒談。"
"有什麼區別？"周凱問。
"技術評估是——你的引擎行不行。答案是行。"蘇明遠說，"戰略合作是——你的引擎值多少錢，怎麼合作。這才是真正的談判。"
王晨猶豫了一下："如果他們要買斷引擎呢？"
"不可能。"林遠放下筷子，"引擎是核心資產。賣掉了引擎，等於賣掉了未來五年所有的技術積累。多高的價都不賣。"
蘇明遠笑了一下。"放心。德勤是做審計的，不是做軟體的。買引擎回去他們也沒團隊維護。他們要的是合作，不是買斷。"
2004年五月十五號。周六。
上午九點，林遠打開工作室郵箱。
一封郵件。發件人David Morrison，抄送韓委員。標題：Partnership Proposal — Audit Conflict Detection Engine。
四頁紙。林遠列印出來，逐字逐句看。
跟四月上海會談時的投資入股方案不同，這次德勤換了思路——從股權投資變成了業務合作。韓委員在郵件里解釋過：投資涉及跨境架構審批，流程太長，德勤等不了。不如先以聯合開發的方式推進，等定製版上線驗證效果後，再談股權層面的深度合作。
第一頁——合作意向。德勤對遠望工作室的審計衝突檢測引擎表示高度認可，有意建立戰略合作關係。
第二頁——三種合作模式。
方案一：技術許可。德勤在全球範圍內使用引擎，支付一次性許可費加年度維護費。智慧財產權歸遠望。
方案二：聯合開發。雙方組建聯合團隊，開發德勤定製版本。開發費德勤承擔，定製版本商業價值五五分成。底層引擎智慧財產權歸遠望。
方案三：深度集成。引擎嵌入德勤全球審計工作流，按項目收費五千到兩萬美元。預估首年不低於八十個項目。
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第三頁——商務條件。方案一：一次性三十萬美元，年維護費十萬。方案二：首年預算五十萬美元，商業價值五五分成。方案三：按項目收費，預估首年八十萬以上。
第四頁——德勤希望六月中旬前確定框架，七月簽約，第三季度啟動技術對接。
林遠把四頁紙放在桌上，靠在椅背上。
五十萬。八十個項目。智慧財產權共有。
他在腦子裡把三個方案過了兩遍。表面上看，德勤很慷慨——三個方案任選，靈活度很高。但蘇明遠說過，談判桌上越多的選擇，往往意味著對方在試探你的底線。
關鍵不在選哪個方案——關鍵在怎麼改條款。
下午兩點。團隊碰頭。
林遠把郵件內容念了一遍。趙強記了筆記，王晨拿著筆在紙上畫來畫去。
蘇明遠第一個開口。"三個方案，看起來是三種選擇，其實是一個試探。"
"試探什麼？"趙強問。
"試探我們的底線。方案一最簡單——三十萬買使用權，風險最小，但對我們收益也最小。方案二最誘人——五十萬開發費加五五分成，但注意'定製版本智慧財產權雙方共有'這句話。久而久之，德勤越來越獨立，我們越來越被邊緣化。"
"方案三呢？"
"方案三最長期——按項目收費，首年可能八十萬以上。但引擎變成德勤專屬工具，其他會計師事務所用不了。我們的市場被鎖死了。"
會議室安靜了。
"所以——"趙強說，"三個方案都有坑？"
"不是有坑。是德勤在試探我們到底想要什麼——快錢、長期合作、還是獨占市場。"
林遠一直沒說話。所有人看向他。
"我選方案二。"林遠說。
蘇明遠愣了一下。"方案二？你剛才不是說智慧財產權共有是坑——"
"坑可以改。"林遠說，"五十萬美元開發費——等於德勤掏錢幫我們升級引擎。智慧財產權那條要改：底層引擎和核心算法，永遠歸遠望。定製版本中德勤獨有的業務邏輯，歸德勤。通用技術改進，歸遠望。"
蘇明遠想了想。"我們拿德勤的錢升級引擎，核心技術不被稀釋。"
"對。再加一條——引擎在審計領域的應用，德勤有兩年優先合作權，但不是獨占。兩年內德勤沒有全球推廣，優先權自動失效。"
蘇明遠瞪大了眼。"你這是——"
"反將一軍。德勤試探我們的底線，我也試探他們的誠意。如果他們對引擎真有信心，兩年內一定會全球推廣。如果沒有——那這個優先權就是一張廢紙，我們不虧。"
"但如果他們不同意呢？"
"他們會同意。"林遠說，"Hayes在演示現場說了——十五年來最好的審計技術演示。他們需要這個引擎。比我們想像的更需要。"
當天晚上，林遠讓小艾起草了英文回復。
他在工作室里來回踱步，一邊說一邊想。小艾把每句話都記下來，實時整理成英文商務郵件格式。
核心四段：接受方案二作為合作基礎；智慧財產權條款按遠望方案修改；增加兩年優先權限制，非獨占，未推廣則失效；建議六月初北京面談簽署框架條款。
蘇明遠站在旁邊看完草稿。"你這是談判？你這是下戰書。"
"談判就是下戰書。"林遠說，"只不過我用的是毛筆。"
蘇明遠沒再說什麼。他跟了林遠這麼久，已經學會了一件事——林遠說用毛筆的時候，意味著對方根本沒有拒絕的餘地。
2004年五月十九號。周三。
早上八點，郵箱多了一封郵件。
發件人David Morrison。標題：RE: Partnership Proposal — Counter-Proposal。
林遠打開。三段話。
第一段：德勤對反建議表示讚賞，Morrison和Hayes已就修改條款進行內部討論。
第二段：智慧財產權——接受遠望方案。底層引擎和核心算法歸遠望，通用技術改進歸遠望，德勤保留定製版本中專有業務邏輯的智慧財產權。
第三段：優先權——接受兩年框架，但補充條件：優先權期內引擎在德勤體系內產生顯著商業價值的，德勤有權續約三年，條件另行協商。
林遠看了兩遍。德勤接受了核心條款。續約權不傷大雅——兩年後遠望的議價能力只會更強。
"你怎麼看？"他問蘇明遠。
蘇明遠想了一分鐘。"可以接。德勤讓步了——智慧財產權和優先權核心條款都接受了。續約權不是問題，兩年後我們籌碼更多。"
"那就回郵件——接受。約六月初北京面談，簽框架條款。"
2004年五月二十號。框架條款確認。
德勤聯合開發項目——首年預算五十萬美元。智慧財產權歸屬清晰。六月初北京簽約。
林遠掛了Morrison的確認電話，一個人站在窗前。
窗外，五月中旬的北京，陽光刺眼。
五十萬美元。折合人民幣四百多萬。
這筆錢夠遠望撐到年底。夠啟動下一階段的專利布局——WiFi安全、VoIP、P2P傳輸，每一個方向都是未來的核武器。夠讓引擎從"大學生團隊的作品"變成"德勤全球合作夥伴的核心技術"。
蘇明遠靠在窗邊。"在想什麼？"
"德勤是第一步。"林遠說，"四大會計師事務所——還有永道、安永、畢馬威三家。德勤用了，其他三家遲早也會用。"
蘇明遠笑了。"你的野心比我想的大。"
"不是野心。是引擎值這個價。"
林遠拿起桌上的紙質筆記本，翻到最後一頁，想了兩秒，寫了兩行字：
六月。北京。框架協議。
專利。夏天。必須啟動。